前期策划方案116P.ppt

1、三期A区二阶段前期策划方案二二产品分析产品分析一一市场分析市场分析三三目标人群分析目标人群分析 意向客户描摹（前期调研数据）意向客户描摹（前期调研数据）目标人群特征分析目标人群特征分析四四价值体系价值体系 项目核心优势分析项目核心优势分析 项目价值体系建立项目价值体系建立目录目录五五定位系统定位系统 核心价值定位核心价值定位 产品定位产品定位 目标客群定位目标客群定位 形象定位形象定位六六.营销节点计划营销节点计划 工程配合节点工程配合节点 营销重点节点铺排营销重点节点铺排 PART 1市场前景及竞争分析市场前景及竞争分析西区西区1-41-4月中旬成交商品住宅套数占比情况月中旬成交商品住宅套数

2、占比情况月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月中旬月中旬中山中山67996799304630464645464550445044西区西区434434200200201201326326占比占比6.38%6.38%6.57%6.57%4.33%4.33%6.46%6.46%市场分析市场分析p 西区房地产活动较平稳，其商品住宅成交量占中山市整体成交比重一致比较稳定。随着西区区位优势的不断提升，可预见其房地产市场成交会稳步上升。PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析p 西区每月平均消化水平约维持在260余套，且除特定宏观政策时期出现动荡外，成交一直保持稳定，可见西区

3、房地产市场供需比例一直较为稳定。PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析区域区域20102010年年7 7月月-2011-2011年年2 2月月平均销售套数平均销售套数存量套数消化时间（月）存量套数消化时间（月）全中山市全中山市411741177.37.3西区西区2732735.15.1p 西区存量消化周期低于全市平均值，由此可见西区市场需求旺盛。市场分析市场分析20102010年年20112011年年7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月114711471214121413891389125612561380138012

4、3912391583158314111411西区西区20102010年年7 7月月20112011年年2 2月商品房存量月商品房存量西区西区20102010年年7 7月月20112011年年2 2月商品房存量消化情况月商品房存量消化情况PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析片区片区主力项目主力项目均价均价沙朗沙朗广浩广浩美林假日美林假日48004800元元/隆昌隆昌滨江一号滨江一号1000010000元元/西苑西苑蓝波水岸蓝波水岸60006000元元/荣光荣光星汇国际公馆星汇国际公馆68006800元元/（含（含15001500元元/精装）精装）广丰广丰奥园大地奥园大

5、地55005500元元/洋房洋房1000010000元元/别墅别墅区域总体均价水平约区域总体均价水平约5500580055005800元元/p 2011年23月，西区商品住宅成交均价在55005800元/的价格区间，相较去年底50005200元/的均价，略有上升。PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析西区热销面积段描述西区热销面积段描述：从供销比例来看，西区热销面积段为90-100，达到24.8%。此面积段为传统销售面积段，也是刚需面积段。从销售套数来看，0-60平方销售数量最多。主要为投资客一次性付款首选产品。PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及

6、竞争分析123西区房地产市场近年来发展稳步有升，尽管受宏观政策的影响，但总体成交状况呈上升态势。西区月平均消化能力以及余货消化周期，均体现该区域有较强的购买力。西部片区下半年将不断有新项目导入，市场客群将一步步被区域细分4西部片区商业项目将不断投入，但是进度缓慢，下半年商业推动力不会太明显PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1-2 竞争分析竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析别墅竞争对手分析别墅竞争对手分析2 棕榈彩虹32华发生态庄园22奥园大地1PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析分布区域对

7、比分布区域对比清华坊清华坊华发生华发生态庄园态庄园锦绣海湾城锦绣海湾城铂爵山铂爵山汇景东方汇景东方5 5月推出小户型联月推出小户型联排排200-230200-230，共，共计计2424套。（三期体套。（三期体量量134134套套）即将推出，即将推出，233233套套朗润园朗润园碧桂园秀丽湖碧桂园秀丽湖奥园大地奥园大地世纪新城世纪新城紫园紫园335-513平方米别平方米别墅墅 共共53套套棕榈彩虹棕榈彩虹总结：总结：20112011年别墅市场竞争项目增多，主要集中在东区以东及南区以南，年别墅市场竞争项目增多，主要集中在东区以东及南区以南，西区一带在售奥园、华发，新增棕榈彩虹。西区一带在售奥园、华

