教学课件·《推销与商务谈判》.ppt

1、项目一 知识储备推销与商务谈判 项目一知识储备任务一、具备现代推销知识子任务一、正确认识推销子任务二、把握推销心理子任务三、熟悉推销模式任务二、掌握商务谈判知识子任务一、认识商务谈判子任务二、熟悉商务谈判的相关理论子任务三、掌握商务谈判的基本模式 任务一、具备现代推销知识任务一、具备现代推销知识项目一、知识储备项目一、知识储备项目一知识储备任务一、树立现代推销理念子任务一、正确认识推销子任务二、把握推销心理子任务三、熟悉推销模式教学计划理论教学学时2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时0课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标熟悉现代推销应具备的知识；掌握推销心理

2、的相关理论；熟悉推销模式。通过小组的组建，能够具有基本的团队意识及协作能力；能够初步具备判断顾客需要的能力；能够初步具有灵活运用各种推销模式的能力；培养从整体的角度出发思考推销问题的能力。教学内容综合推销的概念；需求理论、推销三角理论、推销方格理论；爱达模式、迪伯达模式、费比模式。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005李夏生，纪孝清.推销实务.北京：化学工业出版社，2009陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料 张晓，张晓，19

3、921992年出生，高职毕业生，应聘进入广年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。但是，进入之初，州某电脑企业从事产品销售工作。但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位以及作为一个销售人员应掌握是如何了解这个岗位以及作为一个销售人员应掌握哪些基本知识和具备哪些基本素质？从而使他能有哪些基本知识和具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。效的适应这个岗位。情景导入情景导入新课讲解新课讲解 从狭义的角度来看，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使

4、顾客产生购买行为的活动过程。从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。推销的含义推销的含义子任务一、正确认识推销子任务一、正确认识推销 传统意义上的推销带有较浓的传统意义上的推销带有较浓的“硬卖硬卖”成分，出发点是企业，是卖成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面：面：1 1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说

5、服顾客购买产品。2 2、推销是一种、推销是一种“双赢双赢”的公平交易活动。的公平交易活动。3 3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。一、分析顾客的需要与购买动机一、分析顾客的需要与购买动机 （一）需求理论（一）需求理论 1马斯洛需求层次论各层次的基本含义：子任务二、把握推销心理 生理安全社交尊重自我实现低高基本需求发展需求 一、分析顾客的需要和购买动机一、分析顾客的需要和购买动机 1.马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论 （1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。（2）安全上的需要。这是人类要求

6、保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。（3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。（4）尊重的需要。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它

7、是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。子任务二、把握推销心理 一、分析顾客的需要和购买动机一、分析顾客的需要和购买动机 2.奥尔德佛“ERG”理论子任务二、把握推销心理 美国耶鲁大学的克雷顿奥尔德弗（Clayton.Alderfer）提出“ERG”理论，在“ERG”理论中，需要着重掌握三个概念：（1）需求满足：在同一层次的需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。（2）需求加强：较低层次的需求满足得到越充分，对高层次的需求越强烈，此时消费者的欲望将指向高层次的需求。（3）需求受挫：较高层次的需求满足得越少

8、，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来，即消费者会以更多的支出投入到这一较低层次的需求当中。一、分析顾客的需要与购买动机一、分析顾客的需要与购买动机子任务二、把握推销心理 （二）顾客的购买动机（二）顾客的购买动机 动机是人们进行各种活动以满足一定需要的愿望与信念，或者说，动机是引起和维持人的行为，并使该行为指向一定目标的心理活动过程。通常情况下，产生动机必须有两个条件，即内在条件（主观需要）和外在条件（外界刺激）。顾客的购买动机可以作如下划分：追求实用的购买动机、追求安全、健康的购买动机、追求便利的购买动机、追求廉价的购买动机、追求新奇的购买动机、追求美感的购买动机、追求名望的购买动机、追

