成都市新繁镇项目营销课件.pptx

1、成都市新繁镇项目营销方案成都市新繁镇项目营销方案汇报思路汇报思路 新繁镇宏观与发展新繁镇宏观与发展新繁历年房地产发展走势新繁历年房地产发展走势新繁房地产现时状态新繁房地产现时状态项目现状项目现状项目整体定位项目整体定位客户定位客户定位形象定位形象定位新繁镇宏观与发展新繁镇宏观与发展新繁历年房地产发展走势新繁历年房地产发展走势新繁房地产现时状态新繁房地产现时状态项目现状项目现状项目整体定位项目整体定位客户定位客户定位形象定位形象定位 新繁镇位于成都市以北、新都区区域西部是新都区城市规划三大组团之一；距成都市外环路9.5千米，距成都双流国际机场35千米 新繁镇幅员面积45.67平方公里，辖33个行

2、政村、4个居委会，总人口9.5万余p 人，城区面积3.4平方公里，截止2020年，总用地规模约16.7平方公里，城镇人口规模20.37万人 至2020年，新繁镇将形成“一轴一带、一环两园”的总体布局结构 工业年产值达21.5亿元 家具产业：新繁镇有家具企业270余家，年产值16.8亿元，从业人员15000余 泡菜产业：新繁镇拥有大小泡菜加工厂10余家，年加工量30000吨，p 销售额18500万元，泡菜原料基地50000亩，带动农户50000户，p 提供就业岗位3000余个。08、09年两年实现成交面积12.8万，成交均价2750元/，2010年仅一年就成交9.5万，达到前两年成交总合的74.

3、3%，成交均价更是上涨524元/，达到3274元/。2011年一季度，成交均价更是由2010年的3274元/上涨到4006元/，每平方米上涨732元，涨幅达22.4%项目美林国际社区锦绣水岸上海中优国际广场新城豪庭开发商四川三叶置业有限公司四川昌永房地产上海中优地产集团成都泛林总占地面积100亩10亩10亩70亩总建筑面积25万方3万方2.5万方11万方容积率3.03.03.03.0绿化率40%30%30%35%总户数18422081891000开盘日期2011.10.182011.12.282011.12.252011.10推出量150套208套189套50套平均价4500元/4700元/4

4、500元/4700元/楼层差价200-300元/200元/20-30元/30-80元/一次性折扣7%5%3%2%按揭折扣5%(招商银行、建设银行）3%1%（建行、农行、利率基准）1%（建行）主力户型面积91 11783.44313780130销售状况80套30余套84套25套媒体应用户外、灯箱、传单、横幅、车务广告宣传单、墙体广告户外广告户外大牌、传单客户片区来源成都、家具厂、本地住户家具厂、本地居民家具厂、本地住户家具厂、本地住户p中心区域中心区域p二手临街商铺：二手临街商铺：15000元元/p偏离中心偏离中心p二手临街商铺：二手临街商铺：10000元元/以内以内p近两年住宅二手价格：近两年

5、住宅二手价格：p3500-4000元元/p两到五年住宅二手价格：两到五年住宅二手价格：p3000-3600元元/p五年以上住宅二手价格：五年以上住宅二手价格：p3000元元/以内以内u 目前市场上畅销的产品面积在80120的两房和三房u 市场价格主要集中在4500-4700元/，u 从月平均销售看，美林国际20套/月，锦绣水岸15套/月，中优国际42套/月，新城豪庭8 套/月u 二手房市场中心区域商业15000元/，2009年建成后的住宅3500-4000元/p本项目本项目p政政府府 本项目地块位于城市南部外西街与老城彭路交汇处 距离镇政府步行约10分钟路程。项目地块呈梯形状 地块主要通行要道

