涂料行业市场行情及主要企业市场策略分析(三棵树)课件.pptx

1、内内容容目目录录1.国国内内领领先先的的涂料企业涂料企业51.立足涂料，升级体系52.“六位一体”多元产品布局63.业绩稳健，毛利领先72.涂涂料料行行业业黄黄金赛道金赛道，内内资资龙头龙头有有望望超超车车81.涂料行业概述82.建筑涂料产业链103.涂料需求推动力：竣工+精装房+旧改114.涂料市场规模在 3500 亿左右145.集采重塑行业格局，内资龙头有望超车153.战战略略剑剑指指全全球十大球十大涂涂企企，产能产能翻翻倍倍支支持业持业绩绩释放释放161.产品、服务、市场战略打造国内优质涂料品牌162.完善全国布局，产能规模翻倍174.B 端端：高：高性性价价比比、保、保质质保保供供造就

2、造就涂涂料料新新贵贵191.加强大型地产商合作，市场份额快速扩张192.全国布局，保障供给203.优质产品服务满足客户需求225.C 端：端：中高中高端端定定位位叠叠加加渠渠道道优势优势保保证证家家庭漆庭漆竞竞争力争力231.中高端环保墙面漆成家庭首选232.“马上住”服务解决行业痛点，扁平化渠道塑造 2C 体系优势246.盈盈利利预预测测与与投资建议投资建议261图图表表目目录录图 1：公司发展历程5图 2：公司下属子公司5图 3：家装产品体系6图 4：工装产品体系6图 5：三棵树近五年来主营收入及增速7图 6：三棵树近五年来归母净利润及增速7图 7：涂料行业公司毛利率对比7图 8：公司 2

3、019 主营分业务占比7图 9：涂料四大类物质8图 10：墙面涂料生产流程9图 11：木器涂料生产流程9图 12：建筑涂料产业链10图 13：国内涂料行业规模以上企业产量（万吨）11图 14：2020 年 1-2 月中国涂料产量区域分布11图 15：国内规模以上涂料企业营业收入（亿元）12图 16：国内规模以上涂料企业利润总额（亿元）12图 17：国内房屋新开工与竣工面积及同比增速12图 18：国内精装房渗透率13图 19：2018 年各国精装房渗透率对比13图 20：房地产开发本年完成投资额14图 21：商品房待售面积14图 22：行业梯队15图 23：内外资企业对比16图 24：公司产品研

4、发实验室17图 25：截至 2020 年公司门店服务覆盖范围17图 26：工程墙面涂料业务收入及增长19图 27：行业 TOP3 企业工程建筑涂料市场占有率19图 28：三棵树的中国百强地产战略合作伙伴20图 29：工程墙面漆定价及毛利率20图 30：品牌首选率20图 31：截至 2020 年公司产能全国布局21图 32：公司主营业务收入分地区情况（亿元）21图 33：公司运输费（万元）及运输费率21图 34：361 度服务体系22图 35：公司技术人员及本科以上学历人员情况23图 36：公司研发费用（万元）及增长23图 37：公司广告及宣传费（万元）23图 38：“马上住”服务流程25图 3

5、9：家装漆销售模式25图 40：工程漆销售模式2523表 1：公司主要产品 6表 2：涂料相关政策 9 表 3：老旧小区改造相关政策 13 表 4：CR5 建筑涂料集采市场份额 16 表 5：公司未来涂料产能及利用率 18 表 6：公司产能分布、品种情况 18 表 7：“健康+”新标准 24 表 8：公司细分业务盈利预测 26 表 9：可比公司估值（截至 2020 年 9 月 16 日）271.国内国内领领先的涂料企业先的涂料企业1.立立足足涂涂料，料，升升级级体体系系三棵树涂料股份有限公司成立于 2003 年 7 月 17 日，总部位于福建莆田，是一家以 墙面涂料为核心产品，致力于为消费者提

6、供健康产品的国内领先的涂料生产企业。公司 于 2016 年登陆上海证券交易所在 A 股主板上市，2019 年品牌价值达到 239.85 亿元，成 上榜中国民营企业 500 强中，2020 年跻身全球涂料上市公司市值全球排行榜 10 强。现 有员工 6000 名，在全球范围内拥有 5000 余家合作伙伴。图图 1：公司发公司发展展历历程程从股权结构上来看，公司为自然人控股，公司董事长兼总裁洪杰为公司实际控制人。洪杰担任中国涂料工业协会副会长，专业的背景支持和集中的股权结构，有利于公司做 出正确决策并保有较高行动力。截至 2019 年，公司共有 16 家全资子公司、4 家控股公司以及 1 家参股公