9、求自我实现的购买动机、好胜攀比的购买动机、追求满足嗜好的购买动机、追求惠顾性的购买动机等。顾客购买的认知过程顾客购买的认知过程 1234顾客的购后感受过程顾客的购后感受过程 顾客购买的情感过程顾客购买的情感过程 顾客购买的意志过程顾客购买的意志过程 子任务二、把握推销心理 三、销售人员如何达到巅峰的心理状态三、销售人员如何达到巅峰的心理状态-推销三角理论推销三角理论 推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信：相信自己所推销的产品或服务；相信自己所代表的企业；相信自己的能力。子任务二、把握推销心理 四、推销人员与顾客心理推状态的博弈四、推销人员与顾客心理推状态的博弈-销方格理论销方格理

10、论 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特推销方格理论，是美国管理学家罗伯特R.布莱克教授和布莱克教授和JS.蒙顿教授，于蒙顿教授，于1970年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。推销方格理论分为推销方格和客户方格。的。推销方格理论分为推销方格和客户方格。子任务二、把握推销心理 三、推销方格理论三、推销方格理论 （一）推销方格子任务二、把握推销心理 对推销的关心程度对客户的关心程度 推销方格研究推销活动中推销人员的心理状态。推销员在进行推销工作时，必须考虑两个方面的具体目标：一是尽力说服顾客，完成交易；二

11、是尽力迎合顾客心理，以求与顾客建立良好的人际关系。在具体的推销活动中，推销人员对待这两个目标的态度与关心程度就构成了不同的推销态度，根据这些推销态度划分为不同类型，表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。以纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，以横坐标表示推销人员对完成推销任务的关心程度。坐标值从1到9表示增大。坐标值越大，表示关心程度越高。每一方格交点代表着不同的推销心态或推销风格，共有81种组合。三、推销方格理论三、推销方格理论 （二）顾客方格子任务二、把握推销心理 顾客在与推销人员接触和购买的过程中，会有两个具体的目标：一是希望通过与推销人员进行谈判，讨价还价，力争以较少的投入，获取尽可能

12、大的收益，购买到称心如意的商品；二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，与推销人员建立良好的人际关系。在不同的购买活动中，顾客对待这两个目标的追求程度不同，就构成了不同的购买态度，根据这些购买态度划分为不同类型，表现在平面直角坐标系中，即形成了顾客方格。以纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度，以横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度。坐标值从1到9表示增大。坐标值越大，表示关心程度越高。每一方格交点代表着不同类型的购买心态，共有81种组合。顾客对购买的关心程度顾客对推销员的关心程度 三、推销方格理论三、推销方格理论 （三）推销方格与顾客方格的关系 推销方格与顾客方格的关系可以用下图表示，这

13、个搭配图反映了推销方格图与顾客方格图之间的内在联系。表中“+”表示推销成功，“一”表示推销失败，“0”表示推销成败的概率相等。子任务二、把握推销心理 一、爱达模式一、爱达模式子任务三、熟悉推销模式 注意注意唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣兴趣兴趣激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望欲望欲望促成顾客购买行为促成顾客购买行为行动行动AAID引起顾客注意引起顾客注意 二、迪伯达模式二、迪伯达模式子任务三、熟悉推销模式DIPAD 发现发现 结合结合证明证明 接受接受欲望欲望行动行动A 三、费比模式三、费比模式子任务三、熟悉推销模式优点优点特征特征利益利益证据证据FABE描述产品特征 分析产品优势挖掘产品利益提供说

14、服证据？重点重点1重点重点2重点重点3 在教师的引导下，由学在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！生归纳出本任务的重点！本项目的主人公张晓初次踏入推销行本项目的主人公张晓初次踏入推销行业，请你根据所学内容为他说明什么是推业，请你根据所学内容为他说明什么是推销，为了加深对推销的理解，请你设计推销，为了加深对推销的理解，请你设计推销过程情景及对话和他一起进行角色扮演销过程情景及对话和他一起进行角色扮演演练。演练。实训项目 （1 1）将全班学生分为）将全班学生分为4-64-6学习小组，以小组为单位组织引导学学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是推销；生讨论什么是推销；（2 2）各小组成员利

