SYB第一步到十步课件.ppt

1、 一、一、创办你的企业创办你的企业（SYBSYB）培训项目介绍）培训项目介绍 1 1、关于、关于SYBSYB 国际劳工组织为了促进就业，支持发展中国家微小企国际劳工组织为了促进就业，支持发展中国家微小企业的发展，以创业促就业，实现就业的倍增效应，专门组业的发展，以创业促就业，实现就业的倍增效应，专门组织专家开发了织专家开发了创办你的企业创办你的企业（START YOUR BUSINESSSTART YOUR BUSINESS简称简称SYBSYB）培训项目与教材。）培训项目与教材。SYBSYB是国际劳工组织开发的是国际劳工组织开发的创办你的企业和改善你创办你的企业和改善你的企业的企业（START

2、 AND IMPROVE YOUR BUSINESSSTART AND IMPROVE YOUR BUSINESS简称简称SIYBSIYB）系列培训项目的一部分。已经被翻译成了系列培训项目的一部分。已经被翻译成了4040多种语言，并多种语言，并在在8080多个国家使用。多个国家使用。20002000年，国际劳工组织亚太地区就业年，国际劳工组织亚太地区就业促进项目（促进项目（ILO/PEPILO/PEP）与中国劳动和社会保障部合作，将）与中国劳动和社会保障部合作，将SYBSYB项目引进中国。项目引进中国。教学目的教学目的什么是什么是SYBSYB？培训目标培训目标目标群体目标群体培训机构培训机构课

3、程安排课程安排培训材料培训材料培训过程培训过程教学总结教学总结SYBSYB培训的培训的是促进私有企业的发展、是促进私有企业的发展、经济增长并带动就业岗位的增加经济增长并带动就业岗位的增加。SYBSYB培训的培训的是使潜在企业家能够是使潜在企业家能够 全面地衡量创业想法的可行性全面地衡量创业想法的可行性 制定出能够融资并能够实施的创业计划书制定出能够融资并能够实施的创业计划书 教学目的教学目的什么是什么是SYBSYB？培训目标培训目标目标群体目标群体培训机构培训机构课程安排课程安排培训材料培训材料培训过程培训过程总结总结“产生你的企业想法产生你的企业想法”(SYB)”(SYB)培训系列是培训系列

4、是ILO“ILO“创创办和改善你的企业办和改善你的企业”整套产品中的一部分整套产品中的一部分。小企业发展阶段小企业发展阶段时间时间2 2、SYBSYB的特点：的特点：在广泛的国际经验的基础上，加以改编，适应引进在广泛的国际经验的基础上，加以改编，适应引进国家当地的情况和需要。国家当地的情况和需要。培训内容系统简明，通俗、易懂、实用、由浅入深、培训内容系统简明，通俗、易懂、实用、由浅入深、具有较强的操作性，融课堂培训与后续咨询服务于一体，具有较强的操作性，融课堂培训与后续咨询服务于一体，具有很强的实用性。具有很强的实用性。采用高度创新的参与性培训方法，打破以教师为中采用高度创新的参与性培训方法，

5、打破以教师为中心的传统培训模式，注重成人学习特点，充分调动学员参心的传统培训模式，注重成人学习特点，充分调动学员参与，实现教师与学员之间的互动。与，实现教师与学员之间的互动。二、二、SYBSYB培训项目的构成培训项目的构成SYBSYB由培训、实际操作以及后续的支持服务组合而成。由培训、实际操作以及后续的支持服务组合而成。SYBSYB培训项目的内容（共培训项目的内容（共1010步）步）1 1、SYBSYB创业意识培训（前创业意识培训（前2 2步）步）了解成功小企业家的特征和创办企业失败的共同原因了解成功小企业家的特征和创办企业失败的共同原因 评价自己是否适合创办小企业评价自己是否适合创办小企业

6、估算自己创办小企业所需的资金估算自己创办小企业所需的资金 选择一个切合实际的企业构思选择一个切合实际的企业构思2 2、SYBSYB创业计划培训（后创业计划培训（后8 8步）步）如何准备创业计划如何准备创业计划 创办自己的新企业所要采取的行动创办自己的新企业所要采取的行动学学 习习 目目 的的u能够描述企业经营循环过程能够描述企业经营循环过程u 能够说出为什么人们想要创办他们自己的企业的原因能够说出为什么人们想要创办他们自己的企业的原因u 能够说出企业会失败的原因及认识到会使你在创办企业能够说出企业会失败的原因及认识到会使你在创办企业 中陷入困境的原因中陷入困境的原因u 企业创办者的特征及创业培

