夏船讲师演示文稿1—3单元课件.ppt

1、证券营销实战技巧 第一单元 接近客户 第二单元 约访沟通 第三单元 需求挖掘 第四单元 销售产品 第五单元 异议处理 第六单元 成交艺术第一单元 接近客户1 营销人员的成功金字塔2 专业化金融销售的六大流程3 销售计划与达成的关键4 客户自动倍增的十八大营销策略5 驻点营销技巧6 大口碑大销售：转介绍的威力活动练习（5分钟）请写下曾被人成功营销最难忘的一次愉快经验 您觉的这位销售 人员做对了什么事？（关键成功因素）各小组谈论后，由组长指派一位组员上台分享营销人员成功金字塔 专业知识 销售技能 积极态度 销售艺术？销售科学？专业金融销售六大流程 接近客户 约方沟通 促成销售 需求挖掘 异议处理

2、销售产品 销售计划与达成的关键（销售漏斗）一 有数量才会有质量 二 如何确保足够的目标客户 三 如何把目标客户变成准客户 四 如何把准客户变成客户 五 如何管理现有的客户 市场客户 目标客户 推进客户 成交客户 管理客户市场客户目标客户推进客户成交客户管理客户潜在中高端客户的标准：MAN法则 M=Money 有经济能力 闲散资金 A=Authority 有决策权 N=Neends 有金融需求机构客户和个人客户之比较 机构法人决策时间较长客户关系多重往来金额较大产品设计较复杂售后服务要求强需要营销团队营销 个人VIP决策时间较短客户关系简单往来金额较小产品设计较简单售后服务较简单客户经理单兵作战

3、客户自动倍增的十八大营销策略 1 缘故法 缘出事业的第一步 2 陌生拜访法 随时随地交换名片 3 电话行销法 深耕加广播全方位营销 六 同 1 直系亲属 亲戚 2 同乡 3 同事 4 同学 5 同好 6 同居（同一个社区 街道生活的人）客户自动倍增的十八大营销策略 4 问卷法借机接触和交流 5交叉法用第三只眼看顾客 6转介绍法客户自动倍增的良策客户自动倍增的十八大营销策略 7 驻点营销法通往目标客户的纽带 8 职团开拓法善用团队的力量 9 优质服务法 营造客户再次购买的机会简述驻点营销 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量

4、目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。驻点营销如何开展 驻点营销的三个境界 境界一：进驻 开户 境界二：融入 互动 境界三：挖掘 出击驻点营销如何开展 进驻与开户1 准备：了解网点主要负责人，网点地理特点，业务特 特点，此前合作的情况，需要注意的事项等。准备营销工具 熟悉基本业务知识2 进驻：站位脚跟，以渠道为阵地3 布置：工作牌，名片，宣传品，促销品，电脑，广告等4开户：请客户备齐开户资料，告知客户主要流程。通过服务，开户送礼，安排接送等手段，促使客户到营业部开户驻点营销如何开展融入与互动 融入：首先要让渠道相关人员都认识自己。要表现积

5、极，愿意做事，愿意帮忙，“没事找事做”。与渠道相关人员建立良好的关系，发挥其客户资源 优势。互动：举办理财讲座，投资沙龙，联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）驻点营销如何开展挖掘与出击 挖掘：以渠道为线索，深度挖掘渠道资源。向理财客户交叉销售，向银行代发工资客户捆绑销售，向机构客户进行集团销售等。出击：以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。渠道维护的三点“座右铭”让自己成为渠道的一份子 渠道就像走亲戚，越走越亲 一个渠道的服务水品代表了你的渠道客户服务水平 无论有多少困难，都要微笑 让自成为一个专业的人。银行营销渠道的哪些人必须首先维护好 1 负责人（行长 零售主管 会计

6、主管 信贷主管等）2 与你日常交往最多的人（大堂经理 柜台人员 保安等）3 对同事，对客户的影响力大的人（低柜理财客户经理 贵宾理财客户经理 个人贷款客户经理 鬼面负责人等）4 掌握重要客户资源的人（公司业务客户经理 保险营销人员 信用卡营业人员等）银行成员发展下线的对象 王牌下线：零售业务主管 支行行长 网点 财富管理中心主管 金牌下线：大堂 理财 客户经理 银牌下线：柜面人员 不可忽略下线:保安 内情人员 总结：对症下药 面对同行业的竞争时？1 周遭环境的留意：柜台或理财经理的桌面摆设可透漏出渠道的主力产品或同业主推的产品，或是理财经理的个人嗜好等 2 针对同业攻诘适时反应，不主动攻击，但

