专业汽车销售精英速成培训课件.pptx
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1、专业汽车销售精英速成培训李欣禹中华汽车培训网、中国汽车营销网咨询顾问、中国汽车培训师联盟高级培训讲师第1页,共93页。讲师简介主要著作与论述:主要著作与论述:快速提高汽车销售业绩快速提高汽车销售业绩(汽车4S店销售与服务实践丛书第一辑)电子工业出版社出版汽车销售:实现终端业绩汽车销售:实现终端业绩销售与市场2004第10-12期上旬刊连续刊载把游移的客户拉过来把游移的客户拉过来运用群体销售技术应对市场运用群体销售技术应对市场低迷和高竞争状况低迷和高竞争状况销售与市场2005年5期上旬刊刊载专业能力:提升业绩的制高点专业能力:提升业绩的制高点销售与市场培训版2005第6期下旬刊刊载弱势品牌的营销
2、策略弱势品牌的营销策略文章被中国营销传播网、263等各知名网站广为传播。中华汽车培训网、中国汽车营销网咨询顾问、中国汽车培训师联盟高级培训讲师 第2页,共93页。第一讲第一讲 准确把握汽车购买客户的心理准确把握汽车购买客户的心理n课程时间:3小时n课程内容:n汽车消费的基本特征n汽车消费决策的过程n客户的消费心理判断第3页,共93页。汽车消费的基本特征汽车消费的基本特征n由汽车产品的使用特点决定:n汽车既是一种生产资料,又是一种消费资料n汽车是一种最终商品第4页,共93页。汽车消费的基本特征汽车消费的基本特征n汽车用户的类型:n私人消费者n集团消费者n运输营运者n其他直接或间接用户第5页,共9
3、3页。汽车消费的基本特征汽车消费的基本特征n私人消费市场的基本特征:n需求具有伸缩性n需求的多样性n需求的可诱导性n需求的替代性n需求的发展性n需求的集中性和广泛性第6页,共93页。汽车消费的基本特征汽车消费的基本特征n私人消费者的购买行为模式:n理智型n冲动型n习惯型n选价型n情感型第7页,共93页。汽车消费的基本特征汽车消费的基本特征n影响个人购买行为的因素:n文化因素n社会因素n个人因素n心理因素第8页,共93页。汽车消费的基本特征汽车消费的基本特征n集团组织市场的购买者类型:n企事业集团消费型购买者n政府部门公共需求型购买者n运输营运型购买者n再生产型购买者第9页,共93页。汽车消费的
4、基本特征汽车消费的基本特征n集团组织市场的特点:n购买者数目相对较少n购买数量一般较大n供求双方关系融洽、联系密切n购买专业性强n有些组织购买者的地理位置罗为集中n影响购买决策的人员较多n购买的行为方式比较特殊n需求具有派生性n短期的需求弹性较小n需求的波动性较大第10页,共93页。汽车消费的基本特征汽车消费的基本特征n集团组织购买行为类型:n直接重购n修正重购n新购第11页,共93页。汽车消费的基本特征汽车消费的基本特征n影响集团组织购买行为的主要因素:n环境因素n组织因素n人际因素n个人因素第12页,共93页。汽车消费决策的过程汽车消费决策的过程个人购买个人购买认识问题认识问题确定需求确定
5、需求收集信息收集信息进行评估进行评估购买决策购买决策购后行为购后行为潜在需求明确需求表述出来的需求真正的需求隐含的需求未表述的需求满足后令其兴奋的需求第13页,共93页。汽车消费决策的过程汽车消费决策的过程集团购买集团购买n购买决策过程的参与者及作用:n使用者n影响者n决策者n审批者n采购者第14页,共93页。汽车消费决策的过程汽车消费决策的过程集团购买集团购买购买阶段购买类型新购修正重购直接重购1、提出需要是可能否2、确定需求内容是可能否3、决定产品规格是是是4、寻求供应商是可能否5、征求报价是可能否6、选择供应商是可能否7、发出正式订单是可能否8、审查履约状况是是是第15页,共93页。汽车
6、消费决策的过程汽车消费决策的过程集团购买集团购买n集团组织的购买方式:n公开招标选购n议价合约选购第16页,共93页。客户的消费心理判断客户的消费心理判断n依据消费心理对客户进行分类n产品的爱用者n产品的慕名者n产品的调查者n产品的抗拒者第17页,共93页。客户的消费心理判断客户的消费心理判断n消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说 明表现形式第一步无动于衷消费者对汽车产品还没有建立需求不关心与汽车有关的事件和信息第二步心有所动消费者由于某种因素的影响:周围人群的意见、交通不便对工作和生活的影响、提升自身形象和地位的要求、生意的因素等,开始考虑要买一部汽车。开始注意周围人群买车用车的情况,包括
