决策与战略讲义课件(ppt-232页).ppt

1、第三章第三章 决策与战略决策与战略 企业总裁是一个职业决策者，企业总裁是一个职业决策者，不确定不确定性性是他的敌人，克服它则是他的使命。是他的敌人，克服它则是他的使命。约翰约翰.麦克唐纳麦克唐纳 管理就是决策。管理就是决策。赫伯特赫伯特A A 西蒙西蒙理解理解决策的含义、类型决策的含义、类型掌握掌握决策的方法决策的方法掌握掌握决策的步骤决策的步骤了解了解战略战略3.2 决策方法决策方法3.1 决策概述决策概述3.3 制订战略制订战略3.4 战略层次战略层次3.1.1什么是决策什么是决策3.1.2决策的类型决策的类型3.1.3决策的程序决策的程序3.1 决策概述决策概述讨论：讨论：n荷叶上有荷叶

2、上有3只青蛙，其只青蛙，其中中1只青蛙决定跳下水。只青蛙决定跳下水。请问：过了一会儿，荷请问：过了一会儿，荷叶上还有几只青蛙叶上还有几只青蛙?迥然不同的答案：迥然不同的答案：n1、有人说，荷叶上还有、有人说，荷叶上还有2只青蛙。原因只青蛙。原因很简单，小朋友都会算嘛，最简单的算很简单，小朋友都会算嘛，最简单的算术：术：3-1=2。n2、有人说，荷叶上还有、有人说，荷叶上还有1只青蛙，给出只青蛙，给出的理由是青蛙也像人一样，会对环境的的理由是青蛙也像人一样，会对环境的变化和事态发展有判断力。如果荷叶上变化和事态发展有判断力。如果荷叶上有有1只青蛙跳下水，按从众心理理论分析，只青蛙跳下水，按从众心

3、理理论分析，估计荷叶上另外估计荷叶上另外2只青蛙跳下水的概率各只青蛙跳下水的概率各为为50%，那么，荷叶上还剩下，那么，荷叶上还剩下1只青蛙。只青蛙。n3、有人说，荷叶上还有、有人说，荷叶上还有3只只青蛙。为什么会得出这一结青蛙。为什么会得出这一结论呢论呢?其实，你只需要再仔细其实，你只需要再仔细读一遍题目就知道了。不信，读一遍题目就知道了。不信，你再大声朗读一遍：你再大声朗读一遍：迥然不同的答案：迥然不同的答案：n4、另一些人提出更为独特的答案：荷叶上、另一些人提出更为独特的答案：荷叶上1只只青蛙也没有。可能源于两种解释：青蛙也没有。可能源于两种解释：n其一，决定跳下水的那只青蛙不仅决策了，

4、而其一，决定跳下水的那只青蛙不仅决策了，而且真正行动了。它是另外且真正行动了。它是另外2只青蛙的只青蛙的“上司领上司领导导”，它的行动必然带动另外，它的行动必然带动另外2只青蛙也义无只青蛙也义无反顾地跳下水，于是荷叶上必然就没有青蛙了。反顾地跳下水，于是荷叶上必然就没有青蛙了。n其二，其二，3只青蛙站在荷叶上，荷叶保持稳定的只青蛙站在荷叶上，荷叶保持稳定的平衡状态。如果突然平衡状态。如果突然1只青蛙跳下水，于是必只青蛙跳下水，于是必然引起荷叶的倾斜，于是失去平衡的荷叶把另然引起荷叶的倾斜，于是失去平衡的荷叶把另外外2只青蛙也一股脑掀下荷叶，于是荷叶上连只青蛙也一股脑掀下荷叶，于是荷叶上连1只青

5、蛙也没有了。只青蛙也没有了。迥然不同的答案：迥然不同的答案：带给我们的思考带给我们的思考n1、企业中执行无疑是很重要的，但决策更加、企业中执行无疑是很重要的，但决策更加重要。重要。没有正确的决策就没有优秀的执行。n2、我们决策时要考虑后果。决策时要考虑后果。管理者的决策正确与否，往往决定着企业或组织的兴衰存亡。n3、请当心，你的“关联方”有时也会在有意无意之中把你“拖下水拖下水”。例如，母、子公司之间存在无法摆脱的裙带关系;总、分公司之间存在着连带责任，属于关联方;企业与客户之间也存在密切的关联方关系在市场中你会发现许多关联方。n世界上每世界上每100家破产倒闭的大企业中家破产倒闭的大企业中8

6、5%是因为企业管理者的决策不慎造成的是因为企业管理者的决策不慎造成的!课堂讨论：讲述一次决策的经历课堂讨论：讲述一次决策的经历n首先介绍自己的一次成功的决策或糟糕首先介绍自己的一次成功的决策或糟糕的决策，分析是什么导致你的正确决策的决策，分析是什么导致你的正确决策或决策失误。或决策失误。n比如兼职。考证。等等比如兼职。考证。等等n给出正确决策的建议，总结正确决策的给出正确决策的建议，总结正确决策的特征。特征。如何培养自己的决策能力如何培养自己的决策能力 n(1)克服从众心理。克服从众心理。n(2)增强自信心。增强自信心。n(3)决策勿求十全十美，决策勿求十全十美，注意把握大局。注意把握大局。举

7、例举例3 3：该由谁骑这头骡该由谁骑这头骡 一位农夫和他年轻的儿子牵着一头骡到离村一位农夫和他年轻的儿子牵着一头骡到离村1212公公里的城镇赶集。开始时，老农骑着骡，儿子跟在骡后里的城镇赶集。开始时，老农骑着骡，儿子跟在骡后面走。没走多远，就碰到一位年轻的母亲，她指责农面走。没走多远，就碰到一位年轻的母亲，她指责农夫虐待儿子。农夫不好意思地下了骡，让给儿子骑。夫虐待儿子。农夫不好意思地下了骡，让给儿子骑。走了一公里，他们遇到一位老和尚，老和尚见年轻人走了一公里，他们遇到一位老和尚，老和尚见年轻人骑着骡，而让老者走路，就骂年轻人不孝顺。儿子马骑着骡，而让老者走路，就骂年轻人不孝顺。儿子马上跳下骡

8、，看着他父亲。两人决定谁也不骑。两人又上跳下骡，看着他父亲。两人决定谁也不骑。两人又走了四公里，碰到一位学者，学者见两人放着骡不骑，走了四公里，碰到一位学者，学者见两人放着骡不骑，走得气喘吁吁的，就笑话他们放着骡不骑，自找苦吃。走得气喘吁吁的，就笑话他们放着骡不骑，自找苦吃。农夫听学者这么一说，就把儿子托上骡，自己也翻身农夫听学者这么一说，就把儿子托上骡，自己也翻身上骡。两人一起骑着骡又走了三公里，碰到了一位外上骡。两人一起骑着骡又走了三公里，碰到了一位外国人，这位外国人见他们两人骑着一头骡，就指责他国人，这位外国人见他们两人骑着一头骡，就指责他们虐待牲口！们虐待牲口！请问：请问：那位老农该怎

9、么做？那位老农该怎么做？如果是你呢？如果是你呢？管理本质与决策前提管理本质与决策前提决策以决策以价值价值和和事实事实为前提。为前提。赫伯特赫伯特A A 西西蒙蒙管理的本质工作是决策。管理的本质工作是决策。斯蒂芬斯蒂芬P P 罗罗宾斯宾斯管理就是决策。管理就是决策。赫伯特赫伯特A A 西西蒙蒙思考：思考：u结论：结论：1、决策以、决策以价值价值和和事实事实为前提。不为前提。不同的人价值观不同，行为不同。同的人价值观不同，行为不同。2、苏轼、苏轼题西林壁题西林壁“横看成岭横看成岭侧成峰，远近高低各不同侧成峰，远近高低各不同”。3、决策需要信息，但更要有主见。、决策需要信息，但更要有主见。3.1.1

10、什么是决策什么是决策3.1.2决策的类型决策的类型3.1.3决策的程序决策的程序3.1 决策概述决策概述n为了实现某一为了实现某一目的目的而从而从若干个可行方案若干个可行方案中中选择选择一个一个满意方案满意方案的的分析判断过程分析判断过程。前提：决策要有明确目的（目标）；前提：决策要有明确目的（目标）；条件：要有若干备选方案；条件：要有若干备选方案；重点：要进行方案间比较；重点：要进行方案间比较；结果：决策结果是选择一个满意方案结果：决策结果是选择一个满意方案实质：是一个分析判断过程（依据一实质：是一个分析判断过程（依据一定的程序和规则）。定的程序和规则）。3.1.1决策的定义决策的定义决策渗

11、透于管理全过程（计划、组织、领导、控制）决策渗透于管理全过程（计划、组织、领导、控制）计划计划 组织组织 组织的长远目标是什么？组织的长远目标是什么？我的直接下属是多少？我的直接下属是多少？什么战略能最好地实现目标？什么战略能最好地实现目标？权利如何分配（集权与分权）？权利如何分配（集权与分权）？组织的短期目标是什么？组织的短期目标是什么？职务如何设计？职务如何设计？组织资源如何分配？组织资源如何分配？采用何种组织结构？采用何种组织结构？领导领导 控制控制 怎样管理缺乏积极性的员工？怎样管理缺乏积极性的员工？组织中的哪些员工需要控制？组织中的哪些员工需要控制？特定环境中哪种领导方式最有效？特定

12、环境中哪种领导方式最有效？如何控制这些活动？如何控制这些活动？某些事件将如何影响员工生产力？某些事件将如何影响员工生产力？绩效偏差达到什么程度才算严重？绩效偏差达到什么程度才算严重？何时是激发冲突的最佳时机？何时是激发冲突的最佳时机？组织中应建立何种组织中应建立何种MISMIS？l决策是否正确直接关系到组织的生存发展决策是否正确直接关系到组织的生存发展决策的意义l决策是管理者从事管理工作的基础，是决策是管理者从事管理工作的基础，是衡量衡量管理者水平高低管理者水平高低的重要标志之一。的重要标志之一。l决策能力是企业家为维持企业生存必须决策能力是企业家为维持企业生存必须具备的、具备的、最起码素质最

