新人留存体系-PPT课件.ppt

1、立足体系建设立足体系建设实现新人留存实现新人留存前前 言言 三个月转正率及六个月留存率作为评估增员质量、主管辅导能力及新人培育体系的关键性指标，是团队走向精细化管理的重要标志。三个月转正对新人是否能留存至关重要。新人在A类缘故名单减少后，若这时公司在衔接教育方面缺乏有效的手段，业务推动不力，人均绩效不高，新人极易脱落，无论其转正与否。新人专务职责定位新人专务职责定位 新人留存现状分析新人留存现状分析 如何提升新人留存如何提升新人留存目录目录 新人专务工作要求新人专务工作要求3 3个月转正率个月转正率0 0%5 5%1 10 0%1 15 5%2 20 0%2 25 5%3 30 0%3 35

2、5%4 40 0%4 45 5%5 50 0%山山东东9 9%1 16 6%2 29 9%2 24 4%2 20 0%2 23 3%2 23 3%3 33 3%4 43 3%3 35 5%3 34 4%4 42 2%全全国国1 16 6%1 18 8%2 27 7%1 17 7%2 24 4%2 26 6%2 20 0%2 22 2%2 29 9%2 24 4%2 21 1%2 24 4%1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月3 3、6 6、1313个月留存率个月留存率项项目目机构机构1月月2月

3、月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月3月月留留存存山东山东82%83%87%91%85%85%88%81%87%75%82%79%全国全国82%83%81%77%78%78%84%79%76%85%76%77%6月月留留存存山东山东46%49%45%55%54%52%48%45%39%49%43%53%全国全国44%46%41%44%45%39%43%47%40%45%42%43%13月月留留存存山东山东13%22%26%22%24%28%16%19%18%17%22%21%全国全国14%18%20%20%17%20%17%19%19%18%20%21%我们的目

4、标我们的目标 3个月新人转正率个月新人转正率30 6个月留存率个月留存率50小小 结结 转正率与留存率这两项指标是相互依存、关系密切，这也正面反映了转正率是留存的基础，所以转正率的高低是由留存率决定的；转正率和留存率走势可以看出，两个条线的走势几乎一致，说明转正率与留存率这两项指标是成正比的 三个月的转正率对人力的稳定相当重要；讨论：1、影响新人三个月转正的主要原因是什么？2、决定新人六个月留存的因素有哪些现阶段影响三个月转正率的因素有：1、新人原缘故市场的优劣2、新人刚入司的强烈个人意愿和短期热情3、主管及增员人的辅导能力4、新人专务的关注与新培体系的好坏 决定6个月留存的因素：1、增员人及

5、主管的辅导能力；2、客户管理与销售技能；3、机构的经营文化与新培体系；4、新人专务的工作成效。影响六个月留存率的主要因素是队伍的整体绩效和团队氛围 新人专务职责定位新人专务职责定位 新人留存现状分析新人留存现状分析 如何提升新人留存如何提升新人留存目录目录 新人专务工作要求新人专务工作要求综上所述：影响留存率的主要因素有：1、业务员的转正率 2、主管及推荐人辅导行为；3、新人培育体系；那么我们将如何提高人员的转正率与留存率呢？那么我们将如何提高人员的转正率与留存率呢？提升转正率和留存率的改进措施1、树立营销理念；2、严把增员质量关；3、抓营销管理的关键4、强化技能提升；5、健全新培体系；一、树

6、立正确的营销理念 加强企业文化和营销文化宣导，增强员工从业信念；加强行业和公司品牌宣传，增加员工对行业和公司认同感和责任感；提倡员工加强自身修养，“做保险先做人”；正确认识寿险营销机制，养成良好工作习惯；全面宣导“激励当月转正，鼓励二个月转正，必须三个月转正”，养成转正习惯；二、严把增员质量关 提高新人入司待遇，加强新人选择；严格学历、年龄、品质等个人素质管理；改造新人入司流程，增加新人面试力度，由部经理面试，人管考核通过，增强部经理经营观念；新人说明会强调树立长期服务理念；1、意愿的核心是让业务员明确要做什么；2、意愿的有效性是要业务员知道怎么做；3、意愿的持续力是让业务员做了会有什么结果三

7、、抓营销经营的关键：意愿管理 关于意愿产生的一个实例关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头，我已吃完了，你赶快吃完啊！妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是好理由！妈妈：它可使你健康。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有大量的维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后 面的点心！宝宝：这才是个好理由这才是好这才是好理由理由错误的公式得出正确的答案100%的技能0%的意愿=O100%的意愿 0%的技能=1OO专推流程专推流程单页市调表单页市调表建议书工具建议书工具促成流程促成流程

