新人电话行销讲义课件.ppt
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1、 电话行销是世界上最普遍、最迅捷的营销工具,是你办公桌上的一座资源丰富的宝藏在IT技术迅速发展的今天,信息的交换与传递的速度也需要不断升级,电话因其独特的优势已被很多企业所重视,并以成为一门很重要的技术l电话机的发展史(1876年)l电话营销的发展史(二十世纪70年代)l中国电话营销的发展史l医药行业电话营销的发展史 一次直接访问顾客的成本将 是电话拜访的20倍 上帝不会奖励那些努力工作的人 可是上帝一定会奖励那些找对方法并且努力工作的人 购买购买 注意注意 购买购买 欲望欲望 产生产生 兴趣兴趣比较比较促成技巧促成技巧引起注意引起注意引发兴趣引发兴趣介绍产品介绍产品促成促成处理反处理反对问題
2、对问題开场白的技开场白的技巧及准备巧及准备介绍产介绍产品技巧品技巧反对问題反对问題处理技巧处理技巧 兴奋度法则兴趣法则珍珠法则回应法则准客户法则l通过看广告打进电话的客户l老客户l有意愿有兴趣的客户l有行业背景l能帮我们转介绍成功就是简单的事情重复做成功就是简单的事情重复做!客户名单客户名单和客户信息表和客户信息表电话沟通客户信息表电话沟通客户信息表顾客姓名职务公司名称地址邮编座机分机邻座座机手机通话的合适时间E-MAIL业务范围网址业务类型顾客需求强调事项及特征决策者顾客特殊语言及语速/顾客类型电话准备二:心态的准备电话准备二:心态的准备l你所拨打及接听的每一通电话都是很重要的你所拨打及接听
3、的每一通电话都是很重要的l尊重你的客户尊重你的客户l每一个客户都可能是你生命中的贵人每一个客户都可能是你生命中的贵人l战胜与销售有关的一切恐惧心理战胜与销售有关的一切恐惧心理l从改善你自己的声音开始从改善你自己的声音开始你知道声音的重要吗?你知道声音的重要吗?电话沟通技巧一电话沟通技巧一:声音感染力:声音感染力【自检【自检1】l请你根据自己的工作实践,回答以下的问题。l(1)语气是否和缓友好?l 是 否 还需改进 (2)语调是否抑扬顿挫?l 是 否 还需改进l(3)在实际的电话营销中,你的语速属于快速还是慢速?是否与客户类似l 快速 慢速 适中l(4)是否有口头语l 是 否l(5)表达是否准确
4、明白l 是 否 还需改进l(6)你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗?l 偶尔 经常 没有l(7)通过学习,你在语速、语调方面有何心得?l_l_l_l打电话的目标与目的l我希望带给客户什么样的感觉?l我能给客户什么帮助?l客户有什么反对意见?l准备好解决方案和预备方案l如何再次与客户联络 (伏笔)l2、大脑的思考模式l 大脑很容量被新鲜的东西所吸引l 特别的东西容易被大脑所吸引l 大脑易关注负面的讯息l 大脑易关注错误的东西 客户在电话中肯定相信一名专业能力强的电话销售人员,而不是什么都不甚清楚的电话销售人员。1、首先应知己,了解自己的产品、服务、首先应知己,了解自己的产品、服务和企业
5、和企业 电话销售人员在开始工作前,了解和熟悉自己的产品是很重要的,相信这一点绝大部分企业的管理人员和电话销售人员都会认同。2、成为产品应用专家、成为产品应用专家 产品应用专家是指电话销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉;同时,一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用的、是如何帮助客户创造价值的。只有这样,电话销售人员才能在电话中很好的与客户建立信任、了解和挖掘客户的需求、有针对性的介绍产品、寻找新的销售机会和寻找切入点等。A、电话销售人员必须经常考虑的问题、电话销售人员必须经常考虑的问题l客户为什么有买我的产品l我的产品对客户有哪些帮助l客户是怎样使用我的产品的l客户会从我的产品中活动什
6、么B、成为产品应用专家须回答的问题、成为产品应用专家须回答的问题l我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些l我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题l我是否可以熟练的解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益l我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题,而这些问题是我们的产品功能可以解决的l我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系l我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益3、知悉自己的独特卖点(、知悉自己的独特卖点(Unique Selling Point),洞察行业和竞争情况),洞察行业和竞争情况l有销售行为就一定有竞争,如果电话销售人员不了解自己和竞