7、训对开发这些特征的重要性企业创办者的特征及创业培训对开发这些特征的重要性u 你作为企业创办者的优势与不足之处并如何去开发自己你作为企业创办者的优势与不足之处并如何去开发自己的创业能力的创业能力1、商品流商品流指从市场购买商品（设备、原料等），并指从市场购买商品（设备、原料等），并向市场销售商品（产品、服务等）的商品活动流。向市场销售商品（产品、服务等）的商品活动流。2、现金流现金流指资金支付（原材料费用、工资、租金等）指资金支付（原材料费用、工资、租金等）和资金流入（销售收入回款等）的资金活动流。和资金流入（销售收入回款等）的资金活动流。二、创办你的企业面临的挑战二、创办你的企业面临的挑战 人

8、们创办企业的多种原因：人们创办企业的多种原因：（1）体现自身价值，自己把握自己命运；）体现自身价值，自己把握自己命运；（2）改变生存方式，提高生活质量；）改变生存方式，提高生活质量；（3）因为下岗和失业，生活所迫，养家糊口；）因为下岗和失业，生活所迫，养家糊口；（4）受到尊重，得到承认；）受到尊重，得到承认；（5）获得利润，回报社会；）获得利润，回报社会；你要记住：创业既有好处也有烦恼和困难你要记住：创业既有好处也有烦恼和困难 资金不足的困扰；资金不足的困扰；不分昼夜的为工作而操劳；不分昼夜的为工作而操劳；租金、工资、债务等；租金、工资、债务等；常常违背自己意愿而不得不去做自己不愿意、不喜欢的

9、事常常违背自己意愿而不得不去做自己不愿意、不喜欢的事人们创办企业为什么会失败人们创办企业为什么会失败（1 1）管理不善）管理不善（2 2）盗窃和欺骗）盗窃和欺骗（3 3）缺乏专业技能和知识）缺乏专业技能和知识（4 4）经验不全面）经验不全面（5 5）市场营销问题）市场营销问题（6 6）赊销和现金控制不当）赊销和现金控制不当（7 7）非生产性投资过多）非生产性投资过多（8 8）成本费用过高）成本费用过高（9 9）经营地点不理想）经营地点不理想（1010）库存管理不善）库存管理不善（1111）灾害使企业遭受损失）灾害使企业遭受损失务必记住：企业一旦失败，你会本钱无归务必记住：企业一旦失败，你会本钱

10、无归三、从企业创办者的角度分析自己三、从企业创办者的角度分析自己素质素质 承诺动机诚实健康风险决策家庭承诺动机诚实健康风险决策家庭 技能技能技术能力企业管理能力行业知识技术能力企业管理能力行业知识 资金资金积蓄担保抵押品积蓄担保抵押品A 1 1、创办企业的动机、创办企业的动机 B 我有一份工作我有一份工作我没有工作我没有工作在我决定创办自己的企业之前我在我决定创办自己的企业之前我有一份很好的工作。有一份很好的工作。在我决定创办自己的企业之前我在我决定创办自己的企业之前我没有一份很好的工作。没有一份很好的工作。我想让我的企业成为我的终身事我想让我的企业成为我的终身事业业我创办企业是因为没有其他选

11、择。我创办企业是因为没有其他选择。我从自己干过的每一份工作中学我从自己干过的每一份工作中学到了一些东西，我发现工作很有到了一些东西，我发现工作很有意思。意思。我工作只是为了挣钱，我对工作我工作只是为了挣钱，我对工作没有太大兴趣，也没感到工作有没有太大兴趣，也没感到工作有乐趣。乐趣。我想拥有一家企业，这样我能够我想拥有一家企业，这样我能够为我的家庭提供更好的生活方式。为我的家庭提供更好的生活方式。我想创办自己的企业是因为我想我想创办自己的企业是因为我想成功。富人都有自己的企业成功。富人都有自己的企业。我坚信我的成功或失败更多地取我坚信我的成功或失败更多地取决于我自己的努力。决于我自己的努力。一个

12、人要想成功，需要其他人的一个人要想成功，需要其他人的大量帮助。大量帮助。总计总计总计总计A 2、风险承受能力风险承受能力 B 我坚信，要在生活中前进我我坚信，要在生活中前进我必须冒风险。必须冒风险。我不喜欢风险，即便是有机会我不喜欢风险，即便是有机会得到很大的回报也是这样得到很大的回报也是这样我认为在冒风险的过程中也我认为在冒风险的过程中也会发现机会。会发现机会。如果可以选择，我愿意以最稳如果可以选择，我愿意以最稳妥的方式做事。妥的方式做事。我只有在权衡了利弊之后才我只有在权衡了利弊之后才冒风险。冒风险。如果我有一个自己喜欢的想法，如果我有一个自己喜欢的想法，我不会考虑利弊而去冒风险。我不会考

