直销历史简介课件.ppt

1、直销历史简介直销历史简介主要内容主要内容l 零售业态概述零售业态概述l 直销定义和类别直销定义和类别l 直销发展历程直销发展历程零售业态概述零售业态概述店铺销售店铺销售顾客顾客制造商制造商零售商零售商批发商批发商零售业态概述零售业态概述无店铺销售无店铺销售l 经济角度经济角度 缩短通路，提高效率缩短通路，提高效率 降低开支，增加利润降低开支，增加利润l 社会角度社会角度 便捷购物方式便捷购物方式 信任口碑营销信任口碑营销 新增事业机会新增事业机会直销员直销员顾客顾客制造商制造商零售业态概述零售业态概述无店铺销售无店铺销售（续）（续）零售业态概述零售业态概述自动贩卖自动贩卖AUTO VENDIN

2、GAUTO VENDING自动贩卖机自动贩卖机(香烟香烟、饮料饮料、报纸之类报纸之类)人员直销人员直销 PERSON TO PERSONPERSON TO PERSON逐户到府零售逐户到府零售 DOOR TO DOORDOOR TO DOOR逐户办公室零售逐户办公室零售 OFFICEOFFICE家庭聚会零售家庭聚会零售 HOME PARTYHOME PARTY邮购行销邮购行销DIRECT MAILINGDIRECT MAILING单项邮购单项邮购 ITEM SHOPPINGITEM SHOPPING目录邮购目录邮购 CATALOG SHOPPINGCATALOG SHOPPING电话行销电话行

3、销 PHONE MARKETINGPHONE MARKETING电视行销电视行销 TV SHOPPINGTV SHOPPING网上行销网上行销 E-SHOPPINGE-SHOPPING媒体行销媒体行销MEDIA MARKETINGMEDIA MARKETING (cigarette,beverage,(cigarette,beverage,newspaper,etc)newspaper,etc)AUTO VENDING MACHINESAUTO VENDING MACHINES人员销售人员销售PERSONAL SELLINGPERSONAL SELLING无店铺销售无店铺销售Non-store

4、 Non-store SellingSelling直销定义和类别直销定义和类别 世界直销联盟世界直销联盟（WFDSAWFDSA）以面对面的方式，直接将产品以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中工作场所、常是在消费者或他人家中工作场所、或有别于永久性零售商店或有别于永久性零售商店直销直销 联合国联合国消费品代码计划消费品代码计划 主要是由独立推销员和直销主要是由独立推销员和直销商在固定零售场所之外，通过面商在固定零售场所之外，通过面对面的方式销售消费品及服务，对面的方式销售消费品及服务，独立推销员和直销商因其售货及独立推销员和

5、直销商因其售货及市场拓展服务获得报酬市场拓展服务获得报酬中国中国直销管理条例直销管理条例 指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式终消费者推销产品的经销方式直销定义直销定义单层次直销单层次直销l 直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客，直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客，并按照个人销售计酬并按照个人销售计酬直销公司直销公司直销员直销员顾客顾客直销类别直销类别多层次直销多层次直销l 透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务，透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务，并按照

6、小组销售计酬并按照小组销售计酬直销员直销员顾客顾客顾客顾客直销公司直销公司直销员直销员直销员直销员直销类别直销类别单层次和多层次的奖金分配单层次和多层次的奖金分配l 单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提）单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提）l 多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提）多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提）直销类别直销类别 业绩奖金业绩奖金 领导奖金领导奖金 福利奖金福利奖金直销发展历程直销发展历程美国直销协会美国直销协会l 19101910年，美国直销协会的成立，标志年，美国直销协会的成立，标志现代直销新纪元的开始现代直销新纪元的开始l 创会的目的在于维

7、护直销公司的权益，创会的目的在于维护直销公司的权益，同时在社会上树立一个专业形象同时在社会上树立一个专业形象1910s纽崔莱与安利纽崔莱与安利l 19451945年，李年，李麦丁格和威廉麦丁格和威廉卡瑟贝利为卡瑟贝利为纽崔莱公司营养食品的销售设计了多层次纽崔莱公司营养食品的销售设计了多层次直销制度直销制度l 19591959年，杰年，杰温安洛和理查温安洛和理查狄维士离开狄维士离开纽崔莱创建安利，采用多层次直销制度，纽崔莱创建安利，采用多层次直销制度，业务迅速发展业务迅速发展1940s-1950s 20 20世纪世纪6060年代，直销公司如雨后春笋般年代，直销公司如雨后春笋般地地发展起来，由于巨

8、大利润的诱惑，一些不法商发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销变质的多层次直销变质的多层次直销1960s“金字塔销售计金字塔销售计划划”l 美国假日魔术公司美国假日魔术公司拉人头拉人头买位买位 “脱身费脱身费”产品品质低劣产品品质低劣不允许退货不允许退货经理：经理：65%$2,50065%$2,500主任：主任：55%$2,25055%$2,250组长：组长：30%$139.530%$139.5假日女郎：假日女郎：30%$2930%$