6、：金龙街、繁清路、外西街、老城彭路 地块内部平整 地块交通：公交661A、661B、316路 文化教育：文化教育：青白小学、繁江小学、繁江中学、百花幼儿园 医疗卫生：医疗卫生：中二医院、新都中医院 金融服务：金融服务：中国交通银行、中国建设银行、中国工商银行 生活服务：生活服务：东湖公园一带 购物场所：购物场所：金龙街综合市场、万佳超市、大自然百货 餐饮、娱乐、休闲：餐饮、娱乐、休闲：东湖公园、森林广场 人文影响：人文影响：观音阁新繁镇宏观与发展新繁镇宏观与发展新繁历年房地产发展走势新繁历年房地产发展走势新繁房地产现时状态新繁房地产现时状态项目现状项目现状项目整体定位项目整体定位客户定位客户定

7、位形象定位形象定位S 项目地处三面临街，交通便捷；得天独厚的地理位置，区位优势明显；项目周边教育配套齐全；未来新增消费人群庞大；企业资金实力雄厚。W 目前来看项目周边商业和生活配套设施都比较缺乏；项目体量小，产品单一；项目密度较大,居住舒适度不足O 市场在售新房较少；市场产品附加价值低；T 项目周边竞品相对集中，部分客户被分流 作为镇级行政区划，人口有限，消费群体有一定限制项目分析结论项目分析结论1、强势优化项目地理位置和区位优势，形成项目有效卖点；2、在市场产品无创意、附加值低的情况下，增强项目产品户型创意设计及附 加值，形成项目有效冲击力新繁镇宏观与发展新繁镇宏观与发展新繁历年房地产发展走

8、势新繁历年房地产发展走势新繁房地产现时状态新繁房地产现时状态项目现状项目现状项目整体定位项目整体定位客户定位客户定位形象定位形象定位项目定位必须体现以下五点：n是城市级的是城市级的n是是城市城市的核心的核心n具有具有创新创新性的性的n具有强烈都市印象的具有强烈都市印象的n是可回避竞争的是可回避竞争的p辐射辐射新繁镇新繁镇及周边及周边乡镇和区乡镇和区p是是城市城市新新居住居住中心中心p成为成为新繁镇新繁镇中的中的“创新户型创新户型”p标志性、易识别，区别其他标志性、易识别，区别其他项目项目p有有别于现有的别于现有的项目项目新繁中央生活圈新繁中央生活圈p高品质与完美配套的高尚住宅高品质与完美配套的

9、高尚住宅p一个充满城市意向的居住中心一个充满城市意向的居住中心p魅力、灵动的生活空间魅力、灵动的生活空间p独一无二、情趣盎然的生活街区独一无二、情趣盎然的生活街区p高端形象、树立典范高端形象、树立典范 家庭月收入3000-10000元，占47%，家庭月收入达15000元以上的占9%，由此可看出新繁镇消费者的购买能力较强。54%的人表示在3年内有购房意向，说明新繁镇近3年的住房需求强。目前新繁需求的主力户型为三室二厅和二室二厅。67%的人需求住房面积在81-100之间，面积需求在100-140之间的 占14%。p通过问卷调查新繁购买者发现：通过问卷调查新繁购买者发现：中心城区升级、中心城区升级、

10、中心城区新生购买力中心城区新生购买力外地客户（包括部分新都、外地客户（包括部分新都、成都等投资客户、产业及成都等投资客户、产业及相关客户）相关客户）核心客户重要客户潜在客户置业目的:改善居住环境，追求国际化高品质居住环境及精神上的满足置业目的:改善居住环境追求置业目的:投资、产业生活过渡周边镇街的改善周边镇街的改善环境客户环境客户区域客户现状区域客户现状 宜居生活区的不断成宜居生活区的不断成熟熟 经济发展促进购买力升级 区域发展带动开发域外客户 环境的改善进一步增强区域吸引力区域未来客户区域未来客户 地缘性客户为主地缘性客户为主 区域内政府公务员、事业单位 本地改善居住客户 新婚用房、三口之家

