保险推销不可抗拒的话术课件.ppt

1、不可抗拒的话术丁丁 伟伟你愿意到保险业来努力吗?你愿意到太平洋来服务吗?你愿意嫁给我吗?1人口老龄化人口老龄化2 2社保的不足社保的不足3 3大家庭制度崩落大家庭制度崩落,小家庭急速增加小家庭急速增加4 4保险公司开放保险公司开放5 5投保观念前瞻投保观念前瞻6 6经济膨胀经济膨胀 7 7业务人员素质提高业务人员素质提高8 8理财观念的落实理财观念的落实9 9雇佣意识抬头雇佣意识抬头1010流行病的增加流行病的增加看好保险行业的原因1能赚钱,快速致富2累积大量人脉3具有社会意义4 具高挑战性并能快速自我表现成长5具有事业的满足感-自己当老板6高度自由7有荣誉感8有能力及早退休9生活品质提高10

2、永续经营从事保险事业的原因 要吸引有吸引力的人，要吸引有吸引力的人，你必须具有吸引力你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人，要吸引有影响力的人，你必须具有影响力你必须具有影响力 要吸引尽职的人，要吸引尽职的人，你必须尽职你必须尽职 与其说服他人，与其说服他人，不如先说服自己不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人你就能吸引他人曾国藩说：曾国藩说：邪正看眼鼻，聪可看嘴唇邪正看眼鼻，聪可看嘴唇功名看气宇，事业看精神功名看气宇，事业看精神寿夭看指爪，风波看脚跟寿夭看指爪，风波看脚跟若要问条理，尽在言语中若要问条理，尽在言语中没地位：没地位：陈先生，任何行业都是一样的，

3、陈先生，任何行业都是一样的，成功了就有地位，不成功就没有地位，成功了就有地位，不成功就没有地位，您同意吗？如果今天有一个人开店开到破产了，您同意吗？如果今天有一个人开店开到破产了，您认为他有地位吗？您认为他有地位吗？而日本的保险销售大师原一平卖保险，而日本的保险销售大师原一平卖保险，卖到被日本天皇召见受封，卖到被日本天皇召见受封，您说他有没有地位？您说他有没有地位？怕拒绝怕拒绝：买东西本来就有有人拒绝、买东西本来就有有人拒绝、有人接受，这是很正常的，有人接受，这是很正常的，比如说：他告诉你我有社保比如说：他告诉你我有社保了，（那社保没有的，你就了，（那社保没有的，你就应该买了是吧？）应该买了是

4、吧？）家人反对家人反对 请问你的爸爸妈妈会反对人民币吗？不会吧！请问你的爸爸妈妈会反对人民币吗？不会吧！再说如果这个行业大家都赞成，你还有机会吗？再说如果这个行业大家都赞成，你还有机会吗？（举例：手机）其实，亲朋好友好友之所以会（举例：手机）其实，亲朋好友好友之所以会反对，是反对自己被强迫购买，所以教育训练反对，是反对自己被强迫购买，所以教育训练是很重要的，是很重要的，（话术示范：（话术示范：有关系的把关系陌生化有关系的把关系陌生化，阿姨，今天我们先把亲戚的关系暂时拿开，阿姨，今天我们先把亲戚的关系暂时拿开，你先把我当陌生的业务员，听我把保险详细的你先把我当陌生的业务员，听我把保险详细的说一次

5、，说一次，有买多谢，没买感谢。）有买多谢，没买感谢。）哪个行业不求人呢？你说国外总统哪个行业不求人呢？你说国外总统选举他要不要求人？他也要求人选他一选举他要不要求人？他也要求人选他一票？票？你求人家，人家就买吗？你求人家，人家就买吗？所以，有没有不求人家的方式？所以，有没有不求人家的方式？有的，有的，（话术示范：我每天最重要的就是告诉（话术示范：我每天最重要的就是告诉10个家庭保险的重要性，你买不买没关个家庭保险的重要性，你买不买没关系，那肯定不会影响我们之间的交情，系，那肯定不会影响我们之间的交情，你放心你放心 我在保险公司每天都要填我在保险公司每天都要填30张问卷，张问卷，可以帮我填一张吗

