新客户开发与老客户维护实战分享学员版课件.ppt

1、划定目标客户（潜在客户）范围收集潜在客户资料，建立顾客数据库根据数据库，对潜在顾客进行分类熟悉潜在客户的需求，即时跟进 满足顾客需求，使潜在顾客变为忠臣顾客客户开发 进程打电话，发邮件的过程中，充分利用自己的数据，找出顾客需求区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、新客户资信调查找到需求后，对比本公司的产品是否符合顾客需求，和技术部门协商可否改进。寻找源从和老顾客谈话中挖掘老顾客介绍新顾客在黄页，商会，广告上细心发掘挖走竞争对手的顾客经同事介绍（可靠）自己要即使跟进参加产品展会，抓住机会大美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边

2、用小型的煮炉煮牛奶。第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。理 想循 环开发新顾客尽可能的开发新顾客：自己发掘新顾客老顾客介绍新顾客新顾客变老顾客当新顾客变成忠诚顾客时，销售人员也一定能从与老顾客的合作中找到适合自己的新顾客，从而良性循环。维系新顾客对准顾客的需求，过节和生日时，送上公司的礼物。.7.保持持续的热情：不要让客户感觉我们对老客户的服务随着订单的稳定而趋于松懈。