宅急送市场规划案(ppt).ppt

1、Marketing Dept ZJSLast modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送市场规划案宅急送市场规划案宅急送总公司市场部宅急送总公司市场部Marketing Dept ZJS宅急送价格设计规划宅急送价格设计规划第二部分第二部分宅急送产品设计规划宅急送产品设计规划第一部分第一部分宅急送市场政策设计规划宅急送市场政策设计规划第三部分第三部分下一步的主要工作下一步的主要工作第四部分第四部分Last modified 8/2/2022 5:33 PMMarketing Dept ZJS宅急送目前的业务概况宅急送目前的业务概况物流细分市场的竞争环境物流细分市场的竞争环境产品的重

2、新定义产品的重新定义问题的提出问题的提出产品发展策略产品发展策略12345Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划综述综述6Marketing Dept ZJS问题的提出问题的提出1“产品不清”导致的一些现实问题：产品定位不清产品定位不清顾客不清楚宅急送是快递公司还是物流公司顾客不清楚宅急送是快递公司还是物流公司产品方向不清产品方向不清产品建设缺乏稳定性，核心产品没有得到可持续发展产品建设缺乏稳定性，核心产品没有得到可持续发展产品价值不清产品价值不清运营建设缺乏结果导向，产品质量与市场需求脱节运营建设缺乏结果导向，产品质量与市场需求脱节产品策略不清产品策略

3、不清竞争手段简单，价格制定缺乏研究，市场份额下滑竞争手段简单，价格制定缺乏研究，市场份额下滑产品贡献不清产品贡献不清产品盈利水平低，成本随业务量增加而上升产品盈利水平低，成本随业务量增加而上升Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS宅急送目前的业务概况宅急送目前的业务概况2从1到1000公斤以上，分了11个公斤段业务类型：分省内、同城、区域和全国业务分为1-5天到门依据业务量的衰减与平均价格的变化把业务划为为：A 10kg以下小件；B 普件业务；C快运业务；D 为零担型业务；E 为航代型业务。Last modified

4、8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS宅急送目前的业务概况宅急送目前的业务概况2增加了价值贡献和贡献率清除了接近30万条实信息取2008年3月份的完整数据Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS宅急送目前的业务概况宅急送目前的业务概况287.3%16.5%37.1%67.2%9.8%44.4%33.7%17.0%2.5%11.4%10.6%6.9%0.3%27.7%18.6%8.9%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%票数比票数比重量比重量比收

5、入比收入比贡献率贡献率小件普件快件综合数据来源：ERP，3月通过数据分析将现行业务归纳为4类Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS依据重量、速度、标准化三个维度划分产品，采用现有名称进行命名小件小件快件快件普件普件ABCD10kgD 将D类业务发展为A类业务综合综合物流物流包含：零担、航代、仓储等 整、分包物流业务标准产品标准产品个性产品个性产品37%10%34%19%宅急送目前的业务概况（产品划分）宅急送目前的业务概况（产品划分）2宅急送产品设计规划Last modified 8/2/2022 5:33 PMMark

6、eting Dept ZJS物流细分市场的竞争环境（物流细分市场的竞争环境（B B 细分市场的增长速度）细分市场的增长速度）3数据来源：麦肯锡咨询有限公司、美集物流运输有限公司+31%710131722283544051015202530354045502006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年小件小件u最大的市场规模；最快的增长速度u核心产品，全力发展核心产品，全力发展+24%579111416202305101520252006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年普件普件u市场规模较大，宅急送优势产品u重要产品，稳定

7、发展重要产品，稳定发展+30%2346810121502468101214162006年2007年2008年2009年 2010年2011年2012年2013年快件快件u市场发展速度较快u补充产品，加速发展补充产品，加速发展2214506610100200300400500600700200020052010+129%亿美元综合综合物流物流u外包物流在中国刚刚起步，市场规模巨大，超速发展u辅助产品，蓄势发展辅助产品，蓄势发展市场规模与发展数度，十亿人民币市场规模与发展数度，十亿人民币 细分市场细分市场 产品发展方向产品发展方向Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产