6、？可以帮我填一张吗？卖保险要去求人家卖保险要去求人家 景气不好 其实，无形的东西是没有限制，最好发其实，无形的东西是没有限制，最好发挥的，挥的，景气好的时候用投资理财的观念去推广，景气好的时候用投资理财的观念去推广，景气不好的时候以保障防范的要点切入，景气不好的时候以保障防范的要点切入，从富贵到贫穷都不能免，从男女到老少从富贵到贫穷都不能免，从男女到老少都适用，都适用，没有地区限制，没有作业时间规定，正没有地区限制，没有作业时间规定，正所谓所谓“保险，不会烂、不会臭、不欠帐、保险，不会烂、不会臭、不欠帐、不屯货、利润很不错！不屯货、利润很不错！”保险业压力很大保险业压力很大 你说哪个行业没有压

7、力？如果你说哪个行业没有压力？如果今天你的孩子小学毕业了告诉你：今天你的孩子小学毕业了告诉你：妈妈，我不想升中学，我压力好大，妈妈，我不想升中学，我压力好大，请问你会一直让他念小学吗？如果请问你会一直让他念小学吗？如果这个行业今天是没有压力的，那么，这个行业今天是没有压力的，那么，它潜在的压力一定是最大的，（举它潜在的压力一定是最大的，（举例：内勤员工）不怕苦就苦一阵子，例：内勤员工）不怕苦就苦一阵子，怕苦就苦一辈子！怕苦就苦一辈子！保险不稳定保险不稳定 请你去人才市场看看，天天人进人出，什么职业是稳定的？任何行业都是一样的，适者生存，不适者淘汰！保险公司只有淘汰率，没有流动率！我回去问问.试

8、一试?一套让人无法拒绝的开拓话术一套让人无法拒绝的开拓话术 同学，你好！我现在参加一个同学，你好！我现在参加一个培训培训，也通过了，也通过了国家的考证国家的考证。我目前在。我目前在太平洋保险公司太平洋保险公司服务，在这服务，在这次培训中我学会了一套次培训中我学会了一套风险管理计划风险管理计划，而我所有的，而我所有的好朋友里面，就属你最有好朋友里面，就属你最有远见远见、最能接受、最能接受新观念新观念，所以，在我学完之后第一时间就想和你所以，在我学完之后第一时间就想和你分享分享。但是。但是同学，你千万不要因为我在保险公司就觉得一定在同学，你千万不要因为我在保险公司就觉得一定在我这买保险，因为这是我

9、这买保险，因为这是“人情保人情保”。你会。你会浪费钱浪费钱，而我也会而我也会有压力，有压力，没有没有成就感成就感。反正早晚你都要接。反正早晚你都要接触保险，就当是触保险，就当是听一听听一听，多一点，多一点常识常识；而我；而我多讲一多讲一次次，多一点本事多一点本事。如果你觉得我讲的。如果你觉得我讲的不好不好，请多多，请多多指点指点我，因为我真想在保险业好好发展；如果你觉我，因为我真想在保险业好好发展；如果你觉得我讲得不错，而且觉得保险确实值得你投资，我得我讲得不错，而且觉得保险确实值得你投资，我真心希望你给我一次为你服务的机会，而无论如何，真心希望你给我一次为你服务的机会，而无论如何，我都很我都

10、很感谢感谢你，因为陌生人不会给我你，因为陌生人不会给我机会机会！理财法则理财法则43214321其实，我们每月月收入的分配里面，有一个很好的法则叫4321，它能透过一个合理的配置，让我们资产达成最大化。440%40%（投资）（投资）投资投资=投机投机其实是想寻找个机会其实是想寻找个机会获取高利润，而想要获取高利润，而想要高利润就伴随着高风高利润就伴随着高风险。像买股票基金是险。像买股票基金是对的。对的。330%30%消费消费包含生活开支像房屋包含生活开支像房屋水电电话吃饭等水电电话吃饭等如果不够？（也没办如果不够？（也没办法，要么开源，要么法，要么开源，要么节流节流110%10%存款存款是解决

