推销人员的素质课件.ppt

1、 推销员的素质推销员应具备的基本素质推销员的仪表风度2.1推销员的基本素质推销员的基本素质 推销员的素质，是指推销员胜任销售工作的综合能力。2.1.1思想素质 2.1.1.1具有正确的推销思想 为企业着想，顾客就是上帝，把满足顾客的需要作为自己的职责。2.1.1.2具有优良的道德品质具有优良的道德品质 遵纪守法、廉洁奉公、不谋私利、不损人利己。2.1.1.3具有高尚的敬业精神 要尽心尽责，有强烈的事业心，热爱本职工作，勤勤恳恳，开拓进取。2.1.1.4具有严谨的工作作风 要真诚，讲真话，实事求是，不弄虚作假，不投机取巧，言而有信。同时还要有严谨的生活作风。2.1.1.5具有诚恳的学习态度具有诚

2、恳的学习态度 要认真钻研业务，勤奋学习知识，以不断提高自己的推销业绩。2.1.2心理素质 开朗友善意志坚定充满自信坚持不懈喜欢交际开拓创新2.1.3业务素质业务素质 2.1.3.1相关的专业学科知识相关的专业学科知识 包括：市场营销学知识、消费心理学知识、经济学知识、经济法知识、公共关系学知识、广告学知识等。2.1.3.2推销环境知识推销环境知识 推销员必须了解推销区域内的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等。2.1.3.3推销实务知识推销实务知识 1.企业知识 包括企业的历史、规模、服务项目、交货方式、结算方式、竞争中的优势和劣势、企业的人员构成等。2.商品知识 包括该商品的生产方法、品

3、种、用途、规格、性能、特点、价格、使用方法及维修等。3.推销技巧2.1.4基本能力基本能力 能力是指一个人从事一定社会实践活动的本领。1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。3.具有广交朋友的能力。4.具有良好的语言表达能力。5.具有熟练的技术维修能力。6.具有良好的管理能力。2.2 推销员的仪表风度推销员的仪表风度对此对此 两人有何感想？两人有何感想？感觉如何？感觉如何？2.2.1如何看待仪表如何看待仪表 推销员具有良好的仪表，不是为了显示，而是为了在推销时不必为仪表担忧。2.2.2 要有舒适的仪表要有舒适的仪表仪表，是一个人的外表。衣着衣着装饰装饰仪表

4、仪表仪容仪容头发头发包括：包括：2.2.3推销的仪容修饰应以中庸大方为度推销的仪容修饰应以中庸大方为度 男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。头油香水少用，胡须要刮净。女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。2.2.3（续）（续）不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术。2.2.4恰当的衣着服饰是仪表的关键恰当的衣着服饰是仪表的关键2.2.4.

5、1服饰穿戴原则与社会角色相协调与自身条件相协调与时节相协调与环境（场合）相协调2.2.4.22.2.4.2具体要求具体要求1.服装最好能配套。2.服装颜色不要太鲜艳。3.服装大小要合体。4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。6.不要戴太多饰品或配件，大戒指、大手镯绝对禁止。7.可带一个大方的公文包。8.带一只比较高级的圆珠笔或铅笔。9.推销时尽可能不要脱去上装。10.拜访前,要认真检查自己的衣着服饰。2.2.5掌握穿西装的原则掌握穿西装的原则 1、要拆除衣袖上的商标要拆除衣袖上的商标 2、要熨烫平整要熨烫平整 3、要扣好纽扣要扣好纽扣 4、要不倦不挽要不倦不挽

6、5、要慎穿毛衫要慎穿毛衫 6、要巧配内衣要巧配内衣 7、要少装东西要少装东西 2.2.6带领带的一般要求带领带的一般要求 斜纹：果断权威、稳重理性，适合斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈在谈 判、主持会议、演讲的场合判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格：中规中矩、按部就班、圆点、方格：中规中矩、按部就班、适适 合初次见面和见长辈上司时用合初次见面和见长辈上司时用 不规则图案：活泼、有个性、创意不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和和朝气，较随意，适合酒会、宴会和 领带夹领带夹：已婚人士之标志，应在领结下已婚人士之标志，应在领结下3/5处处 2.2.7要有自信的体态要有自

