培训(法务)(ppt)课件.ppt

1、目目录录1 12 23 34 45 56 6透视应收账款的本质透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律销售业务过程中可能触犯的法律n针对赊销的客户进行全面信用管理针对赊销的客户进行全面信用管理n学习从预防入手，防止应收账款变成坏账学习从预防入手，防止应收账款变成坏账n掌握账款控制与催收方法掌握账款控制与催收方法课程目标课程目标目目录录1 12 23 34 45 56 6透视应收账款的本质透视应收账款的本质客户信息获

2、得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律销售业务过程中可能触犯的法律认识应收账款认识应收账款应收账款的两大特点应收账款的两大特点合理期限：合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款没有企业能够接受无规模限制的应收账款赊销成本：账款拖延对利润的影响10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08

3、.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份赊销成本：坏账对销售的影响为弥补以下损失为弥补以下损失需增加以下销售额需增加以下销售额木桶理论木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能 木桶能够装多少水？不取木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节

4、、各种资源职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现进。否则，就会出现“瓶颈瓶颈”，制约整个企业的发展。制约整个企业的发展。信用风险及不良账款，往往信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。成为企业最短的那块木板。目目录录1 12 23 34 45 56 6透视应收账款的本质透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律销售业务过程中可能触犯的法律内部信息

5、内部信息外部信息外部信息客户信息获得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用客户分类宽松型：国网、南宽松型：国网、南网、地方供电局网、地方供电局适度型：三产、大适度型：三产、大型国企、上市公司型国企、上市公司、知名企业等、知名企业等适度型：民营企业适度型：民营企业在建工程项目在建工程项目紧缩型：政府市政紧缩型：政府市政工程、房地产、小工程、房地产、小型民营等型民营等客客 户户应关注的客户信息分类应关注的客户信息分类客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况财务状况财务状况交易记录交易记录同行评价同行评价实地考察实地考察行业状况行业状况 从信用风险控制的角度，一方面借鉴国外企业

6、和信用评估机构成熟的从信用风险控制的角度，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况,总结出客户信息的分类。总结出客户信息的分类。客观因素客观因素 财务因素财务因素 环境因素环境因素ERPERP客户管理录入要求客户管理录入要求全国企业信用信息系统20112011年我公司与内蒙古包头某公年我公司与内蒙古包头某公司签订了一份电缆采购合同。司签订了一份电缆采购合同。因客户信息获取不准确，导致应因客户信息获取不准确，导致应收账款难以收回。收账款难以收回。案例一案例一必须准确调查客户信息必须准确调查客户信息2013201

7、3年年1212月我公司与广西某公司月我公司与广西某公司签订了一份采购合同。签订了一份采购合同。合同金额为合同金额为13001300万，但该单位为万，但该单位为有限责任公司，注册资本只有有限责任公司，注册资本只有300300万，其合同金额大大超出了万，其合同金额大大超出了其偿债能力。其偿债能力。案例二案例二必须评估客户偿债能力，必须评估客户偿债能力，严格审查注册资本等基严格审查注册资本等基本信息本信息目目录录1 12 23 34 45 56 6透视应收账款的本质透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路

8、和技巧信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律销售业务过程中可能触犯的法律0101 合同管理及细节合同管理及细节0202 发货单管理发货单管理0303 发票管理发票管理0404 对账单管理对账单管理合同及票据管理合同及票据管理 合同相对方的资格审查合同相对方的资格审查 签约人是否有授权签约人是否有授权 ；合同内容是否合法，有无明显不公平的条款；合同内容是否合法，有无明显不公平的条款；合同条款要求具体详细、协调一致；合同条款要求具体详细、协调一致；合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任；合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任；解决争议的方法（诉讼解

