医院终端专业推广实战技能提升讲义(PPT-61页)课件.ppt

1、医院终端专业推广实战技能提升医院终端专业推广实战技能提升Unit1.概述概述u正确认识中国处方药市场u处方药专业推广的三大核心作业u处方药专业推广模式的剖析处方药医院运营的成功模式过去的成功与未来挑战自有终自有终端团队端团队过去的成功过去的成功未来的挑战未来的挑战费用化价格空间的存在充足的费用便捷的洗钱医生的实际需求法律的“缺位”药品定价的操作刑法的修订案（六）的出台卫生机构的规范医生需求的改变情感化代表的亲和力医生的情感需求感动医生与“爱屋及乌”医生情感的稳定与强化情感纽带的“材质”代表-医生-产品-患者的对接专业化营销链条的前置产品的技术含量医生与患者的教育投资医生专家网络长期不懈的推广产

2、品技术含量基础上的品牌专家网络的投入产出比医生与患者“拉力”的教育公司架构与团队成员的能力招商代理招商代理过去的成功过去的成功未来的挑战未来的挑战区域招商多以地级城市化区具有产品力的比较优势具有竞争力的分销政策较强的渠道维护能力招投标、挂网的改变区域价格平衡的能力多级分销体系的建设分销商专业服务的能力终端招商多以高端医院为目标注重终端的深层分析产品线宽度较大产品线宽度的扩展分销商与医院固定关系的维系医疗机构分化的对策个性化人脉关系的极端发挥巨大的价格空间维系政府管制的“缺位”法律、政府管制的渐进医药代表的“认证”价格混乱的“麻烦”机会成本的上升政策引导下处方药医院市场运营的趋势王氏理论：双管道

3、理论医院内部通路进药畅通不受限KDMKOL医药代表医药代表医生医生处方处方学术推广活动形式推广的学术内容“五访”内容拜访形式Key Decision Maker（KDM）Key Opinion Leader（KOL）处方药专业推广的核心作业核心作业一：各级专家沟通和管理（言论+数据）核心作业二：产品学术推广组织与开展以产品为核心以产品为核心核心作业三：非产品直联专业推广的组织与展开（如文章等）处方药专业推广的基础-产品的定位针对 _ 目标群体是在 _竞争群体中具有 _差异化核心利益因为 _让人相信的理由处方药产品定位陈述目标群里：在处方药产品的整个生命周期，我们针对的病人其特定的、我们期望增强

4、或改变他们的行为竞争群体：为病人所可选择的竞争产品群体（可以包括一切方法及药物）差异化核心利益：你要超越竞争产品的可靠的核心利益，它对我们的目标可恶应该具备冲击力可信理由：是让目标客户的相信你的产品所传递的差异化核心利益的关键理由差异化核心利益选择的常用方法剖析一、疾病创造法：胃动力不足病、吗丁啉二、疾病治疗原则创新法：对传统治疗方案挑战三、产品成分创新法：施慧宝-纯净的左旋、降压更安全四、产品机型创新法：复方丹参滴丸-超越传统中药，速效高效防止心脑血管疾病五、产品工艺创新法：痰热清口服液，中药指纹图谱。六、产品使用？味觉法：嚼一嚼，甜又香，5分钟治胃病胃达喜七：治疗方案创新法：疗效确切，和其

5、它产品组合方案当成一个产品卖点。八：产品（企业）品牌法：非典脱发 社交恐惧症销售队伍主导销售队伍主导型型市场队伍主导市场队伍主导型型混合型混合型外包型外包型特点1.主要专业推广活动由销售队伍组织与完成;2.公司无市场部,或者市场部只承担资料的准备与制作工作1.主要专业推广活动由市场队伍完成;专业推广较多时由产品经理与推广专员共同完成;2.销售人员主要负责配合组织及陪同参加.1.分层级队专业推广活动进行组织管理;2.市场部主要负责全国/跨省区及重点推广活动的组织开展;3.省及省以下的推广活动,由市场部负责策划,销售部负责执行.1.专业推广活动外包给专业推广公司;2.公司无市场部或市场部只负责联络

