乡镇市场操作方案-共31页PPT资料.ppt

1、如何做好乡镇市场？-销售二部卢胜一，乡镇市场业态及资源需求二，乡镇市场操作细则目录目录我们做乡镇的意义 容量巨大，潜在的销量增长点。缺乏竞争，相对容易形成主推。良性消化，季节差异小较稳定。现款现货，资金投入回报率高。乡镇市场的消费特性乡镇市场的消费特性：1、追求实惠，以实际需求为出发点，往往低价格高附加值的产品更容易被接受。2、追求便利，消费群体普遍文化程度不高，思维比较简单，对太复杂的事物接受度较低。所以我们的促销活动越简单越好。3、感性消费，有时纯粹是为了面子，盲目与邻里互相攀比跟风而产生的购买冲动。质量稳定、售后可靠并快捷 产品价格组合定位符合乡镇需求 厂家针对乡镇有对应市场投入 厂家针

2、对乡镇有产品培训支持适合乡镇的资源特点乡镇的资源要求项目项目重要程度重要程度乡镇零售商的要求乡镇零售商的要求对于乡镇平台商的要求对于乡镇平台商的要求我们的对策我们的对策合作的容易性1现金交易收现款有车送货上门，并收钱，上门做售后提货门槛低一台也送货送货及时一手交钱一手交货合作的安全性2售后及时解决售后问题快、主动解决售后问题快、主动质量稳定产品返修率低产品返修率低保证质量稳定的机型被重视程度高3上游反应速度快定期拜访有车辆，规划好定期的拜访路线上游反应速度快提供宣传物料，布置店内形象提供宣传物料，布置店内形象每个店要做形象上游反应速度快定期沟通机型卖点、销售技巧、定期沟通机型卖点、销售技巧、行

3、业信息等行业信息等每次沟通所有信息培训赚取合理的利润4上游反应速度快了解乡镇市场、推荐合适机型了解乡镇市场、推荐合适机型帮助乡镇客户选机型上游反应速度快渠道扁平、加价合理加价不能高上游反应速度快对滞销机型及时调货主动调换货乡镇市场竞争格局：从事手机及周边配件销售的零售店，在一个普通镇上，一般来说约有3至5家，其中约有一至两家只能从事手机简单维修或销售充值卡的生意。而真正进行以手机整机销售为主营的零售店，往往不超过3家。乡镇手机零售店分类：（1）、传统型夫妻店（仍以柜台销售为主）约占乡镇总销量的90%左右。（2）、小型家电超市（50-150）约占乡镇总销量的10%左右。但仍然是以店老板坐镇店面销

4、售的方式经营。售点的选择原则：老二原则（次优原则）大店不一定能出量 资源多门槛高。小店不一定 不出量 容易成为核心。关键点：经销商是否愿意卖绝对主推 乡镇网点的选择乡镇网点的选择 团队能力特点：能吃苦、能培训、能服务 团队越大需要更强的人员管理能力。合适的人员+有力的管理=好的团队乡镇团队的管理乡镇团队的管理 投入应符合乡镇需求 乡镇需要大面积投入 全店包装 乡镇广阔，需求量大 大量的投入需要适度和正确的投入 乡镇市场投入乡镇市场投入 投乡镇不一定花大钱，要用投乡镇不一定花大钱，要用“心心”乡镇柜台形象在乡镇利用简单的改造物料同样可以做出具有品牌形象的专柜。关键点：关键点：改造专柜一定要做成全

5、系列上柜，而且一定要避免混柜。乡镇终端形象乡镇网点做形象不光做了就行，一定要向全店包装的方向努力。关键点：关键点：利用海报墙、柜台改造物料、包柱等低成本的物料同样可以做出全店形象。乡镇终端促销定期的终端活动宣传是必须的，特别针对乡镇市场效果相对明显。关键点：关键点：乡镇促销不是为了当日提升多少销量，更重要是提升终端核心度。操作细则 具体做法乡镇市场操作方法乡镇市场操作方法乡镇操作细则 品牌为先 系列上柜 定期维护 品牌为先 在开拓乡镇网点时，先培训厂家品牌和企业品牌。终端接受品牌概念后，方能进入产品环节。避免和三五码和小品牌的价格比拼，突出品牌优势。在维护乡镇网点时，不断对厂家、企业进行培训。

6、终端逐步认同品牌后，有效提高产品加价空间。终端主推力度不断上升的结果就是销量的不断增加。培训培训是提升品牌的重要手段！系列上柜 在接受品牌观念之后的终端，要求系列上柜。系列上柜+柜台布置=品牌阵列 品牌陈列意味成系列产品走量和高毛利。系列上柜的基本原则在于不能混柜。不能混柜。A,乡镇必上机型（L5,L6,S16,L18,L19,H9,V6,V3,S18)选上机型（V8,S12,H6)B,如果产品线不够长，可以考虑多颜色出样。C,终端柜台不够，至少要求托盘成系列出样。产品不能系列上柜，终端投入无效果。定期维护 定期维护内容：市场维护 物料更新、定期活动。终端培训 企业文化培训、产品培训。库存调控

7、 及时补货、价格调整、滞销机处理。信息收集 意见反馈、终端管理。做好维护条件：团队管理 团队培养、考核机制。后台配合 市场部、售后部（每个区域至少设立一个）硬件支持 人员、车辆车辆。一、乡镇拓点标准化流程一、乡镇拓点标准化流程二、业务员终端拜访标准化流程二、业务员终端拜访标准化流程 具体做法具体做法一、乡镇拓点流程一、乡镇拓点流程1 1、拓点规划、拓点规划四步曲四步曲1 1、摸底摸底 所负责区域乡镇的行政区域盘点（乡镇店面数量？）已开拓的乡镇网点盘点；计划开拓的乡镇网点盘点；2 2、选点、选点选择区域目标乡镇客户，可以以步步高，OPPO,金立乡镇网点为参考对象（以一个县为单位）；其它区域拓点节

