一个美国金融顾问营销和服务客户的案例课件.ppt

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2、互联网，搜集最有潜力客户的邮政编码，图书馆与互联网，搜集最有潜力客户的邮政编码，研究企业和社会组织及居民小组的名称，同时与研究企业和社会组织及居民小组的名称，同时与朋友和同事们联系，请他们提供对其未来工作有朋友和同事们联系，请他们提供对其未来工作有用的公司和组织名单。用的公司和组织名单。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：定位新公司：定位新公司：要怎样将公司的价值和态度传递给客户？用要怎样将公司的价值和态度传递给客户？用3 3个个词：词：你的主要优势在哪里？你的主要优势在哪里？你的主要竞争对手是谁？你的主要竞争对手是谁？什么因素让你在竞争中产生差异化？什么因素让你在竞争中产生差异化？F

3、A富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：自身的优势：自身的优势：经验：从业多年，高级学位经验：从业多年，高级学位 在教育融资方面的特殊知识和兴趣在教育融资方面的特殊知识和兴趣 性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者 高标准的绩效和统一性。高标准的绩效和统一性。与对手进行比较的要素如下：与对手进行比较的要素如下：经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精神神FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：富兰克富兰克SWOT分析分析：优势：优势：在所在社区中有知名度，受尊敬在所在社区中有知名度，受尊敬 丰富的销售和

4、客户关系经验丰富的销售和客户关系经验 专门技术（教育计划）专门技术（教育计划）活跃于教会与乡村俱乐部活跃于教会与乡村俱乐部 客户基础客户基础 通过批发商获得营销支持通过批发商获得营销支持FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：富兰克富兰克SWOT分析分析：劣势：劣势：新设立的公司在社区知名度不高新设立的公司在社区知名度不高 已经存在竞争已经存在竞争 与先前服务过的企业有相似性与先前服务过的企业有相似性 有限的促销预算有限的促销预算FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：富兰克富兰克SWOT分析分析：机会：机会：人口统计：社会出现了小的生育高峰人口统计：社会出现了小的生育高峰 技术：有能

5、力用笔记本电脑进行复杂的财务分析技术：有能力用笔记本电脑进行复杂的财务分析 规模：有许可性要求，成为新竞争对手的进入壁规模：有许可性要求，成为新竞争对手的进入壁垒。垒。经济：市场转谈人们寻求安全投资经济：市场转谈人们寻求安全投资 政治：华尔街丑闻使独立顾问更具有吸引力政治：华尔街丑闻使独立顾问更具有吸引力FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：威胁：威胁：经济：市场转淡人们害怕投资经济：市场转淡人们害怕投资 经济：裁员可能导致更多的经纪人独立参与竞争经济：裁员可能导致更多的经纪人独立参与竞争。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：第一个广告第一个广告：乡村俱乐部的高尔夫锦标赛，并同时

6、出版俱乐部年度纪念册。富兰克购买纪念册广告位。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：广告语：“富兰克，金融顾问 祝贺XYZ俱乐部第18届年度锦标赛胜利召开 创立锦标赛时出生的孩子们现在已经准备上大学了。当孩子们准备上大学时，你准备就绪了嘛？免费的高校融资、退休计划和其他咨询策划 请拨打我的电话2155551234”FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：公共关系投资赢得回报：我所在的区域有哪些媒体我所在的区域有哪些媒体：社区报纸、商业性出：社区报纸、商业性出版物、电台、广播、有线电视及地方杂志的名字版物、电台、广播、有线电视及地方杂志的名字是什么？是什么？我应该接触哪些主编？我应该接

7、触哪些主编？对媒体来说，什么类型的信息最重要，对媒体来说，什么类型的信息最重要，何时是最后期限？何时是最后期限？媒体接收信息的最好方式是？媒体接收信息的最好方式是？作为金融计划专家作为金融计划专家FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：作为金融计划专家成为媒体引述的源泉：作为金融计划专家成为媒体引述的源泉：编辑一组记者名单：负责金融计谋方面的报导编辑一组记者名单：负责金融计谋方面的报导;与每位记者联系，询问是否有兴趣做一次专访或与每位记者联系，询问是否有兴趣做一次专访或者是否需要资讯帮助者是否需要资讯帮助;他随后给每人发送简短的电子邮件，感谢他们的他随后给每人发送简短的电子邮件，感谢他们的