8、发，新增棕榈彩虹。PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析世纪新城世纪新城奥园大地奥园大地华发生态庄园华发生态庄园棕榈彩虹棕榈彩虹类型别墅+洋房别墅+洋房别墅面积价格160260（未推）169-350（10000元/）主力面积200-550（1300022000元/）230-450，（未推）产品类型双拼，联排双拼，联排（5656套）套）联排，双拼总货339套销售213套主打独栋、双拼，仅24套联排200-230M2主力C、D1、D2型联排别墅（100多套）立面风格现代简约现代简约地中海风格新加坡现代风格现代欧式室内挑空无中空无中空无中空双拼、独栋有中空，联排无中空未有资

9、料产品结构有负一层有负一层阳光多功能层阳光多功能层接驳首层花园接驳首层花园有负一层地下车位一层（下沉式花园），二楼（有内庭花园）无地下层未有资料地下层8585约100-12070-100未有资料产品对比产品对比PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析项目世纪新城奥园大地华发生态园棕榈彩虹规模自建配套外围配套景观外围环境产品类型 双拼、联排 联排，双拼独栋、双拼，24套联排联排，少量双拼价格待定1万1.5万立面品牌赠送面积户型评比PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析综合对比综合对比PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析

10、奥园大地总规模：奥园大地总规模：527527亩亩 PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析奥园大地总体概述奥园大地总体概述项目项目中山奥园中山奥园地址地址西区广丰大道（距广珠轻轨石岐站1.5公里）开发商开发商奥园地产样本组团样本组团奥园大地别墅组团目标客群目标客群中山本地人为主产品概况产品概况中山奥园是奥园地产进驻中山的首个项目，项目总占地约527亩，规划总建筑面积约86万。目前项目开发的是第一期纯别墅区奥园大地，其容积率为0.6，共有339套别墅，每套别墅建筑面积在170-350之间。分为双拼、联排别墅，其中双拼别墅面积270350，独享1500米沿岸美景；联排别墅面

11、积169250。卖点分析卖点分析1、位于中山未来核心居住区（江北新区CLD）的发展重点区域，距北外环路 约500米距轻轨石岐站1.5公里，未来升值潜力空间巨大。2、独有个人健康终身服务计划，为业主提供私人化和针对性的健康服务。3、拥有河岸公园、保健园林、养生会所、健康管理系统、小学、幼儿园、综合市场派出所、风情商业街、社区服务中心等完善的社区配套。4、性价比高，凭借别墅低价抢占市场PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析奥园大地主力户型：奥园大地主力户型：B1B1联排别墅联排别墅（建筑面积（建筑面积222-243，地下层，地下层+三层，四房两厅四卫，地下层约三层，四房两

12、厅四卫，地下层约100为车位，为车位，露台约露台约33）PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析奥园大地主力户型：奥园大地主力户型：C1C1联排别墅：联排别墅：（建筑面积（建筑面积168-185，地下层，地下层+三层，三房两厅四卫，地下层约三层，三房两厅四卫，地下层约100为双车位，露台约为双车位，露台约20）现场实景：现场实景：PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析世纪新城世纪新城 PK PK 奥园大地奥园大地 综合点评综合点评奥园优势 超强性价比，低总价门槛 比邻河岸公园，别墅群规模大 轻轨站口，升值潜力大 部分户型带中空厅 双车位奥园劣势

13、奥园劣势 户型实用性差 赠送负一层仅为地下车位之用 花园面积少 整体园林环境差，没有档次 外立面质感差 周边没有配套支持，生活环境不成熟华发生态园总规模：华发生态园总规模：11001100亩亩 项目项目华发生态庄园华发生态庄园地址地址沙溪镇新濠路88号开发商开发商中山市华发生态园房地产开发有限公司 样本组团样本组团别墅目标客群目标客群以沙溪为主的中山本地客户，主要为私企老板；深圳及港澳投资度假客户产品概况产品概况项目位于广东省中山市西部新濠路，是中山市商贸最发达的区域，距市中心区仅五分钟车程。整体占地约1,100亩，共有8个山坡和19个湖泊，整个地形以舒缓的坡地为主，地块上保留着5,000多棵