8、品设计规划Marketing Dept ZJS产品的重新定义（标准化产品）产品的重新定义（标准化产品）4A A 速递产品速递产品 指通过人员取派，小于10公斤，单独封装，具有名址的信件和包裹等物品，以最快的速度，按照承诺时限快速分拨、运输，递送到收件人或指定地点，并获得签收的门到门标准化服务产品。面向广大零散客户。B B 普运产品普运产品 指通过车辆取派，10-300公斤零散货物为主，单独或批量封装，具有名址的包裹或产成品，以班车为核心资源，严格按照承诺时限，准确无误的运送到收件人或指定地点，并获得签收的普通货物运输门到门标准化服务产品。主要面向商务客户。指通过车辆取派，以10-300公斤零散

9、为主，单独或批量封装，具有名址的包裹或产成品，以经济航空腹仓为核心资源，严格按照承诺时限，准确无误的运到收件人或指定地点，并获得签收的门到门标准化服务产品。主要面向商务客户。C C 经济快运产品经济快运产品快快准准惠惠u 速递产品：速递产品：核心产品，是宅急送未来主体业务，承载未来宅急送实现梦想的重任。u 普运产品：普运产品：重要产品，是传统优势产品之一，是宅急送发展历程的主力军，也是宅急送未来发展的重要组成部分。u 经济快运产品经济快运产品：补充产品，也是传统产品之一，是对普运产品高端需求有力的补充，具有较快的发速度。产品发展定位产品发展定位u 普运、经济快运是发展速递的基础。u 经济快运是

10、普运的有力补充，二者是互补关系，而非竞争关系产品关产品关系系u 速递产品速递产品：快快 是速递产品的核心，所有的一切都围绕如何让速度更快来开展工作，以此来满足客户对时间价值的需求。u 普运产品普运产品：准准 是普运产品的核心，以精确的时限、安全可靠的服务，以满足客户的承诺、信用的需求u 经济快运经济快运：惠惠 是快运产品的核心，在普运准的基础上，以经济航线来降低客户成本，以满足客户对速度性价比的需求产品核心价值产品核心价值Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS产品的重新定义（标准化产品）产品的重新定义（标准化产品）4产

11、产 品品价格价格操作操作管理管理服务服务速 递标准标准标准标准普 运标准标准标准个性经济快运标准标准标准个性产品标准化产品标准化取 派运 输快件部普运部10kg慢快 运管部航空 陆运ACB取派不分快慢运输不分大小ACB产品实现方式产品实现方式产产 品品周边周边城市城市中心中心城市城市边远边远城市城市速 递当日递次早递次早递次日递隔日递经济快运次日递次日递隔日递3日递普 运次日递隔日递隔日递3日递46日递产品质量目标产品质量目标Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划A A 速递产品速递产品 指通过人员取派，小于10公斤，单独封装，具有名址的信件和包裹等物品

12、，以最快的速度，按照承诺时限快速分拨、运输，递送到收件人或指定地点，并获得签收的门到门标准化服务产品。面向广大零散客户。B B 普运产品普运产品 指通过车辆取派，10-300公斤零散货物为主，单独或批量封装，具有名址的包裹或产成品，以班车为核心资源，严格按照承诺时限，准确无误的运送到收件人或指定地点，并获得签收的普通货物运输门到门标准化服务产品。主要面向商务客户。指通过车辆取派，以10-300公斤零散为主，单独或批量封装，具有名址的包裹或产成品，以经济航空腹仓为核心资源，严格按照承诺时限，准确无误的运到收件人或指定地点，并获得签收的门到门标准化服务产品。主要面向商务客户。C C 经济快运产品经

13、济快运产品快快准准惠惠Marketing Dept ZJS产品的重新定义（速递产品与经济快运的区别）产品的重新定义（速递产品与经济快运的区别）4速 递：航空方式，最快的路由经济快运：航空方式，最经济的路由截单 17：007：5010：2015：00分拨 14：0017：0013：1015：408：0012：00速递速递经快经快分拨 6：00当日次日隔日早航，5元/公斤派送午航，2.6元/公斤派送实例：北京实例：北京成都成都经济快运比速递要慢0.5天左右经济快运航空垫付要追求最低Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS1k