15、用课余时间，到本区域的销售场所，观察）各小组成员利用课余时间，到本区域的销售场所，观察推销人员的推销活动，在此基础上，各小组自行设计推销过程情景推销人员的推销活动，在此基础上，各小组自行设计推销过程情景及对话，进行角色扮演演练；及对话，进行角色扮演演练；（3 3）选取小组在课堂上进行展示，并说明所使用的推销模式）选取小组在课堂上进行展示，并说明所使用的推销模式及使用该模式的理由，同时对其它小组成员的提问进行回答；及使用该模式的理由，同时对其它小组成员的提问进行回答；（4 4）各小组根据活动的内容，写出总结。）各小组根据活动的内容，写出总结。项目实施项目实施过程过程（1 1）小组成员的协作性（）

16、小组成员的协作性（20%20%）；）；（2 2）了解、搜集、使用网络信息的能力（）了解、搜集、使用网络信息的能力（30%30%）；）；（3 3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%40%）；）；（4 4）小组成员讨论、发言的参与性（）小组成员讨论、发言的参与性（10%10%）。）。项目考核项目考核标准标准任务二、掌握商务谈判知识任务二、掌握商务谈判知识项目一、知识储备项目一、知识储备项目一知识储备任务二、掌握商务谈判知识子任务一、认识商务谈判子任务二、熟悉商务谈判的相关理论子任务三、掌握商务谈判的基本模式教学计划理论教学学时2课时实施地点：推销谈判

17、室，社会化机房实训教学学时0课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标熟悉商务谈判的相关理论；掌握商务谈判的基本模式。通过小组的组建，能够具有基本的团队意识及协作能力；能够初步具有灵活运用各种推商务谈判模式的能力；培养从整体的角度出发思考商务谈判问题的能力。教学内容综合商务谈判的构成要素及内容；谈判技巧理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判圈理论、商务谈判的基本模式。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社，2005杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学出版社，2005.1罗伯特巴利，迈克尔艾伦.哈佛商务谈判.长春：吉林

18、摄影出版社，2002陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料 张晓通过初步的学习，已具备基本的现代推销知识，正式进行张晓通过初步的学习，已具备基本的现代推销知识，正式进行电脑产品推销。但是一个月以后，张晓非常苦恼，原来张晓在进电脑产品推销。但是一个月以后，张晓非常苦恼，原来张晓在进行推销的过程中，虽然非常勤奋，但是却始终没有推销业绩。为行推销的过程中，虽然非常勤奋，但是却始终没有推销业绩。为什么推销业绩总上不去呢？为了帮助张晓，销售经理决定亲自陪什么推销业绩总上不去呢？为了帮助张晓，销售经理决定亲自陪他跑一天业务，结果很快明白了是怎么回事？下面是顾客与张晓他跑一天

19、业务，结果很快明白了是怎么回事？下面是顾客与张晓之间的一段对话：之间的一段对话：“我现在不需要。我现在不需要。”顾客说。顾客说。“那是什么理由呢？那是什么理由呢？”“理由理由？我丈夫不在，不行。？我丈夫不在，不行。”“那你的意思是，你丈夫在的话就行了，是吗？那你的意思是，你丈夫在的话就行了，是吗？”“不是，我不想买行吗？不是，我不想买行吗？”“那你为什么不想买呢？那你为什么不想买呢？”“你这人怎么这样？不买就是不买，你赶快走吧你这人怎么这样？不买就是不买，你赶快走吧”看来，仅了解推销知识，并不能使产品有效的推销出去，还要看来，仅了解推销知识，并不能使产品有效的推销出去，还要学会与顾客沟通。下面

20、张晓还需要了解哪些商务谈判的基本知识学会与顾客沟通。下面张晓还需要了解哪些商务谈判的基本知识呢？呢？情景导入情景导入新课讲解新课讲解子任务一、认识商务谈判 一、商务谈判的构成要素一、商务谈判的构成要素 所谓商务谈判，是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。谈判要素则是指谈判的构成因素和内部结构。其中最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。商务谈判主体商务谈判主体商务谈判客体商务谈判客体商务谈判目的商务谈判目的是指代表各自利益的当事人，是由关系主体和行为主体构成。是指谈判的议题和内容。谈判的议题和内容