7、司，涉 及产品研发、生产、包装及仓储多个领域，帮助公司构建“多、快、好、省”的智能生 态供应链，提高服务品质。图图 2：公司下公司下属属子公子公司司41.2.“六六位位一一体体”多多元元产产品品布局布局公司致力于打造内外墙涂料、防水、保温、地坪、辅材、施工“六位一体”的绿色 建材一站式集成系统，打造以高品质涂料为主和家居新材料为辅、基辅材全配套、健康、色彩、品位、服务一体的美好生活解决方案。主要业务为建筑涂料（墙面涂料）、木器 涂料及保温一体化板、防水材料、地坪材料、基辅材的研发、生产和销售。图图 3：家装产家装产品品体体系系图图 4：工装产工装产品品体体系系多元化的产品体系，能够为消费者提供

8、以环保、健康墙面涂料为核心的“产品一站 式”服务，为地产商和工程项目建设方提供“涂料、保温、防水、地坪、基材、施工”一体化的绿色建筑解决方案。表表 1：公司主公司主要要产产品品产产品分类品分类应用应用具具体产品体产品墙面涂料可分为面向以家庭消费者为主的家装 墙面涂料和面向以地产公司、建筑工 程公司等企业为主的工程墙面涂料。家装墙面涂料主要产品有三棵树 BB 漆、儿童 健康宝、鲜呼吸抗甲醛净味全效、鲜呼吸净味、360 抗甲醛、净味 360 抗菌、净味防霉等系列。工程墙面涂料主要产品有花岗岩涂料、质感涂料、外墙弹性涂料、真石漆等类别。家装木器涂料主要产品有鲜呼吸臻钻 2KPU 水性、净味 360

9、多功能水性、清味竹炭、木净丽等系 列；工业木器涂料主要产品有水性木器涂料、优威(UV)涂料、PE、PU 等系列。是一种置于建筑物外墙外侧，与基层外墙外保温集成系统墙体采用粘结及锚固方式固定的保温系统，能够实现对建筑物的节能、防 护和装饰等功能。公司目前主要经营有（石墨）苯聚板外墙外保温系统、岩棉外墙外保温系统。5坪材料主要用于各类高洁净度、无尘、无菌 及高机械性能等场所地面以及户外球 场、体育场看台等。地公司的地坪材料主要有环氧地坪体系、聚氨酯地 坪体系、无机地坪体系、功能地坪体系四大系列。基辅材鲜呼吸卓越型白胶、生态白胶、鲜呼吸氯丁强力胶、三棵树健康氯丁胶、康家净味腻子粉、美缝剂等系 列及施

10、工辅助工具。1.3.业业绩绩稳稳健，健，毛毛利利领领先先上市以来三棵树的收入和盈利水平均取得了快速增长。2019 年公司主营收入达到了59.72 亿元，同比增速为 66.64%，归母净利润达到了 4.06 亿元，同比增速为 82.55%，均创下了历史新高。公司产品毛利率保持相对稳定，成本传导能力较强。与同业公司 PPG，亚士创能相 比，公司盈利能力相当且较为稳定。2019 年公司工程墙面漆毛利率达到 44.75%，而家 庭墙面漆由于具备消费属性，具有更高的品牌附加值，毛利率达到 54.06%。原材料成 本是公司主要的生产成本，占比约九成，钛白粉是其重要的原材料。从历史变化情况来 看，公司毛利率

11、水平受原材料价格波动影响较小。图图 7：涂料行涂料行业业公司公司毛毛利利率率对对比比图图 8：公公司司 2019 主营主营分业分业务占务占比比图图 5：三棵树三棵树近近五年五年来来主主营营收入及收入及增速增速图图 6：三棵树三棵树近近五年五年来来归归母母净利净利润润及及增增速速70营业总收入（亿元）YoY70%6060%5050%4040%3030%2020%1010%00%20152016201720182019归母净利润(亿元）YoY4.590%480%3.570%360%2.550%240%1.530%120%0.510%00%2015201620172018201962.涂料涂料行行业

12、黄金赛道，内业黄金赛道，内资资龙头有望超车龙头有望超车1.涂涂料料行行业概述业概述在我国，涂料传统上被称为油漆，国家标准将涂料定义为：涂于物体表面能形成具 有保护、装饰或特殊性能（如绝缘、防腐、标志等）的固态涂膜的一类液体或固体材料 之总称。涂料一般由成膜物质、颜料/填料、分散介质和助剂四大类物质经过一定工艺生产 加工而成，按分散介质的不同，涂料可以分为水性涂料、溶剂性涂料等。按照涂装物和 用途的不同，涂料可以分为建筑涂料、功能涂料、防腐涂料、木器涂料等门类。三棵树 的主要经营的产品主要包括墙面涂料、木器涂料和胶粘剂，主要面向地产公司、建筑公 司等企业以及家庭消费者。图图 9：涂料四涂料四大大