8、好意，并附上扼要的个人简历及自己随时可以谈好意，并附上扼要的个人简历及自己随时可以谈论的话题清单论的话题清单;就特定金融话题撰写署名文章就特定金融话题撰写署名文章;为当地报纸或广播电台做定期金融建议专栏为当地报纸或广播电台做定期金融建议专栏;FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：其他的促销想法：其他的促销想法：A A：将高校的融资计划文章汇集成册，发给客户与：将高校的融资计划文章汇集成册，发给客户与潜在客户。潜在客户。B B：在高中或者初中组织教育融资研讨会。：在高中或者初中组织教育融资研讨会。C C：在讨论会前进行新闻发布会。：在讨论会前进行新闻发布会。D D：每次演讲后，向听众分发同

9、一题目的文章。：每次演讲后，向听众分发同一题目的文章。E E：将文章或者小册子发给与会者。：将文章或者小册子发给与会者。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：在成本与收益之间权衡：在成本与收益之间权衡：成为一次高尔夫的银牌赞助商，资助当地奖学金基成为一次高尔夫的银牌赞助商，资助当地奖学金基金时，原因如下：金时，原因如下：他主营是高校教育融资与大学奖学金相关性大。他主营是高校教育融资与大学奖学金相关性大。他目标客户群包括大量的高尔夫运动员。他目标客户群包括大量的高尔夫运动员。由于球员中有知名人士，这比赛可能上当地新闻。由于球员中有知名人士，这比赛可能上当地新闻。新闻报导会使富兰克的名字通过

10、公共关系宣传更新闻报导会使富兰克的名字通过公共关系宣传更广泛传播。广泛传播。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：富兰克赞助的富兰克赞助的25002500元的权利：元的权利：A A：有资格参加四人小组的高尔夫比赛；：有资格参加四人小组的高尔夫比赛；B B：公司标志可以放在第一个发球区域；：公司标志可以放在第一个发球区域；C C：公司的名称可以印在所有的宣传品上；：公司的名称可以印在所有的宣传品上；D D：公司横幅挂在颁奖宴会上；：公司横幅挂在颁奖宴会上；E E：可以在程序册上做一个言行：可以在程序册上做一个言行F F：比赛解说员会提到他给予的捐赠与支持。：比赛解说员会提到他给予的捐赠与支

11、持。G G：还有机会给每位球员收到的礼物袋里面发一份：还有机会给每位球员收到的礼物袋里面发一份小礼品。小礼品。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：富兰克赞助的富兰克赞助的25002500元的权利：元的权利：A A：印务公司费用：印务公司费用：400400美元美元B B：印有公司标志的高尔夫球：印有公司标志的高尔夫球：440440美元美元C C：提供午餐与饮料：提供午餐与饮料：160160美元美元总计支出：总计支出：2500+10002500+100035003500美元美元总计：赞助活动超出预计总计：赞助活动超出预计5050150%150%。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：

12、让直销变得有效：让直销变得有效：名单：乡村俱乐部与教会成员名单：乡村俱乐部与教会成员创造性：花费创造性：花费15001500美元美元内容：内容：亲爱的（）：亲爱的（）：作为（俱乐部的共同成员）我们可能共享一作为（俱乐部的共同成员）我们可能共享一个更衣间，或许你的孩子与我的孩子（丹，注个更衣间，或许你的孩子与我的孩子（丹，注1010岁）也在一起玩耍。如果我们尚未见面过，希望岁）也在一起玩耍。如果我们尚未见面过，希望我们很快就会，因为我们有很多共同的兴趣，对我们很快就会，因为我们有很多共同的兴趣，对未来都充满了希望。未来都充满了希望。我未来的一个愿意是：我的孩子能进入他们我未来的一个愿意是：我的孩

13、子能进入他们所青睐的大学，不用考虑费用的问题。所青睐的大学，不用考虑费用的问题。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：亲爱的（姓氏、名字）虽然我们都生活在（小镇的名字），我想我们还不曾有过会面的乐趣。我写信的目的是想做个自我介绍，同时想知道我能否为你在孩子大学教育及其他融资需求方面提供策划帮助。接下来是介绍自己是做什么的？做主这些情况的相关证明。还附寄他为一家地方报纸撰写的高校融资该当的剪报。提议：他将在三周后的某一天，在当地图书馆介绍相关高校教育融资的问题。如果收信人不能够出席，他愿意找时间与他亲自会面。富兰克印上自己的电话号码和电子邮件地址。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例

14、：还附了一张写有收信人地址的回复明信片。A：是的，我将出席。的研讨会；B：我无法出席，但是请给我打电话（电话号码。）；C：我此时不感兴趣；FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：邮寄：请几位朋友读，确保简单易懂又吸引人。请撰稿人朋友安排一家信函店来印刷个性化信件、信封以及回复明信片，用富兰克的签名自动划定签署信件。回复明信片只有寄回他才需要支付费用。回应：二天，4张将参加的明信片，一个电话和一封邮件。一周，收到30封，6张约时间会面，6张没兴趣；4个邮件，一共是34个积极回应，6个消极回应总回应率为1.2%.FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：在研讨会前几天，富兰克给表示参加的人打

