区域收展的经营管理与发展战略精品课件.ppt
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- 区域 经营管理 发展战略 精品 课件
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1、平安寿险展业高级主管研讨班专题报告平安寿险展业高级主管研讨班专题报告报告人:寿险总公司区域拓展部报告人:寿险总公司区域拓展部 总经理董秉琨总经理董秉琨2019.04.18报告题纲报告题纲报告题纲报告题纲 2019-2019 2019-2019 1-1 区域收展制的十年目标区域收展制的十年目标脱离营销模式脱离营销模式管理干部建设管理干部建设基本组织建设基本组织建设标准管理运作标准管理运作落实区域服务落实区域服务提高各项指标提高各项指标完成区域布局完成区域布局提高管理效率提高管理效率大型组织运作大型组织运作全面效率经营全面效率经营积极占领市场积极占领市场建立区域品牌建立区域品牌关键任务关键任务经营
2、绩效经营绩效发展战备发展战备发展阶段发展阶段区域服务区域服务区域占领区域占领1-2 区域收展制第一个五年规划区域收展制第一个五年规划1-3 区域收展制的核心竞争力区域收展制的核心竞争力1-4 区域收展制的系统变革区域收展制的系统变革报告题纲报告题纲2-1 区域制的基本经营理念区域制的基本经营理念 区域制在管理上应不断追求合理化与效率化。区域制在管理上应不断追求合理化与效率化。首重过程,再重结果。首重过程,再重结果。2-2 2019年人力发展年人力发展 2019年年底人力年年底人力12,169人人,较较2019年同比年同比9,750人增长人增长31%。2019年六月年六月17,941人在区域人在
3、区域制发展过程所代表的意义?制发展过程所代表的意义?2-3 2019年人力结构年人力结构 具备哪些条件的人是最适合做具备哪些条件的人是最适合做收展员和展业主管?收展员和展业主管?2-4 2019年新契约保费年新契约保费 2019年全年达成标准保费年全年达成标准保费37,323万元,较万元,较2019年年17,900万元,同比增长高达万元,同比增长高达109%。2-5 2019年新契约保费走势年新契约保费走势2-6 2019年人均保费年人均保费2-7 2019年人均件数年人均件数 人均件数代表收展员的活动量、客户量、人均件数代表收展员的活动量、客户量、促成技巧和展业主管的辅导热情与能力促成技巧和
4、展业主管的辅导热情与能力2-8 2019年二次续收达成率年二次续收达成率 收费达成率代表展业单位的基本管理收费达成率代表展业单位的基本管理2-9 2019年举绩率与实动率年举绩率与实动率 举绩率与实动率代表收展员的收入水平举绩率与实动率代表收展员的收入水平2-10 2019年三、六个月转正率年三、六个月转正率转正率代表收展员综合素质的选择,以及转正率代表收展员综合素质的选择,以及展业主管的育成辅导能力展业主管的育成辅导能力2-11 2019年持证率年持证率2-12 2019年工作总结年工作总结透透过区域制的运作,我们将寿险营销过区域制的运作,我们将寿险营销的运作模式和历程在区域制下做了清楚的的
5、运作模式和历程在区域制下做了清楚的检视。检视。两年的过程中,从发展状况、组织增两年的过程中,从发展状况、组织增员、人力结构、人均绩效、业务品质等方员、人力结构、人均绩效、业务品质等方面来看,在部分机构和地区区域制只能算面来看,在部分机构和地区区域制只能算是变相的营销系统,其中存在的问题不在是变相的营销系统,其中存在的问题不在于外在的因素,更多来自于公司内部和系于外在的因素,更多来自于公司内部和系统本身的制约。统本身的制约。现阶段区域收展制面临最大的问题,现阶段区域收展制面临最大的问题,不是不是市场的问题,不是制度的问题,不是管市场的问题,不是制度的问题,不是管理的问题,也不是增员的问题,理的问