9、291964年年 开业开业1971年年 停业停业1960s“老鼠老鼠会会”l 日本天下一家会日本天下一家会缴纳入会费缴纳入会费介绍人从中提取介绍人从中提取50%公司从中提取公司从中提取50%1965年年 开业开业1979年年 停业停业1960s 美国美国FTCFTC对安利的诉讼对安利的诉讼l 五大诉状五大诉状 要求直销员以固定价格销售要求直销员以固定价格销售 夸大直销模式的盈利能力夸大直销模式的盈利能力 收入来源于拉人加入收入来源于拉人加入 缴纳加入费用缴纳加入费用 没有销售没有销售起起诉诉状状19751970s 美国美国FTCFTC对安利的诉讼对安利的诉讼（续）（续）l 最后裁判最后裁判 非

10、非“金字塔销售金字塔销售”售价政策无碍公平竞争售价政策无碍公平竞争 事业机会的宣传均无虚假不实、误导事业机会的宣传均无虚假不实、误导或欺骗或欺骗判判决决书书19791970s金字塔销售计划的定义金字塔销售计划的定义 参加人付钱给公司换取两种权利，一是参加人付钱给公司换取两种权利，一是销售货品的权利，另一是介绍他人加入计划销售货品的权利，另一是介绍他人加入计划而获报酬的权利，而因介绍他人加入所获之而获报酬的权利，而因介绍他人加入所获之报酬与销售货品给最终使用者无关报酬与销售货品给最终使用者无关1970s-美国联邦贸易委员会（美国联邦贸易委员会（FTCFTC）l 判决意义判决意义肯定多层次直销是合

11、法事业肯定多层次直销是合法事业为合法多层次直销提供评判标准为合法多层次直销提供评判标准成为各国规范直销计划的蓝本成为各国规范直销计划的蓝本美国美国FTCFTC对安利的诉讼对安利的诉讼（续）（续）判判决决书书19791970s正当多层次直销判断标正当多层次直销判断标准准正当多层次正当多层次不正当多层次不正当多层次利润来源利润来源零售业绩零售业绩新人入会费新人入会费经营理念经营理念提供优良产品和服务提供优良产品和服务诈取财富诈取财富公司策略公司策略零售与推荐并重零售与推荐并重规范管理营销人员规范管理营销人员重视系统的产品培训重视系统的产品培训鼓励鼓励“拉人头拉人头”人员无序流窜人员无序流窜忽视产品

12、培训忽视产品培训制度特征制度特征公平合理公平合理强调高报酬、易升迁强调高报酬、易升迁正当多层次正当多层次不正当多层次不正当多层次加入条件加入条件无需缴费无需缴费缴纳少量资料费缴纳少量资料费无需大量订货无需大量订货高额入会费高额入会费购买相当数额产品购买相当数额产品产品销售产品销售有满意保证或有满意保证或责任保险责任保险无满意保证或无满意保证或责任保险责任保险有一定期限的有一定期限的无因退货无因退货不准退货不准退货或退货条件苛刻或退货条件苛刻价格合理价格合理层层加价层层加价价值难以确定价值难以确定正当多层次直销判断标准正当多层次直销判断标准（续）（续）日本日本 “访问贩卖法访问贩卖法”;“无限连

13、锁链防止法无限连锁链防止法”(1976)香港香港“禁止层压式推销法条例禁止层压式推销法条例”(1980)台湾台湾 “多层次传销管理办法多层次传销管理办法”(1995)韩国韩国 Door-To-Door Sales Act;Enforcement Regulation;Presidential Decree(1995)马来西亚马来西亚 Direct Sales Act 1993 泰国泰国 Non-Store Retailing Law(Draft)(1999)澳大利亚澳大利亚 Door-To-Door Trading Act 1991 印度尼西亚印度尼西亚 Provisions on Multi

14、level Marketing Business(2000)美国美国 Arizona Pyramid Promotional Schemes(1994)美国美国 Georgia Sale of Business Opportunities(1995)美国美国 Illinois Business Opportunity Sales Law(1995)美国美国 Louisiana Multi-Level Distribution Schemes(1999)美国美国 Massachusetts Multi-Level Distribution Companies(1999)美国美国 Maryland

15、 Business Opportunities,Franchises,and Multilevel Distribution Companies(1998)美国美国 Montana Multi-Level Distribution Company(1999)美国美国 Texas Deceptive Trade Practices and Consumer Protection(1997)美国美国 Wyoming Multilevel and Pyramid Distributorship Act(1997)加拿大加拿大 Competition Act(Section 55)(1992)英国英国

16、 Fair Trade Act(Part XI:Pyramid Selling and similar Trading Schemes)(1997)中国中国 “禁止传销条例禁止传销条例”、“直销管理条例直销管理条例”（2005年）年）世界各国立法禁止金字塔诈骗世界各国立法禁止金字塔诈骗世界直销协会联盟世界直销协会联盟（WFDSAWFDSA）l 19781978年成立，总部设在美国华盛顿年成立，总部设在美国华盛顿l 成员包括成员包括5050多个国家和地区的直销协会及欧洲直多个国家和地区的直销协会及欧洲直销联会，其中销联会，其中80%80%的直销公司采用多层次直销制度的直销公司采用多层次直销制度l 协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束，协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束，促进直销业在全球的健康、有续地发展促进直销业在全球的健康、有续地发展1970s全球直销业销售额全球直销业销售额资料来源：世界直销协会联盟资料来源：世界直销协会联盟1980s-2000s全球直销员人数全球直销员人数资料来源：世界直销协会联盟资料来源：世界直销协会联盟1980s-2000s课程小结课程小结l 零售业态概述零售业态概述l 直销定义和类别直销定义和类别l 直销发展历程直销发展历程