企业招商管理的基本模式课件.ppt

1、.阿诗玛旅游小镇招商策略策划人：李在增策划人：李在增前言前言v是谁将来为撒尼文化和阿诗玛旅游广场的可持续发展作出贡献？是谁将来让阿诗玛旅游小镇成为一是谁将来为撒尼文化和阿诗玛旅游广场的可持续发展作出贡献？是谁将来让阿诗玛旅游小镇成为一个永远不灭的传奇？是谁将来支撑石林、阿诗玛旅游小镇成为旅游商业王国的一面旗帜？毫不致疑，个永远不灭的传奇？是谁将来支撑石林、阿诗玛旅游小镇成为旅游商业王国的一面旗帜？毫不致疑，是商户！是商户！v阿诗玛旅游小镇及八大撒尼文化旅游广场的面世，无论对中国旅游、对云南旅游来说，还是对石林阿诗玛旅游小镇及八大撒尼文化旅游广场的面世，无论对中国旅游、对云南旅游来说，还是对石林

2、.万城旅游文化投资公司来说，这都是一件意义深远而又重大的事情，我们大家用心血、汗水和智慧万城旅游文化投资公司来说，这都是一件意义深远而又重大的事情，我们大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的云南撒尼民族文化旅游风情商业世界将接受全球游客的探视，我们所倡导和弘扬的凝聚而成的云南撒尼民族文化旅游风情商业世界将接受全球游客的探视，我们所倡导和弘扬的“云云南民族风情旅游文化南民族风情旅游文化”将走向世界。石林将走向世界。石林.万城旅游文化投资公司向着远方，沿着已经确定的目标，万城旅游文化投资公司向着远方，沿着已经确定的目标，一路奔跑、一路歌舞，在全世界吹响一路奔跑、一路歌舞，在全世界吹响“云南旅游民族风情旅

3、游文化云南旅游民族风情旅游文化”乐章。乐章。v阿诗玛旅游小镇和八大旅游广场站在云南民族风情文化和原生态文化的基地阿诗玛旅游小镇和八大旅游广场站在云南民族风情文化和原生态文化的基地云南，沿着大自然鬼云南，沿着大自然鬼斧神工的足迹，把独有的风景斧神工的足迹，把独有的风景石林；优美的传说石林；优美的传说阿诗玛；独特的民族风情阿诗玛；独特的民族风情撒尼族风情；撒尼族风情；欢快的歌舞欢快的歌舞阿细跳月带给全世界。阿诗玛旅游小镇用阿细跳月带给全世界。阿诗玛旅游小镇用“云南独特的民族风情云南独特的民族风情”、5A自然遗产自然遗产风景、优美的歌声、欢快的舞蹈，真诚吸引八方来宾、用风景、优美的歌声、欢快的舞蹈，

4、真诚吸引八方来宾、用“云南民族旅游风情文化云南民族旅游风情文化”和自然风景的和自然风景的优美架构商业价值链条、用优美架构商业价值链条、用“云南民族文化云南民族文化”的真诚和淳朴修炼自身品格。来自世界各地的朋友，的真诚和淳朴修炼自身品格。来自世界各地的朋友，这里将为你开启财富之门、这里是你的明天、这里也是你事业走向辉煌的起点，我们的招商旗帜已这里将为你开启财富之门、这里是你的明天、这里也是你事业走向辉煌的起点，我们的招商旗帜已经高高举起，美好的事业正在等待你的加盟。愿您带着这美好收获成功、收获喜悦，走向明天、走经高高举起，美好的事业正在等待你的加盟。愿您带着这美好收获成功、收获喜悦，走向明天、走

5、向未来。向未来。旅游前沿招商策略一招商战略一五、招商风险五、招商风险四、招商模式四、招商模式三、招商战略三、招商战略二、招商条件二、招商条件一、招商目标一、招商目标一、招商战略经济效益社会效益一、经济效益1234 通过招商是项目获得更多的品牌支撑，保持项目品牌的长期发展。通过招商为众多经营商搭建经营平台，激发经营者经营的激情。通过招商吸收和借鉴全国旅游产品及相关商业产品的发展经验。通过招商活动在全国进行项目品牌宣传，为项目后续发展积累经验。一、社会效益1234提升完善石云南旅游商业、文化、旅游配套设施，重塑云南旅游大省的国际形象。改善石林旅游产业良好的发展环境，拉动区域旅游业健康有序的发展，并

6、辐射全国。为中外游客提供一个公平、合理、舒适、休闲的旅游购物环境。对世界自然文化遗产的保护和利用、弘扬云南民族风情旅游文化将产生极大影响。二、招商条件二、招商条件2、项目特性、项目特性1、行业环境、行业环境1、行业环境、行业环境（1）10月29日央行提高存贷款利率0.27，表明政府已开始严格控制土地与资金，项目是国务院发改委和陕西省人民政府正式批准立项的关于世界文化遗产保护和利用的重点项目，是秦始皇陵遗址公园和秦兵马俑博物院的重要组成部分。（2）随着2005年中国全面加入WTO组织和2008年北京奥运会的盛大开幕，以及上海世博会的成功举办，旅游将成为人们生活中的主要内容，石林作为世界5A自然遗

