A2软件在销售中的运用课件.pptx

1、集成家居培训部 王炯目 录店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理客户资料收集店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理客户资料收集4展厅讲解的重要性：1、快速建立美好的第一印象，展示全屋定制的威力；2、让顾客明白，店里的展厅是可以直接搬回家里。3、一个好的展厅，如果没有好的讲解，就如旅游景点没有好的导游一样，根本不知道景点有什么价值意义。4、一步一景，方能打动顾客。展厅讲解5展厅讲解首先了解客户装修时各空间关注的重点程度卧室客厅厨房书房玄关其他区域6展厅讲解主卧7导购：您来看看咱们的主卧。左边这个衣柜是特别设计的，适合饰品多又漂亮的家庭。就像一个展示柜一样，朋友一看

2、就会觉得您很有品味。您看右手边一般都是放置衣柜，您可能觉得奇怪，为什么衣柜往里缩了？是的，这是根据风水设计的，进房视野要宽敞，不宜有阻碍。但为了不浪费空间，我们特意做了四层的置物柜，在柜子的上面又可以装饰一些饰品，更加有格调。衣柜里面还有感应灯。您想想，如果早上起床，不需要开灯，只要打开衣柜，就有温柔的灯光亮起，又不会影响另一半的休息，是不是非常人性化的设计？重点：要让顾客感觉设计的人性化，特别！展厅讲解8客厅展厅讲解9导购：您来看看咱们的客厅。这是电视柜和背景是黑白相称的，一看就是时下就流行的简约风格。又在茶几和椅子上采用了现代风格，两种风格混搭，流行时尚元素都有。朋友到您家都会称赞您有眼光

3、的。像您每天下班回来很累，可以舒服地躺在大沙发上面，这个客厅没有深色系的压抑，没有复杂的装饰，简约但不简单，精致但不繁琐，让您回到家里就非常舒服。这个客厅可以直接搬到您家里的，这里的板式家具欧派都可以定做的。重点：要让顾客感觉这个客厅非常舒服，又有面子。展厅讲解10蹋蹋米展厅讲解11导购：您现在看得是一个榻榻米的空间，整体造型简单大方，颜色也温馨舒适，像现在很多次卧，面积都比较紧凑，但是小孩在里面除了休息睡觉，还要储衣、储物、读写，所以功能设计一定上一定要考虑到位；在这一份设计里面，整个空间划分为学习区，休息区和储物区；榻榻米靠窗设计，采光很好，台面是升降式，升起来可以坐在这里在看书玩游戏，家

4、里来客人了，讲下去还可以睡觉，一房多用；蹋蹋米里面是储物式箱体，可以放过季衣物和被子，靠外侧的一边因为要经常取拿东西，所以设计成一整排抽屉，用起来很方便；储物柜设计在蹋蹋米上面，节省空间，里面可以挂衣服，还设计了几个开放式的柜体，放置常用的书本杂物，坐在蹋蹋米上面，要用的时候拿取就很方便展厅讲解12n书柜做成吊柜的形式，不占用地面空间，高度合适，东西举手就能够得着，对小户型非常实用；桌面的的抽屉可以放笔记本、U盘等，找起来更方便，也避免房间杂乱 n整个设计功能完善，布局合理，进门后无论是读书、取拿东西还是到榻榻米上休息，都很方便，不会束手束脚；您觉得怎么样？重点：要让顾客感觉厨蹋蹋米房间的多功

5、能性，以及拥有一个蹋蹋米房间带给他们的生活上的便利性展厅讲解13展厅讲解书房14导购：定制书房最好的地方就是完全为小孩量身定做。像以前咱们自己去买个成品的衣柜，再买个桌子椅子就拼一起了，不仅不能够合理布局空间，而且颜色也不能一致，没有美感可言。学习也是需要环境和氛围的！最重要的，柜子的承重性要好，像书这种东西是最重的，小孩越厉害看的书越多，柜子就要承受更大的压力。保证小孩的安全，一定要有承重性好的板材。书房非常重要，除了量身定做，还要质量好！重点：小孩的成长是最重要的！展厅讲解15展厅讲解厨房16导购：您来看看这个厨房！这是咱们这边最受欢迎的一个款式。因为它刚好和咱们这边大部分楼盘的厨房大小接