15、了电话，以示提醒，在23个预计参加的家庭中，只有18人出席。后续活动：要求与他会面的回应者，他与6人预约，得到两个新客户，每年的价值是3000美元参加研讨会的响应者，7人建立业务关系每年总价值为15000美元。对第一组与第二组回应的人和第一次邮寄没有回应的人还要慢慢来FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：最终结果：在40个响应中，富兰克得到了12位新客户（30%），每年价值是24000美元。邮寄支出：4500美元第一年的利润就达到了19.5万美元。富兰克打了74个电话，得到21个见面机会，转化率为28%,远远高于他原来期望的10%。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：多种在线应用

16、：利用互联网收集与传播信息；通过电子邮件一对一交流；建立了自己的网站；如申请电子邮件提醒服务；FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：建立忠诚的个体客户群：建立忠诚的个体客户群：A级名单，包括现有客户和潜在客户，每年业务收级名单，包括现有客户和潜在客户，每年业务收费价值超过费价值超过10000美元。美元。B级名单，每年价值不超级名单，每年价值不超过过10000美元。美元。富兰克决定按以下方式厚待富兰克决定按以下方式厚待A级客户：级客户：A：亲自处理所有问题，在：亲自处理所有问题，在12小时内回复任何消息；小时内回复任何消息；B：每二个月至少给他们打一次电话；：每二个月至少给他们打一次电话；

17、FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：富兰克决定按以下方式厚待A级客户：C：寄发他们所关注的投资组合中具体证券品种的：寄发他们所关注的投资组合中具体证券品种的文章；文章；D:留意地方报纸中关于他们的新闻，对一些重要的留意地方报纸中关于他们的新闻，对一些重要的活动如婚礼、生孩子等要寄送信件、卡片或者礼活动如婚礼、生孩子等要寄送信件、卡片或者礼物；物；E：给客户送生日贺卡，有时还包括客户的配偶；：给客户送生日贺卡，有时还包括客户的配偶；F：如果客户不是高尔夫运动员，邀请他们及其家人：如果客户不是高尔夫运动员，邀请他们及其家人去游乐园参加同样由他们赞助的慈善活动去游乐园参加同样由他们赞助的慈善

18、活动FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：富兰克决定按以下方式厚待富兰克决定按以下方式厚待B级客户：级客户：A：确保他本人或者助理在：确保他本人或者助理在24小时内回复任何消息；小时内回复任何消息；B：至少每三个月至少给他们打一次电话；：至少每三个月至少给他们打一次电话；C：在询问有变化的同时，请求客户把富兰克的服：在询问有变化的同时，请求客户把富兰克的服务推介给感兴趣的人。在任何推介以后，立刻寄务推介给感兴趣的人。在任何推介以后，立刻寄发感谢信；发感谢信；D：如果推荐对象非常有价值（：如果推荐对象非常有价值（A级），要邀请推介级），要邀请推介人和新客户到一家俱乐部共进午餐。人和新客户到

19、一家俱乐部共进午餐。FA富兰克金融顾问案例：富兰克金融顾问案例：富兰克决定按以下方式厚待B级客户：E：向客户寄送关于教育融资和其他与大多数客户有：向客户寄送关于教育融资和其他与大多数客户有关的金融文章的新闻简报。关的金融文章的新闻简报。F：寄送由富兰克撰写的任何文章；：寄送由富兰克撰写的任何文章；G：如果得知客户生活中有重要事情发生，要寄送：如果得知客户生活中有重要事情发生，要寄送有姓名的电子邮件。有姓名的电子邮件。H：在线保存所有客户最新的信息记录。包括姓名、：在线保存所有客户最新的信息记录。包括姓名、年龄、配偶和孩子的出生日期、以及此客户是否年龄、配偶和孩子的出生日期、以及此客户是否有过任何推荐等；有过任何推荐等；I：送一张标有姓名的节日贺卡，由他或者助手亲自：送一张标有姓名的节日贺卡，由他或者助手亲自签名。签名。燃灯金融俱乐部六月燃灯金融俱乐部六月书籍推荐书籍推荐：金融服务营销手册金融服务营销手册广东经济出版社广东经济出版社 POPPOP金融金融中国人民大学出版社中国人民大学出版社 湿营销湿营销机械工业出版社机械工业出版社 做不可替代的人做不可替代的人中信出版社中信出版社 M M型社会中产阶级的消亡与机遇型社会中产阶级的消亡与机遇 乌合之众乌合之众谢谢大家！谢谢大家！