13、虑利弊而去冒风险。即使投资于企业的资金亏掉即使投资于企业的资金亏掉了，我也愿意接受这样得现了，我也愿意接受这样得现实。实。投资于企业的资金会亏掉，我投资于企业的资金会亏掉，我难以接受这样的现实。难以接受这样的现实。尽管我对一件事有足够的控尽管我对一件事有足够的控制权，但我不会总是期待完制权，但我不会总是期待完全控制局面。全控制局面。我喜欢完全控制我做的事情。我喜欢完全控制我做的事情。总计总计总计总计A 3 3、坚忍不拔和处理危机的能力、坚忍不拔和处理危机的能力 B即使我面对极大的困难，我即使我面对极大的困难，我也不会轻易放弃。也不会轻易放弃。如果存在很多困难，真的不如果存在很多困难，真的不值得

14、为某件事去奋斗。值得为某件事去奋斗。我不会为挫折和失败沮丧太我不会为挫折和失败沮丧太长时间。长时间。挫折和失败对我影响很大。挫折和失败对我影响很大。我相信自己有能力扭转局事我相信自己有能力扭转局事.一个人能够做的事情只有那一个人能够做的事情只有那么多，命运和运气起很大作么多，命运和运气起很大作用。用。如果有人对我说不，我会泰如果有人对我说不，我会泰然处之，我会尽最大努力改然处之，我会尽最大努力改变他们的看法。变他们的看法。如果有人对我说不，我往往如果有人对我说不，我往往感觉不好并会放弃这件事。感觉不好并会放弃这件事。我在危机的情况下，能够保我在危机的情况下，能够保持冷静并找出最佳的应对办持冷静

15、并找出最佳的应对办法。法。当危机不断发展时，我感到当危机不断发展时，我感到慌乱和紧张。慌乱和紧张。总计总计总计总计A 4 4、家庭支持、家庭支持 B如果企业的决定将对家人产生如果企业的决定将对家人产生影响，我会让家人参与决定。影响，我会让家人参与决定。我不会让家人参与企业的决定我不会让家人参与企业的决定以至于对他们产生影响。以至于对他们产生影响。因为对企业的全心投入因为对企业的全心投入,使我使我不能花很多时间和家人在一起，不能花很多时间和家人在一起，我的家人会理解。我的家人会理解。因为对企业的全心投入因为对企业的全心投入,使我使我不能花很多时间和家人在一起，不能花很多时间和家人在一起，他们会不

16、安的。他们会不安的。在开始创办企业时，如果我的在开始创办企业时，如果我的企业不是很成功，并且给家人企业不是很成功，并且给家人带来经济上的困难，我的家人带来经济上的困难，我的家人愿意忍受。愿意忍受。在开始创办企业时，如果我的在开始创办企业时，如果我的企业不是很成功，并且给家人企业不是很成功，并且给家人带来经济上的困难，我的家人带来经济上的困难，我的家人会生气。会生气。家人愿意帮助我克服企业的困家人愿意帮助我克服企业的困难。难。家人可能不愿意或不能够帮助家人可能不愿意或不能够帮助我解决企业困难我解决企业困难家人认为家人认为,我创办企业是个好我创办企业是个好主意。主意。家人对我创办企业感到担心。家人

17、对我创办企业感到担心。总计总计总计总计A 5 5、主动性、主动性 B我不惧怕问题，因为问题是生活我不惧怕问题，因为问题是生活的一部分，我会想办法解决每个的一部分，我会想办法解决每个问题。问题。我发现处理问题很难。我对问我发现处理问题很难。我对问题感到担心，我避免考虑这些题感到担心，我避免考虑这些问题。问题。当我遇到困难时，我用自己的全当我遇到困难时，我用自己的全部力量去对付困难。困难是对我部力量去对付困难。困难是对我的挑战，我喜欢挑战的挑战，我喜欢挑战如果有问题，我试图忘掉这些如果有问题，我试图忘掉这些问题或者等待问题自行消失。问题或者等待问题自行消失。我不是等待事情的发生，我努力我不是等待事

18、情的发生，我努力使事情发生。使事情发生。我喜欢顺应潮流并等待好事情我喜欢顺应潮流并等待好事情的发生。的发生。我总是尝试做不同的事情。我总是尝试做不同的事情。我只喜欢做我擅长的事情。我只喜欢做我擅长的事情。我认为所有的想法都会有帮助，我认为所有的想法都会有帮助，我会尽量寻求更多的想法，看看我会尽量寻求更多的想法，看看这些想法是否行的通。这些想法是否行的通。人都有很多想法，但是你不可人都有很多想法，但是你不可能做所有的事情。我愿意坚持能做所有的事情。我愿意坚持我自己的想法我自己的想法总计总计总计总计A 6 6、协调家庭、文化和企业的能力、协调家庭、文化和企业的能力 B在企业能够承受的范围之内，在企