7、反映时要明确，并以理财经理的思维方式来提出我们公司及产品优势 3 避免陷入手续费竞争的思维陷阱：强调公司及产品的优势（稳定性，品牌知名度），顾问人员的服务，资料提供的频率与准确性等，来彰显我们的价值客户自动倍增的十八大营销策略 10 聚会参与法 到人多的地方去 11 交换名片法 重复利用客户资源 12 举办讲座法专业展示吸引客户讲座内容1 定期的理财投资报告会（每季或每半年，根据公司营销策略举办）2 股票，债券，基金，外汇，房地产，什么是最佳投资方案？3成功家庭投资理财系列讲座4 保障子女未来教育的理财计划5你在退休时有足够的养老金吗？6如何制定个人投资理财计划7购买股票和基金投资的比较8基金

8、投资要点 等 讲座策划要点 细节决定成败：事先的精心策划是金融专业投资类讲座成 功的关键。1 会场选择，客户对象选择，邀请函发送和确认。2 演讲人和主持人的确定，服装礼仪 3 演讲主题，幻灯片的反复推敲。4提问的设计和话术应对 5课后问卷的设计，小礼品，免费停车等细节。现场气氛烘托客户自动倍增的十八大营销策略 报纸资讯法主动进攻大客户 客户挖角法从竞争对手处找寻 购买名单法大量获得客户联络信息 方案营销法建立客户长期的满意度和忠诚度（年）特定群体开拓法行业协会，旅伴，网络，寺庙，俱乐部，客户家中等（情面场面体面）培养教父法写下二十个教父名单 转介绍的威力寻找客户提供服务约访客户成交客户设计方案

9、发现需求转介绍是成功的关键转换介绍的优点 1转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户 2可信度强，销售成功机会高 3客户的从众心态 4获得再次转介绍的几率高 5业务员所受拒绝的可能小 6建立成熟的目标市场推介的缘由 60%，中意你的为人 23%，觉得他们的朋友需要 10%，你的公司 7%，其他转介绍关键 1养成习惯 2找到关键目标 3充分重视每次见面 4营造好转介绍的时机和气氛 5指定推介 6及时记录，养成一个好习惯 7尽快取的联系，邀约那面 8把结果及时告诉介绍人 9对介绍人和客户要怀有一颗感恩的心 感谢 要求 承诺 引导 记录转介绍的流程举例类别类别转介绍示范话术转介绍示范话术事业成功者x

10、总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们公司的服务优势了，同时公司的资讯也确实对投资者有蛮大的帮助。现在，您的身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢，亏损的朋友，您看是否方便把他们转介绍给我认识,让我有机会为他们服务，您看好不好？您觉得他们是喜欢我先打电话还是直接拜访他们？一般客户1，X先生|女士，非常感谢您对我工作的支持，您看能不能再帮我想想您的朋友中还有没有人需要我们的服务呢？2，X先生|女士，恭喜您最近赚钱了！呵呵！您真有眼光。您看能不能推荐几个人联系我啊，比如您的亲戚，朋友，同事？关系好的客户我

11、这个月业绩考核压力蛮大的，能不能请您帮忙推进几个客户啊？通 用客户先生，感谢您。像您这样的一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要，这样您就可以又可以您放心，我一定，您看比如第二单元 约访沟通 1 如何有效约访中高端客户 2 面对面有效沟通的原理和关键 3 问问题的四种模式 4如何有效倾听 5销售沟通中的赞美艺术如何约访不同类型的客户努力争取赢得面谈 1 现场约访（网点 社区营销 商圈营销）2 电话 3 短信，信函（卡片）4网络约访（邮件 QQ MSN 飞信等）5 其他将现有客户分类分群是成功营销的关键熟客不熟客总体客户基础保守退休族保守白领族积极自主客小额投资人透过客户分类分群，你会更了解目前

12、的客户基础建立电话约访的优先名单 排序标准排序标准 目目 标标 方方 法法不熟客户1重仓股异动或投资到期2生日3资产额1客户分群2邀请客户来营业部会面3维护客户关系1预先定好谈话点，以便迅速从闲话家常转为销售对话2针对不同的客户群先做初步假设熟客1重仓异动投资到期2生日3根据客户类别1维持客户关系2介绍适当的产品1利用销售话术2预先定好谈话点，以便迅速从闲话家常转入销售对话现有客户名单的优先顺序流程与客户电话预约目的邀约客户见面的电话流程 1 我是谁？（热情 自信 干练简洁 感性 电话是表演）2 建立信任（不能省略，谈关系 谈转介绍 赞美对方）3 目的（简短 有力）4 好处（构建*利益 问题

13、兴趣*刺激问题转移客户焦点）5 假设对方感兴趣（过度话术 数字）6 邀约（2选1）实战演练话术面对面销售的原理和关键 沟通：为了一个设定的目标，把信息，思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。你认为沟通中会有哪些要素呢？1 文字 7 2 语气语调 38 3 肢体的动作 55 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？为什么要发问？1 问题是销售的关键所在（开放式 封闭式）2 问题将销售过程转化成购买过程 3问题揭露事实，问题和购买动机 4问的问题越多客户就越喜欢你 5 一切的销售都是始于发问成功方程式：你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问

