士商机械产品线分析汇报课件2.ppt
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1、目 录p产品选择思路框架p事业一部产品线分析p事业二部产品线分析TAMPp事业三部产品线分析HOSE REELLubricationp士商产品线分析总结士商产品选择的核心思想1、多层次筛选现有产品分析筛选、行业分析筛选、子行业分析筛选和新产品分析筛选;2、从产品到分析框架,再从分析框架到产品,实现理论和实践的有机结合;3、士商产品选择实现四大转变被动式产品选择随机型产品选择非正规化产品选择个人能力型产品选择主动式产品选择精准型产品选择正规化产品选择制度化产品选择士商产品选择研究流程和技术路线概述士商现有产品分析士商行业筛选士商新产品选择主流程分析框架和模板细化流程成果输出事业一部汇报 修改 确
2、认事业二部事业三部行业筛选平台确定重点行业筛选现有产品现有产品初步分类确定符合重点行业的产品线细分行业和新产品筛选平台确定细分行业确定新产品选择建立士商动态产品组合事业一部各产品线IFE-EFE矩阵分析结果汇总待考察产品1.02.03.04.01.02.03.0123456789搁置产品入围产品IFE评分EFE评分汽修工具气动工具金属工具OEM伐木工具手动工具MHE农机轮子和脚轮支架待考察产品1.02.03.04.01.02.03.0123456789搁置产品入围产品IFE评分EFE评分TA产品线LubricationHose ReelHunting MP事业二、三部各产品线IFE-EFE矩阵
3、分析结果汇总士商产品组合的核心问题周转差周转差的原因分析:1、公司缺乏对高利润产品的主动扶持策略;2、由于产品不集中,生产难度大,交期延误多;3、周转差的核心原因在于随机外贸。士商产品淘汰的主要标准1、周转差产品周转次数低,严重占压公司流动资金;2、成长差产品增长速度较低,潜力不大;3、产业转移成熟即向中国为代表的发展中国家产业转移已进入尾声,行业竞争以价格为主。目 录p事业一部产品线分析p事业二部产品线分析TAMPp事业三部产品线分析HOSE REELLubricationp士商产品线分析总结事业一部主要产品线概况单位:百万美元根据事业一部产品线分析结果整理11 MHE OEM Rack A
4、utomotive Logging Tire and Caster Agricultural Equipment Hand tools Metal Working Air tools目录士商MHE产品线的市场空间一.市场空间估算表产品线行业集中度和生命周期分析第1阶段初始期第2阶段成长期第3阶段动荡期第5阶段衰退期产品生命周期曲线-时间市场规模购买者分析竞争分析第4阶段成熟期多的人开始尝试产品和服务竞争对少进入试图吸引更多的用户争夺市场份额无差异的产品、服务购买选择不断增多竞争者可能很多很可能通过降价来提高销量弱小的竞争者被挤出市场用户已经饱和,依靠重复购买为保住市场份额而竞争获得、增加市场份
5、额很困难强调效率和价格用户使用率开始下降一些竞争者开始退出市场重视并认真选择销售渠道和模式为数不多的竞争对少用户数量很少少量客户开始使用注:如果竞争状态和购买者行为和示例有较大不同,请予以特别说明国际中国国内现有竞争对手v 主要竞争对手有工厂和外贸公司。v 行业内的大客户会直接从工厂购买。v 大客户与工厂直接合资,并垄断销售。MHE产品线士商MHE产品线五力分析(各竞争要素的主要变动请予以说明)替代品v替代性不强供应商议价能力v供应商相对集中,直接销售能力强,议价能力强。客户议价能力v供应商相对集中和透明,客户的议量能力强。潜在入侵者v 反倾销总关税会引起其它发展中国家开发产品的兴趣。v 供应
6、商的行销能力增强,会吸引一些中小客户的注意。替代品开发13.1行业内部竞争关系4.2客户讨价还价能力4.84强压力圈(06)弱压力圈(1225)中压力圈(612)潜在进入者12.57士商MHE产品线竞争压力图(可根据行业竞争结构的分析表来描绘本图)供应商讨价还价能力8士商MHE产品线竞争态势矩阵(CPM)士商MHE产品线在市场中竞争劣势明显士商MHE产品线内部因素评价矩阵(IFE)士商MHE产品线外部因素评价矩阵(EFE)MHEIFE-EFE矩阵分析巩固和维持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收缩或剥离增长和开拓IFE评分EFE评分MHE产品线(2.70,2.30)士