14、g50kg100kg10kg1000kg300kg航空铁路公路信函:EMS/SF/STO/YTO小包裹:EMS/SF/STO/YTO/DHL大包裹:EMS/SF/STO/YTO/DHL经济快递:EMS/SF/STO/YTO航代:24小时/东文/中海盛源航代:国凤/24小时/东文/中海盛源航代:奇力/八方中铁快运CRE中铁快运CRE/吉盛中铁快运CRE/飞豹中铁/吉盛中铁行包/远成/京铁航代:国凤/24小时中铁行包/飞豹中铁中铁行包/远成/京铁中铁快运CRE铁路专线大列铁路专线大列中铁行包/远成/京铁铁路集装箱平信、挂号信：邮政普包：邮政普件：ZJS模仿者/大田联邦/外运普件：ZJS模仿者/联邦

15、/外运零担、专线：华宇/德邦/富奎零担、专线：华宇/德邦/百世零担、专线：华宇/德邦/富奎/佳宇普包：邮政普包：邮政零担、专线：华宇/德邦普件：ZJS模仿者/大田联邦中铁快运CRE/飞豹中铁u普运与经济快运夹击普运与经济快运夹击CREu经济快运抵制快递公司的向上渗透经济快运抵制快递公司的向上渗透u普运、经济快运渗透普运、经济快运渗透300kg以上重量段，以阻击零担、专线、航代等竞争对以上重量段，以阻击零担、专线、航代等竞争对手的向下渗透手的向下渗透Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划产品的重新定义（产品组合竞争策略）产品的重新定义（产品组合竞争策略）4

16、Marketing Dept ZJS产品的重新定义（综合物流产品）产品的重新定义（综合物流产品）4产品定义产品定义：指以客户需求为核心，通过仓储管理、IT技术、资源整合、管理输出等手段为客户提供项目制个性化物流服务。核心价值核心价值：以客户的需求为出发点，深度研究客户供应链整合，为客户提供更高层次的解决方案，满足客户最求供应链最优的需求。发展定位发展定位：综合物流是在宅急送为项目客户提供个性化服务的基础上发展起来了，是宅急送迈向供应链物流的阶段性产物也是必经之路，通过定制物流的发展积累经验和人才，最终实现供应链物流产品。Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计

17、规划采购物流制造物流成品物流售后物流运输物流仓储管理配送物流维修物流备件物流安装物流逆向物流代收货款生产计划制造供应研发物流半成品物流综合物流事业部成立以后开始走向专业化H3C 姜耀东中心仓承包宅急送已进入供应链物流的多个环节Marketing Dept ZJS宅急送产品设计规划产品发展策略（纲要）产品发展策略（纲要）5产品发展策略速递1、加大投资，迅速壮大，抢占市场份额2、强化区域推广活动，推动业绩增长加大投资，迅速壮大，抢占市场份额3、针对20个重点城市，迅速提升质量，实现稳定可靠的2D174、科学规划路由，规范标准流程经快普运1、加强营销队伍建设，促进业绩增长；完善客服功能，提高满意度，

18、拉动业绩增长2、提升客户满意度，保持市场份额3、加大班车投入与规划4、强化标准化提升准点率综合物流1、对优势行业如医药、手机等行业进行深度研究，深挖现有客户，有重点的拓展SCM业务2、选择战略市场，打造专业产品，增加品牌影响力3、通过内部培养与外部引进积累SCM专业人才，包括仓储规划、运输资源整合等4、提高运营质量，增强内部资源整合能力Marketing Dept ZJS产品发展策略（产品发展策略（A A类类 速递产品）速递产品）5l科学规划路由，规范标准流程科学规划路由，规范标准流程l提高员工素质，提升服务质量l细分行业市场，打造优势产品l强化区域推广活动，推动业绩增长强化区域推广活动，推动