14、原生大树，有13种果树、40多种观赏树木；项目基地四周高中间低，形成一个天然的盆地，藏风纳气；盆地内分布的十多个天然湖泊。华发生态庄园首期开发建设用地200多亩，只建设五十栋别墅，占据着生态庄园的核心位置，每栋别墅花园占地约两亩左右，最大的占地接近约十亩，每栋花园都是园林精装修交楼；建筑密度只有5%，容积率低至0.27。卖点分析卖点分析1、每一栋依地型单独设计，别墅风格各异；2、园林绿化堪称最大卖点，容积率低至0.27；3、性价比高，仅15000元/成交均价。华发生态园总体概述华发生态园总体概述 地下层二层首层C1型：建筑面积约264，地下，地下面积约100，五室三厅四卫。，五室三厅四卫。地下

15、层二层首层C2C3型：建筑面积约251，地下，地下面积约86，四室三厅四卫。，四室三厅四卫。地下层二层首层D1型：建筑面积约197，地下，地下面积约73，三室两厅三卫。，三室两厅三卫。现场实景：现场实景：PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析世纪新城世纪新城 PK PK 华发生态园华发生态园 综合点评综合点评华发优势 建筑密度只有5%，容积率低至0.27 自身园林环境占有绝对优势 别墅风格各异，纯别墅度假生活社区 双联别墅双车位 、多联为单车位 华发劣势华发劣势 户型实用性差，非传统住宅需求 周边居住环境及配套差PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及

16、竞争分析棕榈彩虹：棕榈彩虹：洋房+别墅+集中商业，是典型的城市综合型社区别墅约100多套一期洋房区一期洋房区二期别墅区二期别墅区二期洋房区二期洋房区二期别墅区二期别墅区二期洋房区二期洋房区洋房项目 洋房主流面积由83-109，二房二厅至四房二厅 均为高层洋房，二梯三户布局别墅 独立、双拼、联排，230-450，四房至六房 主力产品为C、D1、D2型联排别墅商业 东西两座，合计面积为15566PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析世纪新城世纪新城 PK PK 棕榈彩虹棕榈彩虹 综合点评综合点评棕榈优势 香港品牌发展商丽新集团，着重项目品质打造 在产品线上，估计整体档次塑

17、造较好 棕榈劣势棕榈劣势 新盘导入，规模较少，被市政路分隔 临路，无自然资源优势 周边没有配套支持，生活环境不成熟 赠送负一层，附加值高面积适中，总价低，投资门槛低。p 区域价值影响力p 品牌影响力p 产品影响力1600亩，未来高尚生活中心规划PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析世纪新城世纪新城 PK PK 棕榈彩虹棕榈彩虹 综合点评综合点评户型户型1：（联排别墅，：（联排别墅，261，四房两厅四卫），四房两厅四卫）户型图PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析户型户型2：（联排别墅，：（联排别墅，287，四室两厅五卫，四室两厅五卫）户型图P

18、ART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析竞争对手华发生态园PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析项目位置PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析项目实景PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及

19、竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PA

20、RT 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析品牌发展商中山布局图品牌发展商中山布局图碧桂园秀丽湖碧桂园秀丽湖远洋城远洋城万科朗润园万科朗润园中海龙湾国际中海龙湾国际恒大绿洲恒大绿洲时代白朗峰时代白朗峰越秀岐关西项

21、目越秀岐关西项目越秀安栏路项目越秀安栏路项目越秀博爱路南项目越秀博爱路南项目香港丽丰棕榈彩虹香港丽丰棕榈彩虹时代倾城时代倾城中信左岸中信左岸中海翠林华府中海翠林华府保利神涌村项目保利神涌村项目合生帝景苑合生帝景苑万科城市风景万科城市风景越秀星汇名苑越秀星汇名苑保利港口项目保利港口项目在售项目在售项目未售项目未售项目中信凯旋蓝岸中信凯旋蓝岸PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析123大国时代，大盘称雄！大国时代，大盘称雄！中山云集众多实力强且善于大盘开中山云集众多实力强且善于大盘开发的品牌发展商。发的品牌发展商。品线竞争，巅峰对决！品线竞争，巅峰对决！项目丰富的产品组合