7、产风景区的地位将进一步得到提升。（3）全国商业房地产销售面临困境，商业项目的同质化竞争愈严愈烈，楼盘因价格存在刚性将面临整体性销售困境，特别在投机性很强的商业房地产市场，销售和招商将面临巨大风险。（4）每年300万游客的整体消费支出，不能支撑-平方米巨大体量的商业服务内容，并对租金回报造成较大压力，从而会影响到项目投资回报周期，加大项目后期的运营管理难度，因此如何作好项目前期的商业规划和业态分布是关系项目未来发展的一件大事。2、项目特性、项目特性1）配套性：项目的本质是石林自然风景和撒尼民族风情旅游商业配套产品，在项目发展初期，大量游客是通过游览石林自然风景区和撒尼民族风情文化来了解项目，传播

8、项目品牌，项目自身不会超石林自然风景遗产和撒尼民族风情文化的国际地位，只能从属于石林的景区旅游和民族风情文化旅游，不会引来大量中外游客。2）独立性：项目距离昆明市45分钟路程，使项目独立于昆明城市传统商圈，同时项目又依附于昆明旅游圈。昆明城市人口和石林区域居民很少来项目消费，外地游客很多会在项目所在地过夜，因此所有商业活动只能白天和夜场经营。3）垄断性：在中短期内，项目周边无竞争产品，属于石林风景旅游和撒尼民族风情文化旅游的配套项目，与两大旅游主题唇齿相依，具有绝对的垄断性。对项目而言避免了市场同质化竞争的不利局面。4）复杂性：项目不是一般意义上的地产项目，而是旅游和文化项目，具备改善区域旅游

9、形象的功能，因此招商和经营管理不能轻易脱离，前者要为后者留出一定的盈利空间，两者的关系复杂化。5）文化性：项目比邻世界性的5A自然文化遗产“石林景区和撒尼民族风情文化旅游圣地前沿，其文化属性异常明显，且项目建成以后主要以民族文化产业和旅游服务业为经营重点。民族文化既是容易驾驭的产业，同时又是很难驾驭的产业，这对我们的招商工作提出了更严格的要求。6）政策性：项目发展受到云南省各级政府的关注。三、招商战略三、招商战略1 1、战略环境、战略环境1 1、招商战略、招商战略1、战略环境、战略环境1、战略环境：、战略环境：项目招商工作正逢全国商业房地产发展最为迅猛时刻，各类商业项目在全国普遍具有营销和招商

10、战略部署，但景区旅游商业项目在全国招商屈指可数，项目招商工作面临的是在房地产市场调整时期的垄断市场。2、招商战略、招商战略参照项目自身特性，招商战略是：面向全国，围绕旅游，集中攻击，吸纳中外。面向全国项目具备国际化属性，必须高举面向全国、走向世界的旗帜，招商要为后期营销、运营管理做铺垫。围绕旅游在撒尼风情文化旅游和风景旅游环境中进行大面积、大规模招商，始终以民族风情文化旅游产业和景区旅游为招商主线，符合项目运营特质。重点攻击针对大客户、大品牌、大城市、优势行业展开招商，集中主要力量攻击有特性的品牌，选择有经营经验和经营能力的商业成功人士加盟本项目。吸纳中外挖掘本地客户资源的基础上，注意拓展国外

11、市场，吸收国外的品牌和客商。四、招商模式四、招商模式1、主要模式2、从属模式3、返租模式4、免租模式1、主要模式、主要模式直接招商，面对全国广大经营商及投资客商，实施大范围招商行动。2、从属模式、从属模式经营权拍卖，项目具有绝对的垄断优势，在进行招商活动之前，使用拍卖方式，面对大经营商，对项目涉及的广告发布、主题剧场冠名、主题广场冠名、旅游文化纪念品冠名等进行拍卖。3、返租模式、返租模式针对中小投资客户和经营客户实施投资返租策略，降低投资和经营门槛。4、免租模式、免租模式实施“放水养鱼”的招商策略，对加盟本案的投资客户和经营客户提供一定时间的免租期限，是他们能够安心在本案自主经营，从近期来看，

12、加大了我们的经营成本，降低了商户的经营风险，但从长远来看，则降低了我们的经营风险。纵观中外，商业地产基本都采用此法。四、招商风险四、招商风险1策略风险策略风险 2制度风险制度风险 3资金风险资金风险 4周期风险周期风险 5经营风险经营风险 1、策略风险、策略风险任何不当策略，都有可能招致招商工作的失败，因此招商前期一定要作好充分准备，充分宣传，要研究招商地区的商业发展现状和走势，准备一手资料。2、制度风险、制度风险因招商工作面对全国市场，各地区的经济发展水平和客商的经营思路又千差万别，因此对招商工作将带来很大的风险。要针对不同市场制定不同的招商制度，对投资较大和经营规模、经营范围有特点的商户可