9、决争议的方法（诉讼/仲裁）；仲裁）；管辖法院管辖法院（被告住所地，合同履行地、约定管辖）（被告住所地，合同履行地、约定管辖）主体资格审查（1 1）是否依法成立；（）是否依法成立；（2 2）有无偿债能力；（）有无偿债能力；（3 3）是否有自己的名称、组织结构和场所；）是否有自己的名称、组织结构和场所；（4 4）是否能独立承担民事责任；（）是否能独立承担民事责任；（5 5）是否仍然存续）是否仍然存续对法人的资格审查对法人的资格审查合同数量、金额、规格、型号合同数量、金额、规格、型号1.1.名称、型号、规格必须审核一致名称、型号、规格必须审核一致2.2.单价必须明确，若有价格上下浮动条单价必须明确，

10、若有价格上下浮动条款的，必须附生效条件。款的，必须附生效条件。3.3.其他其他交货期交货期逾期交货的原因逾期交货的原因合理化建议合理化建议1.1.合同约定的交货合同约定的交货期明显不合理；期明显不合理；1.1.协商约定合理协商约定合理交货期；交货期；2.2.因我公司生产原因我公司生产原因无法满足交货期因无法满足交货期要求；要求；2.2.提前沟通，将损提前沟通，将损失降到最小化；失降到最小化；3.3.合同中约定了交合同中约定了交货期，但因客户工货期，但因客户工程变动，交货期发程变动，交货期发生变更。生变更。3.3.及时与客户单位及时与客户单位联系，要求出具书联系，要求出具书面函件。面函件。201

11、12011年，我公司与黑龙江克山某年，我公司与黑龙江克山某公司签订一份电缆采购合同。合公司签订一份电缆采购合同。合同约定同约定10%10%质保金通电验收合格质保金通电验收合格1 1年后支付。年后支付。因客户工程停滞，至今未通电验因客户工程停滞，至今未通电验收，相应质保金无法收回。收，相应质保金无法收回。付款方式（一）付款方式（一）验收条款必须有明确的验收条款必须有明确的最迟付款期限。最迟付款期限。其他验收条款：安装调试、工程初验收、工程终验收、工程开通验收、其他验收条款：安装调试、工程初验收、工程终验收、工程开通验收、竣工验收、通电运行、项目投运营、工程整体交付使用、工程全线贯竣工验收、通电运

12、行、项目投运营、工程整体交付使用、工程全线贯通等。通等。20112011年，我公司与四川某公司签年，我公司与四川某公司签订一份电缆采购合同，合同约定订一份电缆采购合同，合同约定最后最后10%10%货款在通过政府财政审货款在通过政府财政审计并财政拨款到位后支付。计并财政拨款到位后支付。因政府财政审计一直未通过。在因政府财政审计一直未通过。在经历漫长的所送过程后，直至经历漫长的所送过程后，直至20152015年年4 4月才成功回笼所有货款。月才成功回笼所有货款。付款方式（二）付款方式（二）严格杜绝政府审计条款，严格杜绝政府审计条款，或添加最迟支付期限。或添加最迟支付期限。20132013年我公司与

13、内蒙古某公司签年我公司与内蒙古某公司签订一份电缆采购合同，合同约定订一份电缆采购合同，合同约定：买方收到货物并审核无误，在：买方收到货物并审核无误，在收到最终用户支付的货款后收到最终用户支付的货款后1515日日内支付相应货款。内支付相应货款。因工程停滞，上述货款至今分文未因工程停滞，上述货款至今分文未付。付。付款方式（三）付款方式（三）严格杜绝政府支付后支严格杜绝政府支付后支付的付款方式，必须明付的付款方式，必须明确付款期限。确付款期限。20132013年我公司与山西某煤炭公司年我公司与山西某煤炭公司签订电缆采购合同，合同约定：签订电缆采购合同，合同约定：出卖人将货物先行运送至需方仓出卖人将货