22、中，真正体现项目丰富的产品组合中，真正体现核心竞争力的将愈发显现的是专而精的核心竞争力的将愈发显现的是专而精的“象牙塔象牙塔”之争。之争。客似云来，唱响城区！客似云来，唱响城区！众多外来众多外来“客客”纷纷入驻中山城区纷纷入驻中山城区，致使城区供应显增，唱响，致使城区供应显增，唱响2011主角的同时也将吸引镇区主角的同时也将吸引镇区客聚焦。客聚焦。20112011年中山市房地产市场前景年中山市房地产市场前景PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析对世纪新城形成竞争的项目对世纪新城形成竞争的项目世纪新城世纪新城时代倾城时代倾城越秀星汇名苑越秀星汇名苑恒大绿洲恒大绿洲直接竞

23、争项目直接竞争项目远洋城远洋城间接竞争项目间接竞争项目中海龙湾中海龙湾保利港口项目保利港口项目PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析直接竞争项目：直接竞争项目：时代倾城时代倾城时代倾城紧邻世纪新城的西侧，是世纪新城最直接的竞争对手。目前地块外围已上围板，画面以宣传时代地产品牌为主，据传已经与吉之岛签订合作协议，目前停工状态，总体规划在调整当中。暂无途径获取其它相关规划设计及营销策略等资料。PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析直接竞争项目：直接竞争项目：越秀星汇名苑越秀星汇名苑项目地址：南区东环路西侧，康南路东侧，紧邻永安新城项目项目规模：预

24、计项目发展规模将不小于1500亩配套规划：内设建筑面积6万平方米的大型商场，并引入了在红星美凯龙家居装饰建材中心，号称将成为本市最大、面向珠三角辐射全国的建材市场。道路两旁均为越秀地块，远处高层为永安新城施工现场预计将于明年下半年入市！预计将于明年下半年入市！PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析直接竞争项目：直接竞争项目：恒大绿洲恒大绿洲项目地址：南环路与广珠公路交汇处（映翠华庭旁）项目规模：建筑面积60万交楼标准：号称“满屋名牌9A精装”配套规划：影剧院、36000商业街、5000会所、1500超市、幼儿园等。恒大绿洲恒大绿洲施工现场，远处销售中心大楼已现轮廓待开

25、发地块待开发地块预计明年上半年洋房将会面市预计明年上半年洋房将会面市!PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析间接竞争项目：间接竞争项目：远洋城远洋城项目地址：东区博爱六路南侧占地面积：1000000（1500亩）建筑面积：2019000 容积率：1.09绿化率：35%产品规划：小高层、高层洋房、独幢别墅PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析间接竞争项目：间接竞争项目：远洋城远洋城现状：现状：1.主力推售荣域品峰135-145三房，均价：8600元/，存货约130套；2.在售美域特价单位均价4700元/，存货约100套；3.在售荣域特价单位均价

26、6800元/，存货约60套；4.在售鎏金山别墅均价22000-25000元/，存货约40套。计划：计划：推售A区最后一期别墅预计推售时间：明年开春推售货量：约100套产品类型：独幢别墅面积区间：约300-500平方米至此A区将开发完毕B B区尚有约区尚有约6060万总建筑面积待开发！万总建筑面积待开发！PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析间接竞争项目：间接竞争项目：中海龙湾中海龙湾项目地址：石岐区张溪东河北，康华桥以东（大信海岸家园旁）占地面积：84753.5（127亩）建筑面积：211885中海龙湾国际中海龙湾国际中海龙湾国际中海龙湾国际PART 1PART 1：

27、市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析间接竞争项目：间接竞争项目：中海龙湾中海龙湾施工现场，正负零已出地块旁为大信海岸家园项目预计于明年5月份入市！PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析间接竞争项目：间接竞争项目：保利港口项目保利港口项目地块1：占地面积144033.3（折合216.05亩）地块2：占地面积119458.3（折合179.1875亩）地块3：占地面积162098.4（折合243.15亩）前两地块紧密相连，合计395亩以上三地块预计均将于明年下半年入市！PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析市场竞争激烈市场竞争激烈自身产品存在不足

28、自身产品存在不足客户挑剔客户挑剔世纪新城新组团世纪新城新组团如何杀出重围？如何杀出重围？我们需要思考的我们需要思考的PART 1PART 1：市场前景及竞争分析：市场前景及竞争分析PART 2产品分析产品分析H3-1H2-1H2-2H3-2V5-2V3-2V5-1V3-1G3-1G3-2L3-1L3-2共共12幢幢 1606套套 H型：型：89-115M24幢，幢，562套套两房、标准三房两房、标准三房V型型:130-176M24幢，幢，480套套大三房、四房以上大三房、四房以上G型：型：102-135M22幢幢 324套套小三房、标准三房、四房以上小三房、标准三房、四房以上L型：型：130-