19、业绩增长加大投资，迅速壮大，抢占市场份额加大投资，迅速壮大，抢占市场份额l发挥自建网络优势，拓展对网络安全要求高的业务，如COD、贵重物品l优化400平台，发挥销售功能l国内快递企业的快速成长，如顺丰、圆通、申通等l国际快递巨头加快国内快递业务渗透的步伐，如Fedex收购大田后在国内的布局WTWTSTST威胁（Threats）l针对针对2020个重点城市，迅速提升个重点城市，迅速提升质量，实现稳定可靠的质量，实现稳定可靠的2D172D17l通过包仓、包板、包机争取航空资源l强化标准，提升运营质量l提升信息化反应速度和对一线操作的支持力度l以自建网络为基础，重点拓展对网络安全要求高的业务，如CO

20、D、贵重物品l提高网络标准化建设提升网络服务水平赢得高端客户l提升品牌美誉度，提升市场份额l加大投资，迅速壮大，抢占市场份加大投资，迅速壮大，抢占市场份额额l速递产品需求不断增加（年均增加31左右）l物流及IT等关键技术的飞跃性发展WOWOSOSO机会（Opportunities）l速度不足以实现产品l服务质量一般l货损率、丢失率较高l信息化水平低l经过积累，产品享有一定知名度l巨大的物流自建网络资源l产品价格具备一定优势劣势（Weakness）优势（Strength）内部能力外部因素Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept Z

21、JS产品发展策略（产品发展策略（BCBC类类 普运、经济快运）普运、经济快运）5 内部能力外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）l经过积累，产品享有较高知名度l遍布全国的运转中心l发达的运营网络l现有班车资源不足l班车利用率不高l专业人员不足l信息化水平低机会（Opportunities）SOSOWOWOl普运业务需求不断增加（年均增加24左右）l经济快运增长速度较快（年均增长30%）l物流及IT等关键技术的飞跃性发展l加强营销队伍建设，促进业绩增加强营销队伍建设，促进业绩增长；完善客服功能，提高满意度长；完善客服功能，提高满意度，拉动业绩增长，拉动业绩增长l深入行业分析，推

22、出行业细分产品，制定行业营销策略，成为行业物流专家l提升产品质量，增强核心价值l加大班车投入与规划加大班车投入与规划l提升班车运营效率l采取局部促销提升班车满载率l加强航空资源掌控，降低腹仓垫付价格l提升信息化水平威胁（Threats）STSTWTWTl众多零担、专线、航代公司的迅速成长向下渗透（中低端客户），例如德邦l模仿者渗透局部市场l国际快递巨头纷纷推出快经济快运产品向上渗透，例如TNT收购华宇后的国内布局，UPS推出大珍宝产品（高端客户）l提升客户满意度，保持市场份额提升客户满意度，保持市场份额l进一步细分市场，采取针对性产品策略和差异化的服务，稳定和发展高端客户群体l以两个产品的组合

23、优势夹击CREl通过渗透300kg以上市场来阻击竞争对手的向下渗透l提高员工素质，加强管理l强化标准化提升准点率强化标准化提升准点率Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS产品发展策略（综合物流）产品发展策略（综合物流）5l提高运营质量，增强内部提高运营质量，增强内部资源整合能力资源整合能力l部分领域与合适企业结成联盟，提升竞争力l提升信息化水平l选择战略市场，打造专业产选择战略市场，打造专业产品，增加品牌影响力品，增加品牌影响力l加大人力和设备投资，增强实力，抢占市场份额l国内第三方物流企业以及第四方物流企业的飞速发展

24、l国际快递巨头加快国内外包业务渗透的步伐WTST威胁（Threats）l通过内部培养与外部引进通过内部培养与外部引进积累积累SCM专业人才，包括专业人才，包括仓储规划、运输资源整合仓储规划、运输资源整合等等l增强SCM专业运作能力，赢得高端客户l短期内借助公司巨大的网络基础，以销售物流为核心打造专业知名度l对优势行业如医药、手机等对优势行业如医药、手机等行业进行深度研究，深挖现行业进行深度研究，深挖现有客户，有重点的拓展有客户，有重点的拓展SCM业务业务l国家政策的引导l物流外包的需求大幅增加（年均增加129.10左右）l物流及IT等关键技术的飞跃性发展 WOSO机会（Opportunitie