19、业能够承受的范围之内，我从企业拿出费用给我和家庭。我从企业拿出费用给我和家庭。我的家人需要多少钱，我就从我的家人需要多少钱，我就从企业拿多少钱。企业拿多少钱。如果我的朋友或家人有经济困如果我的朋友或家人有经济困难，我将只用预留给我个人的难，我将只用预留给我个人的钱帮助他们。我不能从我的企钱帮助他们。我不能从我的企业拿钱。业拿钱。如果我的朋友或家人有经济困如果我的朋友或家人有经济困难，我将帮助他们，即使这样难，我将帮助他们，即使这样可能会损害我的企业。可能会损害我的企业。我不能把大量的工作时间用在我不能把大量的工作时间用在家人和社会义务上而忽略我的家人和社会义务上而忽略我的企业。企业。我的家庭和

20、社会义务是要优先我的家庭和社会义务是要优先考虑的，家庭和社会义务应该考虑的，家庭和社会义务应该放在企业之前。放在企业之前。家人和朋友必须像其他顾客一家人和朋友必须像其他顾客一样样,为使用我的产品服务或企业为使用我的产品服务或企业的资产付钱的资产付钱.我的家人和朋友将在我的企业我的家人和朋友将在我的企业得到特殊的好处和服务。得到特殊的好处和服务。我不会因为顾客是我的朋友或我不会因为顾客是我的朋友或家人就可以赊账。家人就可以赊账。我会常常让我的朋友和家人赊我会常常让我的朋友和家人赊账。账。总计总计总计总计A 7 7、决策能力、决策能力 B我能够轻松地做决定，我喜欢我能够轻松地做决定，我喜欢做决定。

21、做决定。我发现做决定很难。我发现做决定很难。我能独立做出艰难的决定我能独立做出艰难的决定.在我做出艰难的决定之前，我在我做出艰难的决定之前，我会征求很多人的建议。会征求很多人的建议。一旦需要一个决定，我常常能一旦需要一个决定，我常常能够决定做什么。够决定做什么。我尽可能推迟做决定。我尽可能推迟做决定。在我做决定之前，我会认真思在我做决定之前，我会认真思考并考虑所有的选择。考并考虑所有的选择。我的决定基于我的感觉和直觉，我的决定基于我的感觉和直觉，我知道马上要做什么。我知道马上要做什么。我不惧怕犯错误，因为我可以我不惧怕犯错误，因为我可以从错误当中吸取教训。从错误当中吸取教训。我经常担心会犯错误

22、。我经常担心会犯错误。总计总计总计总计A 8 8、适应企业需要的能力、适应企业需要的能力 B我只提供顾客需要的产品和我只提供顾客需要的产品和服务。服务。我只提供我喜欢的产品和服我只提供我喜欢的产品和服务。务。如果我的顾客想要更便宜的如果我的顾客想要更便宜的产品或服务，我将想办法满产品或服务，我将想办法满足他们的要求。足他们的要求。如果我的顾客想要更便宜的如果我的顾客想要更便宜的产品或服务，他们应该找另产品或服务，他们应该找另外的企业。外的企业。如果我的顾客想赊购，我要如果我的顾客想赊购，我要想办法用最低的风险为他们想办法用最低的风险为他们提供赊购。提供赊购。我不会向任何人赊销我的产我不会向任何

23、人赊销我的产品或服务。品或服务。如果在其它地方重新创业企如果在其它地方重新创业企业能够获得更多的生意，我业能够获得更多的生意，我准备这样做。准备这样做。我不准备重新设置企业地点。我不准备重新设置企业地点。无论我在哪儿，顾客和供货无论我在哪儿，顾客和供货商必须到我这儿来。商必须到我这儿来。我将调研市场趋势，努力改我将调研市场趋势，努力改变我的工作态度和方法变我的工作态度和方法,以便以便跟上时代的发展。跟上时代的发展。最好按照我已经知道的方法最好按照我已经知道的方法去工作，跟上世界的变化太去工作，跟上世界的变化太难了。难了。总计总计总计总计A 9 9、对企业的承诺、对企业的承诺 B我在压力之下工作