21、是谈判各方共同关心并希望解决的问题。是指参与谈判的各方需要通过谈判，促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到的自己的目的。商务谈判商务谈判主体主体商务谈判商务谈判目的目的商务谈判商务谈判客体客体子任务一、认识商务谈判 二、商务谈判的内容二、商务谈判的内容 商务谈判的内容是指与商品交易有关的各项交易条件，主要包括交易商品的品质、数量、包装、运输、检验、价格、支付、索赔与仲裁等。（一）商品的品质（二）商品的数量（三）商品的包装（四）商品的运输（五）装运期和交货期（六）商品检验（七）价格（八）支付（九）索赔与仲裁子任务一、认识商务谈判 三、商务谈判的评价标准三、商务谈判的评价标准1即定目标的实现程度

22、和各方对谈判结果的满意程度2谈判总成本与谈判效率的高低3谈判后人际关系的维持和发展子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 一、谈判技巧理论一、谈判技巧理论 英国谈判专家比尔斯科特提出了“三方针”的谈判技巧理论。谋求一致谋求一致皆大欢喜皆大欢喜以战取胜以战取胜“谋求一致谋求一致”就是为了谋就是为了谋求双方的利益，创造最大求双方的利益，创造最大可能性的方针。可能性的方针。（1 1）抓住陈述的关键）抓住陈述的关键（2 2）用专业的头脑倾听）用专业的头脑倾听对方的阐释对方的阐释（3 3）进行建设性的引导）进行建设性的引导（4 4）对危险因素进行判）对危险因素进行判断，重新审查谈判方针断，重新审查谈判方针（5

23、 5）对议程进行作业控）对议程进行作业控制制“皆大欢喜皆大欢喜”是一种是一种使谈判双方保持积极使谈判双方保持积极的关系，各得其所的的关系，各得其所的谈判方针。谈判方针。它的谈判它的谈判方针所使用的方法，方针所使用的方法，应保证对方得到满足，应保证对方得到满足，同时又使我方获得预同时又使我方获得预期的利益。期的利益。“以战取胜以战取胜”的方针，即通过的方针，即通过运用各种手段在谈判过程中战运用各种手段在谈判过程中战胜对手来实现自己的利益。采胜对手来实现自己的利益。采取这种方式有很大的危害：取这种方式有很大的危害：（1 1）失去对方的友谊；）失去对方的友谊；（2 2）失去了将来与对方发展）失去了将

24、来与对方发展更大业务往来的机会；更大业务往来的机会；（3 3）遭到对方的反击，甚至）遭到对方的反击，甚至首先发起进攻的一方被打败；首先发起进攻的一方被打败；（4 4）由于对方被迫屈从，所）由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履约。以不大可能积极履约。子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 二、谈判实力理论二、谈判实力理论 谈判实力理论是美国谈判学家约翰温克勒在他的谈判技巧一书中提出的。由于商务谈判是实践很强的活动，温克勒在大量的调研和实证性研究的基础上，结合谈判的特点，提出了以实力进行谈判的十大原则，以确保实力的优势。1、不轻易给对方讨价还价的余地 2、当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判 3、设

25、法让对方主动靠近你，应通过给予对方心理上的满足感来增强谈判的吸引力 4、展示实力应以暗示、行动或第三方的方式 5、要善于让对手们彼此竞争 6、给自己在谈判中的目标和机动幅度留有余地 7、不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力 8、在谈判中应多听、多问、少说 9、要与对方所希望的目标保持接触 10、要让对方从开始就习惯于你的大目标子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 三、原则谈判理论三、原则谈判理论 美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等人研究总结的原则谈判理论，也称为理性谈判理论。它的核心思想是通过理性的分析来寻找达成协议的客观的现实方案。原则谈判理论从谈判者开始谈判的那一刻起，到达成协议或决定退出

26、谈判为止，都有极重要的指导作用。无论是对谈判形式进行估计与分析还是在同对手讨论问题，谈判者都应当始终把握它的四个要点。1、对待谈判对手：对事不对人 2、对待各方利益：着眼于利益而非立场 3、对待利益获取：制定多种有益的解决方案 4、对待评判标准：引入客观评判标准子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 四、谈判圈理论四、谈判圈理论 谈判圈理论认为：在商务谈判中，谈判者群体（包括谈判人员、专家顾问、情报人员等）通过对谈判活动进行层次上的划分，对人员分工与协作进行合理的安排，可以增强现场谈判实力；同时，认为商务谈判过程中绝大多数的谈判现场的问题都是动态的，是可以通过场外的作用加以影响甚至彻底改变的。核心层