6、工作优点1.与专家关系较好;2.能够较为直接的了解医生的专业需求;3.专业推广活动的后续销售促进跟进较好.1.专业推广活动的专业性较高;2.专家网络的上下对接较好;3.专业推广活动的系统较好.1.可以较好的满足不同层级的医生的专业需求;专业推广活动的系统性较强;3.专业推广活动的后续销售促进跟进较好.1.专家网络较全，专家关系较好；2.专业推广活动的专业性较高；3.专业推广活动的系统性较强。缺点1.专业推广活动的专业性不高;2.专业推广活动的统一性和系统性不足；3.销售队伍组织专业推广活动的积极性参差不齐。1.与专家的情感化关系一般；2。难以了解医生的专业需求；3.销售队伍的不配合。1.各层级

7、活动之间的对接不足；2.专家网络的上下对接不足；3.市场部与销售部的专业推广资源的抢夺。1.专家网络的非己性；2.专业推广活动形式的趋同性；3.专业推广费用较高。终端自营模式下的专业推广企业主导型企业主导型代理商主导型代理商主导型混合型混合型外包型外包型特点1.主要专业推广活动由公司完成；专业推广较多时由产品经理与推广专员共同完成；2.代理商主要负责配合1.主要专业推广活动由代理商自主完成；2.公司无市场部，或者市场部只承担资料的准备与制作。1.分层级队专业推广活动进行组织管理；2.公司主要负责全国，跨省区，省及重点城市专业推广活动；3.代理商主要负责区域及医院的推广活动1.专业推广活动外包给

8、专业推广公司；2.公司无市场部或市场部只负责联络工作。优点1.专业推广活动的专业性较高；2.专业推广活动的系统性较强。3.专家网络的逐步自控1.与专家的情感化关系较好；2.能够较为直接的了解医生的需求；3.专业推广活动的后续销售促进跟进较好1.可以较好的满足不同层级医生的专业需求；2.专业推广活动的系统性较强；3.专业推广活动的后续销售促进跟进较好1专家网络较全，专家关系较好；2.专业推广活动的专业性较高；3.专业推广活动的系统性较强缺点1.专家资源的匮乏；2.难以了解医生的专业需求；3.对销售促进不明显；4.代理商的不配合1.专业推广的专业性不高，与医生的专业化需求不对接；2.专业推广活动的

9、统一性，系统性不足。3.代理商组织专业推广活动的积极性参差不齐，甚至弄虚作假，公司方案难以落实1.各层级活动之间的对接不足；专家网络的上下对接不足；2.代理商与公司抢夺专业推广资源。3.代理商组织的专业推广活动的参差不齐，效果打折。1.专家网络的非己性；2.专业推广活动形式的趋同性；3.专业推广费用较高；代理商的不配合。代理模式下的专业推广Unit2.专家沟通与维护管理实战技能提专家沟通与维护管理实战技能提升升u概述u实战：专家的沟通、维护与管理u成功案例分享概述：医药专家的分类国家级专家区域级医院级行政性专家医学专家药学专家专家的特点：拥有高级职称一般拥有行政职务学术权威高业内知名度高，影响

10、大参与各种研究机会多参加各类会议机会多在各种场合下发表观点多按影响力分类按学术特点分类概述：KOL在处方药销售中的作用药品招标中参与筛选的品种药品的勾标对科室用药权威性指导和影响对当地同行（更低级医院及更低级医生）用药的权威性影响对外地同行用药的影响学术会议、学术讲座的讲者与参与者科室学术会的召开与组织学术合作的牵头人临床新适应观察的领头人药品的不良反应处理医保目录品种的选定与评审（KDM、KOL）思考：KOL在不同类型的产品销售中发挥的作用有何差异？u专利产品u仿制产品u中药（独家）产品u中药（多家）产品KOL在处方药销售中的作用产品特点产品特点KOL的作用的作用KOL的维护的维护专利产品创

11、新成分代言，疗效认同，机理认同仿制产品国家，区域，医院三级KOL品牌支持中药（独家）产品成分独家，或者种类独家品牌支持，疗效支持 中药（多家）产品区域KOL支持，医院品牌支持实操：各级KOL的需求剖析KOL级别国家级KOL区域级KOL医院级KOL国外专家沟通学术影响力扩展国际核心杂志发表论文协会主要职务两院院士与国家专家沟通国内核心杂志论文提供机会推动学术影响国家省级科研项目专家级别提升与上层专家沟通科研项目支持提供机会展示自己科研学术水平提高区域学会职务国内最高权威区域权威性强院内权威性强情感化需求具有共性！实操：KOL的分级管理高低影响级别级别国家级国家级KOL区域级区域级KOL医院级医院