24、得很好。我在压力之下工作得很好。我喜欢挑战。我喜欢挑战。我在压力之下工作得不好。我在压力之下工作得不好。我喜欢平静和轻松。我喜欢平静和轻松。我喜欢每天工作很多小时，我喜欢每天工作很多小时，我不介意利用业余时间工作。我不介意利用业余时间工作。我认为工作以外的时间很重我认为工作以外的时间很重要。一个人不应该工作得太要。一个人不应该工作得太久。久。为了我的企业，我愿意减少为了我的企业，我愿意减少与家人和朋友在一起的时间。与家人和朋友在一起的时间。我不愿意为了我的企业而减我不愿意为了我的企业而减少与家人及朋友在一起的时少与家人及朋友在一起的时间。间。如果必要的话，我可以推掉如果必要的话，我可以推掉社会

25、义务、闲暇和业余爱好。社会义务、闲暇和业余爱好。我认为在社交活动、业余爱我认为在社交活动、业余爱好以及休息上多花时间是很好以及休息上多花时间是很重要的。重要的。我愿意非常努力地工作我愿意非常努力地工作我愿意工作并做必须做到的我愿意工作并做必须做到的事情。事情。总计总计总计总计A 1010、谈判技巧、谈判技巧 B我喜欢谈判，并且在不冒犯任我喜欢谈判，并且在不冒犯任何人的情况下经常达到目的。何人的情况下经常达到目的。我不喜欢谈判。按照其他人的我不喜欢谈判。按照其他人的建议去做更容易。建议去做更容易。我与其他人沟通得很好。我与其他人沟通得很好。我与其他人的沟通有一些困难。我与其他人的沟通有一些困难。

26、我喜欢倾听其他人的观点和选我喜欢倾听其他人的观点和选择。择。我对其他人的观点和选择一般我对其他人的观点和选择一般不感兴趣。不感兴趣。当我谈判时，我考虑自己的喜当我谈判时，我考虑自己的喜好，也考虑其他人的喜好。好，也考虑其他人的喜好。如果我参加谈判，我愿意倾听如果我参加谈判，我愿意倾听并观察事态的发展。并观察事态的发展。我认为，要在谈判中达到目的我认为，要在谈判中达到目的的最佳方法，是努力寻找一个的最佳方法，是努力寻找一个使双方都受益的平衡点。使双方都受益的平衡点。这将是我的企业，因此我的意这将是我的企业，因此我的意见最重要。谈判总有人会输。见最重要。谈判总有人会输。总计总计总计总计n上面的练习

27、能够评价你的经营能力。上面的练习能够评价你的经营能力。n很多人不适合自己创办企业，他们有其他的技能和个性，而这些技能和个性使他们更适合做医生，秘书，技师或教师n如果你在A栏的分数是610分，你在这方面的技能或个性上是强项，在“强”下面画个勾n如果你在A栏的分数是04分，你在这方面的技能不太强，在“不太强”下面画个勾n如果你在B栏的分数是04分，你在这方面的个性或技能有点弱，在“有点弱”下面画个叉n如果你在B栏的分数是610分，你在这方面的个性或技能是弱项。在“弱”下面画个叉nA栏里的高分说明你在组织和经营议价企业方面有可能成功。n如果你在A栏里的总分是50或更高，你具有多项成功企业主的个人特性

28、。n如果你在B栏里的总分是50或更高，你需要将你的弱项转变为强项。四、增强你自己的创业能力四、增强你自己的创业能力 技术可以学习技术可以学习 素质可以培养素质可以培养 条件可以改善条件可以改善 将自己的劣势转变为优势将自己的劣势转变为优势五、估算你创办自己的企业所需的资金五、估算你创办自己的企业所需的资金 记住：新企业至少要运转记住：新企业至少要运转3 3个月以上，才能个月以上，才能产生足够的利润来支付业主及家庭的生活费用。产生足够的利润来支付业主及家庭的生活费用。小小 结结 想要创业成功，首先得有强烈的愿望和动机，要有想要创业成功，首先得有强烈的愿望和动机，要有承诺和责任感，还要诚实，要赢得

29、员工和顾客的信任和尊承诺和责任感，还要诚实，要赢得员工和顾客的信任和尊重。重。要充分地估计到各种困难并考虑好对策，要有周密要充分地估计到各种困难并考虑好对策，要有周密的计划和组织准备，并要保证你的经济状况能满足自己创的计划和组织准备，并要保证你的经济状况能满足自己创办企业的需求和正常的生存需求。办企业的需求和正常的生存需求。当你认认真真、踏踏实实地走出了这一步时，你就当你认认真真、踏踏实实地走出了这一步时，你就会对自己是否具有当业主的素质以及自己的技能和财务状会对自己是否具有当业主的素质以及自己的技能和财务状况有一个基本和切实的了解。况有一个基本和切实的了解。第二步、为自己建立一个好的企业构思

