德高防水专卖店防水专卖新品上市策略课件.pptx

1、企划部/技术服务部2011.08.302目录3德高品牌现状4德高专业高品质形象产品包装未系统整理产品体系未系统梳理功能延伸产品待强化顾客沟通需强化渠道问题：产品通用专卖经营利润低5专卖无专属产品专卖无专属产品产品各渠道一致，与分销店形产品各渠道一致，与分销店形成价格恶性竞争成价格恶性竞争无利可图，专卖难存活无利可图，专卖难存活机会：消费者逐渐关注防水6各类房屋漏水问题逐渐触动消费者对防水的了解各防水厂家逐步建立专卖店展示形象，教育消费者消费者关注增加，但专业程度仍很低威胁：对手正在行动-汉高的形象调整7汉高全面统一形象，使用百得品牌黑、黄、白、红色彩搭配醒目，品牌识别突出我们如何树立自己的品牌

2、识别？威胁：东方雨虹业务倾向民用建筑的威胁82010年东方雨虹公司营业收入元，收入同比增长138.95%。防水涂料收入同比增长，销额高于09年雨虹整体，主要得益 高铁业务收入快速增长。723事故后全国高铁项目减缓，业务重点很可能会加注零售市场雨虹专卖专属产品已经上市-吉仕涂系列0500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0002008年2009年2010年单位：千元占比,高铁,30%其他,70%防水涂料中高铁占比数据：雨虹2010年报单组份产品，沟通防水浆料及彩色1.吉仕涂121彩色防水浆料15kg价格约344元7kg价格约160元2.吉仕涂120渗透型防

3、水浆料15kg价格约220元7kg价格约120元威胁：立邦涉足防水行业分食市场9立邦水立防先行在全国上市产品规格A价零售价立邦柔性防水浆料18KG198298立邦强化型柔性防水浆料18KG228358铺货政策：采用高档乳胶漆和木器漆进货奖励方式将产品强铺入专卖店销售先上市暂未上具备密集的渠道优势及客户的渗透能力结论10战略要求我们积极进攻市场要求我们要升级形象渠道要求我们要创造利润竞争要求我们要加快应对11产品划分渠道经营12公司专卖店专卖专属分销店原流通产品超市超市专有工程工程专有专卖店专属产品全面支持专卖店销售13经销商专卖店新产品新主打新辅助原主打产品零售店原主打产品第一阶段专卖店专属新

4、品上市，主要陈列展示，销售主推，确保利润，不做分销。第二阶段专卖店专属新品销售逐步稳定，产品线逐步完整，现有产品撤出专卖店全力分销现有防水产品撤出专卖店进度14专卖店防水产品结构2011年9月10月11月12月2012年1月2月3月现有产品销售占比70%40%35%30%25%20%10%专卖专属产品占比30%60%65%70%75%80%90%新品补充9.8防水第一波10.18防水第二波积极用几波专属新品改善专卖渠道，打开市场机会；专卖店逐渐只卖专卖店专属产品，积极开展零售、包工包料；现有产品走出专卖店，经销商可全力进行分销，抢占市场份额（改善现在不敢分销又没有利润的窘境）专卖专属产品上市的

5、意义15建立专属的高档、高品质产品及形象丰富的利润为客户带来市场操作空间现有主打产品放心分销抢占市场份额专卖店从数量的扩充到质的加强，为未来公司和渠道发展打开空间神秘面纱16全新形象17消费者易辨识的包装特色1、V字形设计的专卖店专属标志，有效区隔2、标准红色大色块有效提升陈列的气势和美感3、持续突出德叔做品牌识别4、使用场景辅助消费者理解5、用ICON突出产品的卖点，消费者一目了然从渠道上区隔产品专卖店专卖店八字产品仅限专卖销售零售零售渠道渠道1字产品做分销18第一波专卖店专属产品全家福主打产品 德高K11彩色防水浆料（通用型）德高K11彩色防水浆料（柔韧性III型）辅助产品 德高耐水腻子粉