7、信的体态坐姿坐姿站姿站姿走姿走姿眼神眼神表情表情原则：端正、亲切、自信原则：端正、亲切、自信2.2.7.1坐姿坐姿、站姿站姿、行姿行姿v昂首挺胸昂首挺胸v身体端正身体端正v腰部挺直腰部挺直v手臂位置得当手臂位置得当v腿部姿态优雅腿部姿态优雅 站姿站姿坐坐 姿姿 应避免的错误应避免的错误晃动双手抱胸驼背玩弄衣物、手指当众擦鼻、剔牙手插在口袋里2.2.7.2眼神的社交礼仪眼神的社交礼仪v对人讲话及听人讲话都要目视对方v目视为总谈话时间的一半v与人谈话时,目光要平视 目光接触的礼节和技巧目光接触的礼节和技巧 视 线 向视 线 向下 表 现下 表 现权 威 感权 威 感和 优 越和 优 越感，感，视

8、线 向视 线 向上 表 现上 表 现服 从 与服 从 与任 人 摆任 人 摆布。布。视 线 水视 线 水平 表 现平 表 现客 观 和客 观 和理智。理智。最重要的表情最重要的表情微笑微笑笑的四大要领：心笑、眼笑、嘴笑、身体笑2.2.7.32.2.7.3表情表情2.2.8养成良好的个人卫生习惯养成良好的个人卫生习惯 *头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝 定型。在谈判室里，留长发的女士不披头定型。在谈判室里，留长发的女士不披头 散发散发 *眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝 *鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子鼻子

9、：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子 *嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物 *指甲：清洁，定期修剪指甲：清洁，定期修剪 *男士的胡子要刮干净男士的胡子要刮干净 *配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了 2.2.9 推销员的礼节推销员的礼节1.打招呼的礼节应主动与顾客打招呼。用语应因人、因地、因时而异。2.使用名片的礼节应先递名片，在向顾客问候或自我介绍时递出。递送或接受名片时，应双手并稍欠身。接送名片时，要面带笑容。接过顾客的名片要认真地看一遍，然后放入口袋或公文包，不要放在手中玩。2.2.9.1 吸烟的礼节吸烟的礼节1.最好不吸烟2.如果顾

10、客先拿烟招待，应赶快取出香烟递给顾客说，先抽我的，来不及时，双手接烟，并说声谢谢，不会吸烟可婉言谢绝。3.正式面谈时，立即灭掉香烟，倾听顾客说话。2.2.9.2 饮茶的礼节饮茶的礼节 1.不牛饮2.不多饮，三杯为限。3.不出声4.不品评5.多赞美2.2.9.3使用电话的礼节使用电话的礼节1.向外通话 拿起话筒前，应先做好准备工作：本，笔，对方号码，谈话主要内容。拨错电话，要表示歉意。对方声不清，应说：“声音不清楚，请你大声的好吗？”听到对方声音时，应以温和而清晰的声音通报本公司名称和本人姓名，然后说：“请问你怎么称呼？”2.2.9.4使用电话的礼节（续使用电话的礼节（续1）如果要找的人不在，应

11、请教对方何时回来，如需留话让接话人转告，应先问：“对不起，请问贵姓大名？”讲完话再说：“谢谢。”通话的内容力求简短准确，关键部分要重复一遍。多使用礼貌用语，如请讲，谢谢，抱歉，请原谅等。通话完毕，应等对方电话挂断之后，再轻轻将电话挂上。2.2.9.4使用电话的礼节（续使用电话的礼节（续2）2、接电话 电话铃响，应马上拿起话筒，不等对方说话，就应说：“您好，这是公司”。如对方找人，说：“请稍后”，“你等一下”。如对方找的人不在，应告诉去了哪，什么时候回来，问要否转告或请对方留下电话号码需回话时间。代别人接电话，应笔录下列内容：对方公司名称，姓名，电话号，谈话内容，通话日期时间，对方希望回话或拟再