30、第二步、为自己建立一个好的企业构思 学习目的：学习目的：()能够说出四种主要的企业类型能够说出四种主要的企业类型 （2 2）盲目投资办企业的危险性及为什么分析市场是重要的）盲目投资办企业的危险性及为什么分析市场是重要的 （3 3）学会通过）学会通过SWOTSWOT分析方法来验证你的企业构思分析方法来验证你的企业构思 一、一、企业类型企业类型 贸易企业贸易企业 从事商品的买卖活动。从事商品的买卖活动。制造企业制造企业 生产实物产品。生产实物产品。服务企业服务企业 不出售任何产品，也不制造产品，服务不出售任何产品，也不制造产品，服务 企业提供服务或企业提供服务或 提供劳务。提供劳务。农、林、牧、农

31、、林、牧、渔业企业渔业企业 这一类企业利用土地或这一类企业利用土地或 水域进行生产。水域进行生产。各种企业有不同的特点，认真分析各种企业有不同的特点，认真分析，以便你掌握成功经营企业的要素。以便你掌握成功经营企业的要素。二、微小企业成功的要素二、微小企业成功的要素针对不同企业类型的不同特点，你应考虑的重要因素针对不同企业类型的不同特点，你应考虑的重要因素微小企业创办原则、志向要大、计算要精、规模要小微小企业创办原则、志向要大、计算要精、规模要小农、林、牧、渔业有效利用土地和水源不过度使用土地和水源出售新鲜产品降低种植、养殖成本恢复草场、森林植被向市场运输产品保护土地和水资源服务企业服务及时服务

32、质量好地点合适顾客满意对顾客诚实服务收费合理售后服务可靠制造企业生产组织有效工厂布局合理原料供应有效生产效率高产品质量好浪费现象少贸易企业地段和外观好销售方法好商品选择面宽商品价格合理库存可靠尊重顾客三、如何挖掘好的企业构思三、如何挖掘好的企业构思1、什么是企业构思？、什么是企业构思？可以用语言精确描述的、创办企业的基本计划可以用语言精确描述的、创办企业的基本计划2、如何产生企业构思？、如何产生企业构思？（头脑风暴法）头脑风暴法）从生产专长出发从生产专长出发自身能力自身能力（你必须具备利用（你必须具备利用机会的技能和资源）机会的技能和资源）从顾客需要出发从顾客需要出发市场机会市场机会（问题造就

33、机会）（问题造就机会）一个好的企业往往开始于一个好的企业想法（构思）你的企业将：你的企业将：销售什么产品或服务？销售什么产品或服务？有人愿意花钱购买有人愿意花钱购买向谁销售产品或服务？向谁销售产品或服务？有明确的足够的顾客群体有明确的足够的顾客群体怎样销售产品或服务？怎样销售产品或服务？有适当的销售方式有适当的销售方式能够满足顾客哪些需要？能够满足顾客哪些需要？调整改善产品或服务调整改善产品或服务有需要是机会有需要是机会有缺点是机会有缺点是机会别人不愿意干的是机会别人不愿意干的是机会别人干不了的是机会别人干不了的是机会政治、经济动荡是机会政治、经济动荡是机会等等等等突发事件可能是机会突发事件可

34、能是机会最不起眼的可能是机会最不起眼的可能是机会关于市场机会关于市场机会存在市场需要是存在市场需要是“机会机会”的前提的前提重大的政治经济活动可能存在机会重大的政治经济活动可能存在机会别人没想到的是机会别人没想到的是机会四、验证你的企业构思四、验证你的企业构思测试企业构思的一种方法是：测试企业构思的一种方法是：SWOTSWOT分析分析即即优势、劣势机会，威胁分析法优势、劣势机会，威胁分析法SWOTSWOT由由StrengthStrength（优势）（优势）WeaknessWeakness（劣势）、（劣势）、OpportunityOpportunity(机会）机会）ThreatThreat(威胁

35、）四个英文单词的第一个字母组合而成。威胁）四个英文单词的第一个字母组合而成。S优优 势势W劣劣 势势T威威 胁胁O机机 会会优势优势 指企业的长处指企业的长处 劣势劣势 指企业的弱点指企业的弱点 机会机会 周边地区存在对企业有利的因素周边地区存在对企业有利的因素 威胁威胁 周边地区存在对企业不利的因素周边地区存在对企业不利的因素2、SWOT分析结果：分析结果：坚持坚持 做进一步的研究工作做进一步的研究工作 修改修改继续完善补充继续完善补充 放弃放弃再重新寻找机会再重新寻找机会切记切记：你必须运用你必须运用SWOTSWOT分析法对自己的企业构思进行分析，并分析法对自己的企业构思进行分析，并开始做

