（企管资料）-西点执行力直奔结果.pptx

1、西点22条军规:善于合作 团队精神西点22条军规:细节决定成败做结果：商业底线客户购买的是结果,不是理由;企业与社会交换的是结果,不是理由;企业和员工交换的必须是结果,不是理由;企业的发展是员工做结果的积累结果结果 回报回报 结果的天敌是-理由结果=没有结果+合情合理的理由/有效比有道理更重要做结果，做一个负责任的人对结果负责：（三星的会议）西点22条军规:为自己奋斗执行思维训练做事之前，给自己一分钟的时间去思考：“这件事情的结果是什么？”工作的结果：个人的薪酬.福利.机会.个人发展！生意的结果：公司的利润.销售额.客户尊重.客户忠诚！睡觉的结果：健康的身体和饱满的精神！学习的结果：渊博的知识

2、和人生阅历！结果是可以设计的讨论：总经理要秘书安排明天上午9点钟组织一场会议，秘书会怎么做呢？（三分钟）9段秘书的标准加会加会议。议。定缺席的人定缺席的人是否必须参是否必须参加会议留下加会议留下时间。时间。不清的事争吵）。不清的事争吵）。议的议的人员，人员，或者或者其他其他人人员）。员）。踪各项任踪各项任务的完成务的完成情况，并情况，并及时汇报及时汇报总经理。总经理。结果是可以设计的你是把自己定位在九段秘书，还是一段秘书的水平?结果是结果是“设计设计”出来的！出来的！秘书的价值IBM中国区总经理周伟焜的秘书60岁了，随老板迁移了几个国家，老板告诉她：“你对我太重要了”。跨国公司老总秘书，年收入

3、30到50万，而这仅仅是工资。国家和军队的优秀领导人，杰出无产阶级革命家.军事家，久经考验的忠诚的共产主义战士，中国人民解放军卓越的政治工作领导人。不是不可能不可能只是一个观点，绝非事实。不可能只是一个观点，绝非事实。人都是被自己谋杀的！人都是被自己谋杀的！西点22条军规:没有不可能珍视自己的存在价值结果改变命运！你有价值吗？你的价值是 命运掌握在自己的手里，成功的大门由谁开启？逃避的常见方式玩手机.生病.上厕所.说话.等待.分析.不参与.不知道.评论.不会.生气.找原因.做最容易的事情.放弃.责怪客户的重要性 客户的本质是资产客户是唯一一种越用越多的资产！对于这种战略性资产，我们就必须投入.

4、投入.再投入！客户价值客户价值的定义满足客户需求满足客户需求超越客户期望超越客户期望让客户感动让客户感动1.客户价值的底线目标：满足客户需求想尽一切办法满足客户需求;2.客户价值的奋斗目标：超越客户期望服务，再多那么一点点，创造客户感动！3.顾客不是用来搞定的，而是被感动微软客户价值描述：无处不在的客户；无处不在的客户；IBM客户价值观点描述：核心价值观：成就客户核心价值观：成就客户.创新为要创新为要.诚信负责；诚信负责；海尔客户价值描述：品牌文化核心：海尔真诚到永远；品牌文化核心：海尔真诚到永远；华为技术核心价值观：七大核心价值观之一：-华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想华为的追求是在

5、电子信息领域实现顾客的梦想他们说：客户价值就是信仰，是企业核心价值观！他们说：客户价值就是信仰，是企业核心价值观！1.目标客户意向客户跟踪客户达成客户客户对话2.客户档案(应该,期望,感动三个阶段,身份证复印)建立客户台帐建立客户台帐中国新闻网中国新闻网1010月月1616日报道日报道 王永庆(1916年1月18日-2008年10月15日），出生于台湾省台北市，原籍福建省安溪县。王永庆是台湾著名的企业家，父亲王长庚。王永庆15岁辍学做学徒工，16岁时用父亲所借的200元自己开办了一家米店，靠用心和勤奋努力站稳了脚跟，之后又经营过碾米厂.砖瓦厂.木材行.生产PVC塑胶粉等等，并在1954年筹资创

6、办了台塑公司。被誉为“经营之神”。50年后的台塑集团已经是台湾最大的民营企业集团，下辖台湾塑胶公司等9家公司，员工7万多人，资产总额1.5万亿新台币，形成了名副其实的庞大“王国”。1985年与其弟王永在捐出一亿元给政府.台湾“经营之神”王永庆台湾“经营之神”王永庆客户价值是为了提高客户的忠诚度忠诚的客户给我们带来什么？1：6一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍 1：8假如你失去一位老客户，那么你获得新客户的成本将是维假如你失去一位老客户，那么你获得新客户的成本将是维护老客户的护老客户的8倍倍 1：5一个不满意的客户平均要影响一个不