13、类物类物质质防水卷材胶粘剂 木器涂料其他业务7%3%3%3%基材与 辅材8%墙面涂料64%装饰施工12%7涂料行业作为石油和化工企业的细分领域，其发展直接影响石化行业的产业升级、结构调整、战略转型的实现，关系到我国“节能减排”国家战略的实施和建筑、家具等相 关行业的健康发展，更关系到广大人民群众的生活水平、健康水平。图图 10：墙面墙面涂涂料生料生产产流流程程图图 11：木器涂木器涂料料生产生产流程流程近年来，国家相关部门和行业协会制定出台了诸多法律法规和政策，强调涂料行业 应向绿色、环保方向发展，明确鼓励水性涂料等环境友好型产品的生产和销售，因此生 产具有高质量、环境友好型产品的涂料公司将具

14、有更为广阔的发展空间。表表 2：涂料相涂料相关关政政策策法法律法规律法规和和政策政策名名称称颁颁布单位布单位相相关内容关内容中国涂料行业“十 二五”规划中国涂料工业协会鼓励水性木器、高固体分、无溶剂、辐射固化、功能性外墙 保温涂料等环境友好型、资源节约型涂料的生产；全面推进 涂料水性化，研发性能达到工业涂装要求的水性工业涂料产业结构调整指导 目录（2011 版）国家发改委将“水性木器、高固体分、无溶剂、辐射固化、功能性外墙保 温涂料等环境友好型、资源节约型涂料生产”列为鼓励类建筑工业“十二五”发展规划工信部将“安全环保、经济适用的高性能防火保温材料；烧结空心制品、蒸压加气混凝土等轻质、高强、隔

15、热、环保型墙体材料；环保型涂料、防水、密封、隔音等装饰装修材料”等新型建筑 材料列为“十二五”重点发展产品工业转型升级规划（2011-2015 年）国务院提出“加快发展工程塑料、特种橡胶、高性能硅氟材料、功能性膜材料和复合功能高分子材料，加强改性及加工应用技术 开发，大力发展环保型高性能涂料，防水材料和胶粘剂等材 料。”8外商投资产业指导 目录（2015 年修订）国家发改委 商务部将“高性能涂料，高固体分、无溶剂涂料，水性工业涂料及配 套水性树脂生产”等列入鼓励外商投资产业目录我国的涂料行业进入壁垒主要为品牌壁垒、渠道壁垒、环保壁垒、技术壁垒和人才 壁垒。1）品牌壁垒：建筑行业、装饰装修行业的

16、工程客户需要使用知名涂料产品凸显 自身楼盘的质量及档次，家装客户更倾向于选购知名品牌、有质量保证的涂料产品；2）渠道壁垒：涂料产品终端店面数量、产品区域覆盖能力是决定涂料企业销售的基础，而 维护渠道稳定性、提升终端店面服务质量是一项长期复杂的工作，新进入者难以在短时 间内建立强大的营销网络；3）技术壁垒：涂料的生产不仅需要先进的设备，还需要掌 握包括原料选购、产品配方、生产过程控制、分析检验等较高的技术和生产工艺。随着 国家对节能、环保要求的日益提高，和行业向节能、环保、水性化发展趋势的加快，行 业内企业必须提高自身的技术研发能力，具备持续的产品开发能力。2.2.建建筑筑涂涂料产料产业业链链建

17、筑涂料上游主要为乳液、树脂、钛白粉、有机溶剂等化工产品，其中乳液用量最 大，占原材料成本约 30-40%，其次为钛白粉等颜填料以及增稠剂、成膜助剂等助剂，原材料成本占企业总生产成本的比例高达约 90%，因此企业盈利能力对原材料价格敏感 性强。各类成膜物质和溶剂，如乳液、甲苯、二甲苯基本都属于石油化工产品，其价格 受石油价格影响较为明显；而决定涂料颜色和功能的各种颜填料和特殊添加物质，如钛 白粉、高岭土等则属于精细化工产品，其价格波动也将传导至涂料行业的终端产品。涂料的下游涉及建筑、机械等众多行业，其销售情况受国家宏观经济状况影响较为 明显。在宏观经济尤其是固定投资增速较高的情况下，涂料行业的下

18、游扩张速度和利润 增长速度都较快。而随着宏观经济增速的放缓，涂料行业的利润水平也将呈下降趋势。在今年一季度全国宏观经济受疫情重大影响的情况下，涂料行业的利润水平普遍出现了 不同程度的下滑。图图 12：建筑建筑涂涂料产料产业链业链92.3.涂涂料料需需求推求推动动力力：竣竣工工+精精装装房房+旧改旧改根据中国涂料工业协会的统计，2019 年我国规模以上企业涂料产量为 2439 万吨，其中建筑涂料产量 694 万吨，同比增长 7%，按当年产量口径统计，2019 年涂料产量同 比增长 38.59%。中国涂料产量主要集中与华东和中南地区。根据行业网站广州化工的统计，2020 年 1-2 月，华东、华南