25、s）l专业人员不足l源整合能力不足l仓储设施与管理能力不足lSCM运作经验不足l信息化水平低l作为知名企业，有一定的公信力l巨大的物流自建网络资源l有三个标准化产品作为业务支撑劣势（Weakness）优势（Strength）内部能力外部因素Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS产品发展策略（综合物流产品）产品发展策略（综合物流产品）5保留供应链业务的主要好处：超大项目可以带来总量攀升总包后可优先自己选择好的业务拥有大量物权，可以产生边际效益企业战略联盟，业务相对稳定有利于行业资源整合，降低成本可以进入企业物流销售环节方

26、案一：保持机构和管理体系的相对完整性，在普件设仓储部，分公司可按区域设相应开发、操作部门 保在全国主要分公司建设分仓，严格按照综合物流的管理模式实施管理，继续完成相应系统开发方案二：先期组织力量进行中心仓承包，将分仓外包；在部分城市保留目前分仓，再逐步建设和发展 要加强仓储部的建设，增加公关力量和仓储一条边管理的力度，不断积累仓储和物流整合人才机构支持力度弱管理支持力度弱人才支持力度弱天狮 不合作力量发展不均衡目前面临的危机：Last modified 8/2/2022 5:33 PM采购物流制造物流成品物流售后物流运输物流仓储管理配送物流维修物流备件物流安装物流逆向物流代收货款生产计划制造供

27、应研发物流半成品物流综合物流事业部成立以后开始走向专业化H3C 姜耀东中心仓承包机构、管理、技术形成较大反差，导致项目推行困难宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS综述综述6 速递产品是我们的核心产品，公司的改革就是为了实现做速递的梦想。速递产品将以“快”作为核心，以标准化作为手段，以Call Center为服务窗口，以高品质为品牌形象，瞄准SF、Fedex等竞争对手，通过强劲的区域推广，实现扩大市场份额，进军第一梯队的中期目标。普运和经济快运是宅急送传统优势产品，目前在市场处于优势地位，对公司的经营业绩贡献较大，是速递产品发展的基石和后盾。现阶段普件和经济快运的发展与速递同等

28、重要。通过流程再造，标准化建设，提高准点率，提升服务品质，牢牢把握优质客户，抵御模仿者的渗透和蚕食，充分发挥普运和经济快运相互补充的优势，实现进一步扩大市场份额的目标并掌握定价权。供应链物流具有广阔的发展前景，宅急送将通过行业物流研究和摸索，以综合物流总包方式逐步深入企业供应链环节。Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送产品设计规划Marketing Dept ZJS宅急送价格设计规划宅急送价格设计规划第二部分第二部分第一部分第一部分宅急送市场政策设计规划宅急送市场政策设计规划第三部分第三部分下一步的主要工作下一步的主要工作第四部分第四部分宅急送产品设计规划宅急送产

29、品设计规划Last modified 8/2/2022 5:33 PM主要内容Marketing Dept ZJS小件价格水平分析小件价格水平分析关于价格调整的总原则关于价格调整的总原则关于价格模式的说明关于价格模式的说明问题的提出问题的提出2345综述综述6价格发展历程介绍价格发展历程介绍1Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS推出时间推出时间价格类型价格类型报价模式报价模式主导产品主导产品2007年3月小件价格基价续价1-4天、2-10公斤快运价格最低收费单公斤报价1-4天、10-300公斤2007年11月小件价格

30、基价续价1-3天、1-10公斤快递价格最低收费基价续价1-4天、10-300公斤2008年6月普运价格最低收费单公斤报价2-3天、10-500公斤价格发展历程介绍价格发展历程介绍1目前宅急送已有四种版本的价格，因为产品不清晰，致使价格调整频繁，且现价格水平处于打“补丁”的状态，不能突现产品核心价值。Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS问题的提出问题的提出2 本次共调查全国238人，涉及营业所、厅以及操作点，被调查人员包括市场部12人、客服部10人、营业厅所109人、操作点87人、独立城市15人、代理点5人，现将调查情

31、况汇报如下：序号序号反馈问题反馈问题人数占比人数占比1价格更换频繁98%25-10公斤段价格偏高94%3同一路由，10公斤以下小件价格与普货价格有冲突87%45公斤以上禁航空的小件价格偏高43%5部分快件价格低于普件价格（区域内比较多）36%6报价方式复杂，很难区分地级、县级城市23%7小件三边之和100cm的规定限定了部分小件19%调查结果显示：90%的人反映小件价格优势在1-2公斤段；85%的人反映5-10公斤段价格与普货价格冲突；17%的人反映普货价格高、没有竞争力（主要集中华北地区）Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dep

32、t ZJS问题的提出问题的提出2问题一：区域划分不合理，造成价格结构亏损距离距离区域区域0808快件价格快件价格垫付垫付500公里以内昌吉市、石河子市、克拉玛依市、吐鲁番市、库尔勒市、奎屯市、哈密市、米泉市、阜康市、呼图壁县、沙湾县、独山子区、乌苏、白碱滩区、乌尔禾区、鄯善县、博糊县、焉耆县、和静县、尉犁县、博乐市4元/公斤1-3元/公斤500公里以外伊宁市、阿克苏市、喀什市、阿图什市、和田市（12天）3-6元/公斤1.11.1快件省内一个价格，会造成亏损。快件省内一个价格，会造成亏损。Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept

33、ZJS问题的提出问题的提出21.21.2普件按行政区域设置价格不合理普件按行政区域设置价格不合理行政区域不能完全准确的反映成本差异。北京四川简阳（县级）城市城市成都中转距离成都中转距离报价报价北京-攀枝花749KM5.6北京-简阳60KM6.7例：北京四川攀枝花（地级）Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS问题的提出问题的提出2件数件数重量重量计算公式计算公式总运费总运费提、派提成提、派提成148KG100+14*(48-10)6325拆224KG2*10014*（24-10）59210拆316KG3*10014*（1

34、6-10）55215拆412KG4*10014*（12-10）41220拆510KG小件52525拆68KG小件51030例：48公斤的货物从福州到哈尔滨2日到门，拆件后情况对比：Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS问题的提出问题的提出2例1：上海、广州、北京发新疆的价格，从1221公斤快件价格比普件平均低15。例2：江西发至湖北，从16至20公斤段的货物比普货价格低，如下：重量段重量段0808年快件价格年快件价格0808年普件价格年普件价格普件与快件比普件与快件比16505610.7%175559.57.6%186

35、0634.8%196566.52.3%Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS问题的提出问题的提出2例1：北京乌鲁木齐 阿克苏 库车县，11公斤单位单位网络覆盖网络覆盖运费运费ZJS是113.9元SF否到乌鲁木齐196元Fedex否到乌鲁木齐240元单位单位产品时限产品时限运费运费ZJS2-3105元SF292元Fedex252.8元例2：北京大连和沈阳、10公斤鉴于上述情况，价格体系和水平的改革势在必行！鉴于上述情况，价格体系和水平的改革势在必行！Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设

36、计规划Marketing Dept ZJS问题的提出问题的提出2鉴于上述情况，价格体系和水平的改革势在必行！Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划1、产品定位不清是导致价格种类繁多、价格混乱的主要原因；3、因快、普模式的不同，价格水平存在差异，致使价格水平倒挂；4、价格整体模式和水平的不合理，阻碍市场及客户群体的进入；同时助长了同行借机抢占市场的危机。总结：2、按行政区域制定价格，一定程度削减了公司利润，且部分城市无竞争优势；Marketing Dept ZJS1 1、同城价格（、同城价格（1010公斤以下平均单公斤报价）公斤以下平均单公斤报价）单位单位