7、品牌、车型、价格。第三步欲望强化消费者对汽车的占有欲增强,开始幻想拥有汽车后对工作、生活、事业、生意、地位等方面带来的好处和帮助。特别关注与汽车有关的信息,经常参加车展等活动,愿意听到别人使用的感受。第18页,共93页。客户的消费心理判断客户的消费心理判断n消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说 明表现形式第四步确定初步投资范围消费者会根据自己的收入情况确定汽车的投资金额,但这只是一个参考值。特别关注设定投资金额范围内的汽车产品的情况第五步收集资料这是消费者购车前要进行的一个很重要工作,他们需要对投资金额范围内的汽车产品有一个全面的了解。上网查询或到专卖店了解有关品牌、车型、价格方面的情况,对
8、销售人员的介绍特别留意,并会认真记录。第六步分析比较这是购车决策前的一个很重要的步骤与过程,此时,他们需要对已经了解到的情况有一个明确的断判,缩小选择的范围。会主动与他们认可的“行家”或买过某款汽车产品的熟人联系,征求相关的意见,此时听到的意见对他们影响很大。第19页,共93页。客户的消费心理判断客户的消费心理判断n消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说 明表现形式第七步找出问题通过比较,他们已经缩小了选择的范围,对汽车产品也有了进一步的认识,同时找到了他们影响他们决策的问题,如产品品质、售后服务、价格等。把问题写在产品说明书上或写在专门的记录纸或本子上,以防忘记。第八步求证问题通过对问题的求
9、证来证实他们的判断正确与否,最大限度地降低投资风险,同时确定是否还需要作进一步调查。再次回到专卖店或电话与销售人员联系,了解他们关注的问题,此时,他们会用一种特殊的眼光、特殊的听力去评价销售人员的意见。第20页,共93页。客户的消费心理判断客户的消费心理判断n消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说 明表现形式第九步确定投资目标范围在充分调查评估的基础上,修正原有的投资目标和条件,缩小投资的范围。客户选择的产品目标已经缩小在价格相近、配置相差不大的3-5个左右品牌的车型上。第十步再次求证客户希望找出他们比较关注的品牌、车型、销售商与将要排斥的品牌、车型、销售商之间的差异。此时客户所提出的问题已经
10、具有品牌针对性,会较多地把销售人员现在介绍的品牌与其他品牌进行比较。第21页,共93页。客户的消费心理判断客户的消费心理判断n消费者购车的心理发展过程步骤心理模式说 明表现形式第十一步确定选择标准从降低投资风险、最大限度减小投资风险的角度看,客户最终会确定一个选择品牌、车型、经销商的标准。此时关注的焦点已经从产品转移动服务上,会特别留意销售商的综合能力。第十二步讨价还价客户根据调查分析的结果,最终选定目标产品,设定最终的投资金额和可让步的底线。客户对价格的要求变得具体,但比较客观,因产品的供需状况客户的讨价能力会变化。第22页,共93页。客户的消费心理判断客户的消费心理判断n消费者购车的心理发
11、展过程步骤心理模式说 明表现形式第十三步做出决策客户根据销售人员的条件和自己的选择标准最终做出取舍客户确定与销售人员签订购车合同,交付定金。第十四步占有欲的满足这是客户最幸福的时刻,占有欲得到满足,满足感增强。喜欢开着车在熟人面前展示,希望得到好评。第十五步恢复平和心境经过一段时间的喜悦后,占有欲望得到了满足,新鲜感已经褪去,心态已经平和,对汽车产品的认识也逐渐开始变得客观。开始对使用中出现的问题表示不满,甚至愤慨,但短时间内不会在其他人面前说这款车性能不好、有质量问题。第23页,共93页。客户的消费心理判断客户的消费心理判断n典型的客户消费心理n高估投资风险n高估自己的投资价值第24页,共9
12、3页。小结:小结:第25页,共93页。第二讲第二讲 汽车销售精英的快速职业化汽车销售精英的快速职业化 n课程时间:2小时n课程内容:n汽车销售工作的基本特点n销售顾问应有的基本心态n汽车销售团队的迅速形成第26页,共93页。汽车销售工作的基本特点汽车销售工作的基本特点n从产品的角度看汽车销售是一项复杂的销售工作n汽车是一个极其复杂的产品n汽车是一个技术更新、产品升级换代快的产品n汽车是一个高产品价值和附加价值的产品n汽车的投资行为与消费行为第27页,共93页。汽车销售工作的基本特点汽车销售工作的基本特点n从消费者角度看汽车销售是一个长期的销售工作n消费者极不成熟n消费者极不专业n消费者的决策周
