CRM第6章-售中客户关系推进课件.pptx

1、小案例：贴近生活问题：激发兴趣引例要点清晰提炼销售精髓理论知识阐释理论引发思考穿插案例仿真环境亲身体验销售演练具体情境探寻最佳解决方案销售案例立即行动第5章售前客户关系开发第6章售中客户关系推进我们的销售活动是一部精彩的连续剧，它需要一个精彩的开篇。佚名在销售过程中，挑战性最大、回报最高、最令人振奋的工作是销售推介查尔斯.富特雷尔关系销售ABC案例分析案例分析销售演练销售演练阅读教材，了解理论要点（阅读教材，了解理论要点（P110-131）6.1加强销售推介加强销售推介6.2处理异议处理异议6.3达成交易达成交易6.4 谈判销售谈判销售阅读引例：阅读引例：IBM公司销售人员的销售推介，阅读教材

2、公司销售人员的销售推介，阅读教材P1091你认为麦特苏弗里托作为专业的销售人员你认为麦特苏弗里托作为专业的销售人员体现在哪些方面？体现在哪些方面？2在售中关系推进的过程中，还需完成哪些重在售中关系推进的过程中，还需完成哪些重要任务？要任务？教材P131表6.8列出了37个选项，目的是测试人们的谈判技巧与水平，请根据自己的真实感受，在能反映你平时个性特征的选项前打“”号，并计算37个问项的合计得分。结果分析 得分：19-22 优秀；15-18 良好；11-14一般说明 3，6，9，11，12，15，16，19，21，24，28，30，31，34，37等选项为消极特征，其他选项均为积极特征。选择积

3、极特征加1分，选择消极特征减1分，得到1个总分。阅读教材P132个人阅读案例个人阅读案例带着问题带着问题提前阅读提前阅读小组讨论小组讨论小组报告小组报告师生互动师生互动教师点评与总教师点评与总结结课后回顾与总结课后回顾与总结巩固知识点巩固知识点强化应用强化应用老师的问题你觉得蒂姆销售推介怎么样？（优缺点，包括销售推介、应对异议及成交的方法）假如你是蒂姆的助手，请帮助蒂姆制作一个这次销售推介的视觉辅助工具蒂姆与坎贝尔已达成口头协议，你认为接下来可能会遇到什么困难，如何应对？分组，选组长、报告人由组长组织讨论评价蒂姆售中 关系推进工作的优缺点，包括销售推介、应对异议及成交的方法；假如你是蒂姆的助手

4、，请帮助蒂姆制作一个这次销售推介的视觉辅助工具；蒂姆与坎贝尔已达成口头协议，你认为接下来可能会遇到什么困难，如何应对？总结观点（关键词，黑板，30字）问题理论实践洞察销售推介？应对异议？成交方法？保持客户注意力保持客户注意力加深客户对产品或服务的理解加深客户对产品或服务的理解帮助客户记住销售人员所说的话帮助客户记住销售人员所说的话提供值得信赖的证据和可感知的价值提供值得信赖的证据和可感知的价值目标目标语言工具语言工具视觉辅助工具视觉辅助工具产品演示产品演示计划书计划书价值分析价值分析工具工具分析紧张的原因采取积极行动克服紧张情绪克服紧张情绪友好友好（Friendship）沉默沉默（Silenc

5、e）提问提问（questioning）注视注视（seeing）FSQS法直接否认迂回否认若客户陈述不真实补偿法 推荐法承认法推迟法若客户陈述真实图表PowerpointWordExcel模型、样本和礼物真实 产品目录和宣传册创意 客户价值多媒介组合工具公文包笔记本、Ipad投影仪、电子白板其他工具产品照片插图地图满意客户的推荐信第三方质量检验报告产品异议产品异议时间异议时间异议价格异议价格异议需求异议需求异议货源异议货源异议异议的异议的种类种类预先评估预先评估先发制人先发制人仔细倾听仔细倾听正式评估正式评估诚实相待诚实相待异议管异议管理理完成实训报告完成实训报告教材教材135-136（5）课后作业）课后作业 老师的问题（1）在万科客户管理体系中，哪些措施有助于提升客户满意？哪些措施有助于提升客户忠诚？哪些措施有助于提升客户终生价值（2）假定你是万科公司的销售人员，请简述在客户关系试探、关系拓展及关系托付阶段应做的工作要点。（3）假如你是海尔电器公司的销售人员，如何与万科公司建立战略合作伙伴关系？