13、起码素质。l决策能力是决策能力是快速快速判断、判断、快速快速反应、反应、快速快速决策、决策、快速快速行动及行动及快速快速修正。修正。l世界上破产倒闭的大企业，世界上破产倒闭的大企业，85%是因企是因企业家决策失误所造成的。业家决策失误所造成的。管理就是决策管理就是决策 赫伯赫伯特特A A 西蒙西蒙决策三要素决策三要素1#2#3#4#5#决策者决策者决策决策目标目标备选备选方案方案3.1.2决策的类型 决策的类型 按决策 目标分 群体决策 个体决策 基层作业决策 中层战术决策 高层战略决策 非程序性决策 程序性决策 竞争型决策 不定型决策 风险型决策 确定型决策 多目标决策 单目标决策 按管理

14、层次分 按决策 重复程度分 按决策 环境分 按决策 主体分 控制决策 领导决策 组织决策 计划决策 按管理 过程分 营销决策 生产决策 人力资源决策 财务决策 按管理 领域分 按管理维度分 按决策特性分 1.按管理层次分战略决策战略决策:如如企业上市，开企业上市，开拓海外市场等拓海外市场等重大决策。重大决策。战术决策战术决策:如如新产品的定价、新产品的定价、新产品设计方新产品设计方案的选择、制案的选择、制定销售和生产定销售和生产计划等计划等 作业决策作业决策:如企业的生产作业计划、如企业的生产作业计划、具体某一次的广告策划。具体某一次的广告策划。2.按管理过程分决策类型决策类型1)计划决策计划

15、决策:管理者在履行管理者在履行管理的计划职能时所需制管理的计划职能时所需制定的决策定的决策 2)组织决策：管理者在履组织决策：管理者在履行管理的组织职能时所需行管理的组织职能时所需制定的决策制定的决策 3)领导决策领导决策:管理者在履管理者在履行管理的领导职能的过程行管理的领导职能的过程中所需制定的决策中所需制定的决策 4)控制决策：管理者在控制决策：管理者在履行管理的控制职能的履行管理的控制职能的过程中所需制定的决策过程中所需制定的决策 23物流决策 财务决策 人力资源决策 生产决策 营销决策 研发决策 1 2 3 45 6 7 3.按管理领域分4.按决策结构化分程序程序化决化决策策：针对针

16、对重复重复发生发生的、的、常规常规的或的或例行例行的决的决策问策问题。题。1)1)4)4)非程非程序化序化决策：决策：一些一些新出新出现的、现的、不同不同寻常寻常的、的、有关有关信息信息是含是含糊的糊的或不或不完整完整的决的决策策 判断：n内部管理内部管理n收支制度收支制度n操作规程操作规程n新产品的开发新产品的开发n建造办公大楼建造办公大楼n原材料的采购原材料的采购n设备维修设备维修n增加系、所增加系、所n医院：处理疑难杂症医院：处理疑难杂症265.按决策环境分1)1)确定型决策：决策问确定型决策：决策问题所处的环境是确定的题所处的环境是确定的，每一个方案只有一个，每一个方案只有一个结果。结

17、果。2)2)风险性决策：每一种将要风险性决策：每一种将要采取的方案都可能会出现多采取的方案都可能会出现多种不同的后果，各种后果出种不同的后果，各种后果出现的概率可以估计。现的概率可以估计。3)不定性决策：每一种将要不定性决策：每一种将要采取的方案都可能会出现多采取的方案都可能会出现多种不同的后果，而各种后果种不同的后果，而各种后果出现的概率不可估计。出现的概率不可估计。4)竞争型决策竞争型决策(博弈决博弈决策策)：决策者面对的环境：决策者面对的环境是其他决策者或竞争对手。是其他决策者或竞争对手。高层管理者高层管理者中层管理者中层管理者基层管理者基层管理者常见的、定型的、重复的；例行的、较为稳定

18、的既有定型的；也有不定型的广泛的、非定型的、非规范性的、较为不确定的非程序性决策非程序性决策程序性决策程序性决策链接资料：决策问题的类型与组织层次的关系6.按决策目标分按决策目标分：单目标决策，多目标决策群体决策个人决策准确性相对精确周密而全面受到个人制约；有限决策速度较慢较快创造性创造性数量相对较低；创造性质量难以确定创造性思维活跃；创造性质量难以确定决策效率决策总成本较低决策风险度较高对贯彻执行的影响决策执行阻力较小可能存在执行阻力适用范围适用于牵涉面广，影响大，需要依靠多方支持的全面型、战略性决策适用于局部性、紧急性和战术性决策链接资料：决策类型群体决策和个人决策3.1.33.1.3决策

19、的程序决策的程序明确明确/诊诊断问题断问题确定决确定决策目标策目标赋予各项标赋予各项标准以权重准以权重拟定拟定方案方案评估评估效果效果评价备选方案评价备选方案的有效性的有效性筛选筛选方案方案执行执行方案方案例1 赵康买了一套新房，决定将旧房出租。由于赵康买了一套新房，决定将旧房出租。由于旧房比较小，租房的人大多数是单身的年轻人，旧房比较小，租房的人大多数是单身的年轻人，年轻人大多喜欢用洗衣机来洗衣服，如果没有洗年轻人大多喜欢用洗衣机来洗衣服，如果没有洗衣机，他们只愿意出比较低的租金（租金一般低衣机，他们只愿意出比较低的租金（租金一般低5050元元/月）。能够满足需要的洗衣机价格一般不超月）。能

20、够满足需要的洗衣机价格一般不超过过15001500元元/台，使用寿命大约台，使用寿命大约1010年。购买一台洗衣年。购买一台洗衣机能将租金提高机能将租金提高5050元，投资收益是合理的，但是元，投资收益是合理的，但是决策中既要考虑购买的成本，也要考虑维护的时决策中既要考虑购买的成本，也要考虑维护的时间成本等。以下是他决策的过程：间成本等。以下是他决策的过程：确定目标确定目标发现和分析发现和分析问题问题每月租金提高每月租金提高50元元需要买一台新洗衣机需要买一台新洗衣机指标指标 价格价格 保修期保修期 功能功能 质量可质量可靠性靠性权重权重 0.50.10.10.3形成备形成备选方案选方案确定决

21、策指标，确定决策指标，给指标分配权给指标分配权重重天鹅牌、海豚牌、荷花牌天鹅牌、海豚牌、荷花牌实施方案实施方案购买天鹅牌洗衣机购买天鹅牌洗衣机评价和选评价和选择方案择方案 评评 方案方案指指标标价价格格保修期保修期功能功能质量质量合计合计权权重重0.50.10.10.31.0海海豚豚牌牌8095100 9086.5天鹅天鹅牌牌90100 95100 94.5荷花荷花牌牌10080807087分分评估决评估决策结果策结果能以比原来高能以比原来高50元元/月月的租金出租了房子吗？的租金出租了房子吗？例例2：选择爱侣的决策过程：选择爱侣的决策过程 例例2：选择爱侣的决策过程：选择爱侣的决策过程 评评

22、 分分 方案方案指标指标容貌容貌才智才智财富财富品德品德合计合计权重权重0.50.10.10.31.0张三张三80951009086.5李四李四901009510094.5p决策过程n从问题提出到方案确定所经历的过程。从问题提出到方案确定所经历的过程。识别问题识别问题确定决策确定决策目标目标拟定被选拟定被选方案方案评价各评价各方案方案确定方案确定方案实施方案实施方案监督、反馈监督、反馈3.1.3 决策的过程决策的原则决策必须科学，必须以大量信息为基础。“科学的决策=90%的信息+10%的判断”（1 1）效益性）效益性（2 2）满意性）满意性（3 3）可行性）可行性（4 4）民主性）民主性（5

23、5）科学性）科学性决策的目的是指导行动。决策者不可能掌握全部信息，不可能作出“最优化”决策，所以，一般以满意原则选择方案。集体和个人相结合 1989年，他靠一款软件在三四年的时年，他靠一款软件在三四年的时间里，将巨人公司做到了位居四通之间里，将巨人公司做到了位居四通之后的中国第二大民营高科技企业后的中国第二大民营高科技企业1995年，史玉柱被年，史玉柱被福布斯福布斯列为列为内地富豪第内地富豪第8位位1997年烂尾的珠海巨人大厦让史玉年烂尾的珠海巨人大厦让史玉柱成为了当时中国内地个人柱成为了当时中国内地个人“首负首负”2000年，史玉柱开始运作年，史玉柱开始运作“脑白脑白金金”，后又以，后又以“

24、神秘人神秘人”身份宣身份宣布清偿了巨人大厦所欠的债务布清偿了巨人大厦所欠的债务2005年，史玉柱转战网络游戏年，史玉柱转战网络游戏2007年，史玉柱创建的网络游戏年，史玉柱创建的网络游戏公司巨人网络收入为公司巨人网络收入为15.275亿元，亿元，净利润净利润11.363亿元，并在纽约证亿元，并在纽约证券交易所上市，融资近券交易所上市，融资近73亿！亿！案例案例2：史玉柱的决策：史玉柱的决策回顾回顾19971997年导致巨人集团财务危机和发展困境的直接原因主要年导致巨人集团财务危机和发展困境的直接原因主要是两项：是两项：一是一是“巨人大厦巨人大厦”的狂热上马。的狂热上马。从从1992年的年的18