37、基价基价续价续价顺丰122圆通63申通53联邦9.61.6ZJS81小件价格水平分析小件价格水平分析3单位：元Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS2 2、区域价格（、区域价格（1010公斤以下平均单公斤报价）公斤以下平均单公斤报价）单位：元单位单位基价基价续价续价顺丰208圆通128申通105联邦124.8ZJS103小件价格水平分析小件价格水平分析3Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS3 3、全国价格（、全国价格（1010公斤以下平均单公

38、斤报价）公斤以下平均单公斤报价）单位单位基价基价续价续价顺丰2014联邦2014申通128圆通1210ZJS1510单位：元定位不准可以上提定位不准和圆通齐小件价格水平分析小件价格水平分析3Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS2529313638单位：（2）圆通、申通对外报价高但是在合同客户上有明显的折扣优惠（5-7折）。（3）Fedex连续三次降价，价格水平略低与顺丰，将对我们产生较强的冲击。（1）圆通、申通主要攻击的是1公斤以下的小件市场，因此1公斤段的价格低于其它同行，2公斤以上价格上升幅度大。（4）宅急送同城

39、与区域价格水平过低，业务量虽然大幅提升了，但对公司并没有明显贡献。（同城业务票数占比12.4%，收入占比仅3.4%）4 4、主要结论、主要结论小件价格水平分析小件价格水平分析3Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS2、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式；4、按成本差异情况科学合理划定价格区域。1、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格；3、根据产品面向的客户群体不同，制定具有竞争力的价格水平；关于价格调整的总原则关于价格调整的总原则4Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规

40、划Marketing Dept ZJS1 1、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格 FEDEX今年依次推出次晨达、次日达、隔日达3种产品，并配套设计了3个价格，使得产品非常清晰。从公司角度：有利于产品推广及宣传及市场占有率的提升从客户角度：客户认知度、选择性强从操作角度：有利于产品开发及维护关于价格调整的总原则关于价格调整的总原则4Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS 除综合物流个性化产品要依据整合情况制定外，宅急送现有A、B、C三种标准产品（见下图）。对应产品应有速

41、递小件价格、经济快运价格和普运价格。大件大件小件小件快件快件普件普件ABCD10kg速递价格经济快运价格普运价格1 1、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格关于价格调整的总原则关于价格调整的总原则4Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS2 2、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式关于价格调整的总原则关于价格调整的总原则4Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划速递 全国2天到门,1kg以

42、下重量段,平均重量0.56公斤 服务成本（固定,元）运输成本（变动,元）小件员取货提成 2运输垫付 1.56受理提成 0.7 小件员派送提成 1.5 工作单费用 0.35 朔料包装 0.6 占占76.8%占占23.2%普运 全国4天到门,3050公斤段,平均重量39.19公斤 司机提货提成 1.5班车垫付 0.9*39.19 速递员提货提成 0.75 受理录单 0.7 司机派送 1.5 速递员派送 0.75 35.1占占19%占占81%速递价格中，运输成本影响较小速使用大区域范围划分普运价格中，运输成本影响较大速使用小区域范围划分Marketing Dept ZJS 目前市场对快递和普运的定价

43、模式有了基本认同。目前市场对快递和普运的定价模式有了基本认同。企业企业报价方式报价方式SF首重（1KG）+续重（0.5KG）EMS首重（1KG）+续重（0.5KG）申通首重（1KG）+续重（1KG）FEDEX首重（2KG）+续重（0.5KG）中铁重量*单价（最低收费35-50元）2 2、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式关于价格调整的总原则关于价格调整的总原则4Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS3 3、根据产品定位及客户群体的不同，制定具有竞争力的价格水平、根据产品定

44、位及客户群体的不同，制定具有竞争力的价格水平 根据客户群体不同以及区域环境的不同，制定具有竞争力的价格水平，快递将主打10公斤以下市场、普件和经济快递主打10-100公斤段的市场。1kg50kg100kg10kg信函:EMS/SF/STO/YTO小包裹:EMS/SF/STO/YTO/DHL大包裹:EMS/SF/STO/YTO/DHL经济快递:EMS/SF/STO/YTO航代:24小时/东文/中海盛源航代:奇力/八方中铁快运CRE中铁快运CRE/吉盛中铁快运CRE/飞豹中铁/吉盛中铁行包/远成/京铁中铁行包/飞豹中铁平信、挂号信：邮政普包：邮政普件：ZJS模仿者/大田联邦/外运普件：ZJS模仿者