13、根据招商实际情况区别对待。3、资金风险、资金风险招商工作对项目发展而言，是一个长期而又异常艰巨的任务，在前期实施招商工作中，往往有很多客户的资金很难到位，这对我们而言也有一定风险，因此在招商活动中要尽量和有实力的客商保持洽谈合作的关系。4、周期风险、周期风险招商工作是一个长期的工作，好多客商并不会立即签约，而是要经过一个非常漫长的洽谈程序，才会考虑投资的方向。一般而言，招商的周期在61年之内，因为品牌、企业各有特点，因此招商工作存在周期风险。5、经营风险、经营风险适度增加特色经营，商业规划要按照游客、消费者、投资者、经营者以及开发商的具体要求进行商业布局，这样可以降低客商的经营风险。二、招商策

14、略贰、招商策略贰、招商策略一、招商定位一、招商定位二、招商推广二、招商推广三、影响招商因素三、影响招商因素1、本质定位、本质定位2、核心定位、核心定位3、形象定位、形象定位4、招商概念、招商概念5、招商主题、招商主题1、招商标识、招商标识与招商推广主与招商推广主题语题语2、招商宣传、招商宣传工具工具1、主要因素、主要因素2、次要因素、次要因素一、招商定位一、招商定位1本质定位本质定位 2核心定位核心定位 3形象定位形象定位 4招商概念招商概念 5招商主题招商主题 1、本质定位、本质定位石林景区旅游和撒尼民族文化风情文化旅游配套设施 2、核心定位、核心定位阿诗玛旅游小镇集餐饮、购物、休闲、娱乐、

15、展览展示、演艺等为一体的文化旅游广场 3、形象定位、形象定位云南第一民族风情文化旅游街 4、招商概念、招商概念以撒尼族风情文化旅游体验”为核心，突出民族风情文化、民族原生态特性、休闲、民族特色娱乐、云南特色餐饮五大特色 5、招商主题、招商主题万城.阿诗玛旅游小镇全国招商盛大启幕 二、招商推广二、招商推广1、招商标识、招商标识与招商推广与招商推广主题语主题语2、招 商 宣、招 商 宣传工具传工具二、招商推广二、招商推广1、招商标识与招商推广主题语、招商标识与招商推广主题语1）标识：标识：以项目LOGO为所有招商活动的行动标志 2）主题推广语：主题推广语：“云南第一民族风情文化旅游街云南第一民族风

16、情文化旅游街”全国（？）地区招商盛大启幕二、招商推广二、招商推广2、招商宣传工具、招商宣传工具1）招商手册（业态分布和功能配套等）2）项目中英文介绍（含石林风景区、石林万城旅游文化投资有限公司、阿诗玛旅游小镇、项目涉及的合作单位等介绍）3）项目3D片4）项目商业规划分布图（一楼平面分布图、二楼平面分布图、地下室分布图）5）招商政策说明文件6）客户登记本等相关资料。7）电子版楼书（旅游环境、世界旅游业趋势；云南撒尼特征、石林魅力、产品形象、开发理念等等）8）投资指南：国内外同类产品的成功案例介绍；未来本案旅游商业发展的升值预估；投资回报率分析说明等等9）赠品10）手袋11）两书：商品房租赁合同书

17、和物业管理契约书12)项目网站三、影响招商的几大因素三、影响招商的几大因素1、主要因素、主要因素2、次要因素、次要因素三、影响招商的几大因素三、影响招商的几大因素1、主要因素、主要因素1）运营管理机构及管理模式2）投资回报年限及投资回报率3）租售价格及升值潜力3）建筑规划及商业规划（如建筑风格、面积大小、业态分布、灯光系统、安全系统等）4）项目功能配套（如住、行、物流等）三、影响招商的几大因素三、影响招商的几大因素2、次要因素、次要因素1）开发商实力2）开发商商业管理能力3）项目品牌长远规划和设计三、客群分析贰、招商策略贰、招商策略一、目标客群分析一、目标客群分析1、目标客群比例、目标客群比例

18、2、目标客群偏好、目标客群偏好及能力分析及能力分析二、经营商分析二、经营商分析1、经营商分类、经营商分类2、经营商特点分析、经营商特点分析3、主力经营商推介、主力经营商推介4、行业比例建议、行业比例建议5、商业业态定位、商业业态定位6、招商人员定位、招商人员定位一、目标客群分析一、目标客群分析1 1、目标客群比例分析目标客群比例分析区域区域百分比分析百分比分析备注备注一、目标客群分析一、目标客群分析2、目标客群偏好及能力分析、目标客群偏好及能力分析1）石林本地石林本地群体特点石林本地目标客群主要以经营和投资为主，他们对撒尼民族风情文化和石林景区的文化历史地位以及在旅游界的地位比任何人更了解，对