29、145M22幢幢 240套套大三房大三房PART 2PART 2：产品分析（洋房）：产品分析（洋房）H3-1H2-1H2-2H3-2V5-2V3-2V5-1V3-1G3-1G3-2L3-1L3-2具体分布图具体分布图V型型1800元元/M2装修标准装修标准 GL型型 1200元元/M2装修标准装修标准H型型800元元/M2装修标准装修标准PART 2PART 2：产品分析（洋房）：产品分析（洋房）三期三期A A区二阶段洋房数据区二阶段洋房数据总建筑面积栋数层数总户数每栋户数每层户数标准层各户面积（按工程图纸编房号）01房02房03房05房06房08房L3型34889.58 2302401204

30、145.37G3型38644.70 2273241626102.14135.36113.51113.51135.36102.14V3型37637.91 2302401204176.94130.04130.04176.94V5型33275.44 2302401204136.54130.16130.16136.54H2型32387.82 2232761386115.84113.52112.1112.1113.52115.84H3型26830.86 224286143698.8989.4888.7488.7489.4898.89合计203666.31121606PART 2PART 2：产品分析（洋

31、房）：产品分析（洋房）洋房数据统计洋房数据统计面积区间（m2）户数位置所属L3型G3型V3型V5型H2型H3型四房或以上135、177228108120大三房130、136、145600240120240标准三房112115382108274小三房102106106二房88、89、98286286首层特别户型55、59422合计881771606240324240240276286PART 2PART 2：产品分析（洋房）：产品分析（洋房）洋房产品分析洋房产品分析世纪新城三期A区二阶段洋房产品情况：1.共有12栋2330层不等高层洋房，共1606套单位2.产品线较丰富，从88m2两房至170m

32、2四房均有不同户型的产品3.大户型产品占半数以上，中及小面积户型各占约四分之一销售难点：4.组团所处区位相对世纪新城其它组团处于劣势（社区边缘位、靠近105国道）5.组团配套相对世纪新城其它组团处于劣势（无组团会所、泳池等设施）6.大面积产品比例太多（828套，占52%），而小户型产品面积又太大（二房接近90m2，三分之一接近100m2）PART 2PART 2：产品分析（洋房）：产品分析（洋房）别墅总体数据别墅总体数据户型面积栋数T1型160M228T2型260m228合计56栋PART 2PART 2：产品分析（别墅）：产品分析（别墅）PART 3目标人群分析目标人群分析V型型（130-1

33、76M2）1800元/M2装修共4幢，480套GL型型（102-145M2）1200元/M2装修共4幢，564套H型型（89-115M2）800元/M2装修共4幢，562套目标客户群体分三类目标客户群体分三类客户参照客户参照PART 3PART 3：目标人群分析（洋房）：目标人群分析（洋房）V型目标客户群事业有成、成熟稳重事业有成，享受人生，注重体面及身份事业有成，享受人生，注重体面及身份35-55岁岁二次及以上多次置业，品牌忠诚高，理性，对价格敏感度不高二次及以上多次置业，品牌忠诚高，理性，对价格敏感度不高品牌、品牌、地域价值地域价值、社区总体环境、公共环境档次、产品细节、社区总体环境、公共

34、环境档次、产品细节私营企业主、经验丰富个体经营户、资深公务员、私营企业主、经验丰富个体经营户、资深公务员、企业高管、港澳人士企业高管、港澳人士以东区、西区、石岐换房、沙溪、大涌进城居住需求及业主裙带关系为主以东区、西区、石岐换房、沙溪、大涌进城居住需求及业主裙带关系为主导入难点：东区、石岐区高端客群对地域价值要求相当高 地域成为标榜身份的名片PART 3PART 3：目标人群分析（洋房）：目标人群分析（洋房）GL目标客户群睿智开拓社会主流消费型睿智开拓社会主流消费型 羊群心理，较易受宣传推广手法打动羊群心理，较易受宣传推广手法打动自住型：自住型：25-40岁首次或改善型购房，货比三家，追求性价

