浅解摧龙六式课件.ppt

1、济南亚爱特软件有限公司济南亚爱特软件有限公司二O一O年九月 此六式原版出于销售类小说输赢是一本借用小说形式的专业销售书籍。主要情节为以周锐为首的销售团队与以骆伽为首的团队商场角逐，并附以其它部分感情方面描写。以小说形式生动的将销售方法、技巧、团队心态与管理体系方面等存在的问题 展现的淋漓尽致。第一式客户分析第二式建立信任 第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式回收账款 一天两个人外出游玩，突然想捉几只山里的野鸡，于是他们到了山林的深处。只是他们想要的野鸡没有出现，却来了一只猛虎！其中一人呆住了，另一人撒腿就跑，呆住的人大声喊：你跑有什么用！你能跑过老虎吗？！跑的人边跑边说：我跑不过老

2、虎，可是只要我跑过你就行了。注：当面对客户时，我们犹豫不绝之际，也许有人已经在我们之前出手。我们是选择做那个被老虎吃掉的人，还是那个及时行动而活下来的？行动不一定会成功，但固守一定失败！一、钓鱼与捕鱼的区别 钓鱼等鱼上钩，偏于情致 捕鱼主动找鱼，偏于生计二、我们选择钓鱼还是捕鱼？二者皆选，但分清先后，先捕鱼后钓鱼。捕鱼能让我们更快的捕到鱼，还可让我们知道哪里有鱼。然后我们就可以从容的钓到我们捕不到的鱼。三、丰富的渔业资源 全世界有人口 68亿亿 全中国有人口 13亿亿 如此丰富的市场，众多的渔资。无时无刻不在等我们去捕捉！我们要-广撒网，多捕鱼，钓大鱼 三种方法 1、用网捕鱼 2、以舟载鱼 3

3、、到水里去三个问题 1、用什么样的网？因为网有密疏。2、以什么样的舟？因为舟有大小。3、到什么样的水？因为水有深浅。思考一：捕鱼用的网 网是我们用的工具。是冲杀于第一线，与鱼直接面对的最前沿阵地。网是否结实耐用，是否密集不疏决定了我们捕鱼的效率与实际功效。1、网眼密集有助于我们捕捉更多鱼而避免流失本该捕到的。在工作与生活中在与客户的交往过程中我们是否也该将心放细?多留心多注意一些外在的细枝末节（外界）与内在的轻微变动（内心）。也许当下的一个细心就会铸就日后多个成熟的结果。第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料 第二步：收集客户资料1、客户现状：客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相

4、关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限2、组织结构：与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用3、个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系4、竞争信息：竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势 第三步：组织结构分析第三步：组织结构分析 第三步：组织结构分析第三步：组织结构分析 很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售。然而客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财务部门、使用部门、技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图。我们不能摸着石头过河

5、，应该在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 第三步：组织结构分析的第三步：组织结构分析的三个纬度纬度一、客户的职能 纬度二、从级别进行分析 纬度三、分析客户在采购中的角色 第三步：组织结构分析之 客户的职能 以颜色区分 黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门，他们各自有不同的需求 价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲，我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用吗？使用者当然想用昂贵的产品 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策 使用部门技服部门财务部门第三步：组织结构分析之 从级别进

6、行分析 分成操作层、管理层和决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。由于意见数量很多，会影响采购的决定，所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果 第三步：组织结构分析之客户在采购中的角色 将客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类 发起者是在工作中遇到困难，自然而然要想方设法解决，他们无权做出采购决定，只能向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采购以及采购预算。他们做出采购决定后，由设计者规划采购方案，为采购列出明确和详尽的采购

7、指标，他们往往是一个小组。评估者也是一组人，他们负责比较潜在供应商的产品和方案，通常包括设计者和使用者，大型和正规的招标往往会邀请客观和中立的专家学者，按照标书逐个比较供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。签订合同后，使用者开始体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上会影响客户的下次采购 第四步：判断销售机会第四步：判断销售机会 第四步：判断销售机会之五个问题|第一个问题，客户的预算是多少？预算才能判断出我们需要投入多大的精力。|第二采购的时间表|第三，搞清楚客户要的产品是不是我们擅长的、有优势的产品。|第四，判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险

8、等，这些都要考虑。|最后，判断能不能赢 总结1、开始标志锁定目标客户2、结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会3、步骤逐步发展和培植向导。事先全面、完整地收集四类客户资料将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析。通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会前言 三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧 建立信任的四个阶段第一个阶段：认识并取得好感第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动第三个阶段：建立信赖，获得支