14、题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。问问题的四种模式 开放式问题 封闭式问题 想象式问题 高获得性问题（一）开放式问题 关于当前的市场您是怎么看的？您能谈谈您是如何理财的吗？今年贵公司的生意为什么这么好？我们如何做才能满足您的要求呢？能否给我们的工作提点宝贵的意见？（二）封闭式问题 您今天下午还是明天上午有空？您的首期款是现金还是支票？您准备拥有我们的A产品还是B产品？您要咖啡 牛奶 还是橙汁？您希望成为我们的黄金客户还是白金客户？（二）想象式的问题 开放型想象式问题：您想象一下，如果跟我们公司合作，贵公司的产品在客户的心目中会是一个什么形象？封闭型想象式问题：您想象一下，假如通过我

15、们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富。难道不是令人兴奋的事吗？(四)高获得性问题（开放式提问，把问题限制在范围内）今年您的生意为什么这么好？我们如何才能满足您的要求呢？贵公司在付款方面有什么要求？这个月您的公司上层会有什么大的变动？陌生客户提问的顺序：封闭式 问题 （打开心门）封闭型想象 问题 （引发兴趣）熟悉客户提问的顺序 ：开放式问题 （发问倾听）高获得性的问题 （中立态度）封闭式问题 （重复总结）想象式问题 （回应反馈）耳朵（Ear）加(Plus)眼睛（Eye）大王(King )一(One)心(Heart)牢记面对面销售过程中的 名言：听完 用心 聽聽 如何倾听：自说

16、自话要限制 换位思考同理心 通过提问来强化 对方畅言勿打断 专心致志静心听 点头微笑加记录 适当运用插入语赞美艺术 人性的奥秘：被接纳与被肯定 赞美是：打开人心扉的直接钥匙马斯洛需求层次论 自我实现需求 尊重的需求 团队归属的需求 安全保障的需求 生理满足的需求赞美的要领（一）舍弃无谓的自尊心 豁达大度 乐观积极 充满自信（二）平等相待，不必贬低自己 双赢的原则 尊重自己的原则（三）赞美对方引以为傲之处 子女 配偶 家庭 容貌 物饰 经历 成就 接人待物最受人欢迎的赞美项目年轻男子年轻男子 中年男子中年男子 女性女性1性格努力过程外形2能力工作成果能力3努力实力先生 小孩4仪容社会地位品味5判

17、断力事业保养6工作气度事业成就7诚意家庭感觉8异性朋友信用智慧牢记四句经典赞美语 我最喜欢你这种人 我最欣赏你这种人 我最敬佩你这种人 你真不简单心灵曲线 0-10岁 最需要的是 理解 10-20岁 最需要的是 认同 20-30岁 最需要的是 欣赏 30-40岁 最需要的是 赞美 40岁以后 最需要的是 崇拜 第三单元 需求挖掘 客户销售行为心理动机分析 四种类型的购买需求 分析客户的需求点，成交点 挖掘客户需求的方法和步骤 赢得客户的关键模式推销，销售与营销的区别 推销太硬 销售客户需求 营销经营策划，创造需 发现和创造客户需求人类的行为动机 小组讨论；当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点，快

18、乐点什么是客户的需求 需要：描述人类的共同需求，无个人差异。例如：食物 衣服 教育 娱乐 需求：人们趋向特定目标以获得满足时产生需求，与需要相比更具体，而且出现个体差异化。四种类型的需求 说出来的需求（显性需求）没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 真正的需求 创造需求老太太买李子的故事 客户的期望和目标 客户的现状 客户需求产生的原因机构客户扩展流程查找资料 纳入营销数据库 电话访问 寄送资料建立信任关系 投资交流 小型研讨 见面访谈投资建议书 购买意向 讨论磋商 购买 转介绍客户 定期回访高资产个人客户拓展模式寻找资料 纳入营销数据库 电话邀约 理财活动建立信任关系 资讯服务活动 投资理财

19、建议购买 定期电话回访 转介绍 设计 传递 创造客户价值 一般营销人员 优秀营销人员 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结（Close）10%20%30%40%40%30%20%10%通往销售的成功的桥梁 难以捉摸的热键 你怎样找打它？如果你想做成一笔交易，那么一定要触动一个热键！热键的寻找方法询问 与他的现状及境况相关的问题他的度假地，他子女就读的大学。他当前的生意状况及公司发展史。询问 那些让他感到骄傲的问题他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目标。询问 与个人兴趣相关的问题他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？询问 如果不用工作他想做什么？这是他的真正梦想及事业雄心所在。询问 与目标相关的问题他在公司今年的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标最大的障碍是什么？谢谢观赏WPS OfficeMake Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps