第三章商务谈判的过程课件.ppt
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- 第三 商务 谈判 过程 课件
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1、2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航1引言引言引言 我们考察某一特定的谈判,不管其性质是我们考察某一特定的谈判,不管其性质是什么,也不管其延续多长时间,它总有一什么,也不管其延续多长时间,它总有一条清晰的线索贯彻始终,呈现出明显的条清晰的线索贯彻始终,呈现出明显的阶阶段性段性,即准备、开局、磋商和成交等阶段,即准备、开局、磋商和成交等阶段,从而构成完整的谈判程序。从而构成完整的谈判程序。其中,其中,开局、磋商和成交,开局、磋商和成交,是谈判的正式是谈判的正式过程,我们这一章就学习这三阶段。过程,我们这一章就学习这三阶段。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航2商务谈判的流程商务谈
2、判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商成交成交2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航3第三章第三章第三章第三章第三章第三章 商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程学习目的:学习目的:l理解商务谈判的程序理解商务谈判的程序 l掌握商务谈判各阶段的任务掌握商务谈判各阶段的任务 l掌握完成商务谈判各阶段任务的方法掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航4主要内容主要内容主要内容主要内容主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段第二节第二节
3、 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段第三节第三节 商务谈判成交阶段商务谈判成交阶段本章小结本章小结2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航5第一节第一节第一节第一节第一节第一节 谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段 1、开局阶段的含义(了解)、开局阶段的含义(了解)2、开局阶段的基本任务(掌握)、开局阶段的基本任务(掌握)1)营造良好的谈判气氛(掌握)营造良好的谈判气氛(掌握)2)谈判通则的协商(掌握)谈判通则的协商(掌握)3)开场陈述(掌握)开场陈述(掌握)案例分析案例分析2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航61 1 1、开局阶段的含
4、义(了解)、开局阶段的含义(了解)、开局阶段的含义(了解)、开局阶段的含义(了解)、开局阶段的含义(了解)、开局阶段的含义(了解)所谓商谈所谓商谈开局阶段开局阶段,一般是指双方在讨论具,一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前体、实质性交易内容之前彼此熟悉彼此熟悉和就本次和就本次谈判的内容双方分别谈判的内容双方分别发表陈述发表陈述的阶段。的阶段。它是在双方已作好了它是在双方已作好了充分准备充分准备的基础上进行的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。商谈奠定基础。因此,该阶段也称为非实质谈判阶段。因此,该阶段也称为非实质谈判阶段。2
5、022-7-23华北科技学院 管理系 杜航72 2 2、开局阶段的基本任务(掌握)、开局阶段的基本任务(掌握)、开局阶段的基本任务(掌握)、开局阶段的基本任务(掌握)、开局阶段的基本任务(掌握)、开局阶段的基本任务(掌握)谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用,谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用,它往往关系到双方谈判的诚意和积极性,关系到它往往关系到双方谈判的诚意和积极性,关系到谈判的格调和发展趋势谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。这一阶段的这一阶段的主要目标主要目标:是对谈判程序和相关问题:是对谈判程序和相关
6、问题达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础。清对方情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航82 2 2、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务、开局阶段的基本任务 为达到上述目标,开局阶段主要有为达到上述目标,开局阶段主要有3项基项基本任务:本任务:1)营造谈判气氛)营造谈判气氛(掌握)(掌握)2)谈判通则的协商)谈判通则的
7、协商(掌握)(掌握)3)开场陈述)开场陈述(掌握)(掌握)2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航91 1 1)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛 所谓所谓谈判气氛谈判气氛,是指谈判双方通过各自所,是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。一般来说,开局时的谈判气氛可分为一般来说,开局时的谈判气氛可分为3种:种:A、友好的、积极的、热烈的;、友好的、积极的、热烈的;B、严肃的、冷淡的、紧张的;、严肃的、冷淡的、紧张的;C、自然的、既不热烈、也不冷淡;、自然的、既不热烈、也不冷淡;2022
8、-7-23华北科技学院 管理系 杜航101 1 1)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛 思考:思考:在开局阶段,你认为下述的在开局阶段,你认为下述的3种谈判气氛种谈判气氛哪种最好?一定是哪种最好?一定是A么?么?A、友好的、积极的、热烈的;、友好的、积极的、热烈的;B、严肃的、冷淡的、紧张的;、严肃的、冷淡的、紧张的;C、自然的、既不热烈、也不冷淡;、自然的、既不热烈、也不冷淡;2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航111 1 1)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛 不一定。不一定。不同内容和