19、、华中三个地区涂料产量占比分别为 45.5%、25.3%和 14.1%；产 量排名前三的是广东、上海、江苏地区，总计占全国产量的 49%左右。图图 13：国内国内涂涂料行料行业业规规模模以上企以上企业业产量产量（万吨万吨）图图 14：2020 年年 1-2 月中月中国国涂料产涂料产量量区域区域分布分布根据中国涂料工业协会的统计，2015-2019 年中国规模以上涂料企业营收规模总量 呈下滑趋势，2019 年我国规模以上涂料企业营业收入为 3132.32 亿元，按照可比口径调 整后实际营收同比下降 0.6%，主要系行业处于发展整合期，价格竞争激烈。当年统计10的规模以上涂料企业来看，近几年其营收

20、同比总体呈上升趋势，这反映了中国涂料行业 正在逐步向头部企业集中。2019 年中国涂料行业规模以上企业实现利润总额为 229.53 亿元，同比增长 9.4%，即企业的利润表现明显好于收入。图图 15：国内国内规规模以模以上上涂涂料料企业营企业营业业收入收入（亿元亿元）图图 16：国内国内规规模以模以上上涂涂料料企企业业利利润润总总额额（亿元亿元）涂料主要用于竣工阶段的外墙，以及精装房和毛坯房内墙，故需求和地产竣工面积 相关度较高。我国房屋新开工面积与竣工面积自 2017 年开始出现剪刀差，竣工面积累计同比增速在 2019 年 6 月触底（-12.7%）反弹，之前的新开工与施工面积逐步转为竣 工

21、面积。2020 年年初由于疫情原因减弱的了竣工改善的情况，但是随着疫情控制，竣工面积反弹的趋势不变。图图 17：国内国内房房屋新屋新开开工工与与竣工面竣工面积积及同及同比比增增速速此外，我国精装商品房的渗透率也在稳步提升。2016 年后国家陆续出台相关政策推11动精装房普及。2019 年全国精装商品房渗透率达到 32%，同比增速为 16%，但对标国外欧美等发达国家，其精装房渗透率均达到 80%以上，长期来看我国精装房市场仍有较 大发展空间。相对于毛坯房，质量标准统一、环保要求高的精装房对涂料需求的单耗更 高，随着未来精装商品房渗透率的提升，涂料需求仍将有较强支撑。图图 18：国内国内精精装房装

22、房渗渗透透率率图图 19：2018 年各国精年各国精装房装房渗透率渗透率对比对比2017 年，我国各地开始进行老旧小区整治改造项目，在 15 个城市（广州、韶关、柳州、秦皇岛、张家口、许昌、厦门、宜昌、长沙、淄博、呼和浩特、沈阳、鞍山、攀 枝花、宁波）开展老旧小区的改造试点，2018 年老旧小区改造规划相继进入实施阶段。根据住建部的最新数据显示，截至 2019 年，全国需改造的老旧小区约 16 万个，涉及建 筑面积约 40 亿平方米，涉及居民共 4200 万户。估算涉及外墙面积为 25 亿平方米，涉 及内墙面积为 100 亿平方米。按照 20%比例估算同时进行二次装修的用户数量，则需重 新涂漆

23、的墙面面积为 25 亿平方米，按每平米使用两公斤涂料测算，则老旧小区改造总 共可以带来 500 万吨的涂料需求，占目前国内需求的两成以上。2020 年是决胜全面建成 小康社会、决战脱贫攻坚之年，也是“十三五”计划的收官之年。今年的政府工作报告提 出，新开工改造城镇老旧小区 3.9 万个，支持加装电梯，发展用餐、保洁等多样社区服 务。老旧小区改造进程的加快有望加速涂料需求的释放。表表 3：老旧小老旧小区区改造改造相相关关政策政策时间时间部门部门文件、文件、会议会议主要内容主要内容2019 年 3 月 国务院政府工作报告城镇老旧小区量大面广，要大力进行改造提升，更新水电路气等 配套设施，支持加装电

24、梯、便利店等生活服务设施122019 年 4 月住建部、发 改委、财政 部关于做好 2019 年老旧 小区改造工作的通知全面推进城镇老旧小区改造，主要开展的工作：一是摸排全国城镇老旧小区基本情况；二是指导地方因地制宜提出当地城镇老旧 小区改造的内容和标准；三是部署自上而下，合理确定 2019 年改 造计划；四是推动地方创新改造方式和资金筹措机制等。2019 年 6 月 国务院国务院常务会议要推进城镇老旧小区改造，顺应群众期盼改善居住条件。加快改 造城镇老旧小区，群众愿望强烈，是重大民生工程和发展工程。2019 年 7 月 中央政治局 中央政治局会议稳定制造业投资，实施城镇老旧小区改造、城市停车

25、场、城乡冷 链设施物流短板工程，加快推进信息网络等新型基础设施建设。2019 年 7 月中国城市科 学研究会城市旧居住区综合改 造技术标准提出了旧居住区综合改造应遵守的基本准则和应进行的改造项目 及技术标准。具体内容涵盖室外环境、道路与停车、配套设施、房屋、建筑结构、借助设备 6 大类 20 项改造内容，并以“优选项目+拓展项目”的菜单式选择模式，分类引导规范各类改造内容132.4.涂涂料料市市场规场规模模在在 3500 亿亿左右左右“老老基建托底，基建托底，新新基建加力基建加力”，需求端需求端增增长有力，涂料长有力，涂料市市场规模或将场规模或将迎迎来爆发来爆发。建 筑涂料增长来自于房地产投资

