医药招商培训-PPT课件.ppt

1、一、完全的计划经济时代（建国至一、完全的计划经济时代（建国至19841984年）年）只有国营主渠道只有国营主渠道，其流通渠道级数为其流通渠道级数为4，4次定货会次定货会 二、计划经济向市场经济的过渡时期（二、计划经济向市场经济的过渡时期（8585年至年至9090年）年）中间商由原来的中间商由原来的1000多个，一下扩大为多个，一下扩大为60007000个个 药品市场开始出现混乱药品市场开始出现混乱 三、集约化阶段（三、集约化阶段（9090年至年至9898年）年）重市场，轻渠道的观点开始形成重市场，轻渠道的观点开始形成 ；商业流通渠道仅成为了一种法定的分销方式商业流通渠道仅成为了一种法定的分销方

2、式 密集型分销向选择性分销转变密集型分销向选择性分销转变 一、区域完全总代理制一、区域完全总代理制 二、区域分销总代理制二、区域分销总代理制 三、区域多家代理制三、区域多家代理制 四、企业直销制四、企业直销制 五、招标制五、招标制 六、其他六、其他 要素排序及权重要素排序及权重“应招者应招者”关注要素关注要素 1 1（25%25%）产品力及市场容量产品力及市场容量 2 2（22%22%）广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力 3 3（18%18%）获利空间（利润率或提成比例）获利空间（利润率或提成比例）4 4（13%13%）促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性 5 5（10%10%）企业背景及实力（退换货等信誉保障）企业背景及实力（退换货等信誉保障）6 6（7%7%）后继市场帮助后继市场帮助 7 7（5%5%）同类产品竞争力同类产品竞争力