11、6 6：3 3：1 1中心城区：其他区：外来4 4：4 4：2 2中心城区：其他区：外来 产业、交通相关需求增产业、交通相关需求增加加 新的生成客户 其他区域改善“新移民”、高素质（高品位、高学历）增多中心城区住房升级客户中心城区住房升级客户+中心城区新生客户中心城区新生客户 +中心城区周边镇街客户中心城区周边镇街客户外地客户外地客户+项目住宅产品的主力客户（项目住宅产品的主力客户（60%60%）：新繁城区居民）：新繁城区居民客户群体：新繁本地成熟家庭换房区域来源：地区个体业者、公务员、白领、企事业单位员工等中产阶层置业目的：自住、投资（并不转卖）置业特征：大部分已有住房，购房目的是为了改善居

12、住、家庭生活便利、子女就学，或以住房作为拥有财富的标志置业需求：大、中三房、小四房，90120.核心客户：约核心客户：约20%客户群体：新繁本地新家庭区域来源：城区新家庭，周边企业职工组建新家庭职业特点：年轻白领、技术人员及医院、学校、企事业单位职员等置业目的：自住、过渡性居住置业特征：成家立业，首次置业以两、三房为主/部分考虑未来三口之家的需求/过渡性居住/功能性需求为主置业需求：中二房、中三房、大三房，80100重要客户：约重要客户：约40%项目住宅产品的引导型客户（项目住宅产品的引导型客户（30%30%）：周边市镇居民）：周边市镇居民客户群体：周边乡镇区居民区域来源：周边乡镇区居民入城职

13、业特点：个体业者、乡镇公务员、乡镇富裕居民置业目的：自住置业特征：成家立业、改善居住置业需求：大、中二房、小三房，7090较重要客户：约较重要客户：约30%项目的跟随型客户（项目的跟随型客户（10%10%）：外来居民及投资客，居住价值的认同者）：外来居民及投资客，居住价值的认同者客户群体：外来居民及投资客区域来源：新都、成都等职业特点：中高收入者置业目的：投资、过渡性居住置业特征：受政策影响很大，重视物业投资门槛与投资回报置业需求：单房、二房、三房潜在客户：约潜在客户：约10%新繁首席城市居住典范新繁首席城市居住典范都市品质化居住价值打都市品质化居住价值打造造以市场受欢迎的主流产品入市，快速抢

14、占市场以市场受欢迎的主流产品入市，快速抢占市场依托完善的商业配套，以高姿态、高形象入市，领导市场依托完善的商业配套，以高姿态、高形象入市，领导市场强势的展示立体园林景观与创新产品，以体验营销的手段引导客强势的展示立体园林景观与创新产品，以体验营销的手段引导客户户项目配套设施在合理时间投入，为项目价值提升创造条件项目配套设施在合理时间投入，为项目价值提升创造条件新繁镇宏观与发展新繁镇宏观与发展新繁历年房地产发展走势新繁历年房地产发展走势新繁房地产现时状态新繁房地产现时状态项目现状项目现状项目整体定位项目整体定位客户定位客户定位形象定位形象定位序号因素权重新城豪庭美林国际中优国际峰瑞新天地1地段0

15、.54444.52配套0.443433园林0.445454物业管理0.33433.55建筑质量0.33.53.53.53.56交通0.343447城市规划0.433348楼盘规模0.3342.54.59朝向0.3444410外观0.2443411环保0.2333312户型设计0.5333.53.513停车位0.24.54.54.54.514付款方式0.3444415工程进度0.35553合计18.1518.4518.0519.05p通过市场类比我们得出通过市场类比我们得出峰瑞峰瑞新天地成交价新天地成交价：（470018.15+450018.45+450018.05）319.05=4776.24

16、元/p通过市场类比，我们得出项目成交均价：通过市场类比，我们得出项目成交均价：4776.24元元/p面试均价：面试均价：4900元元/新繁镇宏观与发展新繁镇宏观与发展新繁历年房地产发展走势新繁历年房地产发展走势新繁房地产现时状态新繁房地产现时状态项目现状项目现状项目整体定位项目整体定位客户定位客户定位形象定位形象定位p多多 批批 次次p 多批次推量、可用销量大制造效应、知名度多批次推量、可用销量大制造效应、知名度p 推量小可利于制造紧迫感推量小可利于制造紧迫感p 分批推量可试探、提升价格走势分批推量可试探、提升价格走势p 分批推案利于业务制造销售话题，循环回笼客户分批推案利于业务制造销售话题，