35、比及提升生活品质首次或改善型购房，货比三家，追求性价比及提升生活品质地段交通、社区配套、小区知名度、户型面积、性价比地段交通、社区配套、小区知名度、户型面积、性价比个体商户、私营企业主、事业有成企业管理层、个体商户、私营企业主、事业有成企业管理层、稳定收入公务员、公共事业团体稳定收入公务员、公共事业团体西区、东区、石岐、沙溪、旧业主为主，西北部镇区、深广客户、西区、东区、石岐、沙溪、旧业主为主，西北部镇区、深广客户、港澳半投资退休自住为有利补充港澳半投资退休自住为有利补充导入难点：区域交通配套及社区成型生活配套PART 3PART 3：目标人群分析（洋房）：目标人群分析（洋房）H型目标客户群个

36、性消费阶层年轻、个性、时尚年轻、个性、时尚自住型：自住型：20-35岁岁投资型：投资型：40-60岁岁多为首次购房，送装修减少入住成本，小心谨慎，对价格敏感多为首次购房，送装修减少入住成本，小心谨慎，对价格敏感价格、地段交通、社区配套、小区园林、户型、教育资源等价格、地段交通、社区配套、小区园林、户型、教育资源等个体商户、企业中层及资深职员、公务员、投资者等个体商户、企业中层及资深职员、公务员、投资者等以东区、西区为主，石岐新婚一族及港澳、外市投资为补充以东区、西区为主，石岐新婚一族及港澳、外市投资为补充导入难点：交通便利度及社区配套、价格为关键PART 3PART 3：目标人群分析（洋房）：

37、目标人群分析（洋房）目标人群分析目标人群分析客户回顾客户回顾目标客户市场分布目标客户市场分布西区、沙溪、大涌西区、沙溪、大涌蔚蓝卡萨早期产品锁定客户扩散至扩散至 东区中薪阶层、石岐当地居民东区中薪阶层、石岐当地居民LOHA进一步拓展到石岐，初步涉足西北镇区、港澳、深广进一步拓展到石岐，初步涉足西北镇区、港澳、深广维系我们已开拓区域的高端客户及各项目旧业主维系我们已开拓区域的高端客户及各项目旧业主深化东区、石岐区、港澳、镇区高端客户深化东区、石岐区、港澳、镇区高端客户三期A区二阶段客从何来？（客户需要提升）PART 3PART 3：目标人群分析（洋房）：目标人群分析（洋房）区域区域职业职业生命周

38、期生命周期购买刺激因素购买刺激因素西区、南区小型经商户、本地居民、中高收入白领、公务员25-45岁一家三口至四口低总价优秀的社区环境、优秀的配套资源沙溪镇、大涌镇商铺店主、工厂厂主本地居民32-50岁一家三口至五口城区楼盘、身份标榜优秀的社区环境、优秀的配套资源东区居住型东区身份型公务员、事业单位职工企业职员及管理者 27-35岁一家两口至三口35-55岁（几代同堂）交通方便、低总价、作秀的社区环境价值认同、品牌价值、身份象征石岐区居住型石岐区身份型本地居民、商铺店主、公务员、事业单位职工27-35岁一家两口至三口35-55岁（几代同堂）交通方便、优秀的配套资源价值认同、品牌价值、身份象征西北

39、部镇区私营企业主、拥有闲置资金稍有投资意识或为下一代提供更好环境当地人、政府人员及事业单位35-50岁优秀的社区环境、品牌价值、有升值空间、教育等配套资源完善深圳、广州、港澳市场精明投资人为主，当地被高房价外溢的工薪一族，工作流动性大或与中山有相关业务个体户或业务人员35-50岁升值空间强、优秀的配套资源、品牌价值目标人群分析：我们应该捕捉的客户群体分布目标人群分析：我们应该捕捉的客户群体分布PART 3PART 3：目标人群分析（洋房）：目标人群分析（洋房）客户定位客户定位价格承受度口碑贡献度形象贡献型客户核心客户边缘、补充型客户利润贡献型客户西区西区东区东区古镇、小榄、横栏北部镇区古镇、小

40、榄、横栏北部镇区石岐区石岐区其它区域客户其它区域客户东区东区城区西区、东区、石岐区、沙溪、大涌是项目的核心客户，石岐区、东区客户在利益贡献的同时对于项目形象贡献同样突出，对后期项目运营意义重大；北部镇区、港澳、深广投资客户主要受项目形象的的诱使，在价格承受度上有优势，同时在走量要求上也作用重大；石岐区石岐区沙溪镇、大涌镇沙溪镇、大涌镇香港、澳门香港、澳门深圳、广州深圳、广州各项目旧业主各项目旧业主PART 3PART 3：目标人群分析（洋房）：目标人群分析（洋房）进行形象提升，维系现有区域客户群体进行形象提升，维系现有区域客户群体更进一步用身份名片吸纳东区、石岐区高端客户群体！更进一步用身份名