26、与工程建设的共同驱动。2019 年我国房地产开发投资完成 额达 132194.3 亿元，增速为 9.92%。近十年来，房地产投资持续增加，库存逐年减少，需求端相对稳定，对涂料市场形成有力支撑。此外，政府近年来不断加大公共基础建设 投入，如公租房建设、城乡改造、美丽乡村建设等工程均成为涂料市场的新增长点。且 于 2020 年 3 月 4 日中共中央政治局常务委员会会议中提到，为扩大需求、稳增长、稳 就业，要加快推进国家规划已明确的重大工程和基础设施建设。新基建的工程建设，对 高质量涂料的需求大增，将进一步促进涂料市场规模扩张。据中国涂料工业协会的数据显示，2019 年全年涂料行业产量 2438.

27、80 万吨，主营业 务收入 3132.32 亿元，产销率在 96.1%-102%之间。据 2020 中国国际涂料大会披露，2019 年全国涂料行业百家企业中，近两成企业的主营业务增速超过 20%，近四成企业的主营 业务增速在 0-20%，近四成企业的主营业务收入出现下滑。在 2020 年行业需求端向好 的前提下，我们预计行业营收综合增长率可达 10%左右，市场规模有望扩张至 3500 亿 元左右。图图 20：房地产开发本年房地产开发本年完完成投资额成投资额图图 21：商品房待售面积商品房待售面积2.5.集集采采重重塑行塑行业业格格局局，内，内资资龙龙头头有望有望超超车车我国建筑墙面涂料及木器涂

28、料行业中，参与市场竞争的企业众多，市场集中度较低，行业竞争较为激烈。在充分的市场竞争下，行业市场份额逐渐向品牌行业集中，并呈现 出较为明显的梯队层次：1）处在行业第一梯队的企业，是诸如立邦（Nippon Paint）、阿克苏诺贝尔（AkzoNobel）等跨国涂料集团；2）第二梯队为三棵树、广东华润、嘉宝 莉、叶氏化工、美涂士、巴德士等以专注于国内市场并逐步做大做强的国内品牌企业；3）第三梯队则由大量的小型涂料生产企业构成。这些企业往往投资较少，设备简陋，一般在生产规模、技术实力方面均处于劣势地位，竞争力较弱。图图 22：行业行业梯队梯队精装房渗透精装房渗透率率提提升升下下，B 端集采市场容量逐

29、端集采市场容量逐步步扩扩大大。近几年全国特别是一二线城市 商品房比例不断提升，这种趋势使得装修建筑需求不断向 B 端市场集中，进而导致国内头部大型地产商对涂料的集采需求不断加大。出于大型地产商对涂料产品品质的把控以 及全国范围保供能力的重视，全国性的大型建筑涂料企业有望率先获利。目前来看，具本年完成投资额（亿元）商品房待售面积（万平米）:累计值本年完成投资额（亿元）140000120000100000800006000040000200000商品房待售面积（万平米）:累计值800007000060000500004000030000200001000002010-06 2013-04 2014

30、-08 2015-12 2017-05 2018-09 2020-0214有全国保供能力的只有立邦、三棵树、亚士创能等少数企业。近年来，以三棵树、亚士创能为代表的第二梯队企业发展迅猛，有望实现弯道超车。在集采市场，立邦多以求稳 为主，市占率出现小幅下滑，三棵树等第二梯队企业有望凭借在集采市场的发力，实现 弯道超车。表表 4：CR5 建筑涂建筑涂料料集采集采市市场份场份额额2017 年年2019 年年品牌品牌销售额（亿元）销售额（亿元）市占率（市占率（%）销售额（亿元）销售额（亿元）市占率（市占率（%）立邦28.723.0%30.018.8%三棵树8.97.2%17.611.0%亚士漆7.45.

31、9%11.57.2%富思特4.03.2%5.33.3%嘉宝莉4.83.8%4.83.0%从内外资企业对比来看，2019 年涂料百强企业中 30 家为外资企业，累计销售收入为 756.1 亿元，占累计销售额比重同比下滑 5.11 个百分点；其余 70 家为本土企业，累 计销售收入为 614.9 亿元，占累计销售额比重同比上升 5.11 个百分点。外资企业表现依然强势，但本土企业的销售规模在稳步提升，二者的收入规模差距不断缩小，内资企业 赶超外资企业的趋势明显。图图 23：内外内外资资企业企业对比对比3.战略战略剑剑指全球十大涂企指全球十大涂企，产能翻倍支持业产能翻倍支持业绩绩释释放放1.产产品品