27、核心层中心层中心层力量层力量层关联层关联层子任务三、掌握商务谈判的基本模式 商务谈判活动是一个动态的过程，本任务着重对国际通用的APRAM模式进行介绍，APRAM是由评价、计划、关系、协议、维持五个英文单词的第一字母组成的。评价评价计划计划关系关系协议协议维持维持进行科学的项目评估制订正确的谈判计划建立谈判双方的信任关系达成使双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持？重点重点1重点重点2重点重点3 在教师的引导下，由学在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！生归纳出本任务的重点！实训项目 本项目的主人公张晓初次踏入推销行本项目的主人公张晓初次踏入推销行业，由于缺乏谈判沟通技巧，所以业绩欠业，

28、由于缺乏谈判沟通技巧，所以业绩欠佳，请你根据所学内容为他制定一份商务佳，请你根据所学内容为他制定一份商务谈判基本知识的学习计划，并设计一个商谈判基本知识的学习计划，并设计一个商务谈判的情景剧，以便于张晓的学习。务谈判的情景剧，以便于张晓的学习。（1 1）将全班学生分为）将全班学生分为4-64-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论并学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论并制定商务谈判知识学习计划；制定商务谈判知识学习计划；（2 2）各小组成员利用课余时间，到本区域的销售场所，观察推销人员与）各小组成员利用课余时间，到本区域的销售场所，观察推销人员与顾客谈判的过程，并在此基础上，各小组自行设计

29、商务谈判情景及对话，进顾客谈判的过程，并在此基础上，各小组自行设计商务谈判情景及对话，进行角色扮演演练；行角色扮演演练；（3 3）选取小组在课堂上进行展示，并对其它小组成员的提问进行回答；）选取小组在课堂上进行展示，并对其它小组成员的提问进行回答；（4 4）各小组根据活动的内容，写出总结，并制订出可供实行的商务谈判）各小组根据活动的内容，写出总结，并制订出可供实行的商务谈判基本知识学习计划。基本知识学习计划。项目实施项目实施过程过程（1 1）小组成员的协作性（）小组成员的协作性（20%20%）；）；（2 2）了解、搜集、使用网络信息的能力（）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%20%）；）；

30、（3 3）计划的可实行、可操作性（）计划的可实行、可操作性（20%20%）；）；（4 4）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%30%）；）；（5 5）小组成员讨论、发言的参与性（）小组成员讨论、发言的参与性（10%10%）。）。项目考核项目考核标准标准项目二 认知销售岗位推销与商务谈判 项目二认知销售岗位任务一、培养销售人员的职业素养子任务一、培养较高的职业素质子任务二、培养较高的职业能力子任务三、遵守销售礼仪任务二、制定推销人员职业规划子任务一、确定职业发展目标与路线子任务二、制定职业生涯行动计划与措施任务一、培养销售人员的职业素养任务一、培养销

31、售人员的职业素养项目二、认知销售岗位项目二、认知销售岗位项目二认知销售岗位任务一、培养销售人员的职业素养子任务一、培养较高的职业素质子任务二、培养较高的职业能力子任务三、遵守销售礼仪教学计划理论教学学时2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时0课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标熟悉较高的职业素质的内容；熟悉较高的职业能力的内容；掌握基本的推销礼仪。能够初步具备推销人员职业素质；能够初步具备推销人员职业能力；通过训练推销礼仪，能达到各种推销礼仪的规范要求。教学内容综合推销人员主要应具备的素质；推销人员具备的职业能力；推销员在推销过程中应注意的礼仪。教学方法讲授、

32、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005李夏生，纪孝清.推销实务.北京：化学工业出版社，2009陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料 张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名元的销售奖，