7、争对手,就很难回答客户一定会提出的问题:你们公司与公司相比有哪些优势?lUSP即独特卖点,是需要重点介绍的一个概念。作为电话销售人员,一定要非常清楚自己的产品、企业和服务等各个方面与竞争对手所不一样的地方。在探询客户需求时,电话销售人员应尽可能的把客户的需求引向自己的USP。这样,客户在做决策时,将会对自己有利。4、不做充分准备就不能很专业的回、不做充分准备就不能很专业的回答客户的问题答客户的问题 有时候电话销售人员可能会遇到客户问到一些自己不知道如何回答的问题,建议可以使用以下方法:l“卢总,您这个问题问得可真的太专业了,我正准备研究呢,或者我下午再打电话给您确认一下?”l“崔总,您怎么看这
8、个问题呢?”5、解决客户实际问题的能力、解决客户实际问题的能力l电话销售人员专业能力最高层次的体现,就是解决客户实际问题的能力。对于电话销售人员来讲,关键并不在于掌握了什么,而在于是否可以利用掌握的专业知识和技能来帮助客户解决工作中遇到的问题。l电话销售人员为了提高自己的专业能力,最重要的还是需要不断学习。6、兑现诺言、兑现诺言 1、承诺的事情一定要做的 2、不做过多承诺,管理客户期望值 作为电话销售人员,不做过多承诺,提供的一定要比承诺的多!7、诚实正直是一种美德、诚实正直是一种美德 1、事实求是,不夸大优势,也不隐瞒缺点 2、客观评价竞争对手 电话、电子邮件、短信、传真、QQ网上聊天、信件
9、/明信片、邮寄礼品、客户联谊。1、电话、电话打电话是与客户保持联系的最常用的方法l要在第一次电话中确定这位客户是否值得你再次打电话给他,否则就是在浪费时间l跟进电话应在开始时把这次与上次电话的要点和结果联系起来l打跟进电话给客户时,最好能有些新的、有价值的东西给客户,让客户感到每次通电话都有收获l打电话并不一定要与客户谈生意,建立关系的电话在跟进客户的过程中也很重要2、电子邮件、电子邮件l通过群发电子邮件,可以与所以的客户保持一种比较密切的联系,像节日问候和新产品介绍等,都可以通过电子邮件完成l征求客户的意见,在得到客户容许后再发电子邮件l选择简讯内容。最好时对客户有价值的信息l简讯制作要专业
10、、醒目。容易吸引客户阅读里面的内容l要体现出个性化。3、短信、短信l随着手机的日益普及,短信也成了时髦消费,很多人已经习惯了接收短信。l最常见的应用领域是节日祝福和生日祝福等4、QQ网上聊天网上聊天 QQ也好,MSN也好,网络沟通已经成为一个很普遍的交流工具,这种交流工具为电话销售人员与客户的沟通提供了便利性,而且,也更容易让电话销售人员与客户成为朋友。5、传真、传真 传真在很早的时候用得较多,现在随着互联网的发展,传真正逐步被电子邮件取代,但对于部分还不太习惯使用电子邮件的客户来讲,传真也是有效的跟进及建立联系的方式6、信件、信件/明信片明信片 很多销售人员用电子邮件的方式代替明信片和手写信
11、件,毕竟成本更低、效率更高。不过,传统的手写信件/明信片在销售中确实也有不可估量的作用,毕竟现在生意人收到信件的数量在大大降低,此时电话销售人员采用信件/明信片方式可以给客户与众不同的感受,而且手写信件/明信片可以与电子邮件搭配使用。7、邮寄礼品、邮寄礼品l节假日来临的时候,通过短信和电子邮件向客户问候的方式己非常普遍。除此以外,在条件容许的情况下,最好能给客户寄些实用的礼品,这是实施情感销售一个必要的环节。l小小的礼品,不一定很昂贵,却能被客户立即接受。8、客户联谊、客户联谊 现在不少企业为了更好的为自己的客户服务,都成立了大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系。
12、这种方式特别适合那些以关系为向导的电话销售人员。四四 制定电话销售计划和目标制定电话销售计划和目标销售业绩公式销售业绩公式 电话销售人员的业绩电话量接触率 成功率平均每位客户的订单数量 平均每笔订单的金额 五个指标五个指标如果提高五个指标,电话销售人员的业绩自然会提升l电话量l接触率(每100个电话可以接触到的有效客户的数量)l成功率(每接触100个有效客户可以拿到订单的数量)l平均单位客户的订单数量l平均每笔订单的金额一、每天保持足够的电话量是成功的一、每天保持足够的电话量是成功的基础基础1、必须制定日工作计划2、目标和计划视觉化3、养成有效管理时间的习惯 a、电话前的准备时间 b、打电话的
