大客户营销策略ppt课件.ppt
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1、1 Instructor:Jasen你你你的竞争者你的竞争者你的客户你的客户你的问题你的问题345导论:大客户销售人员所需的素质导论:大客户销售人员所需的素质Quality of Key Customer Sales 6构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional Factor7构成专业化的元素构成专业化的元素 外表外表 AppearanceAppearance 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配态度态度 AttitudeAttitude 赢得客户好感;决断,可靠,忠诚构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional Factor8构成专业化的元素构成专业化的
2、元素 Professional Factor 知识知识 KnowledgeKnowledge 产品知识 公司知识 环境环境 EnvironmentEnvironment 业务规则 流行事件9101112最好的销售人员是与客户泡在一起的人;因为日久见真情最好的销售人员是与客户泡在一起的人;因为日久见真情人脉人脉=钱脉!钱脉!1314151617 “我们今我们今天所面临的问题,天所面临的问题,不能以问题出现时不能以问题出现时的那种思考方式去的那种思考方式去解决解决”-爱因斯坦爱因斯坦用新思维来解决问题用新思维来解决问题New Thinking1819是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求
3、并满足客户需求的过程建立持续关系来帮助客户实现持续发展建立持续关系来帮助客户实现持续发展20剒 需求需求 目前状况目前状况 理想状况理想状况 整套解决方法整套解决方法 砩 滿滿 意意销售是帮助你的客户改善目前的状况销售是帮助你的客户改善目前的状况2122OBJHandling异议处理异议处理 Customer Service售后服务售后服务事前准备事前准备PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach状况把握状况把握SurveySurvey产品介绍产品介绍PresentationPresentation展展 示示DemoDemoProposalPropo
4、sal建议建议缔缔 结结CloseClose2324引导案例:大客户销售的特殊性引导案例:大客户销售的特殊性Instructive Case:Points of Key Customers Sales25满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价26满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价27满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价28满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价29满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价
5、30满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价31满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价32满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价33满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价34你的客户群中各个阶段你的客户群中各个阶段的百分比是多少?的百分比是多少?满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价3536客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的37比较容易引导的比较容易引导的购买
6、意愿购买意愿问题点,困问题点,困难不满,抱难不满,抱怨怨客户表现明客户表现明显且强烈的显且强烈的需求与期望需求与期望隐含需求隐含需求明确需求明确需求3839价价 值值内在价值的购买者内在价值的购买者战略价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者外在价值购买者合作伙伴型销售合作伙伴型销售附加价值型销售附加价值型销售交易型销售交易型销售利利 益益成成 本本=_40减少成本减少成本及采购努力及采购努力为少数大型客户为少数大型客户创造额外价值创造额外价值通过销售通过销售工作创造新价值工作创造新价值附加价值型客户附加价值型客户购买超出产品本身的价值购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户合作伙伴型客户利用供
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