17、循环回笼客户p一批次一批次p一批次：2栋18+1高层 约1.35万p二批次：2栋18+1高层 约1.35万p三批次：2栋18+1高层 约1.35万p四批次：1栋18+1高层 约0.72万p二批次二批次p三批次三批次p四批次四批次p2012.3p售房部开放售房部开放p2012.4p一期开盘一期开盘p二批次加推二批次加推p三批次加推三批次加推p2012.9p四批次加四批次加推推p2012.12p2013.4p震撼面世震撼面世p强势蓄客强势蓄客p开盘告捷开盘告捷p乘胜追击乘胜追击p一期收官一期收官p二期开推二期开推p2012.3p售房部开放售房部开放p2012.4p一期开盘一期开盘p二批次加推二批次

18、加推p三批次加推三批次加推p2012.9p四批次加四批次加推推p2012.12p2013.4p线上线上p线下线下p短信短信p报媒报媒p网络网络p户外户外p公关活动公关活动p项目亮相项目亮相 开盘信息开盘信息 阶段主题信息阶段主题信息 阶段主题信息阶段主题信息 阶段主题信阶段主题信息息p软文炒作软文炒作 开盘广告开盘广告 产品价值深诉产品价值深诉 阶段主题阶段主题 阶段主题阶段主题 p新闻造势新闻造势 开盘信息开盘信息 阶段主题阶段主题 阶段主题阶段主题 阶段主题阶段主题p阶段主题阶段主题 开盘信息开盘信息 阶段主题阶段主题 阶段主题阶段主题 阶段主题阶段主题p物料准备物料准备造势期活动开盘活动

19、造势期活动开盘活动 阶段性活动阶段性活动接待中心现场接待中心现场/物料物料 活动物料、礼品活动物料、礼品 开盘物料、礼品等开盘物料、礼品等p20122012年年3 3月月 p新繁中央生活圈新繁中央生活圈p峰瑞峰瑞新天地新天地亮相新繁亮相新繁p以网络、报媒、户外高调入市，p“中央”生活繁华标志，动力经济p在目标客群中心印上高端项目的烙印p聚集客群关注度，提高项目知名度，造成全城轰动效应p售房部广告分布点售房部广告分布点p围墙广告围墙广告p道旗广告道旗广告p售房部售房部p售房车停靠处售房车停靠处p精神堡垒精神堡垒p客户停车场客户停车场p推广语推广语p城中央城中央 新生活新生活p20122012年年

20、3 3月月 p售房部全城开放售房部全城开放 p认识认识“中央中央”、了解、了解“中央中央”网络、短信、派单、巡展四种最高效、直接的覆盖渠道，全面启动，势将客户一网 打尽，处于项目传递的缜密网络中，保证心动客群的广度。转介、团购，两种成交最高效的渠道也全面启动，保证心动客群的精度。QQ病毒，时下最新颖快捷的传播渠道，辅助补充心动客群。报媒，经久不衰的渠道，拥有忠实的客群，辅助引导心动客群p正式蓄客拉开帷幕正式蓄客拉开帷幕p项目一批次推出两栋约项目一批次推出两栋约136套房源套房源p根据来人成交比根据来人成交比10:1，需蓄客，需蓄客1360组组来人成交比来人成交比=10：1来电转来人来电转来人=

21、8：1企划导入目标企划导入目标 业务成交能力业务成交能力认筹模式认筹模式不认筹不认筹客户累积客户累积*运用认筹手段进行诚意客户筛选，客户分客户分级更精准、量化级更精准、量化*降低对诚意客户的维护成本*有效留存等待时间过长的客户*客户分级精度不高*客户维系周期长，成本高*前期等待时间过长，客户流失严重意向客户判断意向客户判断*运用认筹手段本质上对诚意客户进行统一的量化判断*对诚意客户的维护形成自然维系关系*对诚意客户判断主观因素多，没有实质量化标准*缺少定期回访维护的话题成交控制成交控制*预约客户量是成功与否的重要标志*降低误判风险降低误判风险*增加成交判断的难度和风险*不可控因素增加销控控制度