36、出判断，不要依赖老师和专家，老师和专家只是告诉你开始做出判断，不要依赖老师和专家，老师和专家只是告诉你如何进行分析，最终的判断（决策）必须由你自己做出。如何进行分析，最终的判断（决策）必须由你自己做出。五、将你的企业构思变成创业计划五、将你的企业构思变成创业计划 创业计划创业计划-是一份详细描述企业方案的是一份详细描述企业方案的书面文件，它详细描述了你企业的方方面面。书面文件，它详细描述了你企业的方方面面。在将你的构思变为企业现实之前，你应该在将你的构思变为企业现实之前，你应该收集信息并制定计划，看看你的企业能否成功。收集信息并制定计划，看看你的企业能否成功。小小 结结 1 1、企业有多种类型

37、，大致可分组为贸易（零售、企业有多种类型，大致可分组为贸易（零售、批发）、制造、服务以及农、林、牧、渔业企业。批发）、制造、服务以及农、林、牧、渔业企业。2 2、计划开办企业，不宜好高骛远，盲目追求大、计划开办企业，不宜好高骛远，盲目追求大办，宜稳扎稳打、步步为营、从长计议、巩固发办，宜稳扎稳打、步步为营、从长计议、巩固发展。展。3 3、企业构思的好坏直接影响企业的成败，在将、企业构思的好坏直接影响企业的成败，在将你的想法转变为实际企业之前，要收集信息并制你的想法转变为实际企业之前，要收集信息并制定计划应该花更多的时间斟酌、酝酿自己的企业定计划应该花更多的时间斟酌、酝酿自己的企业构思，并运用构

38、思，并运用SWOTSWOT分析法，评估一下你的企业分析法，评估一下你的企业构思是否可行。构思是否可行。第三步第三步 评估你的市场评估你的市场教学目的：教学目的：1.1.使学员知道了解顾客和竞争对手的重要意义使学员知道了解顾客和竞争对手的重要意义 及方法并把它运用到实际工作中去。及方法并把它运用到实际工作中去。2.2.了解了解4P4P计划，知道计划，知道4P4P计划的内容，能够用计划的内容，能够用4P4P原理给企业制定出市场营销计划。原理给企业制定出市场营销计划。（1 1）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义）（2 2）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市

39、场已成）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成 为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币关系的总和。（广义）关系的总和。（广义）（3 3）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。1、什么是市场？、什么是市场？2、什么是目标市场？、什么是目标市场？目标市场目标市场是指企业希望开拓和占领，为企业是指企业希望开拓和占领，为企业 带来最佳经济效益，而在消费需求上大体相近的带来最佳经济效益，而在消费需求上大体相近的消费群体。消费群体。3什么是市场细分什么是市场细分 是指营销者通过市场调研依

40、据消费者是指营销者通过市场调研依据消费者需求与愿望需求与愿望,购买行为和购买习惯等方面的购买行为和购买习惯等方面的明显差距将某一产品的市场划分为若干个明显差距将某一产品的市场划分为若干个消费群体的市场分类消费群体的市场分类,从而选择适合自已产从而选择适合自已产品的目标市场的方法品的目标市场的方法一、了解你的顾客一、了解你的顾客 1 1、了解顾客的意义：了解顾客的意义：顾客是你企业的根本；顾客是你企业的根本；顾客是你企业的活广告。顾客是你企业的活广告。记住：记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的企业决了顾客的问题，满足

41、了顾客的需求，你的企业就可能成功。就可能成功。2 2、了解顾客的有关信息：、了解顾客的有关信息：收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查，收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查，顾客的需求消费能力消费习惯顾客的需求消费能力消费习惯 顾客的数量性格爱好特殊要求顾客的数量性格爱好特殊要求3 3、收信顾客信息的方法：、收信顾客信息的方法：情况推测情况推测 利用行业渠道利用行业渠道 抽样访问抽样访问二、了解你的竞争对手二、了解你的竞争对手 1 1、了解竞争对手的意义、了解竞争对手的意义 因为你将面临与提供相同或类似产品或服务因为你将面临与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助

42、你更的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的完善自己的企业构思并将其变为现实。好的完善自己的企业构思并将其变为现实。发挥优势发挥优势 扬长避短扬长避短 依靠实力依靠实力 以变应变以变应变 2 2、了解竞争对手的有关信息、了解竞争对手的有关信息?价格质量销售方式服务特色地理位置价格质量销售方式服务特色地理位置设备设施雇员的待遇广告设备设施雇员的待遇广告优劣势优劣势 了解的方法了解的方法（1 1）通过竞争对手的顾客进行了解。）通过竞争对手的顾客进行了解。（2 2）通过竞争对手的员工进行了解。）通过竞争对手的员工进行了解。（3 3）通过竞争对手的供应商进行了解。）通过竞争对手的供应商进行了解。