19、阿诗玛旅游商业街的投资和经营热情也比其它地区的人要强烈的多。经营偏好经营投资较为谨慎，往往是先看后投。主要经营以餐厅、旅游纪念品、为主。他们对其他产品不感兴趣。经营能力具备一定的经营管理和投资能力，但基本上为短期投资和经营，小商户偏多。2）昆明市）昆明市群体特点在该群体中多为商铺投资者，经营者多为主力经营业态较多，能看到项目发展的潜力，投资较为成熟，有一部分具备多年的行业经验，在不动产投资和经营方面有自己的长远计划。经营偏好这个群体在投资和经营上很实际，他们希望在投资较大的升值空间和经营方面有较大的回报空间，且投资和经营较为迅速。经营能力经营能力他们有稳定的收入和产业，部分可以动用公款经营。这

20、个群体的经营属他们有稳定的收入和产业，部分可以动用公款经营。这个群体的经营属于理性经营于理性经营。一、目标客群分析一、目标客群分析3）云南的二线城市云南的二线城市群体特点本省二线经营者在项目投资上的比例要大于自主经营，他们大都选择投资收益稳定，长期回报率较高的项目。经营偏好由于饮食习惯的差异，这个群体可能愿意经营陕西的饮食产品。经营能力他们收入相对稳定，这个群体的经营也属于理性消费，绝大多数可以长期经营。4）外地连锁经营群）外地连锁经营群群体特点这个群体来源很复杂，各经营背景的经营者较多，有成熟的投资理念。经营偏好对文化产品感兴趣，可以确定的是他们主要以餐饮、旅游纪念品、特色民间小吃为主。经营

21、能力这个群体收入差别较大，表现出来的经营模式相差较远。这个群体的经营属于理性消费，部分属于感性消费；5）国内地区）国内地区 群体特点这个群体来源也很复杂，各经营背景的经营者都有，经营风格也各有不同，有成熟的投资理念。一、目标客群分析一、目标客群分析经营偏好对文化旅游产品很感兴趣，经营上主要以餐饮、旅游纪念品、特色民间小吃为主。他们更多的会对经营高档纪念品、现场加工工艺品，以及亲身体验中国民族文化艺术感兴趣。经营能力这个群体收入差别较大，表现出来的经营模式相差较远。这个群体的经营属于理性消费，部分属于感性消费；6）海外地区）海外地区群体特点这个群体大多对中国民族文化较为感兴趣，有成熟的投资理念，

22、在海外有成熟的经营品牌。经营偏好对中国民族文化旅游产品极为感兴趣，可以确定的是他们主要以中、高档餐饮、旅游纪念品为经营方向。经营能力这个群体收入较为稳定，经营理念也要比国内经营者超前。二、经营商分析二、经营商分析1、经营商分类、经营商分类（基本分为七大类）1）主力集群商：根据游客特点及消费偏好分析，在餐饮行业中，旅游街需要引进代表中、西餐较高水平的主力经营商；在工艺品行业中，也需要引进多个主力经营商，云南土特产超市，云南干花鲜花超市，玉石专卖市场2）特色集群商：根据游客潜在的偏好，我们可以引进以经营云南普洱茶室、展厅、演艺中心等特色经营商。3）普通集群商：作为配套项目，必须有部分专业经营商进行

23、有效填充，如银行、邮局、超市等。4）中小集群商：旅游纪念品、手工艺品、特色民间工艺品、一般文物复制等均可划分为中小经营户。5）广告商集群：我们要把项目周遍的广告资源加以整合，对广告经营进行招商。6）制作商集群：把旅游产品研发、特色旅游工艺品研制也可以进行招商。7）流动商集群：经营报刊，香烟，水和饮料等二、经营商分析二、经营商分析2、经营商特点分析、经营商特点分析1）主力集群商：它们在地区乃至全国享有极高的品牌知名度，辐射能力强，消费群体覆盖面广；A、规模大，所需要的建筑面积在500-2000平方米之间；B、租赁时间长，一般在810年，有的长达1520年，但对租赁条件的要求十分严格；C、主力集群

24、店应占有整个项目的30%50%的经营面积；D、主力集群店能起到聚客的作用，能保持一定的客流量，有良好业绩的主力店集群是项目整体经营更加稳定。2）特色集群商：它们地方文化特色突出，对特定消费群体具有强烈吸引力；规模较大，所需要的建筑面积在20005000平方米之间，租赁时间依照经营效果确定。3）普通集群商：它们只提供普通服务，满足游客普通的基本需求；规模不大，经营方式稳定，租赁时间较长。4）中小集群商：他们在经营风格上各有所长，规模较小，经营方式灵活，租赁时间在三年左右。5）流动商集群：基本属于景观性流动小商铺，经营风格较为单调，经营品种单一。6）广告商集群：项目将来汇聚众多国内国外知名品牌加盟