41、片吸纳东区、石岐区高端客户群体！各项目旧业主！各项目旧业主！立足城区！放眼镇区、港澳！开拓珠三角！立足城区！放眼镇区、港澳！开拓珠三角！PART 3PART 3：目标人群分析（洋房）：目标人群分析（洋房）借鉴三期一阶段别墅成交客户分析借鉴三期一阶段别墅成交客户分析一、一、总总体成交情体成交情况况别墅成交套数成交均价三期已售13014737PART 3PART 3：目标人群分析（别墅）：目标人群分析（别墅）二、二、区区域分布域分布主要区域为东区、石岐、西区、沙溪、大涌为主。东区占20%，石岐占13%，西区及大涌各占8%，沙溪香港各占7%。南区、古镇、深圳、澳门为有效补充。PART 3PART 3

42、：目标人群分析（别墅）：目标人群分析（别墅）三、付款方式三、付款方式四、四、购买购买用途用途PART 3PART 3：目标人群分析（别墅）：目标人群分析（别墅）五、五、职业职业分析分析PART 3PART 3：目标人群分析（别墅）：目标人群分析（别墅）别墅客户事业有成、由洋房向别墅升级，身份需要提升事业有成，享受人生，注重体面及身份事业有成，享受人生，注重体面及身份35-55岁岁二次及以上多次置业，品牌忠诚高，理性，对别墅价格敏感，性价二次及以上多次置业，品牌忠诚高，理性，对别墅价格敏感，性价比比品牌、社区总体环境、公共环境档次、产品细节、生活便利度品牌、社区总体环境、公共环境档次、产品细节、

43、生活便利度私营企业主、经验丰富个体经营户、资深公务员、私营企业主、经验丰富个体经营户、资深公务员、企业高管、港澳人士、企业高管、港澳人士、东区、石岐区、大涌、沙溪镇自住东区、石岐区、大涌、沙溪镇自住 港澳人士半度假半投资港澳人士半度假半投资 古镇、小榄、横栏等镇区半投资自住古镇、小榄、横栏等镇区半投资自住 周边一线城市深圳广州精明者投资商人周边一线城市深圳广州精明者投资商人PART 3PART 3：目标人群分析（别墅）：目标人群分析（别墅）区域区域属性属性置业目的置业目的置业关注点置业关注点东区、石岐区改善型自住需求从洋房到别墅的居住渴求自住品牌、身份、生活便利度沙溪大涌改善型客户城区居住、住

44、别墅显身份自住品牌、身份提升旧业主高端洋房旧业主自住品牌忠诚度高、身份提升古镇、小榄等地镇区半投资自住品牌、用地价格、升值潜力港澳、市外投资客港澳业主外省半投资或退休自住品牌、升值潜力目标人群总结：我们应该捕捉的客户群体分布目标人群总结：我们应该捕捉的客户群体分布PART 3PART 3：目标人群分析（别墅）：目标人群分析（别墅）PART 4价值体系价值体系PART 4-1洋房价值体系洋房价值体系S(S(优势优势)组团组团1、雅居乐品牌、物业管理、雅居乐品牌、物业管理2、博爱路上、博爱路上1600亩大型江畔成熟生活社区亩大型江畔成熟生活社区3、翠景南路开通，交通便利、翠景南路开通，交通便利4、

45、社区配套：肉菜市场、超级市场投入使用、社区配套：肉菜市场、超级市场投入使用、综合楼、综合楼、808亩商住地块亩商住地块12万商业综合体万商业综合体5、三期一阶段交付使用、三期一阶段交付使用总体总体1、别墅景观，视野开阔、别墅景观，视野开阔2、百米超宽楼距、百米超宽楼距3、产品线丰富、产品线丰富4、赠送全屋豪华装修、赠送全屋豪华装修5、中央园林景观、中央园林景观6、特大飘窗、部分赠送空中花园、特大飘窗、部分赠送空中花园7、6米挑高大堂，有气派米挑高大堂，有气派PART 4PART 4：价值体系（洋房）：价值体系（洋房）W(W(劣势劣势)1、H型靠近型靠近105国道，比较嘈杂国道，比较嘈杂2、V型