33、这让张晓暗下决心自己也要成为一名优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训练呢？员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训练呢？情景导入情景导入新课讲解新课讲解（三）坚强的意志力 推销工作具有很大难度。推销是一种相对比较自主和自由的职业全靠自觉性。因此，推销工作需要推销人员必须具备百折不挠的进取精神和坚韧不拔的毅力。（一）高度的责任感 推销员是企业的销售代表，是企业的代言人；推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效形式。一、思想素质一、思想素质子任务一、培养较高的职业素质（二）诚信度 现代推销是说服推销而不

34、是欺骗推销，因此，推销的第一原则就是诚实。（三）社会知识优秀推销员应当掌握社会交往中应该遵循的社交知识、社交礼仪、社交技巧等等，如果一个科学家、一个技术员不懂社会交往，丝毫不会影响他的专业技术，但是推销员是靠与人交往才能达成自己的目标，社会知识人际交往的技巧就显得非常重要。（一）专业知识1.企业方面的知识2.产品方面的知识 二、业务素质二、业务素质子任务一、培养较高的职业素质（二）人文知识 推销员在行走市场拜访客户的时候，所要面对的人非常复杂，面积广人员多，面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异，需要和每个人找到共同的话题、语言、兴趣或爱好，只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础，具

35、备生意成功的可能性。推销工作既是一项复杂的脑力劳动，又是一项艰苦的体力劳动。推销工作的性质决定了推销人员必须经常外出推销，并携带样品、产品说明书等资料；有时还要日夜兼程，工作时间长，劳动强度大；一些工业品的推销，还需要推销人员进行安装、操作、维修等体力劳动；与形形色色的顾客打交道，更是费神费力的过程，推销员本身心理上承受的压力是巨大的，良好的身体素质对一个优秀的推销员来说应该是一个很好的资本。因此推销人员除具备过硬的思想素质和业务素质外，还要有健康的体魄和旺盛的精力，才能胜任推销工作。三、身体素质三、身体素质子任务一、培养较高的职业素质子任务二、培养较高的职业能力一、敏锐的观察能力一、敏锐的观

36、察能力 敏锐的观察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，能站在顾客立场上思考问题的能力。1、集中注意力，从顾客外表、用词、语气、动作和神态等的微妙变化中洞察对方的心理。2、善于倾听。子任务二、培养较高的职业能力二、开拓创新能力二、开拓创新能力 推销工作是一项极富挑战性的工作，由于市场和目标客户群的瞬息万变，每一次的推销都不可能是前一次的重复和翻版。在推销过程中，推销人员应注重好奇、敏锐、自信、进取等创造性素质的培养，不断开拓新市场，发掘新客户，采用新方法、新手段，解决新问题。子任务二、培养较高的职业能力三、较强的社交沟通能力三、较强的社交沟通能力 推销人员向顾客推销的过程，实际上是信息沟通的过程

37、。推销人员必须在拓宽自己的知识面的同时，还要掌握必要的社交礼仪，应当敢于交往，主动交往。子任务二、培养较高的职业能力四、良好的语言表达能力四、良好的语言表达能力 语言能力是推销是否成功的基本要素。推销中的语言能力是指推销人员在推销过程中驾驭语言的能力。语言作为推销和交际的手段，推销员必须熟练掌握它，提高自身的语言表达能力。123子任务二、培养较高的职业能力五、沉着应变的能力五、沉着应变的能力 应变能力是指人对突然发生的和尚未预料到的情况的适应、应付能力。一、送访礼仪一、送访礼仪 拜访顾客，迎送用户，赠送礼物，是推销人员的一项十分重要而经常性的工作，这项工作做得好坏，将直接关系到推销业务的开展效

38、果，也直接影响到企业的经营效益、形象和声誉。（一）拜访礼仪1、守时守约2、敲门礼仪3、入座礼仪4、谈话礼仪5、道别礼仪 子任务三、遵守销售礼仪 一、送访礼仪一、送访礼仪（二）迎送礼仪1、迎客礼仪；2、介绍礼仪；3、名片礼仪；4、握手礼仪；5、送客礼仪。子任务三、遵守销售礼仪一、送访礼仪一、送访礼仪（三）宴请礼仪 销售企业为答谢、庆功或开展特定的推销活动都会考虑设宴这个形式，以联络感情和加强交流，应邀请与此有关的代表人物参加，并要求其身份、地位和年龄上大体相当，以便于交流；招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定；邀请函一定要提前一周发出；所定菜式要考虑来宾的口味、年龄、习惯、健康状况以及地方

