VIP会员招募、管理、维护方案-精选.ppt

1、进入百盛系统，选择“会员管理”选项选择“顾客资料”选项，系统会显示所有VIP顾客信息，默认为本店VIP顾客信息在“顾客资料”页面的右上方向，有“新建”按钮，点击新建按钮会进入新建VIP顾客资料的页面在“新建顾客资料”页面，按照顾客提供的信息，如实填写，注意：顾客姓名、生日、手机，三项必须填写正确，方便以后做VIP回馈活动，或者VIP回访活动。全部完成后，点击右下角的“保存”按钮回到“顾客资料”页面，可以点击“发卡”选项，输入卡号后，点击“激活”按钮，激活会员卡。以上步骤基本已经为新顾客建立了VIP店铺资料，并且为其发放了VIP卡（积分卡）。顾客买单时，收银员一定要询问是否有顾客买单时，收银员一

2、定要询问是否有VIPVIP卡卡无VIP卡，邀请顾客填写VIP档案信息簿并告之积分使用方法以及积分能给顾客带来的好处有VIP卡，收银员将顾客的VIP卡信息予以确认，并正确的为顾客积累相应的消费积分随时关注店铺新的销售政策、新品上市波段、VIP生日信息、符合晋级条件的VIP、边缘VIP唤醒顾客第一次消费，就应当根据顾客的自身情况及消费习惯为顾客办理积分卡（为保证VIP的有效性，要考虑店铺是否在顾客的住址、单位、消费商圈附近）第一次消费，即为顾客建立积分系统，如实填写姓名、性别、生日、手机号码、住址（区，街道）积分卡做普通VIP会员使用，二次消费可以打9.5折半年内消费积分满3000分，即可升级为V

3、IP金卡用户，为顾客办理转卡手续，金卡消费可以打9折半年内消费积分满8000分，即可升级为VIP钻石用户，为顾客办理转卡手续，钻石VIP消费可以打8.5折消费金额与积分成一个正比例关系，并按照顾客的积分来给予奖励。可参考的积分方式有以下几种：消费累计积分：每消费1元积1分，创造出追分效果转介积分：对介绍其他顾客成为VIP的会员，给予奖励积分（积分额为新会员首次消费的30%）生日积分：金卡及钻石VIP会员生日当天消费按7.8折结算，并且消费额双倍积分（给予顾客这样的奖励，顾客将得到意外感动，从而使其产生亲切感）到访积分：如经常到访的客人，尤其是通过导购电话邀约后到访的VIP顾客，哪怕没有消费，但

4、因为有关注，给予一定积分（10分）积分兑换：有一定的积分后，可兑换折扣券、礼品、代金券等，最终用足够的诱因留住VIP，达到循环消费的目的。有效的维护（定期回访）吸引性的促销活动（独有的优惠，满足顾客内心那种特别关照感）感情联络（节日问候，生日问候）第一时间让VIP顾客获得有价值的信息（促销信息新品到店信息以及流行趋势）避免新品上市时硬性的低折扣，伤害VIP顾客的权益VIP顾客积分的及时性和规范化（积分的用途、积分的规则）原积分卡用户，半年累计消费3000元，即可申请金卡会员原金卡用户，半年累计消费8000元，即可申请钻石卡会员注意：金卡和钻石会员，不能直接办理，只能通过普通卡（积分卡）积分达到

5、相应级别升级，普卡升金卡，金卡升钻石VIP。繁琐的会员升级程序，可以成为导购电话回访VIP的切入点，也可以有效提高VIP的到店率。独有的VIP生日折扣或生日礼品祝福普卡、金卡、钻石卡分别享有9.5折、9折、8.5折的VIP优惠（特价8折以上产品享受折上再打相应折扣）一年内累计消费积分达到3000分程度，派发本品牌300元代金券，同时积分减掉3000分在订购新款，或者需要从其他店铺调拨货品的时候，无须缴纳押金每年度的不同时段，开展各种VIP答谢专场可以邀请积分排名前十名的VIP顾客参加公司举办的年终总结会Party或沙龙店长对不同VIP顾客进行分类，参照VIP消费积分，及时通知VIP晋级，为VI

6、P办理晋级手续店长在分配店铺VIP资源时，力求公平、公正、公开将店铺VIP公平合理的分配给每个导购进行维护，保证每个导购都分到几乎同等数量、同等质量的钻石/黄金/普通VIP，在公平、不重复维护和无纰漏维护VIP的同时，加强导购的责任心和维护意识对各VIP的沟通结果、消费情况分析，及时调整维护方案、沟通维护，使顾客不流失，并发展等多的VIP顾客随着后期新VIP的不断发展，及时将维护任务责任到人，进行跟进注意边缘VIP的唤醒，超过10个月未来店铺消费的顾客，要作为重点回访对象将VIP的开发与维护任务分配至各店导购，各店导购须建立自己的VIP资料本，资料本的信息原始记录依据VIP资料本内细项建立，再

7、留出空位记录顾客属性了解目标客户的其他消费品牌（鞋、包、手表等），寻找更多沟通切入点确定附近的短期竞争品牌，仔细分析其货品特点，我们品牌对比其他竞品的优势不要放过逛店的每一位男性，其消费目的性往往超过女性，做好优质服务，力求深挖其背后的消费潜力散客，从一个电话号码开始建档，体型、性格、爱好等等观察竞品客人，尽力争取优质竞品客源所有VIP会员都可以享受免费的维修与熨烫服务所有的VIP都可以享受免费的洗涤服务礼品派送服务（1.生日。2.春节。3.店庆）双倍积分（开业、会员日、店庆、会员专场等）获赠新主张专刊参加公司举办的各项社会活动促销、新品上市、流行趋势等服务信息记住一个VIP的价值远远不止是他

8、对目前品牌的消费，而是他极有可能是你职业生涯的同行贵人把他当做自己的亲朋好友一样接待，接受他的缺点，放大他的优点，对与他同行的人要爱屋及乌非销话题的逐步深入，短信问候必不可少想顾客了解其对其他品牌的消费情况和评价，及未来购买趋向，积极反馈上级，寻找突破口每次销售后一周内，对顾客进行信息拜访，再次说明其购买产品的保养方式、搭配方案及问题咨询强调一对一服务，自己的VIP尽量自己接待，保证服务的延续性，但同事的也需熟悉，便于协助在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价格敏感度、购买商品风格等划分类型（新货型、促销型、批量型、多次型、单品型、高价型、休闲风格型等），进行分类组合

9、，合理安排续联与接待的时间每月底将下月过生日的VIP名单（姓名+出生日期）打印贴在仓库内，全员熟悉，大家共同祝贺上门客人，准备生日礼物方案每天把温习VIP资料当成必修课，了解顾客的各项信息（尤其是购买的货品）；每次留意其穿着，赞美我们的衣服，询问为什么不穿着的原因（事先准备好应付方案），及之前买的穿着体验从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析；熟悉顾客的“衣橱”组成（已购品和其他品牌产品），实现对“衣橱”的有效补充边缘类客户也需要花同样的精力去了解，尤其是促销类型的，她是我们销售的有力补充源泉向客人推销自己，成为真正的朋友ABC类VIP的不同维护目标，散客为客单价的提升基础，中型VIP为联单率的提升基础，重度VIP双向提升，双向开拓与深挖是重点。每次销售后须对其档案信息进行更新，每月进行资料汇总整理分析一次，作为店铺月会内容上报，提供公司决策促销（VIP分析项目基础量、新增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费差异、贡献率、死卡率等等）