医药代表基本常识课件.ppt

1、 医药代表的定义及职责 医药代表相关的医院结构 医药代表初始工作注意事项 医药代表应具备的条件 医药代表的定义及职责 医药代表（Medicinal REPRESENTATION，MR）简称“药代”，是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表是特殊行业的市场促销人员，其所促销的产品是关系人的生命与健康的药品，促销对象是医院的临床医、药人员。客户群的独特性 销售的产品是经过复杂研究生产出来的 所销售的产品领域具有局限性 客户不是产品的最终使用对象 医药代表是：医药信息的传递者。药品使用的

2、专业指导。企业与药品的形象大使。建立并维护企业的良好形象。通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。说服医院购买企业的药品。指导医生正确使用企业的药品。帮助医生取得最佳的用药效果。通过专业化拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品。为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。收集竞争对手的产品信息及市场销售信息。非专业化营销模式（也叫“销售驱动型营销模式”）：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过医药代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，从而获得短期的销售增长。专业化营销模式（也叫“市场驱动”模式）：运用市场

3、策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力。学术营销 医药代表相关的医院结构 什么是医院?很简单,医院就是治病救人的地方.而我们的客户就在那 按照区域:省级医院、市级医院、区级医院、还有县级医院 按照等级:三甲级医院、二甲级医院、二乙级医院 按照种类:综合性医院、专科医院 院长：医院医疗、保健、公费医疗、医疗业务、财务、老干部公费医疗管理 医务科：管理医生的部门 医保办:负责医保工作 财务科：负责医院财务工作 药剂科:跟我们最相关的部门 通常情况下，医院决策层主要是指院长、主管药剂科的副院长、党委书记、医务科（处）长等医院

4、中高层管理人士。他们统领全局，可以对新药开户、商业通路、采购计划分配、回款等事宜发挥一言九鼎的作用。药事委员会对医院的进药决策影响很大。新产品要进入医院，一般都要经过药事委员会的批准才可以。为此，医药生产企业和医药代表要对药事委员会的相关成员有足够的重视，经常性地去拜访，以建立良好的合作关系。药剂科是医院重要的技术职能科室之一，分担着临床用药的选购、储存和调配、制剂生产、临床药学及药物咨询等工作。药剂科重要的职能之一就是遴选品种，其中以主任的意见和态度最为重要，可以视为能否开户及评价开户难易度的晴雨表，药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科:药剂科主任、采购 药库:库管 药局:药局主管及

5、统方其它其它门诊药局门诊药局病房药局病房药局干诊药局干诊药局急诊药局急诊药局口服库口服库针剂库针剂库药剂科药剂科 分类 中药库 西药库：针剂库口服外用库 主管人物：库管 重要 负责药品计划 了解相关信息 分类：门诊药局病房药局中药局病房药局干诊药局专科药局 相关人物：药局主管 相当重要 医院的药房主管负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当的权力。了解相关信息临床科室临床科室内科内科外科外科其它其它 主任 副主任 教授 带组的组长 主治医生 住院医生 轮转医生 学生 医药代表初始工作注意事项 着装：整洁得体 头发：干净整齐 颈部：干净不配带过于

6、显眼的装饰物 手部：干净不留长指甲首饰不能太多 身体：无异味 脚部：鞋干净无脚臭 不允许把敏感物品放办事处 不允许把敏感物品带身上进医院 不允许在医院翻弄敏感物品 医生办公室有两个人在时不许进入 初期了解情况时要避开主任，而且要问三人以上 当有人和你攀谈时要提高警惕，少说话 遇见同行不要把自己通盘脱出，言语模糊化 先了解医院：地理位置科室分布 了解你销售的产品：看彩页相关文献产品幻灯 确定相关科室 实际拜访：等 过一会再回来 寻找更合适的时机：早诊夜诊午休 切记：初次拜访一定要单对单 有礼貌 递名片 语言要简短 观察医生的情绪 拜访频率 拜访时间 礼品 服务与关心 产品的确切了解 做事的灵活性

7、 医药代表应具备的条件和心理素质 热情：感染力 征服力 进取心 积极：勤奋 主动 人品：诚实 守信 真挚 守时 忍耐性：对于拒绝时的表现 抗压力能力 沟通能力：倾听能力 说服力 理解力 灵活性：具体问题具体分析 组织能力：组织销售活动的能力 自信很重要 用积极的心态考虑事情 举例：当工资胜一半时老太太与卖伞和卖鞋儿子监狱里的两个囚犯问题：当医生与你不交谈时？当医生赶你走时？当医生对你的产品提出疑问时？对疾病、产品、区域、客户信息和知识掌握熟炼 对所推广的产品充满信心和热情 为每一次与客户见面/接触制定目标，能持之以恒的运用已证实成功的方法和做法 团队协作，无论在做计划还是再实施中 建立与客户长远的关系 实际演练：专业拜访和非专业拜访有目的拜访和非目的拜访