品牌拓展及客户谈判技巧讲义课件.pptx
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《品牌拓展及客户谈判技巧讲义课件.pptx》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 品牌 拓展 客户 谈判 技巧 讲义 课件
- 资源描述:
-
1、l什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前,先将思维提升一个层次。l品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。Lewis Shen卖感觉 (创造感觉)卖需求 (满足需求)卖产品 (刺激感觉)安心安心信任信任价值价值谈判之始:决策点:关系本质:理理 念念 感感 受受转化转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在拓展流程中往前推进一步让事情发生、改变:将“NO”转为“YES”没有信任,就没有成功的合作降低客户决策风险感觉没有价值,就没有关系突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触
2、接触成交成交.l因为惰性,而常忘了老祖宗的教训.,兵法家告诉了我们什么?l最好的表现,都是有准备的,在与客户交手的关键时刻,展现最佳的关键动作。Lewis Shen客户及决策人需求/动机分析(优先顺序)满足客户需求之卖点及特色企划提供卖点及营销策略(方案架构)(策略=满足需求的方法)环境环境压力压力决策人终端销售人员买手业绩业绩压力压力 解决问题解决问题(逃避痛苦)(逃避痛苦)创造价值创造价值(追求快乐)(追求快乐)l区分对方决策者(老板)、买手的角色及其决策的影响力l了解谈判代表授权架构(直接探测及间接查访)l了解客户决策流程及其瓶颈l发觉客户潜在抗拒力量(受害者?)l了解客户最终决策者的周
展开阅读全文