12、级KOL定义定义中华（中）医学会各专业委员会主任委员、副主任委员、常委、秘书长、部分委员各省、市中华（中）医学会相关专业委员会（副）主任委员、常委、部分委员重点医院（三级）相关科室主任、副主任、有影响力的专家联络人联络人市场部经理推广经理医药代表支持人支持人产品经理区域经理区域经理推广专员工作心工作心情情重点拜访、学术咨询、临床验证、撰文讲课等重点拜访、省级学术会议联系参会与宣传、当地医保定期拜访、征询意见、了解公司产品、竞争产品的信息实操：KOL的专业化拜访1.如何选择合适的实际拜访“专业化”三访院内会议院校听课（教学医院及？）2.专家面访技巧定期拜访尊重他们的学识和学术地位，虚心请教专业知

13、识借助其他专家的语言赞美重视专家身边的人3.专家抱怨的处理高度重视及时反馈公司更高层领导参与抱怨后的跟踪实操：KOL的专业化项目-多中心临观产品/资金网络/资源中介机构企业提供的合作机构的带头KOL各中心KOL多中心大样本临床院领导科教研药剂科临床科室实操：KOL的专业化项目-医院科研项目医药企业医院或科室根据产品使用状况，选定相关临床课题提供产品或资金支持临床用药对疗效进行观察临床研究进药形成用药习惯扩大适用范围提高临床销量增加临床文献增加科研课题增加科研经费发表学术论文规避某些风险最新多中心大样本名专家撰写权威刊物登载中等规模及时著名刊物登载中小型的研究文献两年前登载最近么发表著名专家撰写

14、两年以前没发表一般医生撰写临床资料分级p如何选择合适的时机拜访-专家的情感化“三访”活动拜访外地拜访 接送 联络 餐饮 住宿 家访p家访的礼品选择 专家所需的物品 送小孩的玩具 节日礼品 家庭常用品 公司统一的小礼品 p家访的沟通内容 聊专家的家庭情况 探讨共同的爱好 探寻专家的真正需求 特长帮助 兑现 重要的合作 实操：KOL的情感化拜访高 低国家级区域级医院级毕业院校(包括研究生,博士)及时间,导师,籍贯,曾进修医院及时间,学生(研究生,博士生,进修生)状况社会职务,擅长疾病,学术观点,学术影响力(区域,医院)学术研究的动向学术论文的撰写全国性学术会议外地参加学术会议外地参加学术活动外地邀

15、请会诊其他活动学术研究的动向学术论文的撰写区域性学术会议区域性学术活动下级单位邀请讲课下级医院邀请会诊其他活动学术研究的动向学术论文的撰写区域性学术活动下级医院邀请会诊院内临床动态对公司,产品态度其他活动实操：专家网的建立和管理小范围影响小范围影响专家会诊式观点专家会诊时用药小型聚会时观点直接师生关系一对一沟通与专家的密切关系大范围影响大范围影响学术论文观点学术年会发言学术研讨会观点讲课时观点与专家的密切关系 由上而下共同开展临床适用症观察由上而下共同开展临床适用症观察实操：如何高效发挥专家网络的作用做好点，连好网！策划篇策划篇 问题：专业学术活动的数量？问题：专业学术活动的数量？KOL目标医

16、生目标医生参与篇参与篇问题：问题：KOL与医生的参与兴趣？与医生的参与兴趣？主题主题主讲主讲主办主办效果篇问题：活动效果的监督与评估？客户评估市场评估销量评估销售促进篇问题：活动对销售业绩的推动？从过程到结果用药习惯的改变信心单元小结Unit3.产品学术推广实战技能提升产品学术推广实战技能提升u概述u实战：多样化学术推广的核心流程与关键要点u实战：产品学术推广的效果评估u实战：产品学术推广的组织与策划u成功案例分享实操：产品学术推广的作用医生处方医生治疗需求产品替代新治疗方法产品迭加心脑疾病肿瘤肝病学术会议专业拜访作用：改处方-传递医生的“买点”“咔哒”效应与关联 传递医生的“买点”固处方-固

17、化医生的“买点”提醒-品牌 对症-用药防处方-预防医生的“买点”转变 传递专业活动的信息 解决用药过程中的问题 即使了解竞品信息实操：专业学术与推广活动专业学术与推广学术构成：论证的过程推广构成：活动的实施基础：专家网平台：杂志、协会等临床试验临床适应症拓展循证医学文献组织临床方案验证临床诊断方案确认多类型学术会议专业广告宣传一对一专业拜访远程医学教育临床科研课题论文实操：产品专业化学术拜访促销性专业拜访：首次拜访：医生未形成处方（名单、产品卖点介绍、DA）适应和拓展性拜访问题解决拜访品牌提示性专业拜访：会议邀请学术资料传播开场白探询聆听处理异议产品介绍达成缔约访后跟进访前准备产品/方案知识实

