某公司营业部的经营与运作课件(PPT-70页).ppt
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- 某公司 营业部 经营 运作 课件 PPT 70
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1、1营业组营业组、营业部的经营与运作营业部的经营与运作与齐鲁三期组训交流与齐鲁三期组训交流 王世军王世军2王世军王世军n1990.7 1994.6 1990.7 1994.6 北京化工大学腐蚀与防护专业工北京化工大学腐蚀与防护专业工学学 学士学士n1994.6-1999.12 1994.6-1999.12 国家大二企业副科级干部国家大二企业副科级干部n1999.12-2000.12 1999.12-2000.12 平安人寿组训企划平安人寿组训企划 6 6月负责县支网点筹建月负责县支网点筹建n2001.1-2001.12 2001.1-2001.12 招远营业区经理招远营业区经理 所在营业区当年青
2、岛平安县级市典所在营业区当年青岛平安县级市典 型型,半年时间搭建半年时间搭建5050万业绩平台万业绩平台n2001.12 2001.12 正式加盟泰康人寿,历任培训部经正式加盟泰康人寿,历任培训部经 理、营销部经理理、营销部经理 32001.12-2002.42001.12-2002.4中支筹建开业人力中支筹建开业人力500500人,搭人,搭 建建6060万业绩平台万业绩平台2002.6 2002.6 支援蓬莱营管处筹建开业,支援蓬莱营管处筹建开业,人力达人力达300300人人 支持莱阳营管处筹建开业人力支持莱阳营管处筹建开业人力300300人人 筹建栖霞营管处人力筹建栖霞营管处人力30030
3、0人开业人开业2002.8 2002.8 莱州营管处筹建开业人力莱州营管处筹建开业人力300300人,人,月均业绩月均业绩3030万,全年承保万,全年承保390390万万 期间支持招远营管处筹建,至期间支持招远营管处筹建,至 栖霞营管处调整栖霞营管处调整2003.10 2003.10 回本部兼任一处处经理回本部兼任一处处经理4关于课程关于课程5关于课程关于课程资源的罗列,让我们了解营业组营业部的经营。资源的罗列,让我们了解营业组营业部的经营。6营业组运作营业组运作n概论概论n工作内容工作内容7概论概论n营业组经营理念营业组经营理念n营业组运做架构营业组运做架构n有效的辅导、训练与激励有效的辅导
4、、训练与激励n运做方法运做方法8营业组经营理念营业组经营理念n辅导辅导+训练训练+激励激励 战斗力战斗力n战斗力战斗力+凝聚力凝聚力 高水平管理高水平管理 精英团队精英团队9营业组运做架构营业组运做架构营业部经理营业部经理 组训组训 主任主任 (协助管理)(协助管理)自我提高自我提高 团队精神团队精神 辅辅 训训 激激 导导 练练 励励提升业绩提升业绩 目标市场目标市场10有效的辅导、训练与激励有效的辅导、训练与激励 专业化推销流程专业化推销流程 专项素质专项素质 专业化知识获得专业化知识获得 自我控制于管理自我控制于管理 营销员必备营销员必备 边缘知识获得边缘知识获得 一般素质一般素质 社交
5、礼仪知识社交礼仪知识 体能形象体能形象 11营业组运做方法营业组运做方法n角色扮演角色扮演 研讨研讨 授课授课n一日三练一日三练 养成习惯养成习惯 (晨练(晨练+早练早练+夕练)获得各种知识夕练)获得各种知识n陪同展业陪同展业n工作日志辅导与检查工作日志辅导与检查n业绩目标达成、分析业绩目标达成、分析12工作内容(天龙八部)工作内容(天龙八部)n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系13经营计划经营计划n业务经营计划是营业组工作有条不紊的业务经营计划是营业组工作有条不紊的基础基础n计划性经营
6、讲究有目标、有方法、有步计划性经营讲究有目标、有方法、有步骤、有过程等,即目标管理骤、有过程等,即目标管理14经营计划经营计划年度业务计划年度业务计划n组织人力组织人力n新契约目标新契约目标n保费收入保费收入n成员生产性(件数、成员生产性(件数、FYP)n组织增员人力(增员率)组织增员人力(增员率)n实动人力(活动率)实动人力(活动率)n续保率续保率15经营计划经营计划各阶段业务计划各阶段业务计划n各季业务目标各季业务目标n各月业务目标各月业务目标n每周(日)进度每周(日)进度16经营计划经营计划经营绩效评估经营绩效评估n公司的奖励及其标准公司的奖励及其标准n各项考核标准各项考核标准n业务员及