8、奏的安排；3 3、计划、计划拓什么样的点？WHAT谁去拓？WHO什么时候拓？WHEN4 4、实施、实施严格按照每个区域的拓点计划实施，区域经理时时检点进展2 2、拓点实施、拓点实施十步曲十步曲1、了解乡镇周边环境，确认目标零售店，以一线品牌店为对象，坚持次优原则；2、进入目标店了解店内环境、经营品牌、产品状况等；3、向零售店老板表明身份，询问他们的现状、需求；4、向店老板递上公司简介、综合产品折页、培训手册、售后服务中心照片以及其他以开拓乡镇网点照片，并针对老板的需求，介绍欧新的优势（品牌，售后，资源支持，合作政策等）让其了解并接受欧新；5、拿出随身携带的样机或者模型，简单介绍功能及价格（进货

9、价、终端零售价）6、提供充足的物料改造终端形象，呈现欧新的品牌优势；7、针对老板中意的产品进行详细介绍，达成交易；8、对老板和店员开展沟通式培训（公司、产品等）；9、将店内的电脑主页设置成欧新主页（chinahosin,com)，并教会店员如何使用；10，咨询店里老板及核心店员QQ号，飞信号等，加入飞信群及QQ群，方便告知新品上市，产品知识，及日常沟通等；3、拓点后跟进维护、拓点后跟进维护月度拓点任务跟进月度拓点任务跟进数量数量每日反馈数量进展，对照完成率；质量质量终端形象维护、培训实施、销量跟进；每月重点拓点区域的跟进每月重点拓点区域的跟进人力、物力重点投入资料、形象和培训的重点核查拓点完毕

10、后的维护跟进拓点完毕后的维护跟进 日常维护：每月维护已有网点数不得低于1/3；每个网点的维护周期不超过7天；专项维护：销量大于20台的重点零售店要求3天内维护一次；普通零售店要求在7天内维护一次；4、乡镇客户看重什么、乡镇客户看重什么项目项目重要程度重要程度乡镇客户的要求乡镇客户的要求对于乡镇平台商的要求对于乡镇平台商的要求我们的对策我们的对策合作的容易性1现金交易收现款有车送货上门，并收钱，上门做售后提货门槛低一台也送货送货及时一手交钱一手交货合作的安全性2售后及时解决售后问题快、主动解决售后问题快、主动质量稳定产品返修率低产品返修率低保证质量稳定的机型被重视程度高3上游反应速度快定期拜访有

11、车辆，规划好定期的拜访路线上游反应速度快提供宣传物料，布置店内形象提供宣传物料，布置店内形象每个店要做形象上游反应速度快定期沟通机型卖点、销售技巧、定期沟通机型卖点、销售技巧、行业信息等行业信息等每次沟通所有信息培训赚取合理的利润4上游反应速度快了解乡镇市场、推荐合适机型了解乡镇市场、推荐合适机型帮助乡镇客户选机型上游反应速度快渠道扁平、加价合理加价不能高上游反应速度快对滞销机型及时调货主动调换货二、业务员终端拜访标准化流程二、业务员终端拜访标准化流程1、准备工作、准备工作行政区域划分表行政区域划分表/区域地图区域地图规划拜访路线规划拜访路线产品报价表，售后登记表（盖公司章）产品报价表，售后登

12、记表（盖公司章）产品样机产品样机/模型模型产品培训手册产品培训手册欧新乡镇市场物料（海报，空白欧新乡镇市场物料（海报，空白POP，单，单页，小礼品等）页，小礼品等）基本文具：笔、笔记本、米尺、剪刀、透基本文具：笔、笔记本、米尺、剪刀、透明胶布、抹布、一套彩笔明胶布、抹布、一套彩笔欧新终端信息收集表及相关照片欧新终端信息收集表及相关照片可拍照手机或相机可拍照手机或相机2、正式拜访、正式拜访维护终端：维护终端：利用市场物料布置零售店整理柜台机器陈列记录宣传物料缺失状况和要求增加的物料与零售店沟通大型形象位置：门头、门柱、喷绘等，测量并记录尺寸；终端培训：终端培训：演示新机器、公司介绍、新产品介绍、

13、推广活动介绍；将店内电脑主页设置成chinahosin进货信息收集：进货信息收集：了解零售店我司产品的销量和库存状况，给出“进货建议”，并与经销商达成一致;向经销商介绍我司新产品功能和价格（进货价和终端零售价），力求达成进货；2、正式拜访、正式拜访终端信息收集：终端信息收集：更新终端资料：填写欧新终端信息收集表；搜集零售店老板、店员对我司产品、形象的反馈意见；搜集竞品销售最好的机型：功能、价格（进货价和零售价）、促销情况；售后服务：售后服务：处理零售店我司的售后机器，并填写售后服务登记表；拍照：拍照：网点维护完毕后要求拍照；3、拜访结束、拜访结束1、与经销商道别；、与经销商道别；2、后续事项跟进：、后续事项跟进：1、按零售店要求安排物流发货；2、完成进货收款；3、按照记录尺寸下单制作大型宣传物料；4、向区域经理汇报增补缺失的宣传物料；5、整理记录下次拜访时要求携带终端物料；6、跟进售后机器；打造自己的打造自己的核心核心乡镇终端乡镇终端 打造自己的打造自己的核心核心乡镇团队乡镇团队我们的目标：我们的目标：