25、，且兵马俑博物馆每年的客流数量和客流质量是最好的。户外广告的经营空间很大。7）制作商集群：项目建成以后是文化旅游产品的研发和集散中心，产品千差万别，制作商在产业链上也意义重大。二、经营商分析二、经营商分析1）饮食类经营项目：）饮食类经营项目：（1）江氏兄弟桥香园、建新园、傣味园、云南特色餐饮（菌、土鸡、江川鱼等）（2）茶室、酒吧、咖啡厅、茶餐厅等、糖果点心店等（3）麦当劳、肯德鸡、汉堡等快餐、日本料理、韩国料理等。2）手工艺品经营项目）手工艺品经营项目（1）云南民间艺术：云南皮画、东巴文制品、根雕、大理石画、牛角制品、手工精品、铜制品和锡制品、蝴蝶画等（2）娱教类：民族乐器、土陶制品、等（3）

26、穿戴类：鞋花、服饰、银饰品、手工布鞋、布绣制品、玉石（4）用品类：茶具、竹制酒具、（5）祭祀类：木雕、藏族祭祀用品二、经营商分析二、经营商分析3）中国传统文化艺术：）中国传统文化艺术：云南土特产超市、普洱茶超市、珠宝精油玉器卖场、书法、篆刻、陶瓷、刺绣、酒、文房四宝、服饰、文字、民俗版画、民俗游艺、茶艺、音乐、青铜、绘画、民族舞蹈、重彩皮画、手工布鞋、民族服饰店、云南名烟名酒专卖、照相店、等4）纪念品类：）纪念品类：旅游产品、特色工艺美术品。5）娱乐演艺：）娱乐演艺：表演、娱乐、洗浴6）金融服务）金融服务：工商银行、招商银行、民生银行、交通银行、百货、美容美发厅、书店、连锁医药超市、照相馆等7

27、）配套商业：）配套商业：百货超市、节庆、家居用品、书籍、饮食、洗衣房、药店等二、经营商分析二、经营商分析4、行业比例的建议、行业比例的建议1）餐饮行业总面积可在-万平方米左右，品牌店和特色店的比例为-。2）工艺品行业总面积可在-万平方米左右，品牌店和特色店的比例为-。3）其它行业总面积在-万平方米左右。4）总体比例约为：-二、经营商分析二、经营商分析5、商业业态定位、商业业态定位1）综合性：项目是一个多业态组合的综合性很强的国际商业旅游项目，因此保持一定程度上的多样性业态混合分布，把不同的业态在空间上进行合理安排，对项目的招商和后期经营管理意义重大。2）主导性：主力店招商要提前进行，在项目商业

28、规划和建筑设计的时候就让主力店参与进来，可以发挥项目经营的作用，并为项目营造必须的商业潜质和商业氛围，使项目具备一定的商业“基调”。3）互补性：把利润高的商铺和客流量大的商铺尽量放在一起，形成互补，是客流和消费保持相对一致。4）独立性：最好不要把同种业态安排在一起，避免造成很大程度上的恶性竞争。二、经营商分析二、经营商分析6、招商人员定位（行业人员定位负责制）、招商人员定位（行业人员定位负责制）1）有丰富的零售行业经验和服务知识。2）了解物业租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。3）掌握市场学、经济学、管理学等学科的一些基本原理4）具备较强的招商技巧和谈判能力四、招商推广组合四、招商推广组合四

29、、招商推广组合一、推广方式一、推广方式二、招商方式二、招商方式1、广告诉求、广告诉求2、媒体计划、媒体计划1、直接攻击式、直接攻击式2、媒体攻击式、媒体攻击式3、新闻发布会、新闻发布会4、招商价格策略、招商价格策略三、租售价格定位三、租售价格定位1、价格定位原则、价格定位原则2、收益推导、收益推导3、售价推算、售价推算4、租价推算、租价推算四、招商政策四、招商政策1、基本政策、基本政策2、价格执行政策、价格执行政策3、流动店集群、流动店集群招商招商4、广告商集群、广告商集群5、招商促销策略、招商促销策略一、推广告方式一、推广告方式1、广告诉求：招商、广告诉求：招商 一、推广告方式一、推广告方式

30、2 2、媒体计划（异地推广模式）、媒体计划（异地推广模式）表表4-1 4-1 媒体特点分析表媒体特点分析表媒体媒体重要程度重要程度特点特点报纸主要方式价格相对低廉，接触面广，传达内容丰富，时效性短杂志次要方式价格相对较高，特定人群接触，传达内容一般，时效性较短。招商发布会主要方式价格一般，接触面集中，传达内容直接。项目网站主要方式特定人群接触，传达内容多，时效性较长手机短信次要方式价格相对较高，接触面广，传达内容少，时效性长招商手册主要方式价格低廉，接触面广，传达内容多，时效性长二、招商方式二、招商方式1 1、直接攻击式、直接攻击式：面对大的主力店我们要上门服务，直接和经营者面谈，并保持沟通，

