瑜伽馆经营：管理和销售课件.ppt

1、瑜伽馆销售和管理培训课程内容 瑜伽馆销售系统 销售流程 销售工具 产品推荐 销售技巧及经验分享如何建立一个有效的销售系统 需要明确的销售目标 了解自己能提供的产品和服务 需要分工合理的团队 了解自己的岗位和职责 合理的奖惩机制 了解自己的业绩和回报【销售目标】瑜伽馆该卖什么？问：你觉得瑜伽馆应该卖什么产品？课程/卡（根本）：筑坝捕鱼赤膊上阵辅具（天赐）：撒网捕鱼工具相关产品（机会）：钓鱼鱼饵其他产品（缘分）：捡鱼人品【分工】瑜伽馆该有哪些人问：你觉得瑜伽馆该配置哪些人员？管：馆主/店长管理，解决问题，考核，采购教：教学总监/教练提供服务，课程设计售：销售/客服售前，售中，售后联：前台约课，接待

2、，导引，反馈重点：你可以兼职，但是你不能越职。【团队】整体的团队有多重要问：你觉得你可以兼任哪几项工作？馆主/店长销售/客服教练前台【奖惩】考核指标的建立和实施店长的考核：年终奖 全馆的盈利能力，工作计划的实施，适合做年度考核。教练的考核：团队奖 出勤，教学水平（评级），销售引导水平。销售的考核：业绩奖 任务指标，业务水平，售后服务。前台的考核：团队奖 出勤，任务指标。有序的销售流程是如何实现的客户店长销售教练前台销售策划销售策划支持引导支持引导反馈问题反馈问题安排调度安排调度你在经营中遇到过哪些问题？几大误区 股东做事不拿工资。我很能干，让你们来做还不如我自己来的快。教练是馆里的宝贝，得哄着

3、，哪里去找个好教练。销售不重要，教得好会员自然会来。教练不需要懂销售，交给店长或者销售就好。瑜伽馆就这几个人，不需要做计划，开会，内训。省钱，省钱，省钱。人家上了新项目，我要不要也上一个。要点概括 馆主/店长的职责很重，不适合兼任教练，会很累，易导致瑜伽馆管理不善，业绩难以提升，且教练水平起不来。瑜伽馆需要技术，但是更重要的是营销水平，良好的销售才能让一个瑜伽馆良性运转。教练水平的提高需要团队的协作，包括会员考评，内训提升，实操演练等。各司其职，分工合作，协同作战，共同提高。管理不善才是导致瑜伽馆不赚钱的原因。需要配备专用的营销号码/微信/微博。销售工具的使用 销售话术：没有一成不变的话术，但

4、是合理的套路，可以为你的销售添砖加瓦。沙龙活动：举例说明 销售数据 私人订制问卷，产品画册，X展架/易拉宝，试用装，挂牌，益智游戏活动等。销售套路（五个基本点）第一点：你需要了解市场的情况，尤其是竞争对手的情况。第二点：关注细节，站在客户的角度倾听，挖掘客户需求。第三点：介绍产品以成交为目的，更多的东西可以在稍后补充。第四点：销售不能打破原则，合适的权限利用可以促成销售。第五点：实时的售后互动，维系老顾客。接待要点第一点：客户信息的登记。第二点：询问对方从哪里了解到的信息。第三点：关注对方的微表情和感受。第四点：寻求共鸣第五点：统计接待结果。其他销售手段参考老师教学照片印刷海报张贴 制作瑜伽小

5、册子作定时定点派发取得商圈内名单、电话、邮址等资料电话营销编写软文在媒体发布（当地的一些公众号）异业联盟置换广告专业营销号的微信/微博/公众号日常统计：1.大家觉得应该把营业额的_%投入营销费用2.大家觉得应该把营业额的_%作为考核奖励如何给客户做产品需求引导客户的需求分类（头脑风暴）一、关于课程的需求（略过）二、关于辅具的需求如何引导。引导客户做辅具相关课程，强调辅具的必要性，如瑜伽轮的课程。引导客户合理利用辅具，强调辅具的重要性，如瑜伽砖。引导客户选择合适的辅具，强化辅具的私人性质，如瑜伽服，瑜伽垫。三、关于相关产品需求如何引导。特色课/私教课产品，课前介绍，课后询问感受。沙龙课产品，课堂

6、内穿插，课后体验。植入项目，期间需要不断询问感受，引导客户往功效去体验。四、关于其他产品需求如何引导。类比法，对比法，奖励体验，推荐购物，科普教育。销售技巧及经验分享一、一对一销售 我们发现了哪些问题？如何规避问题？二、一对多的销售引导 是否找对了目标客户？是否了解客户需求？三、成功营销经验分享 你有哪些成功营销经历？迦梵的产品可以为瑜伽馆做什么课程植入产品。冥想相关产品。呼吸相关产品。体式/理疗相关产品。休息术及其他相关产品。迦梵提供的天然产品（二次消费）清洁类 卸妆油，手工皂，浴盐，洁面慕斯，液体皂等护肤类 纯露，凝胶，乳液，面霜，隔离，唇膏，护手霜，眼霜，宝宝霜等护理类 过敏，红血丝，抗皱，淡斑，美白，祛痘，按摩，疤痕修复，湿疹，泡脚，助睡眠，SPA油等私人订制 个案问询，产品定制