32、、服务服务、市市场场战略战略打打造造国国内优内优质质涂涂料料品牌品牌15三棵树战略定位：奉行“健康、自然、绿色”的品牌理念，坚持以创造健康生活为己任，不断开拓创新，奉献给每个家庭更为健康、环保的涂装产品。加强与科研机构和 院校的合作，提高研发实力，进行产品优化；以用户为中心，创新产品和模式，将公司 打造成国内最具有竞争力的涂料品牌。中长期坚持“以用户为中心，与合作者共赢，与 奋斗者共享”，坚持“人才文化品牌资本”战略；通过资本纽带，走向产业和资 本运营，逐步形成纵向一体化、横向多元化的生态产业链投资控股型企业公司，成为“全 球十大涂料品牌”。产产品方面品方面，公司公司将将继续提继续提升升产品品

33、产品品质质，打，打造造绿色品绿色品牌牌。公司将不断丰富品牌内涵，从“健康+”立足点出发，向“绿色”“生活”“责任”延展、丰富和升级，打造“极致 健康、极致性能、极致应用”的标准体系。服务方面服务方面，公公司将进一司将进一步步完完善善“产品产品一一站式站式”、“涂涂装一体化装一体化”的的产品服务产品服务体体系系。公 司将补齐产品线，提升消费者产品一站式购物体验；培育战略性新型产品，包括植物基 系列、蓝天使系列、高性能涂料、墙体保温配套产品体系、UV 无醛生态板等产品。市场方面市场方面，公司将继公司将继续巩续巩固三固三、四线城市及广四线城市及广大乡大乡镇市场领先地位镇市场领先地位，同同时向时向省会

34、及省会及 一一、二线大城市寻求突二线大城市寻求突破破，并积极向海外拓展业并积极向海外拓展业务务。推进合作伙伴共赢模式，构筑百强 地产及千强经销商渠道，形成省市县镇村及线上线下全渠道立体营销火力网；升级渠道，从“腾笼换鸟”向“门当户对、志同道合”“专业化、年轻化、公司化”的合作伙伴转 型，并构建消费者、设计师、工艺师、美装顾问、合作伙伴的三棵树的终端生活圈。图图 24：公司公司产产品研品研发发实实验室验室图图 25：截截至至 2020 年公司年公司门门店服务店服务覆覆盖范盖范围围3.2.完完善善全全国布国布局局，产产能规能规模模翻倍翻倍据 2019 年年报数据统计，公司建有福建、四川、河南、天津

35、、安徽大型生产基地，已具备年产 119.88 万吨的涂料产能，其中墙面涂料产能达到 111.1 万吨。公司在建、拟 建河北、福建三棵树生产基地，建成后产能将完全覆盖华东、华南、华北、华中、西 南1617五大市场区域。2019 年对河南生产基地部分车间进行了产能升级和技术改造，其中墙面涂料产能由2018 年的 13.9 万吨/年增加至 20 万吨/年；2019 年完成四川生产基地防水卷材 5200 平 方米/年、保温一体化板 300 万/年项目建设；2019 年完成安徽工厂墙面涂料 31.5 万吨/年,腻子粉 16 万吨/年、胶粘剂及界面剂 4.25 万吨/年、防水涂料 0.75 万吨/年、防水

36、卷 材 2000 万平米/年、包装罐 1500 万个/年、生态板 180000 万张/年项目主体建设。表表 5：公司未公司未来来涂料涂料产产能能及及利用利用率率201520162017201820192020E2021E墙面涂料产能（万吨）11.524.547.773.5111.1144.1228.6墙面涂料产能利用率130.13%87.12%64.14%61.34%64.12%木器涂料产能（万吨）3.03.06.16.16.16.116.1木器涂料产能利用率60.89%64.60%29.05%21.01%16.12%目前公司在建河北三棵树生产基地，拟建福建秀屿基地一期项目，项目建成后预计 实

37、现 127.5 万吨/年的新增涂料产能，其中新增墙面涂料产能达到 124.5 万吨/年。公司产 能将实现翻倍，进一步支持公司 B 端，C 端业务，为公司提供更强的保供能力以及更完 善的全国产能布局。表表 6：公司产公司产能能分布分布、品品种种情情况况基地基地设计产能设计产能备注备注在产产能福建三棵树墙面涂料 21.6 万吨/年上市前投产木器涂料 3 万吨/年天津三棵树墙面涂料 5 万吨/年上市前投产河南三棵树墙面涂料 20 万吨/年2019 年技改完成四川三棵树墙面涂料 33 万吨/年2017 年 3 月投产木器涂料 3.14 万吨/年防水涂料 1 万吨/年安徽三棵树墙面涂料 31.5 万吨/