31、详细记录客户资料。二、招商方式二、招商方式2 2、媒体攻击式：、媒体攻击式：主要针对一些中小商户，可以利用媒体发布招商广告，做好客户登记工作，随后登门服务 二、招商方式二、招商方式3 3、新闻发布会模式、新闻发布会模式1）发布招商广告2）新闻发布会形式表表4-2 4-2 新闻发布会形式新闻发布会形式主题主题万城.阿诗玛旅游小镇民族风情文化商业街隆重招商时间时间2009年？月？日地点地点？酒店？厅参加人参加人公司领导、各商户代表、新闻记者等目标目标通过招商新闻发布形式宣传项目形象，引到市场关注内容内容领导发言、双方签字、举办酒会二、招商方式二、招商方式4、招商价格策略、招商价格策略1）项目开发成

32、本分析）项目开发成本分析（1）项目开发根据用地总体规划进行市场调研、功能分区，结合开发的总体策略，初步拟定为一期开发，项目开发地块规划为地上X层，建筑总面积为XXXX平方米。（2）项目开发成本构成由土地成本、前期开发费用、建安工程成本费、公建配套建设费、管理销售费用、设备以及消防工程费、投资利息构成等。鉴于前期费用、公建配套建设费、房地产税费是根据土地成本、建安工程成本的基数作为成本统计和计算的基础。因此以下将会具体细述在项目开发过程中涉及到的土地成本、建安工程成本等有关各项费用计算过程和前提依据。（3）项目前期开发成本投入较大，因此项目在招商期间主要是作好资金回收工作，以减轻开发压力。（4）

33、由于采用一期开发，因此土地成本的构成是按照土地用地面积和建筑面积，再提取本期开发应缴纳土地费用的金额总数，扣除本期开发实际发生的无偿提供的公建成本，除以该期总建筑面积，并结合经验数字，按比例进行调节和分摊。二、招商方式二、招商方式（5）项目单方土地成本的基本计算和分摊标准详见如下：4343项目开发成本分析表项目开发成本分析表序号序号项目名称项目名称工程量工程量总投资总投资单方成本单方成本1 1土地成本2 2前期开发费用3 3建筑工程安装费4 4土方工程费用5 5室外工程费6 6管理及销售费用7 7室内外装修费用8 8不可预见费用9 9财务费用（银行）合计合计23370万元综上所述，项目开发的静

34、态投资成本为23370万元，按照本项目实际建设面积42000平方米分摊计算，则静态投资单方成本为5564元/平方米。二、招商方式二、招商方式2 2、游客消费力分析、游客消费力分析表表4-4 4-4 游客消费力分析表游客消费力分析表游客游客学生机关干部外国游客其他百分比百分比消费能力消费能力人均消费额（元）人均消费额（元）合计（元）合计（元）二、招商方式二、招商方式2）石林旅游消费分析）石林旅游消费分析（1）截止XXXX年，石林县共接待游客XXXXXXX人次，年平均接待游客XXXXXX人次，日平均接待XXXX人次。XXXX年博物馆接待XXX万人次，日平均接待XXXX人次；以上历史数据不存在明显的

35、线性关系与周期性，不可能用数学方法预测以后的客流总量变化。任何人对未来提出的量化数据只是依据个人经验的判断。（2）石林县年接待游客相对稳定。大幅提高票价，并未明显影响游客总量变化，说明票价不是影响游客的主要原因，可能影响石林县客流的主要因素包括：游客的意愿及空闲时间，石林县接待能力，地区接待能力，地区交通运输能力。3）项目未来收益预测）项目未来收益预测1）以XXXX年石林县游客总量XXX万人次为基数，如果XXXX年游客总量稳定上升到XXX万人次，则未来XX年内，年平均游客总量大约在XXX万人次。2）如果按照人均购物消费XX元计算，那么未来XXX年，石林县的旅游平均年收益大约为XXXXXX元。三

36、、租售价格定位三、租售价格定位1、价格定位原则：、价格定位原则：项目具有垄断性，没有市场价格可以参考。定价可以先预期未来的收益，适当给出经营者投资回报的空间，折合成租金推算合理的定价区域，再用成本分析计算得盈利空间。三、租售价格定位三、租售价格定位2、收益推导、收益推导1）投资回报周期为XXXX年。2）消费总额按年游客总量XXX万人次，人均购物消费XX元计算。3）单个商铺租金占收益的XX%作为正常盈利的标准。4）保持一定的投资回报率是项目可持续发展的关键。三、租售价格定位三、租售价格定位3、售价推算、售价推算：项目单方开发成本为XXXX元/平方米，加上XX%的利润率，可以估算得出项目起步销售价

37、格，起步销售价格可定为：XXXX+XXXX*XX%=XXXX元/平方米。以后按照“低开高走”的原则，可进行价格调整。三、租售价格定位三、租售价格定位4、租价推算、租价推算：1)（1.0865亿42000）12=215（元）（每平方米每月成本价格+利润价格）2)21521535%=140（元）（每平方米每月成本价格）四、招商政策四、招商政策1）基本政策）基本政策（1）主力店租：租金可以在租赁年限内保持不变，但必须在国家中央银行利率保持不变的条件下进行。（2）中小商铺：租金可以以三年为期限，三年后可以适当增加。（3）其他费用：水费、电费、物业管理费用（含绿化费用）、电视入网费、宽带费等（4）保证金