14、物先行运送至需方仓库储存，待买受人使用后，在次库储存，待买受人使用后，在次月按实际使用量支付。月按实际使用量支付。客户单位以尚未使用为由拒绝支付客户单位以尚未使用为由拒绝支付货款。货款。付款方式（四）付款方式（四）必须明确货到付款期限，必须明确货到付款期限，或者按实际需求分批供或者按实际需求分批供货分批付款。货分批付款。20132013年，我公司与山东某公司签年，我公司与山东某公司签订电缆采购合同，合同约定相应订电缆采购合同，合同约定相应货款以承兑方式支付。货款以承兑方式支付。客户以合同未约定只能以银行承兑客户以合同未约定只能以银行承兑支付为由，要求以支付为由，要求以6 6个月商业承兑个月商业

15、承兑形式支付货款。形式支付货款。付款方式（五）付款方式（五）合同中必须明确只接受合同中必须明确只接受银行承兑，不接受商业银行承兑，不接受商业承兑。承兑。20132013年临安某承包商因项目需要年临安某承包商因项目需要从我公司采购电缆，约定款清发从我公司采购电缆，约定款清发货。货。客户向我公司开具转账支票，并要客户向我公司开具转账支票，并要求立即发货。事后办理转账时发现求立即发货。事后办理转账时发现该支票是该支票是“空头支票空头支票”，无效。后，无效。后该承包商无力偿还，货款至今未收该承包商无力偿还，货款至今未收回。回。付款方式（六）付款方式（六）款清发货的，必须严格款清发货的，必须严格审查，确

16、认相应款项到审查，确认相应款项到帐后，方能发货。帐后，方能发货。20132013年，我公司与河北邢台某公司年，我公司与河北邢台某公司签订电缆采购合同。合同约定质保签订电缆采购合同。合同约定质保金在竣工验收合格后一年支付。金在竣工验收合格后一年支付。后该公司以各种理由拖欠货款不付后该公司以各种理由拖欠货款不付。我公司欲向法院提起诉讼。立案。我公司欲向法院提起诉讼。立案前该公司将货款部分全部支付给我前该公司将货款部分全部支付给我公司，因质保金未到期，无法起诉公司，因质保金未到期，无法起诉催讨。催讨。付款方式（七）付款方式（七）1.1.建议在合同中约定：建议在合同中约定：“如需如需方逾期支付货款的，

17、供方可就方逾期支付货款的，供方可就质保金一并向需方主张权利。质保金一并向需方主张权利。”2.2.尽量以质量保函代替质保金。尽量以质量保函代替质保金。1.1.诉讼管辖诉讼管辖2.2.经济仲裁经济仲裁争议管辖的约定方式争议管辖的约定方式1.1.原告住所地原告住所地2.2.合同履行地合同履行地3.3.合同签订地合同签订地4.4.被告住所地被告住所地5.5.标的物所在地标的物所在地合同法规定的诉讼管辖地合同法规定的诉讼管辖地管管 辖辖违约责任违约责任不利条款不利条款合理化建议合理化建议1.1.违约责任约定过违约责任约定过高；高；1.1.要求客户单位要求客户单位修改，合理约定修改，合理约定违约责任上限；

18、违约责任上限；2.2.违约责任扩大条违约责任扩大条款；款；2.2.坚决杜绝扩大条坚决杜绝扩大条款；款；3.3.违约责任上约定违约责任上约定答复期限。答复期限。3.3.及时回复客户函及时回复客户函件。件。发货单管理发货单管理存在问题存在问题合理化建议合理化建议1.1.发货单借而不还；发货单借而不还；1.1.接收人签字，明确接收人签字，明确归还期限，外借人签归还期限，外借人签属风险承诺书；属风险承诺书；2.2.发货单签收人与发货单签收人与合同约定签收人不合同约定签收人不一致；一致；2.2.不一致时，及时不一致时，及时核对，及时闭环核对，及时闭环（补签或及时对（补签或及时对账）；账）；3.3.外购产