6、 德高窗不漏防水密封胶 德高界面王墙地面处理剂 德高缝可贴屋面防水密封带 核心主产品新概念升级辅助产品细分市场专卖店专属产品辅助产品先在专卖店培养20本次辅助产品上市初期只在专卖店销售，不做分销因未来辅助产品有可能放开零售渠道并售，所以包装采用零售渠道设计方案，便于未来渠道开放操作第一波专属新品体系21防水体系彩色通K彩色柔K缝可贴窗不漏墙面体系界面王耐水腻子防水体系彩色K11防水浆料22品名德高K11彩色防水浆料（通用型）规格17.7套装，5.44套装颜色粉:白色；液:蓝色粉液配比1:0.36品名德高K11彩色防水浆料（柔韧性III型）规格18.2套装，5.6套装颜色粉:白色；液:绿色粉液配

7、比1:0.4防水体系-德高缝可贴屋面防水密封带231.缝可贴是以为主要材料的环保型不固化的自黏性防水密封胶。2.性能：24小时候完全贴合3.规格：1mm*100mm*5m，塑封，保质期2年防水体系-德高窗不漏防水密封胶产品品名：德高防水密封胶胶体颜色：白色、灰色包装：310ml，20支/箱产品说明：德高窗不漏是环保型单组份聚氨酯产品，与混凝土、铝合金等基材有良好密封力，特别适用室内外门窗框周边防水密封以及结构修补24窗户周边踢脚线结构修补伸缩缝墙面体系-德高界面王墙地面处理剂25规格9 L桶装颜色蓝色液体卖点彩色看得见提高粘结力环保无甲醛由高白度水泥、精选石英粉、滑石粉以及聚合物添加剂预混的水

8、泥基装饰抹灰料墙面体系-德高耐水腻子粉26规格20kg袋装建议配套抗碱底漆使用272829新品国庆囍酬宾广告宣传网络主页广告百家网站新闻营销推广执行渠道宣传专卖店横幅渠道推广瓦工/家装公司新品沟通资料样板包堆头三角立牌目标群沟通宣传页派样专卖店促销200元券非券9折专业咨询空中-官网广告9月1日官网主页广告配合30空中-网络新闻软文319月8日起网络新闻软文发布，宣传彩色新品上市、德高渠道优势、品牌网站链接，并且利用（800店、中国最大、防水）关键字的筛选，有效提升搜索引擎的排位地面-店店横幅造势321.专卖店悬挂横幅，沟通促销讯息同时促进专卖店销售2.800专卖店每店1条，悬挂于专卖店门头上

9、方款式一款式二地面-建材城/小区派发单页每个专卖店我们配备100张宣传单页，用于新品上市派发宣传活动地点：可选择专卖店所属建材城派发或有价值的新楼盘等宣传单内容：活动讯息+优惠券+防水概念派样由公司业务+经销商业务共同执行33瓦工/家装新品上市发布会由经销商推动：1、在新品上市前用短信等方式通知新品信息2、新品上市后召开联谊推广会，同步培训新品产品知识，销售或技术配合3、现场试刷彩色产品，提供样板做对照泥瓦工和中小家装根据各客户不同分别展开（活动背景统一设计）专卖店推广-海报造势35每个专卖店我们配备一张新品海报，在上市前张贴在专卖店门口，一直宣传到国庆重点沟通德高有全国800家专卖店密集的销

10、售网络是购买德高产品的信心所在800家联动，举国同庆堆头陈列三角立牌36每个专卖店我们配备一个堆头陈列三角立牌，用于告知新的彩色防水所带来的利益点，协助产品自我推销新品上市期堆头主堆彩色防水，配合三角立牌使用新品资料样板包37每个专卖店我们配备一套资料样板包包含：1、新产品样板2、新产品新装系列宣传单页3、海报4、三角立牌9.8新品上市促销国庆新品大酬宾凡9.8-10.8在专卖店购买新产品达到一定金额，即可获得相应优惠：1、1个月内新产品9折国庆献礼2、凭优惠券在专卖店内购买新产品满1000元优惠200元（德叔会员专享）两活动不可重叠享受，彩金券8月德叔俱乐部活动购物赠送38顾客走动路线彩色K-11通用型陈列区彩色K-11柔韧性陈列区其他新品陈列区上/中：5.44kg，下：17.7kg上/中：5.6kg，下：18.2kg上：密封胶+缝可贴中：界面王下：耐水腻子粉新品标准化陈列39生动化工具40堆头围板货架侧板各产品一款，区域自行选择制作店面参考生动化效果41专卖专属产品陈列指导42基础式陈列风格43步步高式陈列风格44金字塔式+美元式陈列风格4546