7、商MHE产品线市场客户群分类v根据前述士商MHE产品线的市场空间,可以把MHE在士商产品线领域的客户或者潜在客户,根据其价值和特点分为四类。v第一类:v邮购商并建有店面,一般量比较大,在$35M之间,但利润率相对较低,v第二类:v一般邮购商,有仓储,无店面,电子商务及目录寄送等,一般采购在$0.51M,v第三类:v非专业客户,量小,在采购其它货物时,随带捎带一些此产品.v第四类:v批发商并建有店面,年采购量$10M以上,量大,成本控制严格,基本以直接向制造商购买为主,稳定重复采购。士商MHE产品线的市场主要客户分析(一)v 每类客户进行举例说明,并进行特性描述,v第一类:NH.05年MHE类产
8、品的订单金额占整个ITI MHE金额的70%(05年8月止,$3.19M).量大,但利润不好(10%左右).无品牌实力,发展潜力不大.以维持为主。v第二类:如RR.05年到8月止采购量在$0.3M左右,占ITI MHE总销售额的7%.量不是很大,但利润可观(15%18%).无品牌优势,发展潜力不大.以维持及服务,拓展产品范围为主.v第三类:如SIEPA,DISBER,GOLDEN.量不会很大,利润一般(15%左右).无品牌优势,有一定发展潜力.可以帮助客人开拓市场.v第四类:如永恒力,HOMEDEPOT,这是我们梦寐以求的客户.不同客户群所在市场对士商的吸引力评估(以客户渠道特质为划分标准)大
9、型邮购商如NH是MHE的重要目标市场士商MHE产品线的市场主要客户分析(二)主要需求层次一(产品形态需求):综合来看,MHE目前的需求较为稳定.最核心的问题是在其持续发展的过程中保持优势。主要表现在以下几个方面:质量要求,重要目标市场客户大型邮购商的质量要求不是很高;但其他类顾客,除批发商以外,品质要求则极高.价格要求,目标市场客户价格敏感,但一般客户对价格敏感性差一些.服务及交期要求,目标客户比较严格。外观造型设计要求,产品向差异化发展.包装要求,要求越来越高主要需求层次二(客户发展战略需求、商业模式需求、希望大家重点研究和思考客户这个方面的深层次需求及潜在需求):q目标市场客户正在施行战略
10、:发展零售,扩大邮购规模及利润率q要求供应商提供如下战略支持(1)提供市场及零售的拓展能力支持;(2)零售市场对产品的质量和包装提出新的更高要求;(3)对品牌形象,色彩统一,LOGO明显,等提出新的VI支持要求士商MHE产品线价值链分析价值链分析请填写价值链分析表格,并按要求形成价值链分析曲线。占销售价格的百分比8%5%25%5%2%5%15%10%20%5%研发试制(含模具)零部件采购及生产组装包装物流(内贸)物流(外贸)分销销售(外贸)终端零售(外贸)市场调查各环节利润率0%10%20%30%40%50%60%70%研发试制(含模具)零部件采购及生产组装包装物流(内贸)物流(外贸)分销销售
11、(外贸)终端零售(外贸)市场调查士商MHE产品线商业模式研究商业模式设想概述:商业模式A:纵向整合;包括市场调查,概念设计,采购,贸易,营销支持。能根据市场的需求自主研发产品轮廓并提供技术支持.并能承担由此产生的如模具及设计的费用.发展一些具有自主知识产权的产品.商业模式B:专注贸易.维持现有的操作,加强行业的了解.帮忙客户分析市场,并提供适合客户发展所需的产品.士商MHE产品线商业模型吸引力评估纵向整合将对MHE产生相当的吸引力士商MHE产品线商业模式对比研究的说明商业模式对比分析指标选取、权重分配及评分理由简单说明:商业模式A:纵向整合,由于加入了自主研发的成分在内,可复制性的门坎会大大提
12、高.潜在的投资收益比专注贸易高.产品差异化和服务差异化提高,有别于其他标准产品和一般贸易商,利润率和发展前景吸引力也会有所提高.商业模式B:专注贸易,基础资源易得性比纵向整合容易.商业模式及内部能力匹配矩阵 如果此产品线相对成功,请研究有哪些可以提练出来的产品线特质?如:产业相对成熟,无论是技术上、产能上,还是从知名度上,中国制造的产品都有相当的竞争优势.相对其它国家的进入壁垒较高.长期保持优势可能性大.32 MHE OEM Rack Automotive Logging Tire and Caster Agricultural Equipment Hand tools Metal Worki
13、ng Air tools目录33OEM产品线定义:1.用于清洗机的OEM配件2.用于发电机的OEM配件3.用于引擎的OEM配件4.其它相关产品的OEM配件士商OEM产品线的市场空间一.市场空间估算表(单位:US$万)二.产品线扩充潜力描述:相关产品的OEM要求,如喷雾器塑料及金属配件等可以关注。K-Bar部分OEM产品转给我们通过建立美国仓库和办事处,增加客户资源OEM产品线营业收入与利润水平走势图02030405060708士商毛利率水平士商营业收入OEM产品线行业集中度和生命周期分析第1阶段初始期第2阶段成长期第3阶段动荡期第5阶段衰退期产品生命周期曲线时间市场规模购买者分析竞争分析第4阶