7、满意的客户平均要影响5个人个人1:250一个非常满意的客户会将这一购买消息分享到一个非常满意的客户会将这一购买消息分享到250个人个人企业：做客户价值获得基业常青企业：做客户价值获得基业常青客户价值是一种责任，客户价值是一种责任，没有对消费者深深的责任，就没有优秀公司的百年基业。没有对消费者深深的责任，就没有优秀公司的百年基业。信仰客户：客户永远是对的信仰客户：客户永远是对的敬畏客户时刻提供客户价值敬畏客户时刻提供客户价值VSVS三株三株客户价值如何实现客户价值如何实现？九型人格各号码的特征(正面与负面)九型人格各号码的特征(正面与负面)九型人格各号码的特征(正面与负面)猴子管理法七大法则第一

8、法则：明确猴子在哪里？建立一对一责任第二法则：照顾好自己的猴子第三法则：上下及时沟通责任第四法则：让下属把猴子当自己的养第五法则：做重要而不紧急的事猴子才不会累死第六法则：猴子也需要快乐第七法则：检查与指导能让猴子进化第一法则：明确猴子在哪里,建立一对一责任执行原理:明确自己的猴子建立一对一责任凡是计划的就一定要有结果，那怕是阶段性的结果；凡是结果，就要有责任人，一对一的责任责任变动时要让放猴子的人清楚：猴子已经跳到另一个人身上了。第二法则：每个人照顾好自己的猴子(一)教会下属照顾好猴子的方法：1.说给他听 2.做给他看 3.让他做做看 4.检查反馈 (二)员工在面临一个新问题时，有5种级别的

9、主动性 1.等着被叫去做 2.问应该做什么 3.提出建议，然后采取最终行动 4.采取行动，但马上提出建议 5.自己行动，然后按程序汇报执行型人才只能用后三种做事的方式！执行型人才只能用后三种做事的方式！员工在处理他与上司的关系时，可以有员工在处理他与上司的关系时，可以有5 5个级别的主动性：个级别的主动性：你希望下属采取哪一种行动你希望下属采取哪一种行动？老板找我了老板找我了吗？吗？1.等着被叫去做等着被叫去做头儿，您说，这件头儿，您说，这件事我怎么做合适？事我怎么做合适？2.问应该做什么问应该做什么 经理，我认为我们应先经理，我认为我们应先去拜访客户，明天我就去拜访客户，明天我就出发先去了解

10、情况出发先去了解情况3.提出建议，提出建议，然后采取最终行动然后采取最终行动 我已经将报告放在您我已经将报告放在您的办公室了，另外，的办公室了，另外，我建议多询价几家，我建议多询价几家，选最合适的合作。选最合适的合作。刚给你说的刚给你说的事情怎么样事情怎么样了？了？4.4.采取行动，但马上提出建议采取行动，但马上提出建议 5.自己行动，然后按程序汇报自己行动，然后按程序汇报是的，是的，我会继我会继续做下续做下去，并去，并向您汇向您汇报报不错，这是你自不错，这是你自己想出来的吗？己想出来的吗？领导不揽猴子领导不揽猴子利用增加的自由支配时间，确保各个下属确实具有积极性。你所做的事就是：确保每一个问

11、题的检查程序，并在你的日历上标明。亚洲首富李嘉诚请给我选择题，不要给我问答题当你提出困难时，请你提出三个解决方法，然后告诉我哪一个解决方法是最好！第三法则：上下及时沟通责任管理就是沟通！管理就是沟通！执行沟通原理：千万不要忘了猴子是从哪儿来的？执行沟通原理：千万不要忘了猴子是从哪儿来的？沟通什么沟通什么(水性管理与弹性管理水性管理与弹性管理)第一步：一起讨论你工作的内容第一步：一起讨论你工作的内容第二步：一起明确你工作的结果第二步：一起明确你工作的结果第三步：制定书面计划（日计划第三步：制定书面计划（日计划.日清等）日清等）哈雷彗星与哈雷将军 据说，美军年的一次部队的命令传递是这样的：营长对值

12、班军官：明晚大约点钟左右，哈雷彗星将可能在这个地区看到，这种彗星每隔年才能看见一次。命令所有士兵着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。值班军官对连长：根据营长的命令，明晚点哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。连长对排长：根据营长的命令，明晚点，非凡的哈雷彗星将身穿野战服在礼堂中出现。如果操场上下雨，营长将下达另一个命令，这种命令每隔年才会出现一次。排长对班长：明晚点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔年才有的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操

13、场上去。班长对士兵：在明晚点下雨的时候，著名的岁的哈雷将军将在营长的陪同下身着野战服，开着他那彗星牌汽车，经过操场前往礼堂和我们见面。第四法则：把猴子当自己的养1.选取合适的人;2.授权是一种责任;3.使工作完全的清楚;4.最后期限的决定;5.检查与考核;6.为更多的授权打基础.为什么不能“一竿子到底”？那样做的话，你的下属和下属的下属都在等着你失败：因为只有你失败，才显出他们是正确的，你也才会真正尊重他们的意见！第五法则：做重要而不紧急的事猴子才不会累死重要重要紧急紧急两周不动的资料，必须要扔掉 没有放弃，就没有重点第六法则：猴子也需要快乐零成本零成本说谢谢说谢谢在其他员工面前赞扬一名员工在