18、操：专业学术推广会概述概述大型学术会议是指中华医学会或中国医师协会等各专业委员会每年举办的全国性或省级专业会议,参会人对为该专业的学术带头人或大中型医院科主任参会目的参会目的提升公司专业品牌形象借大牌专家的学术发言影响参会人员维护KOL,充分发挥网络作用,提升关系结识新的省,市级KOL,健全KOL网络解决问题专家探讨深入合作事项特点特点实操：专业推广活动1.与大会组委会联系参会并缺点具体与大会组委会联系参会并缺点具体参与方式参与方式 了解此次会议的规模，参会人数，报名情况展台的布置力争新颖醒目展台的选择与布置参展产品的宣传彩页准备充足签到簿精美，签到笔数量要充足小礼品的准备要有特色卫星会 赞助

19、晚宴实操：学术推广活动-大型学术会议会前准备2.企业自主活动的组织企业自主活动的组织 微访 宴请 礼品 接送 房间拜访3.参会工作人员的准备参会工作人员的准备 参会工作人员分工 展台组 后勤供应组 维护组 预备会议的召开与演练u1.展台的示范作用展现！u2.卫星会的精彩展开！u3.参会专家的多样式拜访！房间拜访：通过组委会得到的签到秩序册，对重点专家进行拜访，可带一些小礼品及产品介绍，公司简介等。宴请拜访：以省，市为单位，请一位有名望的专家出面邀请，举办晚宴并进行座谈交流。展台拜访：对到展台来的专家进行交谈提供服务拜访：利用专家提供出行用车，在车上进行拜访。旅游拜访：组织部分专家去旅游，在车上

20、或旅游中进行拜访会期拜访;利用回忆中级休息时间与专家进行沟通。实操：学术推广活动-大型学术会议会中展开会议目的会议目的:1.提高企业产品学术形象2.通过专业学会负责人及大会专家介绍,提高产品的可信度3.参会医生了解产品学术价值,从而发生处方行为会议议程会议议程(会议持续约2小时)1.大会主席致辞2.系统内专业学会负责人讲话3.某某产品知识讲解-公司人员4.疾病与某某5.抽奖会餐操作要点操作要点参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访准确的填写请帖(人名需手写),请贴的主题以“某某产品临床应用研讨会”为由,也可根据各地情况而定请贴落款必须加盖公章公司人员亲自发放请贴,包括专家代表,商业公司代表及

21、新闻媒介代表.资料袋:医生大折页,临床报告,国内外论文汇编,宣传画册,礼品一份.每位到会专家有各个区域内地办经理或医药代表引入会场.在会议最后安排抽奖活动或用餐或发放纪念品,以确保应邀代表均能按时参加完会议实操：学术推广活动-区域学术研讨会会议目的会议目的1.提高企业产品学术形象2.通过讨论,拓展并扩大临床应用症;探讨合理产品组合方案3.加强与KOL/KDM之间关系会议议程会议议程1.主持人致辞2.权威学术专家提出讨论的专题3.与会人员发表观点4.权威学术专家小结5.主持人致感谢辞6.会餐操作要点操作要点专家圆桌会要求专家不宜过多,以10人左右为宜参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访准确填

22、写请帖(人名需手写),公司人员亲自发贴参会前要联络几名相对有威望的且对产品较支持的专家，让他们对活动过程中起到对产品的关键支持作用；每位到会专家（医师）有各区域内地办经理或医药代表相陪在会议最后安排用餐或发放纪念品，以增强感情实操：学术推广活动-专家圆桌会、医师沙龙评估一：展台效果评估评估一：展台效果评估展台签到人员展台发放资料展台发放礼品反馈意见评估二：微型会效果评估评估二：微型会效果评估卫星会参会人员卫星会发放资料卫星会发放礼品讲者及参会者反馈意见评估三：各种活动效果评估评估三：各种活动效果评估参加人员具体形式达成效果反馈意见落地：会后工作落地：会后工作小规模学术活动区域KOL回访区域KD