38、年2019 年 8 月投产防水涂料 0.75 万吨/年大禹防漏防水涂料 0.89 万吨/年2019 年收购合计合计119.88 万万吨吨/年涂料产能年涂料产能，其中墙面涂料产能其中墙面涂料产能 111.1 万万吨吨/年年在建产能河北三棵树乳胶漆 10 万吨/年2020 年投产多彩漆 1.5 万吨/年真石质感漆 20 万吨/年防水涂料 1.5 万吨/年拟建产能福建秀屿基地（一期）乳胶漆 50 万吨/年近两年陆续投产多彩漆 3 万吨/年真石质感漆 20 万吨/年防水涂料 1.5 万吨/年PU 漆 5 万吨/年UV 光固化漆 5 万吨/年水性木器涂料 10 万吨/年合计合计127.5 万万吨吨/年新

39、建涂料年新建涂料产产能，其中能，其中 124.5 万万吨吨/年新建墙面涂料产能年新建墙面涂料产能4.B 端端：高高性价比、保质性价比、保质保保供造就涂料新贵供造就涂料新贵1.加加强强大大型地型地产产商商合合作，作，市市场场份份额快额快速速扩张扩张工程墙面涂料在公司主营业务中占据 4 成以上比例。近几年，受益于下游房地产行 业景气向好，公司 B 端收入水平保持 30%左右的高速增长，2019 年增速达到 48.49%。目前公司在工程建筑涂料领域已经处于行业领先水平，市场占有率连年增加，2019 年达 到 11%，并以 17.59 亿元的销售额位居行业第二，与行业第一的立邦差距逐步缩小。加之房地产

40、企业集中化趋势的不断加剧，使得工程墙面涂料的集中采购需求逐步增 多。这为具有高性价比且品牌知名度较高的涂料产品带来了重大契机，三棵树的发展战 略中提到，未来将在 B 端市场凭借公司的产品服务优势以及全国保供能力，进一步提升图图 26：工程工程墙墙面涂面涂料料业业务务收入及收入及增长增长图图 27：行行业业 TOP3 企业企业工工程建筑程建筑涂涂料市料市场场占有占有率率工程墙面漆营业收入(万元）同比增速3000000.802500000.700.602000000.501500000.401000000.300.20500000.1000.002011 2012 2013 2014 2015 2

41、016 2017 2018 201918在集采市场中的份额。图图 28：三棵三棵树树的的中中国国百百强强地产战地产战略略合作合作伙伴伙伴注：虚线内为地产十强企业截至 2020 年，中国百强地产企业中，已有 44 家成为三棵树的战略合作伙伴，其中 十强地产企业中有万科、恒大等 8 家与公司有深入合作。公司不断提升产品竞争力，抢 占市场份额，连续多年成为工程建筑涂料首选率第二的企业，2019 年达到 19%。图图 29：工程工程墙墙面漆面漆定定价价及及毛利毛利率率图图 30：品牌品牌首首选选率率4.2.全全国国布布局，局，保保障障供供给给19由于工程漆具有较强的定制化属性，需要经历确定技术方案、打

42、样等前置工序，较为考验涂企的生产管理能力，另外，大型地产商的集中采购也对涂料企业在全国范围内 的保供能力提出较高要求，因此产能布局广的企业在集采中优势更明显。公司是行业内 少数可以实现全国产能布局的涂企之一，可在短时间内响应客户需求，保证交付能力。图图 31：截截至至 2020 年公司年公司产产能全国能全国布局布局公司上市后以构建“多、快、好、省”的智能生态供应链为宗旨，已在天津、河南、四川、河北、安徽等多个生产基地，43 家联营厂。受益于全国产能布局的逐步成型，近年公司西南及东北地区业务快速扩张，超过公司整体，如 2019 年西南地区营业收入 增速达到 70.34%。另一方面，涂料行业具有短

43、腿属性，不易长途运输，而产能全国布 局使得公司有效的缩短原材料及产成品物流运送半径，降低其运输成本。2015 年至今，公司运输费率持续下降，2019 年运输费率仅为 5.14%，较去年下降 6.5 的百分点。图图 32：公司公司主主营业营业务务收收入入分地区分地区情情况（况（亿亿元元）图图 33：公司公司运运输费输费（万万元元）及运）及运输输费费率率204.3.优优质质产产品服品服务务满满足足客户客户需需求求产品方面，公司将真石漆、多彩漆、质感漆、岩片漆为代表的“四大金刚”系列作 为自己的核心产品，并逐步丰富自身的产品种类。公司不断将新技术、新材料、新工艺 应用到产品创新和迭代优化，开发极致性

44、能创新产品，优化产品极致应用测试标准体系，加大产品施工工艺和工具研究，提升涂装体验性、宽容性和稳定性，解决用户涂装痛点。同时，公司不断丰富产品线、完善产品服务体系，为用户提供“六位一体”的绿 色建筑美好生活解决方案。2019 年，公司积极践行“极致健康、极致性能、极致应用”的理念，始终坚持研发健康产品，打造匠心品质。从发布高端墙面漆食品接触级的 BB 漆到国内行业率先通过德国蓝天使认证的 Fresh Air 墙面漆，再到耐擦 10 万次的高性能 国潮风十万擦墙面漆，以及部分产品通过美国 UL 金级和法国 A+认证。2019 年，公司 开发 102 支新品，优化 159 支产品，并完成绿色建材一