8、产品体系产品体系基础知识基础知识产品结构产品结构同业产品同业产品客户管理客户管理双手册区分双手册区分成交、未成交成交、未成交客户经营客户经营四、强化技能提升核心技能四、强化技能提升新人成长 三个月转正三个月转正晋升晋升带单上岗带单上岗进入市场进入市场创说会创说会面试，选择面试，选择培训费培训费代理人报名费代理人报名费岗前班岗前班3 3月衔接班月衔接班4 46 6月衔接班月衔接班绩优、主管绩优、主管培训培训当月转正当月转正二个月转正二个月转正每周两次新每周两次新人专属会人专属会每月每月6 69 9号、号、16161919号号衔接班每月衔接班每月11111212号号每月每月29293030号号2

9、2月衔接班月衔接班每周两次绩每周两次绩优专属会优专属会四、强化技能提升管理举措 加强衔接教育培训力度，缩短培训周期；主任的跟踪辅导和主任能力的提高；加强自我学习，适应市场的变化；加强同优秀团队交流，树立学习榜样；营造良好团队氛围，养成三个月内必须转正习惯，体现转正不同身价；改变员工、主任及经理的知期行为，树立长期服务观念；五、健全新培体系 建立管理架构，高效组织新培各环节 增强早、夕会的经营效果；组织有效的追踪和辅导；主管、组训、专务的共同参与；经常进行团队整体活动，（例如集体军训、晚会、集体生日等等）；提升业绩平台，增加员工收入；对应培训对应培训六大环节六大环节对应工具对应工具代理人代理人培

10、训培训岗前培岗前培训（含训（含职前）职前）新兵战新兵战斗营斗营转正转正战斗战斗营营增员战增员战斗营斗营讲行业讲行业讲公司讲公司讲工作讲工作邀请函邀请函三封信三封信岗前班示范岗前班示范教学光碟教学光碟早夕会早夕会经营经营主管辅导主管辅导教学光盘教学光盘增员增员100增员一表通增员一表通代理人教材代理人教材基本法基本法工作日志工作日志专业化推销专业化推销教学光盘教学光盘增员选增员选择择创业说创业说明会明会保险法保险法基本法基本法保险意保险意义与销义与销售技能售技能主管辅主管辅导技能导技能 所以，通过对转正率与留存率关系的阐述和如何提留存率分析，改变我们现在转正率、留存率偏低的现象，我们急需完善新培

11、体系在增员选择、衔接教育培训、转正习惯的养成、团队氛围的营造以及转正身价差异、改变员工短期行为、树立正确的营销观念和长期服务理念作为我们今后工作的重点！小小 结结 新人专务职责定位新人专务职责定位 新人留存现状分析新人留存现状分析 如何提升新人留存如何提升新人留存目录目录 新人专务工作要求新人专务工作要求 ：业务员之所以不拜访是因为没有客户 业务员之所以拜访没信心是因为不熟悉产品 业务员之所以不专业是因为不熟悉工具使用 业务员之所以不增员是因为自己收入不高、形象不佳、信心不足 业务员之所以不愿选择是因为没吸引住更多的好员 所以有必要进一步明确各层级内外勤干部职责分工，提升各级干部的训练能力，组

12、织有效训练，让产品、工具学习及客户管理动作随处可见并不留死角 分公司分公司中支区经理部经理、大主任主任属员内勤A102组训正式绩优人管培训营销营销中支营销业务室中支人管基本法利益教育训练室新人督导新人专务新人全方位的追踪与关注全方位的追踪与关注 管理两条线管理两条线组训组训区经理区经理（部组的市场运作）（部组的市场运作）新人专务新人专务经经 理理主主 管管属属 员员营销业务室营销业务室教育训练室教育训练室绩优新人管理思路越清晰，管理就越轻松，管理思路越清晰，管理就越轻松，对市场的作用力就越强！对市场的作用力就越强！新人专务的定位新人专务的定位1营业区内从准增员营业区内从准增员选材直至新员转正选

13、材直至新员转正晋升留存的主要负晋升留存的主要负责人责人3管理者，受营业区管理者，受营业区直接管理直接管理,中支教育中支教育训练室统一进行指训练室统一进行指标考核标考核2六个月以内的新员六个月以内的新员在营业区是个组织，在营业区是个组织，新人专务就是头；新人专务就是头；就是新员成长的主就是新员成长的主心骨心骨协调者协调者引路者引路者辅导者辅导者训练者训练者管理者管理者新人专务的职责新人专务的职责协协调调者者营业区营业区部组主管部组主管新人新人职涯规职涯规划：转划：转正及晋正及晋升升基本法基本法利益获利益获取、方取、方案达成案达成引路者引路者产品体系产品体系工具使用专推流程工具使用专推流程客户管理