46、靠近中信，视野遮挡型靠近中信，视野遮挡3、与一期相比，楼距、园林面积优势较薄弱、与一期相比，楼距、园林面积优势较薄弱4、大户型缺乏两梯两户，南北对流产品、大户型缺乏两梯两户，南北对流产品5、组团配套相对其它组团处于劣势、组团配套相对其它组团处于劣势（无组团会所、泳池等设施）（无组团会所、泳池等设施）6、无人车分流、无人车分流7、绝大部分产品附加值不大，没有明显特色、绝大部分产品附加值不大，没有明显特色PART 4PART 4：价值体系（洋房）：价值体系（洋房）O O（机会）（机会）1、产品多样化，大范围吸收目标客户群体、产品多样化，大范围吸收目标客户群体2、产品在送装修、园林、配套、物业等资源

47、的、产品在送装修、园林、配套、物业等资源的升级，给组团注入新的契机与动力升级，给组团注入新的契机与动力3、社区配套逐步完善，博爱路城央生活主城成、社区配套逐步完善，博爱路城央生活主城成型型4、交通进一步完善，地段价值飙升、交通进一步完善，地段价值飙升5、城际网络完善，房价上涨，组团产品带装修，、城际网络完善，房价上涨，组团产品带装修，有效吸引周边城市外流人群有效吸引周边城市外流人群6、随着周边楼盘的成熟，博爱路、随着周边楼盘的成熟，博爱路CLD板块有望板块有望成型成型7、带装修虽然总价较高，但是有效降低入住成、带装修虽然总价较高，但是有效降低入住成本本8、808亩的即将启动，成为项目必升值的重

48、要亩的即将启动，成为项目必升值的重要武器武器PART 4PART 4：价值体系（洋房）：价值体系（洋房）W(W(威胁威胁)1、全线产品带装修出售，风格无选择性，可能导、全线产品带装修出售，风格无选择性，可能导致部分客户流失致部分客户流失2、带装修销售，价格高。与朗晴假日毛坯销售，、带装修销售，价格高。与朗晴假日毛坯销售，价格高价格高1500元元/M2；与恒大带装修对比，价格；与恒大带装修对比，价格也高也高500-1000元元/M2;与远洋城比较价格相当，与远洋城比较价格相当，远洋城区位价值高远洋城区位价值高3、周边竞争对手，时代倾城同质化产品及带装修、周边竞争对手，时代倾城同质化产品及带装修将

49、与本案新城正面竞争将与本案新城正面竞争 同时西区板块群雄崛起，中海、棕榈彩虹、同时西区板块群雄崛起，中海、棕榈彩虹、必将霸占部分市场份额必将霸占部分市场份额4、博爱路与悦来南交界封路，拦截部分东区石岐、博爱路与悦来南交界封路，拦截部分东区石岐区客户，新城距离感区客户，新城距离感5、社区配套未成型，让客户信心不足、社区配套未成型，让客户信心不足PART 3PART 3：价值体系（洋房）：价值体系（洋房）居住价值项目的产品价值洋房价值体系建立洋房价值体系建立价值价值系统系统品牌品牌自建配套自建配套完善完善居住尊贵感居住尊贵感带装修带装修附加值更强附加值更强产品选择产品选择多样多样别墅区洋房别墅区洋

50、房视野开阔视野开阔西区居住西区居住氛围成熟氛围成熟企业的品牌价值区位价值PART 4PART 4：价值体系（洋房）：价值体系（洋房）PART 4-2别墅价值体系别墅价值体系S(S(优势优势)1、雅居乐实力品牌、雅居乐实力品牌2、别墅用地稀缺，投资价值高，此为世、别墅用地稀缺，投资价值高，此为世 纪新城最后的城市别墅纪新城最后的城市别墅3、规模优势：、规模优势：1600亩，未来高尚生活中亩，未来高尚生活中心规划，赋予巨大的升值空间。心规划，赋予巨大的升值空间。4、城市别墅，离尘不离城、城市别墅，离尘不离城5、城市别墅产品选择楼盘少、城市别墅产品选择楼盘少6、T型别墅前期较受市场青睐型别墅前期较受