25、层，到层，到1993年的年的54层、层、63层，再到层，再到1994的的64层，最终定为层，最终定为70层。层。楼层长上去了，随之而来的便是预算楼层长上去了，随之而来的便是预算要增加到要增加到12亿，工期延长到亿，工期延长到6年。由年。由于在大厦施工过程中，碰到了地震断于在大厦施工过程中，碰到了地震断裂带并遭两次水淹，又不得不追加预裂带并遭两次水淹，又不得不追加预算和推迟工期。从而导致国内债主们算和推迟工期。从而导致国内债主们上门讨债，企业内部资金萎缩，法院上门讨债，企业内部资金萎缩，法院冻结资产，新闻聚焦报道，一下子就冻结资产，新闻聚焦报道，一下子就把史玉柱这位响当当的现代企业家置把史玉柱这

26、位响当当的现代企业家置于难以摆脱的绝境！于难以摆脱的绝境！二是生物工程的管理不善。生物工程对史玉柱是二是生物工程的管理不善。生物工程对史玉柱是一个陌生的领域，只因在一个陌生的领域，只因在19941996年间异军突年间异军突起，红火一时，便成了巨人集团的第二大支柱产起，红火一时，便成了巨人集团的第二大支柱产业。这本身就可能潜伏着某种程度的危机。巨人业。这本身就可能潜伏着某种程度的危机。巨人集团的下属主营生物工程项目的子公司康元公司，集团的下属主营生物工程项目的子公司康元公司，出现了严重的管理问题，财务混乱，导致全面亏出现了严重的管理问题，财务混乱，导致全面亏损，债权债务相抵净亏损，债权债务相抵净

27、亏5000万元。史玉柱当初对万元。史玉柱当初对这两项工程的设想是：在兴建大厦的过程中，当这两项工程的设想是：在兴建大厦的过程中，当卖楼花的钱用完后，就从生物工程方面抽调资金，卖楼花的钱用完后，就从生物工程方面抽调资金，此子公司怎能承担兴建大厦负荷？结果因抽资过此子公司怎能承担兴建大厦负荷？结果因抽资过度，伤害了生物工程造血功能的元气，终于导致度，伤害了生物工程造血功能的元气，终于导致了这个第二产业的逐渐萎缩，使整个集团的流动了这个第二产业的逐渐萎缩，使整个集团的流动资金因此而枯竭。资金因此而枯竭。在在1997年的财务危机导致的年的财务危机导致的“巨人失败案巨人失败案”中，决策失败无疑是问题之本

28、！中，决策失败无疑是问题之本！案例案例1：史玉柱的决策：史玉柱的决策世界上有这么两种人：世界上有这么两种人：n一是一有什么想法就立即付诸实施，但 在还未经过对所考虑事情周密考虑，俗话说冲动是魔鬼;n第二种就是悠悠哉哉推迟 或者根本就不做出决策。n准确收集、利用信息；（讨论：信息越多决策越准确收集、利用信息；（讨论：信息越多决策越正确吗？）正确吗？）n理性与直觉：谁是决策的朋友？理性与直觉：谁是决策的朋友？n明智把握决策时机：机不可失时不再来；明智把握决策时机：机不可失时不再来；n选择合适的决策方式：群体决策还是个人决策？选择合适的决策方式：群体决策还是个人决策？n克服决策过程中的心理障碍：如优

29、柔寡断、急于克服决策过程中的心理障碍：如优柔寡断、急于求成、明哲保身等；求成、明哲保身等；n正确处理错误的决策：承认正确处理错误的决策：承认检查检查调整调整改正；改正；决策 技巧n环境n过去的决策n决策者对风险的态度n伦理n企业文化n时间附录：影响决策的因素 案例案例2结结n 孙宏斌毕业于清华大学水利系，智商奇孙宏斌毕业于清华大学水利系，智商奇高，谋略颇大。高，谋略颇大。25岁时就成为联想少将，岁时就成为联想少将，负责全国负责全国IT分销网的建设，比杨元庆资分销网的建设，比杨元庆资历都老，影响都大。但历都老，影响都大。但1990年因年因“经济经济问题问题”与柳传志发生冲突，获罪入狱，与柳传志发

30、生冲突，获罪入狱，一呆将近四年。一呆将近四年。n聪明过人的孙宏斌既有胸怀，又有眼光。聪明过人的孙宏斌既有胸怀，又有眼光。1994年年3月出狱后，主动请柳传志吃饭月出狱后，主动请柳传志吃饭认错，但他没有重操认错，但他没有重操IT旧业，而是准备旧业，而是准备进军房地产。进军房地产。孙孙宏宏斌斌n在柳的资助下，孙宏斌4月就在天津创建顺驰房地产销售代理公顺驰房地产销售代理公司司n半年后，即1995年初就在柳传志和中科集团董事长周小宁的支持下，成立天津中科联想房地产开发有限公司，成功切入房地产开发业务。n顺驰以二手房市场代理起家介入房地产开发领域，在近年内迅速扩张，成为集房地产开发、房地产中介服务和物业