14、段成熟期多的人开始尝试产品和服务竞争对少进入试图吸引更多的用户争夺市场份额无差异的产品、服务购买选择不断增多竞争者可能很多很可能通过降价来提高销量弱小的竞争者被挤出市场用户已经饱和,依靠重复购买为保住市场份额而竞争获得、增加市场份额很困难强调效率和价格用户使用率开始下降一些竞争者开始退出市场重视并认真选择销售渠道和模式为数不多的竞争对少用户数量很少少量客户开始使用注:如果竞争状态和购买者行为和示例有较大不同,请予以特别说明中国大陆世界现有竞争对手v 竞争对手分为两类:大陆其它OEM厂商和客户当地的制造商;v 大陆厂商成本较低,专业,虽然市场营销能力较弱,整体威胁较大;v 客人当地制造商离市场近
15、,市场反应快,质量控制好,交期有保证,但是成本较高,在对质量和服务要求高,运输成本高的产品上具有一定优势。OEM产品线士商OEM产品线五力分析替代品暂无供应商议价能力v此类产品批量较大,品种单一,供应商议价能力不强客户议价能力v类客人大多在大陆设有分公司或办事处,且客户对大陆越来越了解,客户的选择范围变大,且其采购量大,议价能力逐步增强潜在入侵者v 随着产业转移深化,更多的大陆厂商可能成为OEM供应商替代品开发行业内部竞争关系客户讨价还价能力强压力圈(010)弱压力圈(1825)中压力圈(1018)潜在进入者供应商讨价还价能力士商OEM产品线竞争压力图供应商讨价还价能力士商OEM产品线竞争态势
16、矩阵(CPM)士商OEM产品线在市场竞争无明显优势士商OEM产品线内部因素评价矩阵(IFE)士商OEM产品线外部因素评价矩阵(EFE)OEM产品线IFE-EFE矩阵分析巩固和维持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收缩或剥离增长和开拓IFE评分EFE评分OEM产品线OEM产品线应采取巩固和维持的战略(2.8,2.7)士商OEM产品线市场客户群分类v根据前述士商OEM产品线的市场空间,可以把士商OEM产品线领域的客户或者潜在客户,根据其价值和特点分为四类。v第一类:v黄金客户全球知名的大型清洗机发电机生产商,如Briggs&Strattonv第二类:v重要客户中型清洗机发
17、电机生产商,如John Brooksv第三类:v一般客户小型清洗机发电机生产商v第四类:v潜在客户中型清洗机发电机生产商,对大陆不太了解,但由于价格竞争,已经开始或准备到大陆采购不同客户群所在市场吸引力评估大中型客户市场是OEM的最具吸引力市场士商OEM产品线的市场主要客户分析(二)主要需求层次一(产品形态需求):综合来看,目前最大、最核心的需求是在其高速发展的过程中解决其发展的后顾之忧,提供有力的士商OEM产品线供应支撑。主要表现在以下方面:质量要求-高价格要求-竞争 交期要求-短,且能满足客人突发需求产品技术特性要求-达到客人图纸要求外观造型设计要求-达到客人图纸要求包装要求-保证强度,且
18、便于客人在生产线上周转,客人用完后易于回收处理其他特别要求-严格按客人图纸加工生产主要需求层次二(客户发展战略需求、商业模式需求):q 未来应对日趋激烈的市场竞争,进行严格的成本控制和供应商管理-直接向工厂购买;q加快国际产业转移步伐-在大陆建立组装厂以及办事处;士商OEM产品线价值链分析价值链分析参看价值链分析表格,价值链分析曲线如下:士商OEM产品线商业模式研究商业模式设想概述:商业模式A:制造+供应链管理:技术支持+试制+零部件采购及生产-组装+包装+物流(在美国设立仓库-甚至可考虑帮客人做组装)+销售OFFICE商业模式B:供应链管理:技术支持+贸易+物流(在美国设立仓库及Office
19、-甚至可考虑帮客人做组装)+销售OFFICE商业模式C:贸易+制造:在上海附近建立工厂专门做冲压、弯管、焊接、组装类OEM配件商业模式D:贸易:其中制造组装包括由ITI集团下其它工厂或合资、合作工厂生产产品士商OEM产品线商业模型吸引力评估供应链管理最具吸引力,是OEM最佳商业模型士商OEM产品线商业模式对比研究的说明商业模式对比分析指标选取、权重分配及评分理由简单说明:商业模式A:制造+供应链管理投资收益提高潜力 投入太大,而生产制造不是我们的强项,所以投资收益提高潜力不太大基础资源易得性 要做生产及在客人当地设立仓库,需要大量的资金及人员投入可复制性 该商业模式投资所建立的商业模式平台具有