6、题,也不是增员的问题,根本是根本是在于人的问题,尤其是内外勤主管层面在于人的问题,尤其是内外勤主管层面出了问题出了问题,也最为明显,官僚主义、观,也最为明显,官僚主义、观念偏差、想法太多、手段恶劣、作法紊念偏差、想法太多、手段恶劣、作法紊乱、推卸责任等等。乱、推卸责任等等。我们的干部和员工都静不下心来把事情做我们的干部和员工都静不下心来把事情做干好,整天穷忙。区域收展制要长期稳干好,整天穷忙。区域收展制要长期稳步发展就必须先解决步发展就必须先解决“人人”的问题。的问题。2-13 什么样的人玩什么样的鸟什么样的人玩什么样的鸟2-14数字后的醒思数字后的醒思不要只会要求数字,要看数字后看不到的不要
7、只会要求数字,要看数字后看不到的1.忠诚度忠诚度2.开创性开创性3.积极性积极性4.贯彻执行能力贯彻执行能力5.专业技术专业技术6.协调性协调性7.人员异动人员异动8.动员力动员力9.成熟度成熟度 10.对公司期望值对公司期望值11.对组织认同度对组织认同度12.对领导认同度对领导认同度这些看不到的因素,往往是颠覆组织或影响这些看不到的因素,往往是颠覆组织或影响经营效率的最大原因经营效率的最大原因!2-15大处着眼,小处着手大处着眼,小处着手搭建支持组织与业务稳定发展的平台搭建支持组织与业务稳定发展的平台人力、准保户、业绩纯增人力、准保户、业绩纯增报告题纲报告题纲提高工作效率提高工作效率提高管
8、理效率提高管理效率提高人均绩效提高人均绩效提高区域品牌提高区域品牌3-1 寿险营销经营的三个基本原则寿险营销经营的三个基本原则管理管理标准化标准化组织组织大型化大型化经营经营效率化效率化服务服务区域化区域化1.新契约的拓展新契约的拓展2.有效契约的确保有效契约的确保3.有效率的组织与管理有效率的组织与管理3-2 展业服务体系的使命展业服务体系的使命1.坚实的组织体制坚实的组织体制2.科学化的经营管理科学化的经营管理3.提升销售服务的效率与质量提升销售服务的效率与质量4.增进区域的公关与信誉增进区域的公关与信誉5.掌控市场讯息掌控市场讯息6.有效拓展业务有效拓展业务3-3 区域制基本法的制度精神
9、区域制基本法的制度精神区域制基本法的基本精神是为实现区域制区域制基本法的基本精神是为实现区域制经营理念,树立区域制经营特色。追求经营理念,树立区域制经营特色。追求 1.服务品质与业务开拓并重服务品质与业务开拓并重 2.个人与团队的全面发展个人与团队的全面发展 3.工作与报酬的合理化工作与报酬的合理化 4.人力与人均绩效的均衡发展人力与人均绩效的均衡发展促进展业队伍与业务绩效的稳定发展与增促进展业队伍与业务绩效的稳定发展与增长。长。3-4 展业单位的经营核心展业单位的经营核心增员活动标准化增员活动标准化新人育成标准化新人育成标准化辅导训练标准化辅导训练标准化活动管理标准化活动管理标准化区域服务标
10、准化区域服务标准化运作机制标准化运作机制标准化展业内外勤所有的展业内外勤所有的工作均应围绕着经工作均应围绕着经营管理标准化、效营管理标准化、效率化努力去做,不率化努力去做,不能以其他手段来解能以其他手段来解决问题决问题3-5 展业单位的基本管理展业单位的基本管理早会运作是活动管理的根本早会运作是活动管理的根本周单元经营是业务推动的根本周单元经营是业务推动的根本教育训练是提高产能的根本教育训练是提高产能的根本团队士气是单位稳定的根本团队士气是单位稳定的根本有效增员是单位经营的根本有效增员是单位经营的根本3-6 展业主管的基本管理展业主管的基本管理基本管理工作基本管理工作重点管理工作重点管理工作组
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