7、本身晋升标准与条件业务员及本身晋升标准与条件17个人业务规划个人业务规划定期拟订、检讨的内容:定期拟订、检讨的内容:n组员的责任额及晋升、考核标准组员的责任额及晋升、考核标准n业务员津贴、奖金内容业务员津贴、奖金内容n营业组的组织人力(实动,指有业绩及新进人员)营业组的组织人力(实动,指有业绩及新进人员)n客户状况客户状况 a、准主顾数量准主顾数量 b、已成交客户人数已成交客户人数 c、可签约人数可签约人数n业绩推动方式业绩推动方式 a、奖励激励奖励激励 b、家庭拜访家庭拜访 c、陪同展业陪同展业 d、陪同增员陪同增员 e、推销资源推销资源18行事历制作行事历制作重要重要 一一紧急、重要紧急、
8、重要三三普通普通 二二紧急紧急 四四紧急性紧急性重要性重要性用一个月时间制作,用一个月时间制作,再以周别细分再以周别细分19工作内容(天龙八部)工作内容(天龙八部)n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系20在增员时,主任应有的认知在增员时,主任应有的认知:增员的好处增员的好处新人的疑问新人的疑问增员者心态增员者心态增员流程选人的标准增员流程选人的标准增员的方法增员的方法 组织增员组织增员21工作内容(天龙八部)工作内容(天龙八部)n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报
9、管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系22训练与辅导训练与辅导训练规划与实施训练时,主任应注意事项:训练规划与实施训练时,主任应注意事项:n为什么要培训为什么要培训n培训的主要项目是哪些培训的主要项目是哪些n由谁来负责推动培训由谁来负责推动培训n在什么时间、状况下实施效果最好在什么时间、状况下实施效果最好n采取何种培训方式较佳采取何种培训方式较佳23训练与辅导训练与辅导衔接教育的时机衔接教育的时机n新人参加完新人培训,回到营业组时新人参加完新人培训,回到营业组时n新商品发表时新商品发表时n代理人考试前代理人考试前n现有人力缺乏某种推销技巧时现有人力
10、缺乏某种推销技巧时24训练与辅导训练与辅导认识新人认识新人n新人是否具有从事寿险的正确心态新人是否具有从事寿险的正确心态 有正确的心态,才有正确的行动有正确的心态,才有正确的行动 推销工作的成败,取决于行动推销工作的成败,取决于行动 新人如有心理障碍,其原因为何新人如有心理障碍,其原因为何n新人的背景及特长新人的背景及特长 过去职业、文化程度、嗜好、家庭状况过去职业、文化程度、嗜好、家庭状况 人际状况人际状况 过去推销经验过去推销经验25训练与辅导训练与辅导专业训练专业训练n基本知识基本知识n共同展业共同展业n让新人参与各项活动让新人参与各项活动n得到新人的信任得到新人的信任26专业训练专业训
11、练基本知识基本知识n商品知识商品知识n法令条款法令条款n销售要领销售要领n推销实务推销实务n事务处理事务处理n体检规定体检规定n其它其它27专业训练专业训练共同展业共同展业n请新人将拜访对象列出优先拜访顺序的请新人将拜访对象列出优先拜访顺序的名单名单n每天安排与准主顾接触每天安排与准主顾接触n制定每周的销售活动计划制定每周的销售活动计划n每天与新人检视工作计划每天与新人检视工作计划n信心建立、激励部属信心建立、激励部属n立即行动决不放弃立即行动决不放弃28专业训练专业训练让新人参与各项活动让新人参与各项活动n任何有益与新人的活动应邀其参与任何有益与新人的活动应邀其参与n要求其购买阅读资料要求其
12、购买阅读资料n边做边学,嘉奖鼓励边做边学,嘉奖鼓励29专业训练专业训练得到新人的信任得到新人的信任n让他们知道我是真心帮助他让他们知道我是真心帮助他n在销售过程中协助他们在销售过程中协助他们n遇到挫折时,予以协助、辅导遇到挫折时,予以协助、辅导30专业训练专业训练新人培训新人培训n公司介绍公司介绍n商品介绍商品介绍n法令规章法令规章n推销流程推销流程n保全理赔保全理赔n职涯规划职涯规划n寿险功能寿险功能31新人辅导新人辅导n目标设定目标设定n初期辅导初期辅导n专业化推销书籍专业化推销书籍n不要给予太大的期望与压力不要给予太大的期望与压力n成功经验的分享成功经验的分享n评估新人的潜力评估新人的潜
13、力n关心他们、随时与新人保持联系关心他们、随时与新人保持联系n陪同辅导陪同辅导32新人辅导新人辅导目标设定目标设定n透过计划与活动目标设定表格,使其了解透过计划与活动目标设定表格,使其了解目标的意义,是收入也是成就目标的意义,是收入也是成就n要从小目标予以完成,从每天的目标来完要从小目标予以完成,从每天的目标来完成成n每位新人条件不同,目标设定也不同每位新人条件不同,目标设定也不同33新人辅导新人辅导初期辅导:初期辅导:辅导重点辅导重点n新人基础培训衔接教育与代理人考试新人基础培训衔接教育与代理人考试n主力商品及销售技巧主力商品及销售技巧n职业道德,寿险业的使命与信念职业道德,寿险业的使命与信
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