最新-证券公司培训课件：电话营销与技巧-PPT.ppt

1、 电话营销与技巧课程内容第一部分:电话营销的基础知识第二部分：以客户为中心的电话销售流程第三部分：电话营销技巧及细节训练什么是电话营销呢电话营销de特点电话销售的关键成功因素以客户为中心的电话销售流程 1、普通消费行为的六大步骤 2、以客户为中心的电话销售流程 3、电话销售模式 4、制定计划和目标电话营销 流 程制定计划和目标一定一定要做的决定电话销售员业绩的因素决定电话销售员业绩的因素 商业意识商业意识 电话量电话量 电话沟通的效果电话沟通的效果目标：资金量、客户量、和拜访量目标：资金量、客户量、和拜访量1、提成比率、提成比率 （30%）2、佣金率、佣金率 （0.2%)3、交易频率、交易频率

2、 （5次次/年）年）4、平均资产率、平均资产率（10万万/人）人）5、开户率、开户率 （1/3）6、有效拜访率、有效拜访率（1/3）拜访量拜访量100准客户量准客户量30-40新增客户量新增客户量10资金量资金量100万万交易量交易量500万万佣金佣金10000元元收入收入3000元元六率七量六率七量 电话营销技巧及细节训练一、赢在充分的准备工作一、赢在充分的准备工作二、塑造产品及解除抗拒点二、塑造产品及解除抗拒点三、激发购买欲望及把握最好时机三、激发购买欲望及把握最好时机 四、结束及跟进四、结束及跟进电话拜访客户电话拜访客户赢在充分的准备工作赢在充分的准备工作自信 PK 恐惧我们以帮助别人为

3、快乐细节细节1 1、调整好电话拜访前的心态、调整好电话拜访前的心态 细节细节2 2、认真筛选客户资料、认真筛选客户资料知己知彼，百战不殆你认识的人今天是这样，明天可能就有变化，他们可能将对投资计划进行调整积极乐观的心态，努力地去寻找积极乐观的心态，努力地去寻找值得开拓的准客户值得开拓的准客户准客户名准客户名单进行筛选单进行筛选客户开拓的渠道和方法客户开拓的渠道和方法细节细节3 3、熟悉你的优势、熟悉你的优势证券投资的优势产品的优势公司的优势营业部的优势你自己的优势熟悉你的优势同时还要熟悉对手的优势细节细节4 4、电话拜访中时间管理、电话拜访中时间管理 您认为最佳的电话拜访时间是几点?细节细节5

4、 5、对拜访过程做好计划和预测、对拜访过程做好计划和预测细节细节6 6、印象深刻的开场白、印象深刻的开场白探寻客户需求请思考探寻客户需求后的结果?n每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪n拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品n拒绝可能是准客户下意识的反应，不一定代表永远拒绝n拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处n拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受n处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持基本的礼仪l接受、认同甚至赞美准客户的意见l认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”用只是我要补充说明的是或用唯一要提醒您的是接你要说明的话较好3.回避问题4.化反对问题为卖点5.以退为进结束语的六大要素：l确定订单l感谢客户l联系方式l办公时间l联系人1.再见结束语关键在于“仍然热情”在说再见之前，我们应该主动创造再次为客户服务的机会，“谢谢您的电话，有任何疑问请随时拨打我们的24小时免费服务热线XXXX”热情、完整、清晰和匀速的结束语才是最好的方式在必要的时候给予客户记录的时间，才是我们真诚的服务。结束语的原则：替未来的接触留后路 让自己保持正面思考的态度尝试一下对客户的跟进 预约客户 犹豫客户对自己的跟进 销售计划与目标的跟进销售技巧总结与提升的跟进谢 谢