14、其他员工面前赞扬一名员工写感谢信写感谢信给全家写感谢信给全家写感谢信在公告板上张贴肯定的评论信在公告板上张贴肯定的评论信通过电话或电子邮件发送口头表扬通过电话或电子邮件发送口头表扬赞扬员工的努力赞扬员工的努力说鼓励的话说鼓励的话低成本低成本为员工支付午餐为员工支付午餐给予给予10元的现金元的现金举行球类比赛举行球类比赛给予礼券给予礼券 发给员工发给员工T恤衫或帽子恤衫或帽子给予奖品给予奖品颁发证书颁发证书分发领章分发领章 一句一句赞赞美的美的话话，影响影响力可力可长远长远到一輩子！到一輩子！第七法则:检查与指导能让猴子进化1.明确问题“我想和你谈一下,问题,因为”2.询问员工的想法请向我解释一

15、下这是怎么回事3.征询员工的改进意见问:”将如何改进”还能做什么”4.讨论出一个改进计划,并把它写下来那么,我们如何改进5.继续对成效的考核.尼采:人的一辈子都在寻找重要感如果你想要制造权力,凡事都去超越他们如果你要的是业绩,帮助他们赶上你4R执行力系统一套不依赖于能人的执行管控机制！R1：结果定义（result)1.定义结果，就是定义客户，定义客户，就是定义工资2.公司为什么聘你？承诺结果.创造价值是员工的天职3.“结果”是什么？结果执行前R2：一对一责任(Responsibility)1.责任稀释定律：人越多，责任越少2.责任跳动定律指导越细，责任越少3.人一出问题，永远先问制度4.责任的

16、起点是一对一约束，归宿是流程责任R3：检查与跟踪（Review）1.人们不会做你希望的，只会做你检查的2.谁来检查：三大系统打造检查平台3.如何检查：越亲近的人越危险检查执行中R4：即时激励（Reward）1.到底是什么在决定着我们的奇迹？2.执行力与薪酬基本无关，与成就感有关3.激励的操作要点：请你的员工到北京饭店吃饭吧4.管理者不会激励，是对员工的犯罪即时激励执行后R1：结果定义-门从哪儿开，人从哪儿走！酒店一定是先有对客户价值的定义，才有服务生细致.周到的服务和对流程的坚守。结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点.凡是必有目标有目标必有计划有计划必有检查有检查必有结果结

17、果管理工具：日结果表周结果表月结果表结果质询.纠偏会议看板管理日结果怎么做？R2:一对一责任：一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！只要有任何一个人不能完成工作，只要有任何一个人不能完成工作，赛车手随时都会失去争夺冠军机会！赛车手随时都会失去争夺冠军机会！业绩不好俄罗斯矿山爆炸！空军买降落伞两个错别字 如何理解：大家好好做 责任稀释定律?责任除以二等于多少？财务部：财务部：准备准备 XX XX万万元资金元资金人力资源部：人力资源部：招聘营销人员招聘营销人员XXXX名，生产名，生产人员人员XXXX名名销售部：销售部：新开发大新开发大客户客户X

18、XXX家家生产部：生产部：增加产能多增加产能多少万少万pcs/pcs/日日第一季度实现第一季度实现销售销售20002000万元万元一月份实现一月份实现500500万元万元二月份实现二月份实现900900万元万元第一季度第一季度招招X X名营销人员，名营销人员，XXXX名生产人员名生产人员开发部：开发部：开发新产开发新产品品X XX个个战略目标分解 R3:结果跟踪：人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的从不相信信誓旦旦，从不相信别人的承诺，他只相信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据。发现问题，及时纠正！社区警察留遗产的母亲 洛克菲勒的三个习惯最重要的事;例会;数据.：再发防止工作实施应

19、急措施结果面选定目标决定达成目标的方法教育.训练过程面APCD规划实施考核改善管理流程管理流程建立奖惩不过夜，黑白分明的激励机制企业执行力和薪酬的关系！企业执行力和薪酬的关系！为什么80%的年终奖没有用！.激励是公司的事情.重业务而不重激励.把激励与奖励等同.认为激励是钱的事情.认为激励没问题激励误区激励激励行为行为感觉系统感觉系统激励通过作用于感觉系统来影响人的行为激励通过作用于感觉系统来影响人的行为作用作用影响影响物质激励即时激励即时激励长期激励短期激励精神激励时间时间内容内容正激励正激励负激励负激励作用作用激励的分类激励的分类什么是即时激励？什么是即时激励？1.海尔与华为：危机是创造出来的 2.GE：行动能力是淘汰出来的3.麦当劳：凡是已经决定了的，就是对的 4.IBM：人们不会做你希望的，只会做你检查的5.戴尔：没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变 6.宝洁：备忘录 7.英特尔：亲自作出表率西点22条军规:火一样的热情 只要第一