38、缴纳：履约保证金缴纳可以按照“交一押三”的原则进行，可以作为招商营销的一个促销方式。（5）免租期：前期签约的可以享受免租半年的优惠政策，以保证主力店放心进入。四、招商政策四、招商政策2 2）价格执行政策）价格执行政策 表 31找商价格执行政策一览表招商经营类招商经营类别别履约金履约金租金租金水费水费电费电费物业管理费物业管理费宽带宽带闭路费闭路费垃圾费垃圾费合计合计主力店集群X个月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定特色店集群X个月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集群X个月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集群X个月XXX元/月、M2待定待定待定待定待定待定

39、流动店集群针对不同的行业另行制定政策。广告商集群利用拍卖方式，进行广告经营权拍卖。制作商集群集中几个文化旅游产品，进行商标注册，随后加紧商标权转让，是制作机构大胆参与。四、招商政策四、招商政策3 3）流动店集群招商策略）流动店集群招商策略（1）经营形态：书报亭、花店、电话厅、卡丁车、马车、厕所、照相馆等（2）招商策略 A、书报亭经营策略表表4-5 4-5 书报亭招商方案书报亭招商方案名称名称书报亭面积面积专门设计制作6个5平方米左右的书报亭地点地点书报亭具体位置分布在人流主要动线和庭院入口处经营期限经营期限三年经营权限经营权限X年经营权买断买断价格买断价格XXX元/月价格依据价格依据商铺租金为

40、XXX元/月、M2。考虑书报亭的利润相对较小。书报亭的设计制作成本相对较小。三年时间是项目商业气质培育期，建议价格不要定得太高。四、招商政策四、招商政策C C、厕所经营权招商策略、厕所经营权招商策略表表4-7 4-7 厕所招商方案厕所招商方案名称名称厕所面积面积项目共计有XX平方米的公共厕所4个。地点地点分布在项目偏僻地方。经营期限经营期限X年经营权限经营权限X年经营权买断买断价格买断价格XXX元/月价格依据价格依据1、阿诗玛旅游小镇每天人流量估算为XXXX人次，入厕费每次3角。2、项目工作人员估算共计有XXXX人左右。3、按照XXXX人每日入厕1次计算，四个厕所共计每天收入为XXX元。4、每

41、月每个厕所的收入为XXXX元。四、招商政策四、招商政策4 4）广告商集群）广告商集群（1）南面户外广告牌子可以利用拍卖方式，进行广告经营权拍卖。表表4-8 4-8 户外广告牌子招商方案户外广告牌子招商方案名称名称阿诗玛旅游小镇商业街户外广告牌面积面积南面可以由XXX平方米的户外广告牌7块。地点地点XXXXXXX经营期限经营期限X年经营权限经营权限X年经营权买断买断价格买断价格每年每块经营权买断价格为X万元。价格依据价格依据1、商业街每天人流量估算为XXXX人次，每年在XXX万左右。2、项目将来荟萃国内外知名品牌近百个。3、商业街建成后将改变周边环境，人流数量和质量远远高于机场客流质量。4、按照

42、目前博物馆的户外广告发布价格XXXX元计算，每块每年总价为XXXXX元。四、招商政策四、招商政策4）招商促销策略）招商促销策略先租后买:如果项目开业时招商数量大于销售数量，则可选择部分经营商签订合同，并施以优惠租金期一年。合同到期后，如果商家不愿意购买，则补足正常租金与优惠租金间的差额。如果商家愿意购买，则按总价减去正常租金来购买商铺，正常租金与优惠租金间的差额作为优惠。这种方法在开业后使用。五、招商推广策略五、招商推广策略五、招商推广策略一、招商理念一、招商理念二、招商周期二、招商周期1、理念延伸、理念延伸2、招商阶段、招商阶段划分划分1、招商推广、招商推广周期周期2、招商宣传、招商宣传方案

43、方案三、招商推广控制三、招商推广控制1、价格定位、价格定位原则原则2、收益推导、收益推导3、售价推算、售价推算4、租价推算、租价推算三、招商战术三、招商战术1、双百计划、双百计划2、招商组织、招商组织3、招商程序、招商程序4、招商样板、招商样板一、招商理念一、招商理念1、理念的延伸、理念的延伸1）项目推广理念：招商推广的过程实质就是项目理念推广的过程，营销概念中的民族风情文化体验式旅游，昆明地区的大众并不了解，应该将营销概念有效的延伸。首先建立大众理解的平台旅游的黄金时代。然后介绍外国的旅游发展过程，引导出体验式旅游的概念。接着将文化、生态、休闲、娱乐、演艺、餐饮等有机的融合，引导大众进入新的