6、近。充分利用每一个空间，绝对没有浪费，可以把冰箱，烤箱，微波炉全部都融入进去，简直就是一体化的厨房。厨房是一个家最重要的地方，煮饭的人心情不一样，煮出来的饭也不一样哦。先生，您在家煮饭吗？哦，那您太幸福了。所以您更加应该买这种亮光的，让厨房看起来更整洁更漂亮更舒服，您的另一半做菜会更香哦。重点：要让顾客感觉厨房整洁漂亮的重要性！更重要的是适合他们的厨房，一个可以直接搬回去的整体厨房。展厅讲解17展厅讲解飘窗系列18导购：现在房价这么贵，每一个地方都要好好利用起来。不然太亏了。像飘窗这个位置，如果户外景色非常漂亮，可以做一个平台，没事可以坐在上面鸟瞰。那如果想充分利用飘窗，并创造文艺的感觉出来，

7、可以做成有个性的柜子，又能储物，又能展示。甚至我们可以设计一个移动的桌子放在这里，方便随时在这里进行写作，既美观，又实用重点：充分利用空间的设计，容易吸引顾客眼球！展厅讲解191、严格按照展厅动线引导顾客2、熟悉每个空间产品布局情况3、熟悉每个空间的讲解话术展厅讲解店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理客户资料收集211、了解客户基本信息（姓名，小区）2、客户家装风格3、客户家装修情况4、客户的大概预算需求探索22在客厅时可以探索的问题：1、XX，您是哪个小区的啊，因为前期我们给各个小区做了很多方案，等下我们可以给您看看，您所在小区的具体案例2、XX，像您家现在装修有没有想好装

8、哪种风格呢，这样我也好有针对性的给您介绍我们的产品3、XX，您现在家里装修到哪个阶段了，如果已经开始进场，那可以让我们设计师过去量尺给您做个方案，也好提前给您做个规划与参考啊需求探索23在卧室时可以探索的问题：1、XX，您卧室床靠哪个位置？大概多大的床？2、XX，您家里的衣柜要不要分区？您挂的衣服多还是叠的衣服多？我们可以根据您的需求具体来设计。3、XX，卧室要不要放电视柜？如果想把梳妆台和电视柜设计在一起也是可以的哦。需求探索24在厨房时可以探索的问题：1、XX，一般您家里是谁做饭？2、XX，您对厨房有没有什么特别的要求？3、XX，厨房对水电的要求比较高，不然出问题会很麻烦的，您之前对厨房的

9、水电做过考虑吗？需求探索25在书房时可以探索的问题：1、XX，书房是您用的还是打算以后专门给小孩学习用的？2、XX，书房对环保要求还是比较高的，特别是书籍这些木质品多的地方，更要求设计合理，通风透气，您有考虑过吗？3、XX，您有没有考虑书柜的使用寿命？特别是放的书越来越多，对书柜的质量要求就越来越高了。需求探索店面准备客户接待需求探索产品呈现效果图讲解逼单异议处理客户资料收集A2软件功能介绍一、效果图展示二、空间规划三、费用预算一、效果图展示二、空间规划如果客户房型比较紧凑如果客户不懂空间规划如果客户想最大化的利用空间二、空间规划如何让您的小空间得到最大利用，合理的空间规划很重要A2软件能提供