22、销控控制度*能对认筹客户购房落点精准判断认筹客户购房落点精准判断*准确的判断为整体销售平衡提供了可行性预告*难以进行精准客户引导，浪费客户资源*容易激发客户与销售方矛盾，影响销售预约体系逐步升级意向客户逐步筛选明朗基础客户意向卡客户VIP客户一次升级p获得p特殊优惠VIP客户二次升级获得优先选房顺序、特殊优惠认购客户意向卡申请身份证复印件20000元预约金签订定单p办理VIP客户p需5万资产证明p新繁惊艳之作p新繁再造新中心p峰瑞新天地p售房部开放p峰瑞新天地p产品推荐会p中央看我，生活向上中央看我，生活向上p20122012年年4 4月月 p峰瑞峰瑞新天地新天地全城发售全城发售 网络、短信、

23、派单、报媒密集轰炸，确保开盘期间热销势头。转介、团购重拳出击，保证开盘期间快速销售。外展场启动，扩大售房部接客和销售能力，形成多点互动。p项目正式销售项目正式销售p根据蓄客情况确定推出楼栋数根据蓄客情况确定推出楼栋数p以达到推出及售罄的轰动效果以达到推出及售罄的轰动效果p活动一：项目开盘活动活动一：项目开盘活动p活动二：房交会活动活动二：房交会活动p实时播报峰瑞新天地热销情况p视频网站：如优酷网、土豆网、迅视频网站：如优酷网、土豆网、迅雷雷 p 看看等一线视频网站，看看等一线视频网站，p论坛：天涯、大旗、猫扑论坛：天涯、大旗、猫扑p空间：开心网转载、空间：开心网转载、QQQQ空间转载、空间转载

24、、博博 p 客转载客转载p销售中心与外展场连盘互动，同时销售销售中心与外展场连盘互动，同时销售l 发放选房顺序号、公证摇号l 集中排队选房认购l 规模造势，关键在于安全组织执行p先推先推B栋试探市场情况，栋试探市场情况，p再陆续加推再陆续加推D栋房源，栋房源，p以制造开盘即售罄的轰以制造开盘即售罄的轰p动效果，持续性提高项目动效果，持续性提高项目p知名度，制造紧张氛围。知名度，制造紧张氛围。pBpDpX X月月X X日，入驻日，入驻“中央中央”p峰瑞峰瑞新天地开启中央之新天地开启中央之门门p20122012年年5 5月月 p样板房开放样板房开放 p项目利用样板房开放，对开盘期间未购房的老客户进

25、行强销项目利用样板房开放，对开盘期间未购房的老客户进行强销p已购老客户实行老带新政策，利用网络、短信、派单、巡展、已购老客户实行老带新政策，利用网络、短信、派单、巡展、p元旦元旦SP活动吸引新客户，并再次惹火市场。活动吸引新客户，并再次惹火市场。p样样板房板房p来访客户需登记换参观证来访客户需登记换参观证p方可进入样板房展示区，方可进入样板房展示区，p样板房设专职人员进行再样板房设专职人员进行再p讲解，使其感到人性化设讲解，使其感到人性化设p计和细致入微的服务。计和细致入微的服务。p中央空间，心随我变中央空间，心随我变p20122012年年9 9月月 p二批次加推二批次加推 p“金九银十”的到来，项目强势加推二批次房源p活动一：真情回馈活动一：真情回馈p活动二：小活动二：小“宠宠”当家当家p来自来自“中央中央”的关怀的关怀p20122012年年1212月月 p三批次加推三批次加推 p年末回馈，项目强势加推三批次房源p活动一：新品时装秀活动一：新品时装秀p活动二：元旦嘉年华活动二：元旦嘉年华p看我看我“7272变变”p20132013年年4 4月月 p四期开盘四期开盘 p入驻入驻“中央中央”的最后机的最后机会会p住宅销售体量：约住宅销售体量：约5万万p住宅成交均价：约住宅成交均价：约4700元元/p住宅销售金额：约住宅销售金额：约2.35亿元亿元