44、理解平台文化体验式旅游。最后再告诉大众，在阿诗玛小镇，八个民族文化体验式的撒尼民族风情文化广场即将出现。通过推广理念的延伸，就可以使大众易于理解和接受项目推广主题。即使他们将来不购买商铺，也抱有进行体验消费的欲望。一、招商理念一、招商理念2）项目开发理念1、项目开发是撒尼民族文化的开发和利用世界自然风景遗产的需要，对人类文明延续发挥着至关重要的作用。2、项目开发是体现撒尼传奇式的民族风情文化，再现云南多民族文化发展的需要，对云南民族风情文化大发展将产生极大的影响。3、项目开发是昆明改变周边旅游环境的需要，将为中外游客提供一个体验云南民族风情文化旅游环境。4、项目开发是云南地区打造撒尼民族风情文

45、化旅游板块的需要，向全球传播和展现云南多民族风情文化的无穷魅力。5、项目开发是石林县拉动经济增长，壮大旅游产业链的需要，建成后势必为石林县经济发展做出很大贡献。6、项目开发是云南旅游业探索新的发展模式的需要，为云南旅游产业升级产生深远意义。一、招商理念一、招商理念2、招商阶段划分、招商阶段划分1）、招商阶段：招商阶段招商阶段整个招商推广的过程招商前招商前招商期招商期开业期开业期筹备期筹备期实施期实施期管理期管理期一、招商理念一、招商理念2）、招商筹备期：特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场，了解市场，取得市场一切可以取得的资料，尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面；同

46、时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中，我们在招商用语上要含蓄恳切，具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。一、招商理念一、招商理念3）招商实施期：招商实施期的主要特点是重点攻击和强招，需要通过一系列促销手段和强招方式，促使经营者接受产品。这个过程中招商用语要霸气十足，富有煽情性，做到一击即中的效果，我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。附注：促销手段：举行八大民族主题广场的一系列活动（万人跳脚、会展、火把节歌舞大会等）一、招商理念一、招商理念4）招商管理期：项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入

47、，对市场大众形成强烈的吸引力，同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形，形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。二、招商周期二、招商周期1、招商推广周期、招商推广周期项目将在XXXX年X月X日前开业，因此招商任务特别紧张，为了不断提升本案的招商效率，我们可以把整个招商周期划分为若干个小周期，以保证项目招商工作有计划、有条理的进行。目前我们可以按照前面划分的几个阶段区进行细分,具体可以分为:招商策略制定期,招商概念引导期、招商洽谈期、招商攻坚期、招商强势售期五个阶段。表表5-1 5-1 招商推广周期表招商推广周期表招商周期招商周期时间安排时间安排工作内容工作内容

48、招商筹备期XXX-XXX租售文件、租售价格、招商手册、招商英中文资料、商业规划、招商指标等招商引导期XXXXXXX商业运营管理机构确定、招商广告片、确定招商城市、制定招商宣传方案等招商洽谈期XXXXXXX物业管理服务手册、商铺租赁管理合同、确定主力店、制定促销策略等招商攻坚期XXXXXXX大客户、大品牌、重点行业供给策略等，招商节奏感强化，拍卖商铺、招商强势期XXXXXXX深度挖掘客户资源，进行异地市场招商、现场客户接待等招商管理期XXXXXXX保持招商节奏、试营业仪式、总结前期招商经验，调整招商重点等二、招商周期二、招商周期2、招商宣传方案由于本案招商工作是一个千头万绪的工作，他所涉及的工作

49、内容很多，因此前期的招商推广方案的制定是一项极为重要的工作，特别是宣传方式是招商成败的一个重要因素。本案的目标客户有好几个层面，因此我们的宣传策略、宣传方式也是多样的，不能停留在一种形式之上。表表5-2 5-2 招商推广阶段宣传重点招商推广阶段宣传重点招商推广周期招商推广周期宣传重点宣传重点招商主题招商主题广告广告促销促销公共关系公共关系招商筹备期掌握市场电视广告、户外广告等展销会撒尼民族风情文化周招商引导期电视广告、报纸广告、户外广告等新闻发布会招商洽谈期掌握客户电视广告、户外广告、广播广告客户联谊会首届秦文化艺“阿诗玛”选美大赛招商攻坚期电视广告、广播广告、报纸广告等拍卖招商强势期掌握前景

50、电视广告、报纸广告（密集）试营业仪式火把节阿诗玛广场万人狂欢招商管理期电视广告先租后买三、招商推广控制三、招商推广控制1、招商推广节奏、招商推广节奏1）招商时机选择：考虑到本案要在短期内推出大面积商铺进行招商的事实，这对招商工作势必造成极大的挑战，在一定程度上会加剧招商工作的难度，但同时我们不能因为招商工作任务艰巨而仓促招商，不能打没有准备的仗，要做到一战而胜，因此要对招商商铺进行有节奏的招商。我们希望将本案划分为三部分渐次推广。2）招商节奏控制：在招商推广工作中，招商节奏的控制很重要，我们一定要有重点有计划有节奏的做作招商工作，很多客户特别是一些大客户往往会左右我们的招商政策，改变我们的招商