43、（4 4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5 5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息（6 6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 第一手资料第一手资料 三三制定市场营销计划制定市场营销计划市场营销市场营销 是关于构思是关于构思货物和服务的设计货物和服务的设计定价定价促促销和分销的规划与实施过程销和分销的规划与实施过程,目的是创造能实现目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中个人和组织目标的交换。在交换双方中如果一如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者方比另一方更主

44、动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。称为市场营销者，后者称为潜在顾客。三、制定市场营销计划三、制定市场营销计划 制定市场营销计划的方法制定市场营销计划的方法 “4P”“4P”原理原理 产品产品指你计划向顾客销售的东西指你计划向顾客销售的东西.价格价格指你用产品换回的钱数指你用产品换回的钱数.地点地点指你将自己的企业所没的地方指你将自己的企业所没的地方.促销促销指将你的企业的产品信息传递指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品给顾客吸引他们购买你的产品.产品产品Product 价格价格 Price 地点地点 Place 促销促销Promotion制定市场营

45、销计划制定市场营销计划p调查市场，了解顾客需求，提供他们需要调查市场，了解顾客需求，提供他们需要的产品、服务。的产品、服务。p以合适的有竞争力的价格，通过最方便的以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品、服务销售给顾客，以求占更渠道把产品、服务销售给顾客，以求占更多的市场份额。多的市场份额。p力所能及的促销活动力所能及的促销活动 重点：灵活、有重点重点：灵活、有重点A A、产品、产品p产品：（有形和无形）产品：（有形和无形）是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。p产品计划包括：产品计划包括：A A、产品的质量、产品的质量 B B、产品的特色、产品

46、的特色 C C、包装、包装 D D、地方组织、地方组织、E E、提供的服务、维修、零件供应等。、提供的服务、维修、零件供应等。完整产品完整产品 核心产品核心产品实际利益、基本效用实际利益、基本效用颜色颜色宣传宣传品牌品牌零配件零配件外观外观手续手续培训培训包装包装市场份额市场份额升级能力升级能力维修服务维修服务销售人员素质销售人员素质以旧换新以旧换新配套产品配套产品付款条件付款条件购物环境购物环境核心层有形层附加层产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润B B、价格、价格p价格的定义：是你用

47、产品换回的钱数。价格的定义：是你用产品换回的钱数。价格计划包括：价格计划包括：A A、你的成本、你的成本 B B、什么样的顾客愿意购买、什么样的顾客愿意购买 C C、竞争者的价格、竞争者的价格 D D、你给出的折扣和赊销条件、你给出的折扣和赊销条件B B、价格、价格p应该不单单是价格，而是一个价格体系应该不单单是价格，而是一个价格体系p价格体系：价格体系：出厂价格出厂价格 经销商出货价经销商出货价 零售价格零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标价格政策里的折扣、返利、指标竞竞争争中介中介产品成本产品成本决定价格的影响因素决定价格的影响因素产品价产品价格格企业目标企业目标需求需求C C、地点、地

48、点p地点地点：是指你的企业设在什么地方。是指你的企业设在什么地方。渠道渠道体现的交付价值，能否很方便、低成本地体现的交付价值，能否很方便、低成本地传到传到 顾客手里，地点是否人气兴旺；制造业是否离得顾客手里，地点是否人气兴旺；制造业是否离得很近，交通是否方便。很近，交通是否方便。地点计划考虑：地点计划考虑：A A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。、零售店或服务企业设在顾客近的地方。B B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。C C、低房租、分销方式和运输。、低房租、分销方式和运输。D D、促销、促销p促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。促销：传递信

49、息、吸引顾客、买你的产品。促销计划包括：促销计划包括：A A、广告：活动、广告：活动、POPPOP B B、人员推销：导购员、人员推销：导购员 C C、营业推销：促销活动、礼品、表演、营业推销：促销活动、礼品、表演、奖励、降价奖励、降价 D D、公共关系：公众形象、公共关系：公众形象广告广告人员推销人员推销营业推广营业推广公共关系公共关系促促销销方方式式的的特特点点营销大师谈营销大师谈4 4：3 3：2 2：1 1营销法则营销法则p40%的顾客是靠老客户介绍而来的；的顾客是靠老客户介绍而来的；p30%的顾客是看营业门面而来的；的顾客是看营业门面而来的；p20%的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是

50、靠广告宣传而来的；p10%的顾客是靠其它方式而来的。的顾客是靠其它方式而来的。p研究表明：研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。至少二十个人。四、预测你的销售四、预测你的销售目的目的：（1 1）知道仔细估算销售额的重要性知道仔细估算销售额的重要性 （2 2）决定怎样估算自己的销售额决定怎样估算自己的销售额 收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润；收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润；预测销售时，不要过分乐观，要保守一点，留有余地；预测销售时