45、站式集成系统的上市。服务方面，公司秉持“极致产品、极致服务”的理念，针对工程漆大客户设计了 361 度服务体系，建立了职能服务、订单生产、物流支持、技术服务、研发支持和市场推广 六大服务系统。公司全资子公司三棵树装饰利用创新产品和工艺，集结众多合作伙伴团 队，构建工程涂装平台，扩展服务外延，搭建精细化专业施工管理体系。图图 34：361 度服度服务务体体系系公司注重研发能力的培养和提升，形成了以市场为导向、立足自主创新、产学研相 结合的研发模式。2019 年，公司技术研发中心引进各类高校化工、化学专业及相关专业 的优秀毕业生 27 人，拥有不同层次的研发及技术人员 1512 名，同比增长 41

46、.57%，本科生、研究生及以上学历 1816 人。公司目前拥有世界领先的实验分析测试设备，如扫描电子显微镜、等离子耦合光谱仪、红外光谱仪等，并拥有恒温恒湿实验室、微生物检 测实验室。同时，公司拥有国家认定企业技术中心、博士后科研工作站、中科院院士专21家工作站。公司产品研发上的投入逐年增多。2019 年研发支出高达 1.3 亿元，同比增长40.76%。图图 35：公司公司技技术人术人员员及及本本科以上科以上学学历人历人员员情情况况图图 36：公司公司研研发费发费用用（万万元）及元）及增长增长5.C 端端：中高端定位叠加：中高端定位叠加渠渠道优道优势势保证家庭保证家庭漆漆竞争力竞争力1.中中高高

47、端端环保环保墙墙面面漆漆成家成家庭庭首选首选家庭墙面漆的 C 端消费者最关注的是产品的环保水平以及品牌知名度，为此公司未 来将主打中高端的环保墙面漆，通过在广告和渠道方面的加大投入，逐步提升自身在 C 端的影响力与竞争力。三棵树长期注重品牌的建设与宣传，持续在中央电视台、中央人民广播电台、主流 网站、社交媒体 APP、高铁动车站、建材商圈投放以健康环保为主题的系列广告，着力 塑造“大国品牌，高端涂料引领者”的品牌形象。“三棵树”品牌连续第十三年入选由 世界品牌实验室评选的“中国 500 最具价值品牌”，居参选的涂料行业的前列。2019 年 公司的广告及宣传费用达到 2.13 亿元，占总营收比重

48、达到 3.56%。目前，公司在三四线 城市的 C 端宣传推广网络几经比较完善，但是对于一二线城市还比较空白。未来公司将 计划在一二线城市的电梯、高铁、建材市场等多个场景加大投入，增设广告位，提升品 牌知名度。图图 37：公司公司广广告及告及宣宣传传费费（万元（万元）22公司主打中高端路线，相比于同业公司的产品，具备更高的环保性。目前公司推出 的八项“健康+”新标准，远高于国际要求；另一方面，公司产品的原材料多为进口采购，而行业其他头部企业多使用国产材料，这虽然给公司带来了较高的原材料成本，但 出色的高环保性更容易受到 C 端消费者的青睐。表表 7：“健健康康+”新新标准标准指标指标三棵树三棵树

49、健健康康乳乳胶胶漆漆新新标准标准国国际标准际标准说明说明VOC7g/L100g/L大幅优于国际要求TVOC0.8mg/m优于中国绿标要求，达到美国 UL 和法国 A+标准游离甲醛5mg/kg100mg/L达到食品接触级标准约为中国绿标和法国 A+标准的 1/2苯、甲苯、二甲苯、乙苯未检测出300mg/L未检测出苯类物质重金属（铅、镉、汞等）10mg/L 60mg/L 至 90mg/L 不等国家仅对 4 类重金属进行管控，而“健康+”新标准对 9类重金属实施优于国标的限制气味消散时间8h根据美国 ASTM E544 规范，参照汽车内饰零部件材料气味检测方法，制定了目前行业内还没有的气味判定标准醛

50、、苯类等挥发性物质有效控制根据美国 UL 和法国 A+标准，对 27 种挥发性物质的排放量进行了限制其他根据中国绿标和欧盟标准的规定，三棵树“健康+”新标准禁止添加危害环境和人体健康的 17 类有害物质。5.2.“马马上上住住”服服务务解解决行决行业业痛痛点点，扁，扁平平化化渠渠道塑造道塑造 2C 体体系优势系优势23目前来看，C 端家庭客户在装修、旧房翻新过程中普遍存在与油工的合作、沟通问 题，如：部分工序粗糙、额外费用、售后体验差等。特别在一二线城市，客户对服务效 率、产品质量有着更高的要求，但对价格敏感度较低。公司秉承着“1 小时接单的响应受理，8 小时健康入住”的服务理念为消费者提供