31、管理于一体的全国性开发企业。顺驰的特点n“楼赚楼楼赚楼”的销售模式的销售模式 n高风险，激进高调全国性大规模扩张高风险，激进高调全国性大规模扩张n高价打压对手获取土地高价打压对手获取土地n快速滚动开发，通过加速现金流入，延迟快速滚动开发，通过加速现金流入，延迟现金流出缓解资金链现金流出缓解资金链n开发、销售、置换三大主营业务良性互动开发、销售、置换三大主营业务良性互动n积极拓展融资渠道，多元化融资积极拓展融资渠道，多元化融资n放权管理（放权管理（2005年后逐渐调整，向上收权）年后逐渐调整，向上收权）n注重销售成长（注重销售成长（2005年后强调利润成长）年后强调利润成长）“楼赚楼楼赚楼”的销

32、售模的销售模式式n“楼赚楼楼赚楼”模式盯模式盯准了那些手中有老准了那些手中有老楼但缺现金，且想楼但缺现金，且想购楼的客户购楼的客户n同时这一模式可以同时这一模式可以解决外地有房但有解决外地有房但有意在北京置业的人意在北京置业的人群，群，该模式的突出之处n二三级市场联动，带来范围经二三级市场联动，带来范围经济效应济效应n风险过大，资金链条脆弱风险过大，资金链条脆弱n对上下游的挤压导致企业短期对上下游的挤压导致企业短期内得益但长期生存环境恶化内得益但长期生存环境恶化n顺驰在政府土地招、拍、挂时尽力叫高价格，这有利于维持本城市的房地产的繁荣；n在高价拿地之后，拖欠政府的土地价款，这有利于维持顺驰的资

33、金循环。n政府与顺驰是各取所需。停播的热播电视剧停播的热播电视剧上海市委副书记陈上海市委副书记陈LIANG YU的秘书秦的秘书秦裕裕“上海一秘上海一秘”。3.2.1 决策的误区决策的误区3.2.2决策的方法决策的方法3.2.3决策的程序决策的程序3.2 决策误区和决策方法决策误区和决策方法3.2.1 决策误区n虚假同感偏差 n证实偏差n代表性偏差n锚定效应n可得性偏差1、虚假同感偏差n又叫“虚假一致性偏差”，指的是人们常常会高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性。当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。n和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的

34、时候，那两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位朋友不好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙儿不置可否。2、证实偏差 n证实偏差是指当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中，他们有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息，而忽略否定这个信念的信息。吕氏春秋中疑邻窃斧的故事n从前有个丢了一把斧子的人。他怀疑是邻居家的儿子偷去了，观察那人走路的样子，像是偷斧子的人；看那人的脸色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一举一动，无一不像偷斧子的人。后来，丢斧子的人在山谷里挖水沟时，掘出

35、了那把斧子，再留心察看邻居家的儿子，就觉得他走路的样子，不像是偷斧子的；他的脸色表情，也不像是偷斧子的；他的言谈话语，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一举一动，都不像偷斧子的了。n“我觉得这个项目是可行的，请大家发表一下意见。”n与会者争先恐后地为上司的决策增添证实性的数据与证据。n管理者是真心想倾听一下大家的意见和建议，但是，面对一些与自己的观点不一致的反对者，管理者不免大声咳嗽或皱眉头，明白的人自然也就不再多说什么了。n你认为小张是一个认真的员工，你就会不自觉地搜集小张工作认真的证据，即使小张工作中出现了纰漏，你也觉得这是偶然的因素所致，不自觉地过滤掉了有关小张工作不认真的信息。3、代

36、表性偏差 n代表性经验判断指人们凭经验已经掌握了一些事物的“代表性特征”，当人们要判断某一事物是否出现时，只需要看这一事物的“代表性特征”是否出现。这样，以两类事件是否具有相似性或代表性特征为依据，通过事件A的相关数据与信息评估事件B。例n现在给你一份关于一个成功的企业家的材料：这位企业家个子不高，显得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功来自于他顽强的意志和不服输的竞争动力，但是，自负的神气好像让他有些孤独。他有一个锻炼身体的习惯，每周会花不少时间从事他喜欢的运动，请你猜测一下，这位企业家喜欢的这项运动是什么呢？选项有六个：（1）快步走路；（2）一项球类运动；（3）乒乓球；（4）一项田径运动

37、（5）网球。4、锚定效应 n锚定法，诱导消费者在不经意间做出有利于店家的选择。n店家“锚定”了消费者这是一个地球人都知道的故事。n一条巷子里有两家卖粥的小店。左边一个，右边一个，两家店的生意都很好，每天都是顾客盈门。可是，晚上盘点的时候，左边这个店总是比右边那个店每天多赚两三百块钱，而且每天都是这样，让人心生不解。细心的人终于发现了其中的秘密。如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“您好！加不加鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个吧！于是服务员就会拿来一个鸡蛋；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说不加，喝完粥结了帐就走了。n可是，如果你走进左边那个粥店，服