14、客户管理档案档案建立建立报表报表追踪追踪管理者管理者新人专务负责指标新人专务负责指标 当月新人上岗率当月新人上岗率80%80%3 3个月转正率个月转正率30%30%6 6个月留存率个月留存率50%50%新人专务职责定位新人专务职责定位 新人留存现状分析新人留存现状分析 如何提升新人留存如何提升新人留存目录目录 新人专务工作要求新人专务工作要求 指标要求：指标要求：50%50%当场交纳培训费当场交纳培训费 时间：半天时间：半天 操作点：操作点：营业区会前名单收集，统一电话邀约确保参会营业区会前名单收集，统一电话邀约确保参会 增员人全程陪同参会并在会前提前沟通增员人全程陪同参会并在会前提前沟通 部

15、经理在会议结束后面试参会人员部经理在会议结束后面试参会人员 当场交纳培训费当场交纳培训费 当天晚上进行电话沟通或家访，确保参训当天晚上进行电话沟通或家访，确保参训 次日陪同进入新人班培训职场次日陪同进入新人班培训职场创业说明会环节创业说明会环节新人岗前班环节新人岗前班环节 要求：保证要求：保证90%90%的代考参训率的代考参训率 时间：四天时间：四天 操作点：操作点：首日：了解公司及寿功强化，增强信心首日：了解公司及寿功强化，增强信心 次日：保额分红卖点及福家优势，对不出勤人员的追踪次日：保额分红卖点及福家优势，对不出勤人员的追踪 第三天：增员人帮助新人建立并分析准主顾名单第三天：增员人帮助新

16、人建立并分析准主顾名单 第四天：主管参加结训，帮助新人制定目标第四天：主管参加结训，帮助新人制定目标 要求：要求：90%90%代考通过率代考通过率 时间：五天时间：五天 操作点：操作点：每天每天90%90%的出勤率的出勤率 帮助新人树立应考信心帮助新人树立应考信心 考前提醒新人考试注意事项考前提醒新人考试注意事项 考试未通过及时安慰鼓励，帮助办理补考考试未通过及时安慰鼓励，帮助办理补考保险代理人环节保险代理人环节新兵训练营环节新兵训练营环节 要求：新人当月开两单要求：新人当月开两单 时间：时间：1515天天 操作点：操作点：深化学习产品，分析客户需求，设计建议书深化学习产品，分析客户需求，设计

17、建议书 用身边的故事再讲寿险意义与功用，再次引导做用身边的故事再讲寿险意义与功用，再次引导做 家族最大代理商家族最大代理商 学会利用双手册及市调表进行客户积累学会利用双手册及市调表进行客户积累 针对拒绝，进行挫折教育，树立信心针对拒绝，进行挫折教育，树立信心 目的：目的：40%40%的绩优占比，的绩优占比，20%20%的准主任培养的准主任培养 时间：每月月底一期时间：每月月底一期 操作要点：操作要点：1 1、继续围绕产品、工具和客户积累提升客户需求分析能、继续围绕产品、工具和客户积累提升客户需求分析能力，熟练使用工具，拓宽增员通道。力，熟练使用工具，拓宽增员通道。2 2、根据营销节奏，完成人力

18、和业绩目标。、根据营销节奏，完成人力和业绩目标。3 3、强调增员、引导晋升业务主任或客户经理。、强调增员、引导晋升业务主任或客户经理。4 4、启动下月的月初开单、启动下月的月初开单绩优、准主任培训环节绩优、准主任培训环节新人专务的日常工作新人专务的日常工作“新兵训练营新兵训练营”组织组织 ，保证开单率，保证开单率“新人专属会新人专属会”的组织，保证参会率的组织，保证参会率 营业区营业区“新人园地、追踪榜新人园地、追踪榜”的布置、更的布置、更新新 督促主管关注、辅导、陪访督促主管关注、辅导、陪访 每天上午出勤新人面谈沟通每天上午出勤新人面谈沟通 每天下午未出勤新人电话追踪每天下午未出勤新人电话追踪新人情况分类追踪新人情况分类追踪A A类类:有晋升欲望有晋升欲望,听话照做听话照做,客户资源良好客户资源良好,上月达成绩优标准上月达成绩优标准B B类类:正常出勤正常出勤,客户群一般客户群一般,拜访量较小拜访量较小,上月已开单人员上月已开单人员C C类类:不大出勤不大出勤,拜访量很少拜访量很少,上月挂零人员上月挂零人员新人追踪五要素新人追踪五要素 产品产品 工具工具 客户积累客户积累 专业化推销流程专业化推销流程 发展意愿发展意愿