19、品发货单外购产品发货单在外购厂家。在外购厂家。3.3.外购合同中约定外购合同中约定发货单保管责任。发货单保管责任。发票管理发票管理存在问题存在问题合理化建议合理化建议1.1.窜户开票；窜户开票；1.1.要求合同相对人要求合同相对人开具书面证明或合开具书面证明或合同事先约定好；同事先约定好；2.2.发票上客户信息发票上客户信息不完整；不完整；2.2.开具发票前，要开具发票前，要求客户单位提供开求客户单位提供开户行、银行账户等户行、银行账户等完整信息；完整信息；3.3.发票过期。发票过期。3.3.发票开具后及时发票开具后及时提交客户，遗失或提交客户，遗失或退回的及时报财务退回的及时报财务作废。作废

20、。对账单管理对账单管理常见效力瑕疵常见效力瑕疵合理化建议合理化建议1.1.对账主体不符；对账主体不符；1.1.及时了解原因，及时了解原因，若为债务承接的，若为债务承接的，及时获取承接函；及时获取承接函；2.2.对账金额不符；对账金额不符；2.2.及时与客户单位及时与客户单位财务对接，列明清财务对接，列明清单，重新对账；单，重新对账；3.3.有签字无盖章，有签字无盖章，或印章效力瑕疵。或印章效力瑕疵。3.3.要求重新对账。要求重新对账。不能重新对账的，不能重新对账的，及时收集其他证据及时收集其他证据弥补瑕疵。弥补瑕疵。目目录录1 12 23 34 45 56 6透视应收账款的本质透视应收账款的本

21、质客户信息获得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律销售业务过程中可能触犯的法律0101 应收账款分析应收账款分析0202 欠款原因分析欠款原因分析0303 公司整体催讨程序公司整体催讨程序0404 催讨技巧催讨技巧逾期账款的催收逾期账款的催收思路和技巧思路和技巧1.1.是融资的来源是融资的来源2.2.是免息的贷款是免息的贷款3.3.拥有主动权的负债拥有主动权的负债4.4.其他其他 DSODSO天数越短，利润越高天数越短，利润越高 DSODS

22、O天数过长，侵蚀利润，甚至亏损天数过长，侵蚀利润，甚至亏损 资资 金金 采采 购购 原原 料料 产产 品品生生 产产 销销 售售 销销 售售 账账 款款回回 收收一部分一部分DSODSO货款回收速度货款回收速度必须加强应收账款的回收工作必须加强应收账款的回收工作自身管理失误自身管理失误1 1合同约定不明合同约定不明产品质量有问题产品质量有问题发货环节出差错发货环节出差错2 23 34 41.1.款清发货，款未款清发货，款未到，货已发；到，货已发；2.2.未及时开具发票；未及时开具发票；3.3.未及时按合同约未及时按合同约定办理请款手续。定办理请款手续。付款期限约定不明付款期限约定不明客户常常以

23、客户常常以“质量质量问题问题”来拖延付款。来拖延付款。由于自身原因，在物流环节由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。破损而导致客户拖延付款。逾期应收账款产生的原因逾期应收账款产生的原因 客户疑问得不到解决客户疑问得不到解决1 1资金周转困难资金周转困难客户未收到业主付款客户未收到业主付款蓄意拖欠蓄意拖欠2 23 34 4许多时候，由于没许多时候，由于没有很好地解决客户有很好地解决客户提出的疑问，沟通提出的疑问，沟通不及时也会影响客不及时也会影响客户的付款速度。户的付款速度。客户由于自身经营

24、不佳或是被客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以自己的供应商，因此会以“资资金周转困难金周转困难”为由拖延付款或为由拖延付款或拒绝付款。拒绝付款。由于工程进度变化，由于工程进度变化，发生三角债、四角发生三角债、四角债等，客户都会找债等，客户都会找借口来拖欠。借口来拖欠。“欠你没有商量欠你没有商量”逾期应收账款产生的原因逾期应收账款产生的原因 追讨欠款应重视时机追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率