9、持和承诺第四个阶段：建立同盟，获得客户协助 第一个阶段：认识并取得好感一、光鲜的外表（着装类 正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要，纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选择。淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋，都很不错。女性可以有更多的变化和选择，比如佩戴小小的饰品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合做出适当的调整和变化，不能千篇一律）二、熟悉公司产品、生产制造和服务体系 第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动 邀请客户共进晚餐、进行产

10、品交流、听音乐会、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段 客户与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣 第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺 采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集 第四个阶段：建立同盟，获得客户协助 常常不能在第一时间判断出客户的性格。怎么和不同风格的客户打交道？这是我认为销售中最困难的事情 第四个阶段：建立同盟，获得客户协助 之 客户沟通风格 PDF.总结1、开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会2、结束标志与关键客户建立了信赖关系3、步骤识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格推进客户关系发展认识：认识

11、并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合第三式 挖掘需求 引言客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划 一、什么是客户需求？客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案中包含产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这些的总和就是客户需求 二、常用的销售方法 一、产品销售 二、顾问式销售（下图为

12、两者之对比）产品销售顾问销售客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员一、顾问式销售技巧提问-SPINSPIN为顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。S代表Situation，表示对客户的现状进行提问P代表Problem，表

13、示针对客户遇到的问题进行提问I是Implication，暗示客户解决方案N表示Needpayoff，让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。二、客户采购流程 1、发现需求2、内部酝酿3、采购设计4、评估比较5、购买承诺6、使用维护采购酝酿是客户立项的过程。发起者提出采购申请，决策者判断投资回报率，决定预算和采购时间，这是一个极为重要的阶段。客户发现需求、内部酝酿和采购设计是采购的前期，是引导采购的最佳阶段，叫做引导期。此后，采购流程进入竞争期，包括评估比较、购买承诺和使用维护三个阶段 二、客户采购流程图客户采购流程图（一）采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者提出采购申请帮助

14、发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值采购设计设计者开始招标帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估比较评估者开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收账款回收，巩固客户满意度客户采购流程图（二）总结开始标志与关键客户建立信赖关系结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）步骤:帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划。帮助设计者规划采购

15、方案，将独特的产品特点融入采购方案中.得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标第四式 呈现价值 前言：要想压倒竞争对手，首先应该进行竞争分析，找出优劣势，才能扬长避短。世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。差异化分析（附案例）优势A优势B优势C.劣势A劣势B劣势C.客户 需求 机会客户 需求 机会第四式 呈现价值一、介绍产品的最佳方法制作建议书 FAB建议书主要部分1

16、、现状与未来 2、问题与挑战3、技术细节4、其它还包括产品介绍、服务和支持体系，并提供公司的相关资信证明等下面介绍案例 第四式 呈现价值制作提交建议书（FAB）之后，客户通常要求厂家介绍方案，因此下一步是呈现方案（案例）方法：演讲技巧 主要从肢体语言、声音和内容设计三个方面 总结开始标志：得到客户需求结束标志：客户露出购买信号，开始谈判步骤：1、通过差异化分析找到优势与劣势2、与客户需求结合，制定并实施巩固优势与消除威胁的行动计划3、制作以客户需求为导向的建议书4、使用销售演讲技巧呈现方案 只要客户提问，就说明客户对我们的产品有兴趣了，所以判断购买信号非常简单和明确，客户的提问就是购买信号 采

17、用选择法，不仅用在成交时刻，在销售的各个阶段都可以使用。如与用户约时间时，问是上午或下午：或用户需要的产品，是白的或黑的 问用户系统是需要三套还是四套？等等)”谈判谈判也是一个很重要的销售技巧，需要大量的演练和实践才可以提高 如 我们去学习游泳，不下水自己练能学会吗?我偿去学开车，不开车上路行吗？这需要我们大量的实践与行动！谈判不是最后一步，很多人都以为签了合同就大功告成，其实还有很多事情。比如在肯德基每次人们消费完后，销售人员总会对马上要走出去的客人问一句话：先生（女士）请问您还需要再加一包薯条或者一筒冰激凌吗？而仅这一句话每年就为肯德基增加了几个亿的收入！通过客户提问，识别购买信号采取选择