39、特色；宴会开始与结束时，主办方要列队欢迎和欢送客人；推销人员作为主人要安排好客人席位，同一桌上，席位高低以距离主人的座位远近而定，一般右高左低。子任务三、遵守销售礼仪 二、交谈礼仪二、交谈礼仪 （一）使用敬语、谦语和雅语 敬语是表示尊敬礼貌的词语。在交谈中应以礼待人，这样既能显示出自身的文化修养，又可以满足对方的自尊。谦语是向人表示谦恭和自谦的一种词语。雅语是指一些比较文雅的词语。子任务三、遵守销售礼仪 二、交谈礼仪二、交谈礼仪 （二）语调 语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要作用在于感情的表达。语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。推销员的语言应该使

40、顾客听起来舒服、愉快，语调温和，言辞通情达理，会使人乐于倾听，倍感温暖。口齿清晰、发音标准、语言易懂、语调平和是谈话富有魅力的重要条件。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度，以便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。子任务三、遵守销售礼仪 二、交谈礼仪二、交谈礼仪 （三）眼神 眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。在与顾客推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。子任务三、遵守销售礼仪 二、交谈礼仪二、交谈礼仪 （四）位置

41、和距离 推销员与顾客在交谈中最适宜的空间距离应该在1.2m-3.6m范围内。一般情况下人们所处的空间可以分为4个层次：1、亲密空间15-46cm，这是最亲的人，如父母、恋人、爱人；2、个人空间46cm-1.2m，般亲朋好友之间，促膝谈心，拉家常；3、社交空间1.2m-3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离，保持距离，会产生威严感，庄重感；4、公众空间3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离。子任务三、遵守销售礼仪 三、服饰礼仪三、服饰礼仪 （一）男士推销员衣着规范 男士推销员们请时刻牢记：头发整洁，长短适宜，一般不要烫发；经常洗头，不可油腻的或有头皮屑；鬓角不要过耳；一般不要留胡

42、子；尽可能带一个贵重的公文包，不要提手袋；西装与皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；身上只有两件闪亮的东西，就是你左脚上的皮鞋和右脚上的皮鞋；除非结婚金戒指，勿戴其他首饰；勿戴大串钥匙。子任务三、遵守销售礼仪 三、服饰礼仪三、服饰礼仪 （二）女士推销员衣着规范 女士推销员们请时刻牢记：化妆切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太卷，要保持光润整齐。不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服的平衡感。丝袜款式应普通保守，鞋后跟在2寸之内；公文包优于手袋；服装不宜盲目随潮流，宜着套装且单色；裙子应漆盖下方为宜。子任务三、遵守销售礼仪 三、服

43、饰礼仪三、服饰礼仪 （三）推销员着装原则 推销员着装总原则为：任何服装均应注意整洁、挺直，切忌脏旧；衣服应熨出裤线；衣领、袖口要干净，皮鞋要上油擦亮；头发要吹理得体，男士应常刮胡子；服装与仪表协调，不喷洒香水；女士可适当化妆，微量喷洒点香水，但不宜过浓。一般来讲，好的服装及配饰于性别、年龄、职业、场合、地位等相符，而发型、鞋、胡子等作为必不少的辅助条件会影响服饰的整体效果。子任务三、遵守销售礼仪？重点重点1重点重点2重点重点3 在教师的引导下，由学在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！生归纳出本任务的重点！本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被高超的推销技本项目的主人公张晓在阅

44、读了大量经典的推销案例后，被高超的推销技巧所深深折服，不但加深了对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其巧所深深折服，不但加深了对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其中包括要成为一名优秀的推销员，掌握推销礼仪非常重要，为训练基本的推中包括要成为一名优秀的推销员，掌握推销礼仪非常重要，为训练基本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓，笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、销礼仪，请同学们客串推销员张晓，笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。（1 1）将全班学生分为）将全班学生分为4-64-6学习小组，以小组为单位撰学习