25、成反比账款逾期账款逾期时间时间立即立即追讨追讨1个个月月2个月个月3个月个月6个月个月9个月个月1年年2年年平均收款平均收款成功率成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%追账必须要有以下的信念，并有必要追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：贴在显眼处：F应收账款是企业的命脉，应收账款是企业的命脉，必必须全数收回！须全数收回！F全全额额收回收回货货款，款，贸易贸易才才算完结算完结！F客户客户在在测试我们测试我们的忍耐力，必的忍耐力，必须严肃告知须严肃告知，请请按按协议协议付款！付款！F只有按只有按协议准时协议准时付款的付款的客户客户才是上帝！才

26、是上帝！欠款分析示意图欠款分析示意图 法务配合法务配合催讨催讨履约发生纠纷履约发生纠纷联系法务配合催收联系法务配合催收其它常见托词其它常见托词“已经付款给你们了已经付款给你们了”“我们没收到发票我们没收到发票”“我们这儿正进行改组我们这儿正进行改组”“货物被损坏了（或，有缺点，分量不足、价格不对等）货物被损坏了（或，有缺点，分量不足、价格不对等）”“我们老总出差了，没人签字我们老总出差了，没人签字”“我们不能付款，我们没有钱我们不能付款，我们没有钱”“我们快要破产了我们快要破产了”应收账款催收基本策略应收账款催收基本策略 “快快”：对意外事情的反应要快对意外事情的反应要快“勤勤”：催讨的频率要

27、高催讨的频率要高“粘粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成达成 还款承诺。还款承诺。“缠缠”：对债务人的交涉要层层逼近对债务人的交涉要层层逼近“逼逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级 第一封函件应于对方过期十五日内发出；第一封函件应于对方过期十五日内发出；礼貌周到，但语句要肯定；礼貌周到，但语句要肯定；要给予对方解释的机会；要给予对方解释的机会；不能有要求对方理解或谅解的语句；不能有要求对方理解或谅解的语句；不能有示弱或致歉的语句，不能有示弱或致歉的语句，可由营销部或客户服务部的名义发出。可由营销部或

28、客户服务部的名义发出。标准函件（第一封）标准函件（第一封）致：某某公司致：某某公司日期：日期：20052005年年0808月月0101日日呈：某某呈：某某经理经理编号编号：ZZHJ_001ZZHJ_001某某某某经理经理：您您好！据敝公司的好！据敝公司的账务记录账务记录，发现贵发现贵公司拖欠敝公司公司拖欠敝公司商业发票商业发票号号：xy123 xy123 共伍共伍万万元元整整，而敝公司，而敝公司也也沒有收到貴公司沒有收到貴公司关于关于此拖欠的此拖欠的解释解释，敝公司只能，敝公司只能假定假定贵贵公司公司因业务繁忙而忘记付款因业务繁忙而忘记付款，现希望贵现希望贵公公司在短期內安排付款，多司在短期內

29、安排付款，多谢谢合作！合作！如如贵贵公司已寄出支票，公司已寄出支票，请请接受敝公司的接受敝公司的谢意谢意；如；如尚未尚未，请请以以汇汇款作为款作为回覆回覆，感谢贵感谢贵公司的合作！公司的合作！祝祝商祺！商祺！销售部门销售部门范本范本第二封函件的发出时间应于第一封函件第二封函件的发出时间应于第一封函件后的三十日内；后的三十日内；在信函中应标明是第二封追讨函件；在信函中应标明是第二封追讨函件；以财务部或信用管理部的名义发出；以财务部或信用管理部的名义发出；语气更加肯定，更加严肃。语气更加肯定，更加严肃。标准函件（第二封）标准函件（第二封）范本范本致：某某公司致：某某公司 日期：日期：2005200

30、5年年0808月月3030日日呈：某某呈：某某经理经理 编号编号：ZZHJ_002ZZHJ_002 第二封通知第二封通知函函某某某某经理经理：您您好！敝公司好！敝公司曾于曾于20052005年年8 8月月1 1日日为为了了商业发票号商业发票号：xy123 xy123 的伍的伍万万元欠款元欠款发信给贵发信给贵公司，但可惜公司，但可惜并并沒有得到沒有得到回应回应！为了贵为了贵我我双双方得方得来来不易的不易的关系关系，请请告知敝公司告知敝公司贵贵公司拖欠的理公司拖欠的理由！或由！或请贵请贵公司公司马马上上改善改善行行将将受到受到损坏损坏的信用，立刻支付的信用，立刻支付已已过过期的期的货款货款！多！多