13、时间 c、电话后的处理时间4、不要在大电话的黄金时间过度做准备5、同一类电话最好在同一个时间段打6、充分利用黄金时间打电话 a、上午 9:3012:00 b、下午14:0017:007、相信自己,坚持不懈,直到成功 当不想打电话的时候,告诉自己,再坚持一下,再打一个,下一个一定会成功!8、心态也能提高电话量、心态也能提高电话量l电话是建立人际关系的重要工具l每一个电话都是生意的机会l每一个电话都是有成本的l每一个电话都是学习的机会l每一个电话都是帮助客户解决问题的l每一个电话都可能为客户带来极大的价值l每一个电话都是开心愉快的和积极成功的l客户正期待着我打电话给他l我和我的客户都喜欢通过电话交
14、流l在电话中我是受欢迎的l打的电话越多,就越有机会成为出色的电话销售人员(二)、目标客户定位(二)、目标客户定位 建议电话销售人员在打电话给客户之前,仔细分析自己的目标市场,确定到底自己想要为哪些客户提供服务,这样才能提高成功率。(三)、建立完善的客户数据库以提高接(三)、建立完善的客户数据库以提高接触率触率 针对B to B销售,如何提高有效接触的数量,与以下因素有关:a、潜在客户名单的质量 b、电话销售人员的沟通能力 c、选择合适的打电话时间(四)、战略性的客户管理(四)、战略性的客户管理l保持发展开发l销售漏斗系统电话销售流程电话销售流程一次销售中的几个关键电话剖析一次销售中的几个关键电
15、话剖析情景一:准备打电话前,应做什么准备情景一:准备打电话前,应做什么准备情景二:获得相关负责人信息情景二:获得相关负责人信息情景三:情景三:与客户经理密切合作,跟进、约见与客户经理密切合作,跟进、约见情景五:跟进有需求客户、明确需情景五:跟进有需求客户、明确需 求、介绍服务、公司、产品求、介绍服务、公司、产品情景六:和其他部门接触情景七:提交了方案,并与负责人通第二次话情景八情景八:与决策者与决策者/影响者通话影响者通话情景十一:客户没有明确需求时情景十一:客户没有明确需求时开场白开场白l电话营销的开场白话术就像一本书的书名,或电话营销的开场白话术就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使
16、用得当的话,可以报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。请问请问:l客户愿意和你的交谈是因为信任您,对吗?富有吸引力的开场白富有吸引力的开场白/问候语问候语l开场白的三要两不要l三要:l郑重介绍你的公司和个人l你可以为客户提供哪些帮助l你需要探测客户需求富有吸引力的开场白富有吸引力的开场白/问候语问候语l两不要:l不要拿起电话就立即推销l不要一张口就谈价格 开场白开场白我们举一些错误的实例:我们举一些错误的实例:客户经理客户经理:“您好,陈
17、您好,陈经理经理,我是,我是XX公司的林小明公司的林小明,我们,我们公司公司已经有已经有10年的历史,不晓得您是否曾经听年的历史,不晓得您是否曾经听说我们公司?说我们公司?”错误点:错误点:1、电话营销人员没有说明为何打电话过来,及对准、电话营销人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好处。客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾、准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾经听过你的公司。经听过你的公司。开场白实例开场白实例客户经理客户经理:“您好,陈您好,陈经理经理,我是我是XX公司的公司的林小明林小明,我们是专,我们是专业操作肿瘤药品的企业业操作肿瘤药品的企业,请问你
18、现在请问你现在主要做什么品种主要做什么品种?”错误点:错误点:1、客户经理客户经理没有说明为何打电话过来,及没有说明为何打电话过来,及 对准客户有何好处。对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开、在还没有提到对准客户有何好处前就开 始问问题,让人立即产生防卫的心理始问问题,让人立即产生防卫的心理。开场白实例开场白实例客户经理:客户经理:“您好,陈经理,您好,陈经理,我是我是XX公司的林小公司的林小明明,几天前我有寄一些资料给您,不晓得您收到,几天前我有寄一些资料给您,不晓得您收到没有?没有?错误点:错误点:1、平常大家都很忙,即使收到资料也不见得、平常大家都很忙,即使收到资料也
19、不见得 会看,而且让他们有机会回答:会看,而且让他们有机会回答:“我没有我没有 收到。收到。开场白实例开场白实例客户经理:客户经理:“您好,陈经理,我是您好,陈经理,我是XXXX公司的林小公司的林小明,我们的有几种全国总代理的抗菌素产品,不明,我们的有几种全国总代理的抗菌素产品,不晓得您现在是否有空,我想花一点时间和您推介晓得您现在是否有空,我想花一点时间和您推介一下?一下?错误点:错误点:1、不要问客户是否有空,直接要时间。不要问客户是否有空,直接要时间。开场白实例开场白实例客户经理客户经理:“您好您好,陈,陈经理经理吗?我是吗?我是XX公司公司的陈大的陈大明,我们公司明,我们公司有一个全国