23、M回访缔结实操：学术推广活动-大型学术会议会后追踪找到需求对应的医生找到需求对应的医生适用范围新开发科室未进行学术推广活动的科室需拓展新的适应症的科室安排在会议召开的前两周与科主任或科秘协助召开科室会安排在会议召开的前一周再次与科主任或科秘确定召开科室会的时间、地点与方式安排在会议召开前的3-4天。与会议讲者协同拜访，向科主任简单介绍会议主讲内容，征求科主任意见。安排在会议召开的前一天。与科主任或科秘最后确定会议召开的世界，地点，人员及具体方式。实操：学术推广活动-科室学术推广会前期实操：学术推广活动-科室学术推广会中期（1）组织编写演讲内容讲者应该按开场白-正文-结束语三部分（3）代表现况介

24、绍在哪个药房、零售价、医保、用法用量（4）科主任或KOL简短的总结（2）演讲内容组织开场白：自我介绍企业介绍产品介绍本次演讲需要解决问题正文：运用多媒体的影画效果简单的理论详实的科学证据典型案例分析，讲述人性化故事适当的幽默互动游戏结束语：应总结演讲的要点，对可能存在的问题要求提问，再展示资料，完满答复后主动提交，建议医生采取行动，最后有吸引力的结束语达到前后呼应的效果。实操：学术推广活动-科室学术推广会后期p演讲者个人总结 活动的组织 演讲中控制p通过面对面拜访征询医生意见p通过客观指标的变化反映会议效果 医生处方的改变 医院进药量的增加p及时回访关键人物-体现医药代表的专业精神p紧密跟进可

25、以针对计划中要解决的目标，借助通过会议达成的共识要求医生尽早解决。p推进医生帮助进药或用药，提高销售业绩，展开更深层的推广。第一次拜访二次拜访三次拜访l安排在当天下午或次日的上午。l了解会议对医生影响的初步效果。l安排在会后的第三天l及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。l安排在会后第二周。l争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加。实操：学术推广活动的评估目的目的专业推广方专业推广方式式模型模型数据数据来源来源市场推广费用的效果最大化市场推广活动与医生的处方相对接市场推广活动与企业/产品的专业化品牌相对接促销性科室会专家圆桌会临床观察活动前：1.拜访医生2.医生处方适应症后。中：医生

26、到会率后：回访医生频率，7天内适应症，首次处方率医生的处方状况邀请医生到会医生拜访频次回访频次7天内适应症首次处方的医生内数数据品牌性参加大型学术会区域学术研讨会前：拜访医生频次中：拜访医生到会率后：回访医生频率，参会医生接受率邀请医生到会医生拜访频次回访频次接受传递信息的医生内部数据目标目标 医生医生促销型推促销型推广活动广活动+品牌型推品牌型推广活动广活动具体推广具体推广活动活动?需考虑因素:实操：学术推广的策划与组织医生级别职称与影响力处方状况接触频率医生级别实操：学术推广的策划-医院级别国家级专家国家级专家区域级专家医院级专家中级医师初级医师专业化推广专业化推广专业化推广专业化推广专业

27、化推广专业化推广最高权威 讲者，扩大影响力区域权威性强 讲者与支持者院内权威性强 支持者与主持者主要用药者 听者及使用者学习阶段 学习者及使用者实操：学术推广的策划-医生级别医院科室医生 病人种类本月相关病人数最大潜力上月处方量处方来源于何种病人产品专业推广的策划ABCD合计妇产科1005015015315200104A+B妇科1005518020335300206B+C实操：学术推广的策划-医生的处方状况医生医生企业行为企业行为疾病的发明；疾病的发明；疾病诊断标疾病诊断标准准疾病治疗原疾病治疗原则则治疗方案的治疗方案的效果效果;治疗方治疗方案的变更案的变更产品的效果产品的效果,产品的安全产品

28、的安全性性医生行为新的可治疗疾病新的治疗方法产品叠加产品替代概述：目标医生处方产品的剖析产品上市会产品上市会专业学术年会科室学术推广会临床适应症观察专业协会的合作专业媒体的合作科室学术推广会临床适应症观察学术研讨会医师学术沙龙专业学术年会专业协会的合作专业媒体的合作学术研讨会专家圆桌会医生学术沙龙临床适应症观察专家圆桌会导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期实操：学术推广的策划-区域的处方状况企业提供的企业提供的产品/服务?提供治疗方案建立联盟和合资企业提供相关政府资源提供相关管理培训提供相关管理技术合作开展公益活动合作开展患者教育合作开展科研项目设立奖项针对医院的非产品直联专业推广