38、务员同样也是微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，然后热情地问你：“您好！加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加两个；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个。就这样，一天下来，左边的这个粥店比右边的那个粥店每天要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多出多出两三百块的原因。这是一个地球人都知道的故事。n左边小店的服务员把顾客“锚定”在n右边小店的服务员则把顾客“锚定”在“n左边小店的顾客是在“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”上进行选择或调整n右边小店的顾客是在“加不加鸡蛋”上进行选择或调整 锚定的故事锚定的故事2n外出旅游的时候，你看中了一件标价为3000元的紫砂壶，但你对紫砂壶的情况又不是很

39、了解，结果你动用了所有的智慧与店主讨价还价，最终以1500元成交。n你感到很满意。因为，你花了1500元的价钱买了3000元的东西，而不是花了4000元的价钱买了3000元的东西。n店主也很高兴，因为他把价值500元的东西随意标成了3000元。n而店主的这个前置标价，对于你来说就是一种“锚定”，他让你始终围绕着这个似乎是随机的数字3000元来思维，这也就是为什么商家在一开始就标价很高的原因，因为，这种方法能够实现“双赢”：商家赚了钱，顾客“捡了便宜”。锚定的故事锚定的故事25、可得性偏差n人们通过不费力地回想出的信息进行概率推断，结果导致判断误差。n很多的商品广告就是在强化人们对某种商品的熟悉

40、和认知程度，从而达到刺激人们购买的目的。n在交通工具中，飞机、火车、汽车哪一种更危险？n很多的朋友下意识地说飞机最危险？n据美国全国安委会对19931995年间所发生的伤亡事故的比较研究，坐飞机比坐汽车要安全22倍。相对于汽车和其它交通工具，飞机大概每飞行300万次才发生一起故障，也就是说，如果一个乘客每天做一次飞行，那他要不停的坚持8200年才可能赶上一次空难。事实上，在美国过去的60年里，飞机失事所造成的死亡人数比在有代表性的3个月里汽车事故所造成的死亡人数还要少。所以，无论从交通工具本身、乘坐安全系数、驾驶员素质、事故率、死亡人数等方面来看，飞机都是远远超过汽车、火车等最安全的交通工具。

41、n为什么在人们的心目中，飞机被认为是最危险的交通工具呢？这与媒体的宣传报道有关。媒体对于飞机的关注远远大于对火车和汽车的关注，一次小小的飞机故障就可以成为电视中的新闻，而火车只有脱轨的事儿才能见诸媒体的报道，更不要说汽车了。所以，飞机的媒体曝光率最高，这些易得性的信息自然也就影响了人们对于飞机安全性的主观评估。n为什么在人们的心目中，飞机被认为是最危险的交通工具呢？这与媒体的宣传报道有关。媒体对于飞机的关注远远大于对火车和汽车的关注，一次小小的飞机故障就可以成为电视中的新闻，而火车只有脱轨的事儿才能见诸媒体的报道，更不要说汽车了。所以，飞机的媒体曝光率最高，这些易得性的信息自然也就影响了人们对

42、于飞机安全性的主观评估。3.2.2决策的方法决策的方法n确定型决策确定型决策n风险型决策风险型决策n不确定性决策不确定性决策第一类：定性决策第一类：定性决策第二类：定量决策第二类：定量决策根据所掌握的根据所掌握的信息信息在在把握事物内在本质把握事物内在本质联联系系的基础上进行决策的基础上进行决策利用利用数学模型数学模型进行进行决策。决策。n经验经验n直觉直觉n知识知识n压力压力不准确不准确n对变化迟钝对变化迟钝n忽视了主观因素忽视了主观因素不灵活不灵活定性定性+定量定量609012015018021099000102030405年度240270市场总销量市场总销量生产能力出生产能力出现瓶颈！现

43、瓶颈！是否追加投是否追加投资建新生产资建新生产线？线？决策方法派对决策方法派对问题分析和决策技巧问题分析和决策技巧股票的买进卖出时装款式的进货干部选拔任用经济订货量产品的定价定性定性定量定量工厂的选址GE的用人决策的用人决策问题分析和决策技巧问题分析和决策技巧X表表现现潜力潜力姓名：姓名：年龄：年龄：部门部门：职务职务：照片优点优点缺点缺点+技术过硬技术过硬+广泛客户广泛客户关系关系+潜在的领潜在的领导人才导人才-作为领导作为领导仍有待成仍有待成熟熟个人简历个人简历3.2.2 决策的方法决策的方法定性决策法定性决策法头脑风暴法头脑风暴法名义群体法名义群体法德尔菲法德尔菲法电子会议法电子会议法原

44、则原则:不许批评不许批评 多多益善多多益善 异想天开异想天开 允许补充允许补充参与人数参与人数:10-15时间时间:20-60分钟分钟主持人主持人:激励发言激励发言 记录记录(看到看到)领导者不宜参加领导者不宜参加问题书面化问题书面化送交专家送交专家专家匿名建议专家匿名建议结果回收整理结果回收整理结果反馈专家结果反馈专家专家第二轮建议专家第二轮建议总结总结相互独立的电脑相互独立的电脑大屏幕匿名显示大屏幕匿名显示打字速度打字速度信息交流欠丰富信息交流欠丰富群体成员必群体成员必须出席，但须出席，但他们是独立他们是独立思考的。思考的。BRAINSTORMBRAINSTORM来源来源年美国一个广告公司