20、独家的的抗菌素新上市有一个全国独家的的抗菌素新上市,近期近期正在发展各地的合作商正在发展各地的合作商,今天我打电话过来的原因是今天我打电话过来的原因是想想向你介绍一下我们的这个品种向你介绍一下我们的这个品种,同时想与你讨论一下我同时想与你讨论一下我们双方有没有合作的机会们双方有没有合作的机会?”重点技巧:重点技巧:1、提及自己公司的名称专长。、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题,使准客户参与。、询问准客户相关问题,使准客户参与。开场白开场白在初次打电话给准客户时,必须要在
21、在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让准客公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。户愿意继续谈下去。开场白开场白常用的开场白常用的开场白方法方法介绍如下:介绍如下:1、相同背景法。、相同背景法。2、缘故推荐法。、缘故推荐法。3、孤儿客户法。、孤儿客户法。4、针对老客户的开场话术。、针对老客户的开场话术。开场白开场白l相同背景法 王先生,我是王先生,我是XX公司林小明,我打电话给你的原公司林小明,我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部,户俱乐部,我们公司曾经替许多
22、成功的,我们为我们公司曾经替许多成功的,我们为他们节省了不少他们节省了不少手续费和宝贵的时间手续费和宝贵的时间,并达成了,并达成了他们长期理财目标。他们长期理财目标。我我 能请问您现在由那家证券公司为您服务?能请问您现在由那家证券公司为您服务?开场白开场白l缘故推介法王先生,我是王先生,我是XX公司的林小明,您的好友刘公司的林小明,您的好友刘德凯教我打电话给您,他觉得我们公司的产品德凯教我打电话给您,他觉得我们公司的产品很好,也许您对我们的产品有兴趣,因此来电想与很好,也许您对我们的产品有兴趣,因此来电想与您协谈一下?您协谈一下?开场白开场白l孤儿客户法王先生,您好,我是王先生,您好,我是XX
23、公司的林小明,您在公司的林小明,您在半年前作最后一次交易,到现在一直没有进出,由半年前作最后一次交易,到现在一直没有进出,由于我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否需于我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否需要我帮忙的地方?要我帮忙的地方?开场白开场白l老客户王先生,我是王先生,我是XX公司的林小明,最近可好公司的林小明,最近可好?老客户:最近心情不好。老客户:最近心情不好。王先生,怎么回事?王先生,怎么回事?嗯,看看我今天可不可以让您心情好一些,嗯,看看我今天可不可以让您心情好一些,我我今天打电话给你的原因是,我们近期又有几今天打电话给你的原因是,我们近期又有几个个练习:请设计小丽的开场白练
24、习:请设计小丽的开场白l电话销售人员小丽接到一个客户打来的电话,提到需要订购100支紫杉醇,正当 小丽想进一步了解情况时,客户有急事要离开,他们约好由小丽再打电话给客户。请写出小丽给客户打电话的开场白。电话销售准备表电话销售准备表明确电话目标从客户出发多个目标具体时间可问的问题逻辑性提问技巧客户可能问到的问题开场白探询客户需求探询客户需求l你如何理解以下关键字?l在完全、清楚地识别客户的明确需求前,请不要推荐你的产品!讨论:潜在需求与明确需求潜在需求与明确需求l明确需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。l潜在需求是指由客户陈述的一些问题,包括对现有系统的不满及目前面临的困难等。l录音
25、试听二:需求探求我们应该探询些什么内容我们应该探询些什么内容l了解客户目前的使用情况l客户可能存在的不满l能暗示和牵连到的问题l客户的采购流程l提问:l客户如果没有明确的需求时该怎么办?不同层级的人员不同层级的人员(第一阶段)l企业高层:企业高层:如何知道在众多产品中哪些在赚钱?l财务主管:财务主管:如何及时准确核算每个产品的成本?l采购主管:采购主管:如何科学选择供应商,严把采购关,有效监督采购行为?l仓储主管:仓储主管:如何能够随时随地了解到库存的确切数量?l销售主管:销售主管:如何加强客户信用管理,降低销售风险?不同层级的人员不同层级的人员(第二阶段)(第二阶段)l企业高层:企业高层:面
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