12、来电话时间。如果来电内容是自己不熟悉的业务，应立即转给主办人员。无论对方是生人或熟人均应热情对待。2.2.9.5 招呼顾客用餐的礼节招呼顾客用餐的礼节1.宴请地点要考虑顾客心理2.菜单由顾客选定3.推销员不能醉酒4.不要在顾客面前领取收据2.2.9.6参加舞会的礼节 介绍是人与人之间相识的一种手段，是日常生活和推销工作中经常遇到的社交形式。正确的介绍可以使不相识的人相互认识，也可以通过落落大方的介绍和自我介绍，显示良好的交际风度。2.2.9.7介绍礼节作为介绍者为他人作介绍时q一般应先把晚辈介绍给长辈，把地位低者介绍给地位高者，把男士介绍给女士。q接待客人，先把本公司的人介绍给外公司的人q若被

13、介绍的一方不止一个人时，应从职位最高的开始，按顺序一一介绍一般礼节主要有以下几种方式：一般礼节主要有以下几种方式：介绍的内容介绍的内容被介绍人的公司职务姓名但不涉及隐私作为被介绍者q应当表现出结识对方的热情q要正面对着对方q介绍时除了女士和长者外，一般应该站起来q被介绍时，双目应该注视对方自我介绍 举止庄重、大方 讲到自己时可将手放在自己的左胸上。不要慌慌张张，毛手毛脚；不要用手指指着自己。表情坦然、亲切 眼睛应看着对方或是大家，不要显得不知所措，面红耳赤；更不能一副随便，满不在乎，大大咧咧的样子 其基本程序是：先向对方点头致意 得到回应后 向对方介绍一下自己的姓名、身份、单位 进一步介绍自己

14、拜访的目的。2.2.9.8握手礼节握手礼节v应注意保持双手的卫生。v应当是伸出右手，以手指稍用力握对方的手掌（女性：手指）持续13秒钟，双目注视对方，面带笑容。v上身可微微前倾，头要偏低，以示尊重。v握手致意的顺序应是上级、长辈、主人、女士在先。v不要几个人竟相交叉握手，或者在跨门坎甚至隔着门坎时握手。握手前要脱帽和摘手套。2.2.9.9坐车的礼节坐车的礼节 司机司机D DCB BA A主人开车时的座位次序主人开车时的座位次序 主人主人AD DC CB上上 车车 下下 车车 乘火车时的座位次序乘火车时的座位次序 走 廊DBCA2.2.9.10使用电梯和上下楼梯的礼节使用电梯和上下楼梯的礼节 电

15、梯使用的礼节：有专人看守的电梯：客人先进，先出 无人看守的电梯：主人先进，后出并 按住电钮，上下楼梯的礼节：上楼时：客户走在前，自己走在后 下楼时：自己走在前，客户走在后2.2.9.11进入会谈室的礼节进入会谈室的礼节 进入会谈室：q先敲门，再进门q进入后关上门q坐在客户对面或右侧q为客户开门 门朝外开：用手按住门，让客人先进入 门朝内开：自己先进入，按住门后再请客人进（一般右手开门，再转到左手扶住门，面对客人，请客人进入。外开门客先入，内开门已先入）2.2.10推销员的谈吐推销员的谈吐2.2.10.1言谈 1.声音要有友情温暖的个性。2.发音清晰、讲话速度适中。3.不讲脏话。4.语言规范化。5.语言准确、不用含糊不清的词。6.学会用录音机鉴自己的说话水平，克服不足之处。2.2.10.2 举止举止 1、进门前的举止 应按门铃或轻轻敲门，后站门口稍远一点的地方。2、见客人，应点头微笑作礼，说声“你好”。3、客人先坐，自己再坐。4、不要随意玩弄或抚摸客户桌面上的东西。5、坐时身体稍向前倾。6、尽可能坐客户的侧位，避免面对面坐。2.2.10.2 举止（续）举止（续）6.注意认真听客户说话，注意对方表情，眼睛自然地看着对方。8.当顾客起身或离席时，应同时站立。9.站立时，保持上身稳定，两手自然放两侧，不要背手。10.与顾客初次见面告辞时，应说一些客气的话，如：“非常高兴能认识你。