29、Unit4.非产品直联专业推广实战技能提非产品直联专业推广实战技能提升升u概述u实战：非产品直联专业推广的策划u实战：多样化非产品之恋专业推广的核心流程与 关键要点u研讨：非产品直联专业推广的核心问题剖析u成功案例分享医院的需求分析-三级医院医院的需求分析-二级医院 中成药品医院推广难点：产品卖点与医生需求难以对接！治疗方案治疗方案学术推广非产品直联专业推广方方案案中成药与专业化营销的对接针对医院的非产品直联专业推广产品/服务产品/服务企业提供的合作机构的=？非产品直联专业推广方案专题讨论 您认为目标医生的哪些专业需求是无法用我们产品的学术来满足的，请具体罗列？分组讨论10分钟共同分享10分钟

30、非产品直联推广流程非产品直联推广流程 概述：非产品直联专业推广的作用概念：从以产品推介为出发点的说服处方型转化为逐步向以帮助医生解决治疗等学术问题为出发点的咨询服务型营销模式。作用：40%10%30%20%10%20%30%40%了解说明产品介绍处理客户异议缔结建立信赖澄清需要澄清异议、成交产品介绍 产品专业推广流程产品专业推广流程实操：非产品直联专业推广的计划实操：医学论文的修改与协助发表杂志社杂志社市场部市场部专家专家医学部医学部推广专员推广专员收集大量医学文献；关注国内外医学动态；选定相关XX；医生医生文章稿件实操：医学论文发表的平台专业媒体专业媒体的分类：综合性媒体专科性媒体国际级媒体

31、国家级媒体省级媒体非正规性媒体.专业媒体的特点：由专业协会或专业院校、科研单位组办具有较强的权威性及专业性以相关学科人员为读者对象，有较强的针对性针对医生：针对医生：专业媒体发表的论文数量是医生晋升专业媒体发表的论文数量是医生晋升的必备硬件的必备硬件专业媒体是医生获取最新医疗信息的专业媒体是医生获取最新医疗信息的主要来源主要来源专业媒体是医生发表学术观点的主要专业媒体是医生发表学术观点的主要渠道渠道体现专业媒体论文的数量与质量是医体现专业媒体论文的数量与质量是医生学术价值与学术权威的一种体现生学术价值与学术权威的一种体现专业媒体专业媒体作作 用用实操：继续再教育与学分第一组第一组医生的成长职称

32、-专家地位-行政职位-学会职务-知名扩大-区域内形成自己的联盟-发表文章-学分-专业课程-论著，专业书籍-进修-考研，业务水平-更上层专家支撑-高评-杂志编委（媒体）-科研选送-订专业杂志-培训公司课程-职业规划医生的维权医患纠纷的处理涉及自身利益的法律服务管理水平外文文献治疗指南参与高端会议合作开展公益活动患者教育设备第二组第二组学术（晋级）论文的发表学分行业内美誉度晋级国家级专家引见进修课题研究领域新进展，治疗方案国家医改剖析外文翻译参加省级或国家级，国外学习与会议出版书籍教学课件准备同行沟通平台医患关系处理技巧公关社交礼仪演讲技巧与患者沟通技巧患者及家属心理学电脑及上网技巧,如何获取资料

33、时间管理药费比例控制第三组第三组学历教育论文职称行政职位升迁学术地位提高病源数量增加各级科研项目的申请新设科室购买设备图书馆的杂志种类增加学分外出进修手术操作机会高级教授的指点出书与国外机构合作出国做访问学者出国做实验外语能力提高外文写作口语同声翻译秘书演讲的提高网站博客微博患者的支持赞美新的学会的建立礼仪科室的小型册子医院的宣传资料媒体广告药物相互作用的影响新编药物大字典提供医院竞争力分析工具参考书医生自我保护能力心理压力舒缓1.充分认识非产品直联专业推广的重要性。充分认识非产品直联专业推广的重要性。三流高手卖产品 二流高手卖服务 一流高手卖疾病2.以满足目标医生专业需求为核心的多元化推广。以满足目标医生专业需求为核心的多元化推广。投其所需，投其所好 常规性与专题项目并进单元小结概总性作业 通过两天的学习与探讨，你认为各类不同的产品应该怎样在医院终端开展专业化销售？专利药品仿制药品中成药（独家）中成药（多家）分组讨论分组讨论10分钟分钟共同分享共同分享10分钟分钟