18、法促销法或者直接建议法等方法促成交易 讨价还价或者谈判向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润A:两只兔子遇到狼，跑的慢的最先被吃掉！B:暴风来的时候，骆驼把头埋在沙漠里不敢面对，就能躲得开吗?我们必须放弃幻想面对现实，才能找到反败为胜的机会 如果面对现实，还有机会反败为胜；如果不面对现实，只有死路一条 合同和信用审查三、转介绍销售 如下：账期 30天 60天 90天 180天 360天以前 10%20%30%50%100%现在 10%30%50%100%一、为什么要施行烂账管理首先烂账是公司考核销售团队和财务部门的重要指标，计提烂账会严重影响绩效，强迫销售和财务团队收款。其次，烂账往往

19、与生产质量、服务态度等紧密相关二、如何使烂账变利润首先，对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈；其次，建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账；最后，建立责任明确、分工严密的催款机制三、出现烂账的可能 因素 1 1客户该给不想给 2 第二种可能是厂家的产品质量、到货时间和服务出现问题，导致客户不满，拒绝付款 3 更狠的恶意欺诈二、合同的信用与审查1、大型合同 分期支付客户首付30的合同款，到货验收后支付60，客户使用半年后再支付剩余的10。财务部门会根据对方的财务情况算出一个受信额度，这个数字通常来自客户的注册资金。我们公司的财务通常将客户注册资金的一半，作为受信额

20、度。比如，客户的注册资金为100万，我们最多给他们50万元的受信额度。政府、军队、武警这些单位都没有营业执照，这些事业单位信用通常都很好，财务部门有一个黑名单，主要包括那些有过不良还款记录的公司、特殊地区的客户和经销商等 2、服务跟踪 如果客户耍赖，我们就可以把这些文件给他们看，提醒到货通知和发货确认函显示我们的到货日期，验收报告证明我们的产品质量，不由得他们耍赖3、催收账款 只有做好了前面的资质审查、服务跟踪，催款才有意义，否则很可能遇到恶意欺诈或者客户耍赖二、合同的信用与审查三、转介绍客户1、二八法则 资源投入到那些20最重要的客户身上，对于那些不重要的80的客户就不需要花费额外的精力。客

21、户 采购产品只是客户关系中的初级阶段，客户关系的最高境界是让客户与我们结为同盟。转介绍销售就是这样，销售人员绝不能只推销产品，还要成为客户信赖的顾问。安利公司不仅推销保健品，还要向客户宣传和提倡健康生活理念；雅芳不仅销售护肤品，还要教会客户护肤和美容的习惯，最重要的是推销理念而非产品2、索要推荐名单 销售人员成为客户信赖的顾问后，打电话告诉客户：我们公司正在促销，免费赠送小包装产品给老客户的朋友，您看有没有要好的朋友?我用您的名义在圣诞节前邮寄给他?通过这样的办法至少可以要到十个人的电话号码。3、打电话给推荐名单上的潜在客户，总结开始标志：达成协议，签订合同结束标志：依照合同，回收全部账款步骤

22、：一、审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐号情况，避免恶意欺诈二、跟踪生产、交货、验收各个环节，避免因已方原因造成烂账三、依照帐龄和金额，建立分工明确的收帐流程四、巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售 总结 摧龙六式是销售流程和销售方法，用于指导整个订单的过程，从订单开始到结束，销售技巧针对一次销售活动，更加具体和有操作性 详见下图 销售技巧主要内容应用场合销售沟通技巧基本的沟通横型提问技巧倾听技巧说服技巧情绪管理控制沟通氛围销售演讲的肢体语言每次拜访客户的时候当客户有异议的时候销售演讲技巧销售演讲的肢体语言声音控制 演讲内容规划回答客户提问向多个客户介绍产品、公司、方案、服务体系的时候销售谈判技巧谈判的角色分工了解立场和利益妥协和交换探寻对方底线和让步脱离谈判桌取得进展和达成协议与客户进行谈判讨价还价 销售漏斗原理 摧龙六式里面将销售流程划分成六个阶段，销售机会就遵循这六个阶段向下移动，最终成为订单销售漏斗原理图一销售漏斗原理图二销售漏斗相关概念销售预计=(已经完成的销售收入+销售机会阶段预计总和)销售目标销售进展=销售阶段向下变动的销售机会的总额/全部销售机会金额的总和流失率=从销售漏斗中消失的销售机会总额全部销售机会金额的总和