31、谢谢合作！合作！祝祝商祺！商祺！销售部门销售部门填写律师函联系单给法务部，由法务部发填写律师函联系单给法务部，由法务部发出出第三封函件也可称为最后警告信，应于第第三封函件也可称为最后警告信，应于第二封函件后的四十日内发出；二封函件后的四十日内发出；最后警告信只能有一封，不能多；最后警告信只能有一封，不能多；要言之有物，不能空谈；要言之有物，不能空谈；要直接指出欠款金额及拖欠时间；要直接指出欠款金额及拖欠时间；要言明最后期限及面对的后果；要言明最后期限及面对的后果；要将函件副本抄送给欠款方的其他人。要将函件副本抄送给欠款方的其他人。律师函（第三封）律师函（第三封）追账函件追账函件催讨过程中可能遇

32、到的特殊情况催讨过程中可能遇到的特殊情况客户出现突发情况客户出现突发情况客户名称变更、客户名称变更、分立、合并分立、合并客户资不抵债，破产客户资不抵债，破产政策变动政策变动行业形势变化行业形势变化客户债务转移与承接客户债务转移与承接合同履行过程中，合同履行过程中，密切关注客户情况，密切关注客户情况，及时了解变化及时了解变化一旦发生特殊情况，一旦发生特殊情况，及时采取闭环措施，及时采取闭环措施，并积极严格执行。并积极严格执行。应对措施应对措施目目录录1 12 23 34 45 56 6透视应收账款的本质透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理合同及票据管理

33、逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律销售业务过程中可能触犯的法律法务人员法务人员销售人员销售人员有效的信用管理有效的信用管理信用意识信用意识控制风险控制风险制度制度 +责任责任 =统统计计分分析析结结论论实施事前控制实施事前控制实施事中控制实施事中控制实施事后控制实施事后控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠风险的拖欠风险可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%80%的呆账、坏的呆账、坏账损失账损失销销售售过过

34、程程赊赊销销管管理理控控制制方方法法管管理理制制度度客户客户开发开发争取争取订单订单签订签订合同合同按时按时发货发货到期到期收款收款收回收回欠款欠款筛选筛选客户客户信用信用标准标准信用信用条件条件货款货款跟踪跟踪早期早期催收催收特殊特殊处理处理客户信用客户信用分析技术分析技术客户资信客户资信调查技术调查技术应收账款应收账款管理技术管理技术商账诊断商账诊断管理技术管理技术客户资信客户资信管理制度管理制度（事前控制）（事前控制）客户授信客户授信制度制度（事中控制）（事中控制）应收账款应收账款监控制度监控制度（事后制度）（事后制度）全程信用管理模式全程信用管理模式重要结论重要结论 转变观念转变观念-

35、以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。的基本保障。引进先进的管理技术引进先进的管理技术-增强信用实力、建立信用地位、运用增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。信用工具和技术。建立严格的管理制度建立严格的管理制度-加强信用风险控制、提高资金效率、加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。减小市场交易损失。目目录录1 12 23 34 45 56 6透视应收账款的本质透视应收账款的本质客户信息获得的渠道及使用客户信息获得的渠道及使用合同及票据管理合同及票据管理逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设销售业务过程中可能触犯的法律销售业务过程中可能触犯的法律1 1职务侵占罪职务侵占罪2 2挪用资金罪挪用资金罪3 3行贿罪行贿罪4 4诈骗罪诈骗罪5 5伪造公司印章罪伪造公司印章罪6 6假冒注册商标罪假冒注册商标罪销售业务过程中可能触犯的法律销售业务过程中可能触犯的法律7 7销售假冒注册商标的商品罪销售假冒注册商标的商品罪