13、期长n消费者极容易受到不良信息的影响第28页,共93页。汽车销售工作的基本特点汽车销售工作的基本特点n从销售人员的角度看汽车销售是一项专业性非常强的工作n销售人员非常不专业n目前汽车销售人员的角色与责任不清晰n不清晰销售顾问的真实含义n不知道自己是消费者与企业间的桥梁n忘记了自己是企业的利润中心第29页,共93页。销售顾问应有的基本心态销售顾问应有的基本心态1.热爱自己的职业2.对公司、产品和自己充满信心3.对待顾客真诚实在4.不急于求成5.永不轻视、怠慢客户,更不卑躬屈膝6.耐心与韧性、决不言败 7.像海绵一样永远不放弃学习 第30页,共93页。汽车销售团队的迅速形成汽车销售团队的迅速形成n
14、销售失败的原因n并非所有的失败都源自产品n客户只相信他们看到的n客户只相信销售商已经做到的n问题产生的根源:销售团队存在问题第31页,共93页。汽车销售团队的迅速形成汽车销售团队的迅速形成n销售团队形成的障碍n危机意识缺失n职业目标缺失n相互配合和理解的缺失n补位意识的缺失第32页,共93页。汽车销售团队的迅速形成汽车销售团队的迅速形成n迅速形成有战斗力的销售团队n建立有效沟通的管道加强相互理解与支持n细化工作内容与责任做好每一天的工作n强化一站式服务配合n建立团队销售模式n相互的支持与鼓励第33页,共93页。小结:小结:第34页,共93页。第三讲第三讲 流程致胜流程致胜专业的汽车销售流程专业
15、的汽车销售流程 n课程时间:2小时n课程内容:n流程诊断什么因素影响了顾客的选择n能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案第35页,共93页。流程诊断流程诊断什么因素影响了顾客的什么因素影响了顾客的选择选择n讨论的重点:n知名品牌的汽车销售流程n通行的七步销售流程分析n什么因素影响了顾客的选择第36页,共93页。知名品牌的汽车销售流程南京菲亚特第37页,共93页。知名品牌的汽车销售流程一汽奥迪第38页,共93页。知名品牌的汽车销售流程奇瑞汽车第39页,共93页。n第一步:开场白、打招呼n第二步:简单询问客户的情况n第三步:产品介绍与说明n第四步:处理顾客异议n第五步:讨论成交事宜n第六步:办理有
16、关成交手续n第七步:交车通行的七步销售流程分析第40页,共93页。问题:什么因素影响了顾客的选择1.顾客愿意来我们的汽车销售展厅吗?2.顾客愿意接受我们的拜访吗?3.顾客得到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗?4.销售过程中,销售人员是以自己为中心还是以客户为中心?5.在汽车的购买或使用中,顾客感到方便吗?6.当顾客的汽车发生问题时,是否得到了及时和有效的处理?7.当我们上门拜访时,顾客会让我们停留多长时间?8.顾客离开展厅后或我们离开顾客后,将会得到怎样的评价?9.顾客提出过的问题或建议将如何处理或已经作了什么样的处理?10.顾客在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗?11.第一次来的顾客会在
17、展厅中停留多长时间?他们会再来吗?12.他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗?第41页,共93页。能够大幅提升现有销售业绩水平的解能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案决方案n讨论的重点:1.建立与陌生客户融洽的沟通2.有效收集客户的购买信息3.把握客户对汽车产品的真正需求4.汽车产品的有效说明与展示5.掌握成交阶段的主控权6.处理好成交时的临门一脚7.进一步提升客户的满意度8.进行完整的移交 9.最大限度地消除顾客未来使用中可能出现的抱怨 第42页,共93页。建立与陌生客户融洽的沟通n做好开场白n让客户有足够的时间适应陌生的环境(展厅或卖场)第43页,共93页。有效收集客户的购买信息n
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