加盟商的选择与管理(ppt)课件.ppt

1、加盟商的选择与管理1了解加盟商2我们是通过加盟商销售，而不是销售给加盟商。3公司销售中心加盟商消费者产品的销售形式4直接销售及送货直接销售及送货 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、回款等等。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。加盟商仓储、销售、送货加盟商仓储、销售、送货 公司没有自己大规模的零售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角 色。这 包括对加盟分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。通常发生在策略性城市。直接销售队伍仓储直接销售队伍仓储+物流送货物流送货 公司负责销售活动；负责仓储、送货和回款。通常发生在区域体验店布局城市。直接销售队伍加盟经销商

2、直接销售队伍加盟经销商销售方式的分类5加盟经销商 地位地位 重要的流通环节 特征特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险6起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求7加盟经销商普遍资源有限，且专业管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影

3、响经销商的销售队伍和业务运营。加盟商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。加盟商不愿意披露任何销售和市场数据。加盟商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。加盟商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。加盟经销商的一般问题8共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任互相信任 在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区接受因不同地区/城市的实际情况而造成不同的贸易情况。城市的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个加盟商各自不同的背景、实力及才能。了解每一个加盟商各自不同的背景、

4、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个加盟商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。加盟商眼中的生产厂商9他们喜欢他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高他们不喜欢他们不喜欢 始终站在公司的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠加盟商眼中的公司销售人员10 经济效益经济效益 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题处理前线问题 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低投资低 较容易认识地域情况 信贷风险较低为什么将业务转交给加盟经销商？11

5、市场开拓市场生动化获得订单送货收款仓储生 产消费消费终端市场销售中心加盟商产品流动的主要功能12销售中心区域销售延伸加盟商区域体验中心13建立“合作伙伴关系”及相互信任。辅助并督促加盟商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解加盟商的其他经营业务。限定销售区域及责任。制定销售目标。通过为加盟商的业务增加价值，激励经销商大力推销我们的产品。重点集中在加盟商如何能利用它的资源来支持我们。利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过加盟商销售，而不是销售给加盟商。我们是通过加盟商销售，而不是销售给加盟商。发展并管理、服务加盟经销商的五条原则14寻找加盟商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客

6、户加盟商人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布业种别户数，业种别销量已开发客户数，待开发客户数15无论你希望加盟商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和加盟经销商。16选择加盟商的标准 加盟商的经营理念和思路 加盟商的网络实力 加盟商的信誉度 加盟商的销售实力 加盟商的地理位置 加盟商的社会公关能力加盟商代理其他相关产品的现状17对加盟商的考察角度 全系列推广 生动化布置 热诚和方法 合作及诚意18 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 主要经营产品（同类

7、产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 员工状况 人数及基本面貌加盟商基本情况调查19省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：基本情况经营情况财务、个人、员工情况20工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系

8、产品推广有效的销售管理21全系列推广只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售22“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务23彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品24服务实际送货服务 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增

9、进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。25服务供应状况服务 了解产品的生产情况，避免对消费者来说发生送货延迟。及时掌握加盟商的订单情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。26服务市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向公司销售中心加盟商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰

10、目前所销售的产品（品种、美观度、实用功能等）能否满足其销售区域的需要。27服务销售培训服务 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。28服务产品知识服务 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同产品的功能特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对

11、产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。29管理销售状况重点在于：经销商的订单存量经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品推荐销售信息30客户资料卡有效的管理工具 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 管理的好帮手 降低配销成本“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：31管理销售计划数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好 销售预估。计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必 须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的 销

12、售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升 销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。32管理经销商（销售）评估销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠对销售额的贡献对利润的贡献客户满意程度对市场稳定的贡献综合营销能力经销商在一年内销量目标的完成情况实际商店数和区域内的分销情况，对目标进行分解。公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等经销商对价格和销售区域规定的遵守程度

13、经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力33管理经销商（销售）评估必须要经常保持最新的经销商的资料：销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 先由经销产品与公司产品的冲突性 业务人员数量 运输车辆数量及状况 设施的先进性 财务状况34服务、管理的基本工作内容设立与取消设立与取消销售合同销售合同客户资料客户资料计划与供应计划与供应铺货及销售铺货及销售销售服务销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同

14、的订立、变更、解除35服务、管理的基本工作培训培训协助资源配置协助资源配置规划区域规划区域检查督促检查督促库存管理库存管理售点广告售点广告促销活动促销活动回收货款回收货款收集信息收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法36服务、管理的基本工具客户资料卡销售计划销售预估经销商评估自我评估37服务、管理的基本途径定期拜访

15、经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨 有效沟通38服务、管理的基本角色辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题铺货调查检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜

16、货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）39拜访和协同拜访只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确定你已经了解了对方的需求强化销售中的机会点，强调需要改进的地方提供实际的、明确的帮助明确并坚持你的销售计划不要许下无法达成的诺言始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间40拜访和协同拜访的步骤 检查户外广告 向客户打招呼 检查户内广告 检查陈列 检查存货 明确订货数量 收款、道谢41拜访和协同拜访的行程计划

17、下周工作计划日期：拜访路线特例说明星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令：签字：42服务、管理树立你的专业形象 制定合理的销售和进货计划。网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。43我们能给加盟经销商些什么？首先是销售网络首先是销售网络-所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访。-建立产品知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销

18、、促销支持等。-操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验其次是销售管理经验-加盟经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。-公司可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。-帮助建立销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益第三是销售不同产品的收益-全系列推进带给经销商良好的资信度-源源不断的客源-强大的市场支持、安全感44衡量一个加盟经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品展示生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与公司的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升45发展和管理加盟商的任何过程必须考虑加盟商所关心的问题。为了让加盟商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。只有当公司直接努力去帮助加盟商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。46谢谢2017年4月47