45、/联邦/外运零担、专线：华宇/德邦/百世普包：邮政普包：邮政零担、专线：华宇/德邦普件：ZJS模仿者/大田联邦中铁快运CRE/飞豹中铁市场跟随定价市场跟随定价竞争竞争策略策略市场主导定价市场主导定价经营经营策略策略低于SF5%10%按照利润率定价关于价格调整的总原则关于价格调整的总原则4Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS4 4、按成本差异情况科学合理划定价格区域、按成本差异情况科学合理划定价格区域 考虑距离远近和竞争优势的问题，普件价格将测算距离远近及操作难易度来确定成本，根据成本及环境制定价格。SF、FEDEX的

46、均未按地、县城市的区域制定价格，而是根据实际成本及市场环境划定价格区域。关于价格调整的总原则关于价格调整的总原则4Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS北京始发小件价格表区域目的地1区 天津、石家庄2区沈阳、济南3区上海、杭州、黑龙江4区成都、重庆、武汉、广州5区福州、厦门、西安区域1区2区3区4区5区公斤段1KG12151818201.5KG13.5182223252KG15212628302.5KG10KG1 1、速递价格、速递价格关于价格模式的说明关于价格模式的说明5（3）报价形式：制作价格速查表，方便一线人员使

47、用；（4）速递价格模式：基价续价；（5）速递区域划分：按距离、市场环境、成本划定区域；（1）速递主打市场：10公斤以下。（6）价格水平：与SF、FEDEX等公司比较，价格略低于SF价格510左右。（2）价格以0.5公斤段递增；Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS2 2、经济快运价格、经济快运价格（2）报价形式：以分公司为单位制定价格，主推协议客户；（3）快运价格模式：最低收费单公斤价格；（4）快运区域划分：按距离、成本、操作难易、市场环境划定区域；（1）快运主打市场：10300公斤；（5）价格水平：Fedex大货价格

48、比较，价格略低1015左右。北京始发价格（隔日达）目的地区域最低收费单价江苏1区10572区10573区1057安徽1区10582区10583区1058湖南1区10582区10583区1058可操作城市表省目的地区域时限江苏南京1区2扬州2区3徐州2区3关于价格模式的说明关于价格模式的说明5Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS3 3、普运价格、普运价格（2）报价形式：以分公司为单位制定价格，主推协议客户；（3）快运价格模式：最低收费单公斤价格；（4）快运区域划分：按距离、成本、操作难易、市场环境划定区域；（1）普运主

49、打市场：10300公斤；（5）价格水平：与中铁公司比较，价格高于中铁1015左右。关于价格模式的说明关于价格模式的说明5Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划北京始发价格目的地区域最低收费单价江苏1区353.52区353.63区504.4安徽1区353.52区353.83区504.3湖南1区354.12区354.83区505.8可操作城市表省目的地区域时限江苏南京1区3扬州2区4徐州2区4Marketing Dept ZJS综述综述6调整后的变化调整后的变化目前目前计划计划产品概念模糊、价格体系混乱清晰定义产品、制定价格三个报价体系、三种价格水平两个报价

50、体系、三种价格水平按行政地、县城市制定报价体系按市场竞争环境制定报价体系（1）解决客户不易接收三种体系报价的问题（2）解决同一路由快、普价格重叠的问题（3）解决快、普价格差异的问题（4）解决区域、省内无竞争力的问题（5）解决价格水平低、部分城市亏损的问题解决的问题Last modified 8/2/2022 5:33 PM宅急送价格设计规划Marketing Dept ZJS宅急送价格设计规划宅急送价格设计规划第二部分第二部分宅急送产品设计规划宅急送产品设计规划第一部分第一部分宅急送市场政策设计规划宅急送市场政策设计规划第三部分第三部分下一步的主要工作下一步的主要工作第四部分第四部分Last