20、较强的可复制性发展前景吸引力 可以增加我们的竞争力,具有一定吸引力商业模式B:供应链管理投资收益提高潜力 需要在美国建立仓库及办事处,此环节投入较大,但利润可以增加基础资源易得性 建立仓库需要大量的资金投入但可以承受可复制性 该商业模式投资所建立的商业模式平台具有较强的可复制性发展前景吸引力 可以增加我们的竞争力,具有一定吸引力商业模式C:制造+贸易投资收益提高潜力 因生产不是ITI的优势,故投资提高潜力不太高 基础资源易得性 工厂投资较大但可以承受可复制性 该商业模式投资所建立的商业模式平台具有较强的可复制性发展前景吸引力 较大商业模式D:贸易投资收益提高潜力 投资很小,相对潜力高 基础资源
21、易得性 投资很小可复制性 可复制性性小发展前景吸引力 由于成本无太大优势,发展前景不乐观商业模式及内部能力匹配矩阵 现有模式OEM产品线商业模式与内部能力矩阵分析巩固和维持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收缩或剥离增长和开拓商业模式及内部能力匹配评分商业模式吸引力评分OEM产品线OEM产品线应采取贸易或供应链管理的商业模式制造+供应链管理贸易+制造贸易供应链管理如果此产品线相对成功,请研究有哪些可以提练出来的产品线特质?i市场相对比较隐蔽,竞争相对小Ii批量较大,有助于成本控制和供应商管理Iii相对劳工密集型,可利用中国的成本优势根据以上特质形成筛选原则,可以发现还
22、有哪些相对符合条件的其他产品线空白?其它产品OEM配件54 MHE OEM Rack Automotive Logging Tire and Caster Agricultural Equipment Hand tools Metal Working Air tools目录士商Rack产品线的市场空间一.市场空间估算表二.产品线扩充潜力描述:Rivet Rack,Work Bench 产品线行业集中度和生命周期分析第1阶段初始期第2阶段成长期第3阶段动荡期第5阶段衰退期产品生命周期曲线时间市场规模购买者分析竞争分析第4阶段成熟期多的人开始尝试产品和服务竞争对少进入试图吸引更多的用户争夺市场份额
23、无差异的产品、服务购买选择不断增多竞争者可能很多很可能通过降价来提高销量弱小的竞争者被挤出市场用户已经饱和,依靠重复购买为保住市场份额而竞争获得、增加市场份额很困难强调效率和价格用户使用率开始下降一些竞争者开始退出市场重视并认真选择销售渠道和模式为数不多的竞争对少用户数量很少少量客户开始使用世界中国现有竞争对手v 主要竞争对手在细分市场与士商展开竞争;v 主要竞争对手由于可以直接生产,在价格上与士商展开竞争Rack产品线士商Rack产品线五力分析替代品v材料替代v形式替代供应商议价能力v货架行业集中度提高,供应商对士商的依赖性增强;v士商同种产品后备工厂储备多;v由于目前行业内工厂出口量少,工
24、厂希望加大出口客户议价能力v 客户由于收到下游客户的压力,对价格非常敏感;v 产品订单量打,转单牵涉事情非常多,因此客户议价能力相对收到牵制;潜在入侵者v 供应商国际化(直接出口)v 客户在中国加大投入实现制造化替代品开发行业内部竞争关系客户讨价还价能力强压力圈(010)弱压力圈(1825)中压力圈(1018)潜在进入者RACK产品线竞争压力图士商Rack产品线竞争压力图(可根据行业竞争结构的分析表来描绘本图)供应商讨价还价能力士商Rack产品线竞争态势矩阵(CPM)士商RACK产品线在市场中竞争优势不明显,压力很大士商Rack产品线内部因素评价矩阵(IFE)士商Rack产品线外部因素评价矩阵
25、(EFE)士商机械IFE-EFE矩阵分析巩固和维持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收缩或剥离增长和开拓IFE评分EFE评分Rack士商机械应在RACK上采取增长和开拓的战略(3.05,3.15)士商Rack产品线市场客户群分类v根据销售渠道,分为三类。v第一类:v大型零售商如SAMS,COSTCO,LOWES,MENARDS,B&Q等;v第二类:v中间商如Edsal等,其销售对象为大型零售商;v第三类:v邮购商如Northorn,Rapid Racking等vxiaoshou士商Rack产品线的市场主要客户分析(一)每类客户进行举例说明,并进行特性描述,中间商,已E
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