10、给您最佳的空间规划方案让您小空间也能有大作为！二、空间规划搜索阳台柜二、空间规划搜索隔断柜二、空间规划搜索榻榻米三、费用预算通过查看清单，可知道此套方案大概的价格，方便您做家装预算1、根据客户喜欢的款式找相同的效果图2、根据客户喜欢推送相类似的款式3、根据客户小区寻找类似方案销售流程中的运用相似款式推荐36现代款式：百叶系列：北欧时尚、加州阳光、婆罗洲、百合、香榭丽舍等木纹板系列：维拉、阳光海岸、枫丹白露、典雅、时光印象等木纹混搭系类：依木、金粉世家、拉菲琪、格莱美、曼珠沙华等防火板系类：雅兰、玛莎克、贝拉等烤漆系类：金伯利、金蝴蝶、卡罗伊、波尔握个性门板：图案定制简欧款式：浅色系列：简欧、柔

11、美、西湖春晓、北美枫情、圣保罗兰、美杜琳、肖邦、韩梦园深色系列：歌诗图、新巴洛克、公爵世家店面常见情景分析：情景一：客户在店面没有看到合适的款式情景二：客户有喜欢的款式，但没有全屋的概念情景三：客户看了效果图，满意方案，但感觉效果图不真实情景四：客户看完效果图后，询问价格情景五：客户溜达了一圈，要走情景一：客户在店面没有看到合适的款式比如：A客户比较喜欢简欧的款式，展厅里只有简爱，但客户不太喜欢百叶造型登录A2账号进入A2主界面搜索 美杜琳方法一：直接搜索相关款式方法二：搜索所有简欧款式门板颜色、腰线款式自由换取43效果图讲解效果图讲解四步法第一步：讲解空间布局展示第二步：讲解功能分区第三步：

12、讲解个性化卖点第四步：讲解欧派整体优势第一步：空间布局展示 姐，刚了解到您的那个房间还是挺大，但又比较喜欢简欧风格的，所以特意给您选了我们这款美杜琳系列，小清新的颜色，在欧式大花壁纸的烘托下，让人倍感自然舒适。考虑到您房子空间特别大，又希望在房间能有个办公的地方，所以靠梁的位置给您设计了一个小书桌，上面做了一些小隔断，让空间更有灵动性，衣柜靠近床头位置，拿取衣物更方便；电视给您悬挂，使电视柜发挥最大的储物展示功能，美观实用两不误方案一：美杜琳系列效果图讲解第二步：功能分区介绍睡眠区：尺寸符合人体工程学，不浪费一分一毫，躺卧舒适感更强。储衣区：设置长短挂衣区域，有效分类挂取衣物。顶柜设计更好储藏

13、过季衣物。读写区：书桌高度符合人体工程学，坐着舒适，设计与床铺隔壁，工作、学习累了更直接躺卧休息半晌，轻松方便。视听区：充分利用床对面的墙面，让人回家多了一种躺在卧室看电视的奢侈享受，床尾柜的设计大大提升了空间利用率，有效分类存放各种日常用品。效果图讲解效果图讲解第三步：个性卖点介绍XX，如果您喜欢简欧款式的，那我跟您说没有比欧派更专业的了，因为像简欧款式的门板，一定要求门板有凹凸立体感，这样才能将欧式风情很好的演绎出来，而趟门里面只有欧派才有这种工艺的门板，其他品牌都是拿百叶或者木纹加个顶线就叫欧式，那个真的不专业，不信你可以去看看21年，铸就建材行业第一品牌！第四步：欧派优势介绍板材21年

14、，环保承诺！第四步：欧派优势介绍奥地利百隆门铰奥地利百隆门铰全球高端品质五金制造领跑全球高端品质五金制造领跑者者-BLUM-BLUM（百隆）（百隆）百隆门铰可开合百隆门铰可开合2020万次万次以每天衣柜门开合以每天衣柜门开合1010次计次计20000010次/天=20000天20000365天=54.7954.79年年21年，品质保证！第四步：欧派优势介绍效果图讲解21年，孜孜不倦，追求完美！第四步：欧派优势介绍效果图讲解如果客户还是不喜欢，也可选择案例推荐情景二：客户有喜欢的款式，但没有全屋的概念比如：B客户比较喜欢香榭丽舍的款式，展厅里只有衣柜 客户家为新房还没有开始装修登录A2账号进入A