45、年美国一个广告公司经理亚力克斯经理亚力克斯 奥斯本领导的小奥斯本领导的小组首次发明了组首次发明了 “BRAINSTORMBRAINSTORM”头脑风暴头脑风暴BRAINSTORMBRAINSTORM定义定义召集一群人，抛开各种限制，召集一群人，抛开各种限制，使大脑处于一种完全开放自由的状使大脑处于一种完全开放自由的状态，以激发产生新的想法。态，以激发产生新的想法。头脑风暴实施步骤头脑风暴实施步骤STEP1：选定主题，定义清楚：选定主题，定义清楚STEP2：确定人员（包括分工）：确定人员（包括分工）STEP3：会前准备（地点、用具）：会前准备（地点、用具）STEP4：开会，先给大家几分钟思考，并

46、记下想法：开会，先给大家几分钟思考，并记下想法STEP5：先大家轮流说想法，几轮后自由发言，想法越多：先大家轮流说想法，几轮后自由发言，想法越多 越好，鼓励新奇想法越好，鼓励新奇想法 STEP6：记录下想法，仅在会议结束时再澄清：记录下想法，仅在会议结束时再澄清STEP7：删除重复不相关的想法后分析：删除重复不相关的想法后分析基本原则基本原则GROUND RULES原则：不允许评判、批评、嘲笑原则：不允许评判、批评、嘲笑原则：提倡新奇夸张的想法原则：提倡新奇夸张的想法原则：量比质重要原则：量比质重要原则：借助别人的想法原则：借助别人的想法 如何实现用一笔（不间断）如何实现用一笔（不间断）4段段

47、直线连接下面直线连接下面9个圆点。个圆点。应用1：应用2：n确定在学校将开办饭店的类型。确定在学校将开办饭店的类型。n成员都要尽可能地富有创新性和创造力，成员都要尽可能地富有创新性和创造力，对任何提议都不能加以批评。对任何提议都不能加以批评。n指定一位同学把所提出的各种方案写下指定一位同学把所提出的各种方案写下来。来。n再用再用10分钟时间讨论各个方案的优点与分钟时间讨论各个方案的优点与不足。作为集体，确定一个使所有成员不足。作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。意见一致的最可能成功的方案。应用应用3：您是一家咖啡店的店经理，：您是一家咖啡店的店经理，你发现店内同时出现下列状

48、况：你发现店内同时出现下列状况：n1）许多张桌子桌面上有客人离去后留下）许多张桌子桌面上有客人离去后留下的空杯未清理，桌面不干净待整理。的空杯未清理，桌面不干净待整理。n2）有客人正在询问店内卖哪些品种，他）有客人正在询问店内卖哪些品种，他不知如何点咖啡菜单。不知如何点咖啡菜单。n3）已有客人点完成咖啡，正在收银机旁）已有客人点完成咖啡，正在收银机旁等待结帐。等待结帐。n4）有厂商正准备要进货，需要店经理签）有厂商正准备要进货，需要店经理签收。收。n请问，针对上述同时发生的情况，你要请问，针对上述同时发生的情况，你要如何排定处理之先后顺序，为什么如何排定处理之先后顺序，为什么 练习练习1 1S

49、TEP1：主题：主题解决塔楼的电梯问题解决塔楼的电梯问题STEP2：主持：老师：主持：老师 成员：成员：xxxxxx中层干部中层干部STEP3：地点：培训室：地点：培训室 时间：时间：06/15 9:30-10:0006/15 9:30-10:00STEP4：开会，先给大：开会，先给大家几分钟思考，并记下想家几分钟思考，并记下想法法STEP5：先大家轮流说：先大家轮流说想法，几轮后自由发言想法，几轮后自由发言STEP6：记录下想法：记录下想法STEP7：删除重复不相：删除重复不相关的想法后分析关的想法后分析88层，高峰时有十万人在楼里办公，但又不能安装太多电梯，因为占用空间太大，可是电梯少了又

50、会造成堵塞，工程人员为此大伤脑筋。请大家帮忙想想解决方案。吉隆坡双塔头脑风暴练习头脑风暴练习1 1结果结果STEP1：主题：主题解决塔楼的电梯问题解决塔楼的电梯问题1、采用超高速电梯（可一分钟到顶）；2、采用双层电梯；3、采用空中大厅，设置几个超高速电梯停靠层（空中大厅），此层在转乘局部电梯到目标层；练习练习2：下一步往何处去？有哪几种选择？：下一步往何处去？有哪几种选择？n几个年轻人，在上海募集到了一小笔闹着玩的原始投资，租下几十个租下几十个地下停车场，在停车场内做广告，地下停车场，在停车场内做广告，希望籍此赚钱希望籍此赚钱讨论：下一步往何处去？有哪几种选择？讨论：下一步往何处去？有哪几种选