9、类型的谈判,需要有不同的谈不同内容和类型的谈判,需要有不同的谈判气氛与之对应。判气氛与之对应。思考:思考:确定谈判气氛时,应该考虑哪些因确定谈判气氛时,应该考虑哪些因素呢?素呢?2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航121 1 1)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛 营造谈判气氛应考虑的因素(掌握)营造谈判气氛应考虑的因素(掌握)一般来说,确定恰当的谈判气氛需要考虑以一般来说,确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素(下因素(主场谈判时主场谈判时):双方的实力双方的实力 企业间的关系企业间的关系 双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系202
10、2-7-23华北科技学院 管理系 杜航13双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力 双方谈判实力相当。双方谈判实力相当。为了防止一开始使对手存有戒备心理或激为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪,以致影响到实质性谈起对方的对立情绪,以致影响到实质性谈判,在开局阶段,要力求创造一种判,在开局阶段,要力求创造一种友好、友好、积极的、热烈的气氛积极的、热烈的气氛。在语言和姿态上:要做到轻松又不失严谨、在语言和姿态上:要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航14双方的实力双方的实
11、力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力 己方谈判实力明显强于对方。己方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点,并且在为了使对方能够清醒地意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用,谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用,在开局阶段,大多数情况下,会创造一种在开局阶段,大多数情况下,会创造一种严肃严肃的、冷淡的、紧张的气氛的、冷淡的、紧张的气氛或者或者自然的、既不热自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛烈、也不冷淡的气氛。在语言和姿态上:表现的礼貌有余,热情有限,在语言和姿态上:表现的礼貌有余,热情有限,充分显示出己方的自信和气势。充分显示出己方的自信和气势。2
12、022-7-23华北科技学院 管理系 杜航15双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力双方的实力 己方谈判实力弱于对方。己方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风,从而影响后面为了不使对方在气势上占上风,从而影响后面的实质性谈判,在开局阶段,最好创造一种的实质性谈判,在开局阶段,最好创造一种自自然、既不热烈、也不冷淡的气氛然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者或者友好、积友好、积极的、热烈的气氛极的、热烈的气氛。在语言和姿态上:表现出举止沉稳,礼貌,不在语言和姿态上:表现出举止沉稳,礼貌,不要太过热情或太过冷淡,谈吐大方,使对方不要太过热情或太过冷淡,谈吐大方,使对方不能轻视己方。能
13、轻视己方。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航16企业间的关系企业间的关系企业间的关系企业间的关系企业间的关系企业间的关系 谈判双方企业之间的关系,主要有以下几谈判双方企业之间的关系,主要有以下几种情况:种情况:a、双方过去有过业务往来,且、双方过去有过业务往来,且关系很好关系很好 b、双方过去有过业务往来,、双方过去有过业务往来,关系一般关系一般 c、双方过去有过业务往来,、双方过去有过业务往来,关系不佳关系不佳 d、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来 2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航17a a a、有过业务往来,且关系很好、有过业务往来,且关系很好、有过业务往来
14、,且关系很好 开局阶段,应营造一种开局阶段,应营造一种友好、热烈友好、热烈的气氛。的气氛。在语言上:在语言上:应该是热情为主、礼貌为辅的。应该是热情为主、礼貌为辅的。寒暄内容上:寒暄内容上:可以畅谈双方过去的友好合作关可以畅谈双方过去的友好合作关系,也可适当地称赞对方企业的进步与发展。系,也可适当地称赞对方企业的进步与发展。在结束寒暄后,在结束寒暄后,可以这样将话题切入实质性谈可以这样将话题切入实质性谈判:判:“过去我们双方一直合作得很愉快,我想,过去我们双方一直合作得很愉快,我想,这次我们仍然会合作愉快的。这次我们仍然会合作愉快的。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航18b b b
15、、有过业务往来,关系一般、有过业务往来,关系一般、有过业务往来,关系一般 开局阶段,大多数情况下,可以营造一种开局阶段,大多数情况下,可以营造一种自然、既自然、既不热烈、也不冷淡不热烈、也不冷淡或者或者友好、积极的、热烈的气氛友好、积极的、热烈的气氛。在语言上:在语言上:应该是礼貌为主、热情为辅的。应该是礼貌为主、热情为辅的。寒暄内容上:寒暄内容上:可以聊一聊双方过去的业务往来,也可以聊一聊双方过去的业务往来,也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。在结束寒暄后,在结束寒暄后,可以这样将话题切入实质性谈判:可以这样将话题切入实质性谈判:“过去我们双
16、方一直保持着业务往来关系,我们希过去我们双方一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推进望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推进到一个新的高度。到一个新的高度。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航19c c c、有过业务往来,关系不佳、有过业务往来,关系不佳、有过业务往来,关系不佳 开局阶段,大多数情况下,可以营造一种开局阶段,大多数情况下,可以营造一种严肃、冷严肃、冷淡、淡、的气氛或者的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛友好、积极的、热烈的气氛。在语言上:在语言上:应该是礼貌为主,可以带一点冷峻。应该是礼貌为主,可以带一点冷峻。寒暄内容上:寒暄内容上
