客户异议和拒绝交易的处理-PPT精选课件.ppt
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1、2022/7/21Leo Huang Travel Industry Manangement Dep.KHC1第第1313章章客戶異議客戶異議與與拒絕交易的處理拒絕交易的處理无忧资源:5ucom/中国最大最全的资源下载网教育新天地:edunw/中国最大的学习培训咨询平台无忧资源:http:/ 1 1、客戶自己提出、客戶自己提出1 1、習慣性的表達、習慣性的表達2 2、排斥感產生、排斥感產生3 3、沒有發現自己的需要、沒有發現自己的需要4 4、需要更多購買資訊、需要更多購買資訊5 5、拒絕購買行為的改變、拒絕購買行為的改變6 6、缺少明顯易見的理由、缺少明顯易見的理由无忧资源:http:/ 2、
2、銷售人員本身造成、銷售人員本身造成1 1、否定式的言詞。、否定式的言詞。例如:您買得起嗎?這很貴的?例如:您買得起嗎?這很貴的?2 2、笨拙不熟的展示。、笨拙不熟的展示。3 3、太過技術化的說明,令人無法接受。、太過技術化的說明,令人無法接受。4 4、喋喋不休講個不停,忽略聽者的感受。、喋喋不休講個不停,忽略聽者的感受。5 5、聽得太少,講的太多。、聽得太少,講的太多。6 6、錯誤的說明,令人懷疑專業性、可靠、錯誤的說明,令人懷疑專業性、可靠 性。性。无忧资源:http:/ 1、異議是一項挑戰,需要你溝通技巧來化解。、異議是一項挑戰,需要你溝通技巧來化解。2 2、每擺平一項異議,你就增一份處理
3、銷售、每擺平一項異議,你就增一份處理銷售 拜訪過程中所出現各種異議的信心。拜訪過程中所出現各種異議的信心。无忧资源:http:/ 1、價格太貴。、價格太貴。2 2、旅遊品質太差。、旅遊品質太差。3 3、服務不佳。、服務不佳。4 4、旅行社不可靠。、旅行社不可靠。5 5、沒有預算。、沒有預算。6 6、對已使用的旅遊產品相當滿意。、對已使用的旅遊產品相當滿意。7 7、考慮一下,以後再說。、考慮一下,以後再說。无忧资源:http:/ 1、運用肯定、否定法、運用肯定、否定法2 2、詢問法、詢問法3 3、轉移法、轉移法4 4、延期法、延期法5 5、否定法、否定法6 6、故事法、故事法7 7、開玩笑法、開
4、玩笑法无忧资源:http:/ 1、對服務或銷售人員的抗拒。、對服務或銷售人員的抗拒。2 2、對公司、品牌、機構的抗拒。、對公司、品牌、機構的抗拒。3 3、對旅遊產品、商品的抗拒。、對旅遊產品、商品的抗拒。4 4、對服務的抗拒。、對服務的抗拒。5 5、對價格的抗拒。、對價格的抗拒。6 6、對交易條件、旅遊契約的抗拒。、對交易條件、旅遊契約的抗拒。7 7、對收款方式的抗拒。、對收款方式的抗拒。无忧资源:http:/ 拒絕的對策拒絕的對策1 1、對習慣拒絕的準客戶、對習慣拒絕的準客戶2 2、對有不愉快的被推銷經驗的準客戶、對有不愉快的被推銷經驗的準客戶3 3、對抗拒改變的準客戶、對抗拒改變的準客戶4
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