45、小组，以小组为单位撰写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练；写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练；（2 2）团队在课堂上进行模拟场景展示，并对其它团）团队在课堂上进行模拟场景展示，并对其它团队成员的提问进行回答；队成员的提问进行回答；（3 3）各团队根据活动的内容，写出总结。）各团队根据活动的内容，写出总结。项目实施项目实施过程过程（1 1）团队成员的协作性（）团队成员的协作性（20%20%）；）；（2 2）了解、搜集、使用网络信息的能力（）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%20%）；）；（3 3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%30%）；）

46、；（4 4）团队成员表演、讨论、发言的参与性（）团队成员表演、讨论、发言的参与性（30%30%）。）。项目考核项目考核标准标准任务二、制定推销人员职业规划任务二、制定推销人员职业规划项目二、认知销售岗位项目二、认知销售岗位 项目二认知销售岗位任务二、制定推销人员职业规划子任务一、确定职业发展目标与路线子任务二、制定职业生涯行动计划与措施教学计划理论教学学时2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时0课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标了解制定职业规划的相关知识。能够制定推销人员的职业规划。教学内容综合确定职业发展目标；选择职业生涯发展路线；制定职业生涯行动计划制定

47、职业生涯行动措施。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社，2005杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学出版社，2005.1罗伯特巴利，迈克尔艾伦.哈佛商务谈判.长春：吉林摄影出版社，2002陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料 张晓为了使自己能更好地融入社会职场，为将来张晓为了使自己能更好地融入社会职场，为将来有更明确的职业目标，在经理的指导下，根据自己有更明确的职业目标，在经理的指导下，根据自己的专业方向，张晓对自己的职业生涯开始进行规划，的专业方向，张晓对自己的职业生涯开始进行规划，为了更有利于

48、他的人生发展，对于他的职业规划，为了更有利于他的人生发展，对于他的职业规划，他应该得到什么样的建议呢？他应该得到什么样的建议呢？情景导入情景导入新课讲解新课讲解子任务一、确定职业发展目标与路线 一、确定职业发展目标一、确定职业发展目标 树立正确的个人职业发展目标的通常分三个步骤：（一）认清自我 素质构成的“洋葱模型”，其中处于外层的知识、技能是最容易通过后天习得的，而处于核心的价值观、态度、自我形象、个性、品质、动机等则是很难通过后天培养改变的，而它们恰恰是决定一个人是否能够胜任某项工作或很好的完成某项任务，驱使一个人做出优秀表现的个人特征的关键因素。因此，通过一些科学的测试手段帮助自己全面、

49、客观地认识自己将是树立正确的个人职业发展目标的首要步骤。图1.2.1 素质洋葱模型 子任务一、确定职业发展目标与路线一、确定职业发展目标一、确定职业发展目标 （二）认清职场（二）认清职场（三）主动寻找自（三）主动寻找自与职场的最佳结合点与职场的最佳结合点由于人力资源和用人单位之间是一个双向选择的过程，因此正确地识别职场中的人力资源供求状况对于个人职业发展将非常重要。认清职场主要包括以下内容：行业在整个经济环境中的发展前景；企业在行业中的竞争力和发展前景；岗位在企业中的地位；企业与自身的适合性；岗位与自身的适合性；企业文化建设状况；上下级协调等。这些问题都需要在个人职业规划时提前考虑到，树立个人

50、职业发展目标时一定要看到自己职业的长期发展方向，以实现在一定时间内保障自己的发展需求和工作激情的维持，只有实现这两者的发展机会才是理想的个人职业发展目标。可以从以下两点分析自我发展与企业发展是否存在结合点：1、自己和所在岗位的优化度，能否在完成岗位职责的同时发挥自身的潜力和作用？2、自身的发展规划和所在企业、行业的优化程度，是否能够在企业、行业发展的同时获得自身价值的提升？如果可对上述问题给出肯定答案，则这个职位和企业将值得去争取和奋斗。子任务一、确定职业发展目标与路线二、选择职业生涯发展路线二、选择职业生涯发展路线（一）进行职业生涯路线的选择（一）进行职业生涯路线的选择 1、希望向哪、希望向