17、:可以就过去双方的关系表示遗憾,以可以就过去双方的关系表示遗憾,以及希望通过磋商来改变这种状况。及希望通过磋商来改变这种状况。在结束寒暄后,在结束寒暄后,可以这样将话题切入实质性谈判:可以这样将话题切入实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并不那么令人愉快,千里之行,始于足下,让我们从不那么令人愉快,千里之行,始于足下,让我们从这里开始吧。这里开始吧。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航20d d d、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来 开局阶段,大多数情况下,可以营造一种开局阶段,大多数情况下,
18、可以营造一种友好、友好、积极、热烈积极、热烈的气氛。的气氛。在语言上:在语言上:应该是礼貌为主。应该是礼貌为主。寒暄内容上:寒暄内容上:内容上多以天气情况、途中见闻、内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主。个人爱好等比较轻松的话题为主。在结束寒暄后,在结束寒暄后,可以这样将话题切入实质性谈判:可以这样将话题切入实质性谈判:“这是我们双方的第一次业务交往,希望它能够这是我们双方的第一次业务交往,希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开端。端。”2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航21企业间的关系企业间的关系企业间的关系
19、企业间的关系企业间的关系企业间的关系 谈判双方企业之间的关系,主要有以下几谈判双方企业之间的关系,主要有以下几种情况:种情况:a、双方过去有过业务往来,且、双方过去有过业务往来,且关系很好关系很好 b、双方过去有过业务往来,、双方过去有过业务往来,关系一般关系一般 c、双方过去有过业务往来,、双方过去有过业务往来,关系不佳关系不佳 d、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来 2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航22双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系 如果谈判人员双方之间有交往,且关系比
20、较好,如果谈判人员双方之间有交往,且关系比较好,开局时,就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情开局时,就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境,还可以询问对方的家里情况等,以增进双境,还可以询问对方的家里情况等,以增进双方的个人感情。方的个人感情。实践证明,一旦双方之间建立了实践证明,一旦双方之间建立了良好的个人感良好的个人感情,情,那么,提出要求、做出让步、达成协议就那么,提出要求、做出让步、达成协议就比较容易。比较容易。通常情况下,还可以提高谈判效率。通常情况下,还可以提高谈判效率。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航23案例案例案例案例案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅
21、中美破冰之旅中美破冰之旅 19721972年年2 2月,美国总统尼克松访华,中美双月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。谈判。为了创造一种为了创造一种友好融洽的谈判环境和气氛友好融洽的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境,都做了精心而又谈判过程中的各种环境,都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲,都进行了精心的挑的中美两国民间乐曲,都进行了精心的挑选。选。2022-7-23华北科技学院 管
22、理系 杜航24案例案例案例案例案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅 在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的熟练地演奏起由周总理亲自选定的美美丽的亚美利加丽的亚美利加时时,尼克松总统简直听,尼克松总统简直听呆了,呆了,他绝没有想到能在中国的北京,能听到他绝没有想到能在中国的北京,能听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的,并且指定在他的就职典礼上最喜爱的,并且指定在他的就职典礼上演奏的演奏的家乡乐曲。家乡乐曲。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航
23、25案例案例案例案例案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅中美破冰之旅 敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气一种融洽而热烈的气氛氛也同时感染了美国客人,为后续的谈判也同时感染了美国客人,为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石。奠定了一种友好和谐的基石。一个小小的精心安排,营造了友好融洽的一个小小的精心安排,营造了友好融洽的谈判气氛,这不能不说是一种谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判高超的谈判艺术艺术。因此,要注意营造开局阶段的因此,要注意营造开局阶段的谈判气氛谈判气氛。2
24、022-7-23华北科技学院 管理系 杜航261 1 1)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛 一般来说,开局时的谈判气氛可分为一般来说,开局时的谈判气氛可分为3种:种:A、友好的、积极的、热烈的;、友好的、积极的、热烈的;B、严肃的、冷淡的、紧张的;、严肃的、冷淡的、紧张的;C、自然的、既不热烈、也不冷淡;、自然的、既不热烈、也不冷淡;理念须知:理念须知:现实商务谈判中,首次接洽时,大多会现实商务谈判中,首次接洽时,大多会营造一种友好、积极的谈判气氛。营造一种友好、积极的谈判气氛。除非是使用某种策略时,要求我们营造严肃的、冷除非是使用某种策略时,
25、要求我们营造严肃的、冷淡的、紧张的气氛。淡的、紧张的气氛。2022-7-23华北科技学院 管理系 杜航271 1 1)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛)营造谈判气氛 营造谈判气氛应考虑的因素营造谈判气氛应考虑的因素 不同内容和类型的谈判,需要有不同的谈判不同内容和类型的谈判,需要有不同的谈判气氛与之对应。一般来说,确定恰当的谈判气氛与之对应。一般来说,确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素(气氛需要考虑以下因素(主场谈判时主场谈判时):双方的实力双方的实力 企业间的关系企业间的关系 双方人员个人之间的关系双方人员个人之间的关系2022-7-23华北科技学院 管理
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