大客户销售十八招培训讲座(ppt-24页)PPT学习ppt课件.ppt

1、心灵鸡汤心灵鸡汤 2007 2007 十一月刊下十一月刊下 鼎鼐鼎鼐企业管理咨询（上海）有限公司企业管理咨询（上海）有限公司 第一篇：战胜盲点篇第一篇：战胜盲点篇 销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户实际上，只要熟知

2、人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝。的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。Rule 1第一招第一招：把握人性规律，平和面对成交把握人性规律，平和面对成交Rule 2第二招第二招：建立意愿图象，自动导航成交建立意愿图象，自动导航成交长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的实

3、出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合，人们的动力归零，销售也自发，当现实与心中图像吻合，人们的动力归零，销售也是这个道理。是这个道理。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、追求快乐、逃避痛苦逃避痛苦”这样一个规律，这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像所以我们在为客户建立新图像时，一定要时，一定要“把好处说够，把痛苦

4、说透把好处说够，把痛苦说透”，这样成就就已，这样成就就已经实现了一半。经实现了一半。Rule 3第三招第三招：广交优质客户，量大必有成交广交优质客户，量大必有成交在客户身上存在着在客户身上存在着80/2080/20法则，即法则，即80%80%的销售额来自的销售额来自20%20%的客户。的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。事半功倍的效果

5、。第二篇：一网打尽篇第二篇：一网打尽篇Rule 4第四招第四招：找出系铃之人，一网打尽成交找出系铃之人，一网打尽成交成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一个叫教练。有一个

6、叫教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。网打尽。Rule 5第五招第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交摸清客户底牌，教练帮助成交那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。Rule 6第六招第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交防范销售雷区，谨

7、慎才能成交销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售销售之前没有策划，没有按照销售正常的流程来进行，在客之前没有策划，没有按照销售正常的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。Rule 7第七招第七招：学会人情

8、练达，关系决定成交学会人情练达，关系决定成交 一个人的需求就像一座冰山，这座一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山冰山”共有共有三层：三层：“冰山冰山”的上面是显形的利益，比如产品、价格、的上面是显形的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；等；“冰山冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。交的因素，那就是情感、感受和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常

9、用他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山冰山”上面上面的理由来搪塞。的理由来搪塞。谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。不要做一个让人厌烦的人。投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该

10、怎么做的人，我们都可称之为“教练”。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。销售之前没有策划，没有按照销售正常的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。一封不同凡响的书信，胜过口头的前言万语。当你说问号时，客户的心门将打开。“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。第十一招：教育驱动营销，培训服务成交“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。在今天的商业社会中，人们最相信的商业

11、信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；鼎鼐企业管理咨询（上海）有限公司 如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。心灵鸡汤 2007 十一月刊下Rule 8第八招第八招：把握招标流程，逐环掌握成交把握招标流程，逐环掌握成交招投标是一个流程性很强的过程，想吃到招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼大鱼”就要将每一个环节都规划好。就要将每一个环节都规划好。投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，

12、打有把握之仗。色匹配，打有把握之仗。Rule 第九招第九招：用好三方案例，借力权威成交用好三方案例，借力权威成交销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏前者因为敬畏而产生信任，后者因为

13、密切而产生信赖。这两个方面都而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。写信是一方面，销售的工具是另一方面。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。第八招：把握招标流程，逐环掌握成交在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显形的利益，比如产品、价格、质量等；好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。当你说句

14、号时，客户的心门将关闭；如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。第十五招：切忌自言自语，对话才能成交一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。销售之前没有策划，没有按照销售正常的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。第十六

15、招：锁定拒绝原因，反问引导成交当你说句号时，客户的心门将关闭；正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。第三篇：无敌工具篇第三篇：无敌工具篇Rule 10第十招：锻造杀手之锏，工具辅助成交第十招：锻造杀手之锏，工具辅助成交 对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的以制服顾客的“杀手锏杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。方面，销售的工具是另一方面。Rule 11第十一招：教育驱动营销，培训服务成交第十一招：教育驱动营销，培训服务成交培养一些销售讲师，用教育驱动销

16、售，不失为一个培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。样你就赢定了。Rule 12第十二招第十二招:永久记忆行销，文字说服成交永久记忆行销，文字说服成交 永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所

17、以永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的前言万一封不同凡响的书信，胜过口头的前言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要手段。里的技巧，是完成行销绝对必要手段。Rule 13第十三招：瞬间完成说明，快字影响成交第十三招：瞬间完成说明，快字影响成交废话连篇，又说不到点子上，是销售中的大忌，也废话连篇，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。是

18、困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。词语和形容词。3 3分钟能说完的话，不要用分钟能说完的话，不要用1515分钟来说。分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。不要做一个让人厌烦的人。我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。交就变得困难多了。Rule 14第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。忠诚的大客户是企业的一

19、笔宝贵的资产。让顾客满意让顾客满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。第四篇：一剑封喉篇第四篇：一剑封喉篇Rule 15第十五招：切忌自言自语，对话才能成交第十五招：切忌自言自语，对话才能成交当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。客户的心门将打开。问题之于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，问题之于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你问错了问题

20、，虽然不至于马上致命，你就失败了，如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意。是什么呢？答案将是一笔生意。Rule 16第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，

21、谈判大师都是是“语言杀手语言杀手”。我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。能一剑封喉。Rule 17 第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对手的方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对手的最大利益的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求最大利益的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出寸步不让，而是要与

22、对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。利益。之所以把谈判对手称做之所以把谈判对手称做“对手对手”，而不是，而不是“敌手敌手”，道理是显而易见的。道理是显而易见的。正如拿破仑所说：正如拿破仑所说：“如果能把敌人变如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。成朋友，就等于我们胜利了。”Rule 18 第十八招：重复就是力量，成交高于一切第十八招：重复就是力量，成交高于一切从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅

23、仅告诉了受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1 1次、次、2 2次、次、3 3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大量要比意识力量大3 3万倍以上。所以说，当你不断地重复万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。灌输时，客户的购买力量会增大。网状激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不了网状激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不了2121把温柔的飞刀。把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复，直到销售人员要敢于坚持、敢于重复，直到成交。成交。