15、2主界面搜索 香榭丽舍主卧餐厅书房玄关阳台导购：XX，如果您家房子还没开始装修，其实您可以看下其他房间的规划，我们欧派是做全屋定制的，也就是家里的卧室，厨房、客厅、餐厅等所有的空间都能帮您规划，而且我们都做了21年了，绝对是行业内的专家客户：你们店里都有吗？导购：店里这一套是没有的，这样吧，您先这边坐客户：嗯导购：我给您看下我们的设计方案，您刚才看的是我们那款香榭丽舍，这款产品造型也是比较精致大方的，四叶草的点缀，寓意也好，年轻人都喜欢。像这款产品，主卧，客厅，书房，餐厅，玄关都有配套的产品，这样您的整个家居氛围也一致，而且选择一个品牌购买，质量有保障，您装修起来也更省心情景三：客户看了效果图

16、，满意方案，但感觉效果图不真实比如：C客户比较喜欢欧式风格，也看了A2的效果图，但感觉不真实客户家装真实案例当地主流户型图库真实案例相片墙前期准备衣柜电视柜酒柜餐边柜书柜导购：XX，您如果觉得刚才效果图不够写实的话，这样，我这有你们小区做过的方案，我给您看下客户：嗯导购：因为我们做的比较多，所以平时都会把客户家里装的都拍下来，这样也方便你们后做的做参考。像这一家就是刚做不久的，家里也是做的欧式，用的是我们新巴洛克的款式，红与金的搭配，尊贵大气，我们当时装完，主人就非常喜欢。他家就是做的全屋，您看，衣柜，书柜，酒柜，电视柜基本全做了，而且像他家书房那个位置，主人想做个榻榻米，所以我们书柜在设计的

17、时候都特意给他设计下侧留白，这样既不影响榻榻米的使用，又让空间得到合理的利用，一房多用情景四：客户看完效果图后，询问价格比如：D客户了解了方案，也比较满意产品，就问多少钱65顾客听完介绍之后就一定会问价格。越早说价格，特别是报某一款产品的单价的时候，死得越快！一定要想办法绕开价格问题！第一步：绕开价格661、一定要强调因为是全屋定制，所以具体的价格要等方案出来之后才能定下来。2、找各种话题绕开价格问题。第一步：绕开价格客户：这个多少钱？导购：先生，咱们的产品是量身定做的。不同尺寸，不同配置，价格是不一样的，需要安排咱们这边的设计师到您府上去量尺画图出方案，给您一个准确的报价。客户：恩，那大概是

18、多少钱？导购：先生，咱们这个柜子现在有一个套餐，其中包含书柜，电视柜，门厅柜，鞋柜，这个套餐原价是*钱，现在只需要*钱。您如果喜欢这一套的话，我可以安排设计到您府上做个全屋设计的方案，既解决搭配的问题，也节省了您的时间精力金钱，而且咱们是统一的服务和售后，绝对让您满意！第二步：大概价格点击查看清单，便能得到该套方案大致价格情景五：客户溜达了一圈，要走比如：E客户进店之后，导购带着绕了一圈店面，什么话都没说，准备走导购：XX，刚看您转了一圈，好像没有看到合适的是吧客户：没有好看的导购：是这样的，因为我们店面是去年装修的，款式确实不够新颖时尚，要不这样，您看看我们2015年的新款客户：在哪？导购：（拿出A2软件，点击衣柜）导购：XX，这些款式您都可以先看看客户：嗯导购：XX，您家装修是哪种风格呢，这样我也好针对性的帮您找款式客户：现代导购：现代的款我们今年还真开发了不少，比如这款和风物语就是比较有特点的 了，采用时下流行的木纹板，精致细腻，红与白的搭配，简单又不失时尚，而且像这款还加入了今年装修非常流行的榻榻米，既加大了存储空间，又增添了趣味，让小卧室也能有大作为集成家居培训部 王炯谢谢聆听！