11、突然发是解决突然发生的事件应急生的事件应急的费用。至少的费用。至少存满月收入的存满月收入的6 6倍倍220%20%保险保险是为了保障当有是为了保障当有突发状况的时候突发状况的时候有效解决问题并有效解决问题并保证其他保证其他80%80%不受不受影响最好的工具影响最好的工具但你有没有听过“蹦极”这个活动？如果蹦极没有安全措施你敢跳吗？理财里面高风险的东西就像蹦极一样，而保险就是最好的安全网故事故事:一个农夫在回家的路上发现一个男孩不慎掉进的沟一个农夫在回家的路上发现一个男孩不慎掉进的沟里，农夫就将其救起。没多久，有一位绅士手中拿里，农夫就将其救起。没多久，有一位绅士手中拿着一大叠钱来找农夫。原因男

12、孩是绅士的儿子，到着一大叠钱来找农夫。原因男孩是绅士的儿子，到乡下渡假时不慎遇险，被农夫给救了；为了报达绅乡下渡假时不慎遇险，被农夫给救了；为了报达绅士要送给他很多钱，但农夫没有要，他说无论谁遇士要送给他很多钱，但农夫没有要，他说无论谁遇到这种情况都会救你的儿子的。绅士很感动，这时到这种情况都会救你的儿子的。绅士很感动，这时他看到农夫身后藏着个小孩，一问知道是农夫的儿他看到农夫身后藏着个小孩，一问知道是农夫的儿子，绅士说，如果你相信我就把孩子交给我，我好子，绅士说，如果你相信我就把孩子交给我，我好好的培养他。农夫深知以自己的力量无法将孩子培好的培养他。农夫深知以自己的力量无法将孩子培养成才就同

13、意了。几多年后，农夫的儿子获得了诺养成才就同意了。几多年后，农夫的儿子获得了诺贝尔医学奖，因为他发明了青霉素。而绅士的儿子贝尔医学奖，因为他发明了青霉素。而绅士的儿子此时得了场重病危在旦夕，农夫的儿子再次用青霉此时得了场重病危在旦夕，农夫的儿子再次用青霉素救了他的命。而绅士的儿子就是英国先首相丘吉素救了他的命。而绅士的儿子就是英国先首相丘吉尔。尔。所以，帮助别人就是帮助自己所以，帮助别人就是帮助自己其实每个人都想做好事，而做好事需要时间，帮你其实每个人都想做好事，而做好事需要时间，帮你的家人拥有保险就是在做好事的家人拥有保险就是在做好事 人为善，福虽未至，祸已远离人为善，福虽未至，祸已远离 人

14、为恶，祸虽未至，福已远去人为恶，祸虽未至，福已远去 医院里只有两种人；一种是没钱医院里只有两种人；一种是没钱看病的人；另一种是有钱看病的看病的人；另一种是有钱看病的人，医生只能救有钱的人，而保人，医生只能救有钱的人，而保险却能救没钱的人。险却能救没钱的人。你是“拉”保险的 当你跌倒的时候或者陷入困当你跌倒的时候或者陷入困境时，没有人会拉你，只有境时，没有人会拉你，只有保险才会拉你一把保险才会拉你一把！法拉利跑车法拉利跑车您会开车吗？您会开车吗？您听过著名的赛车手舒马赫吗？您听过著名的赛车手舒马赫吗？如果让您和舒马赫赛车，您觉得容易赢吗？如果让您和舒马赫赛车，您觉得容易赢吗？如果给您一辆法拉利，

15、给舒马赫一辆拖拉机，如果给您一辆法拉利，给舒马赫一辆拖拉机，您会赢吗？您会赢吗？所以说，有时候一部车的性能比一个车手的所以说，有时候一部车的性能比一个车手的技能更重要；一个人所处的环境比一个人的技能更重要；一个人所处的环境比一个人的能力更重要。能力更重要。你身边有一些人，他们看起来不是比你聪明，你身边有一些人，他们看起来不是比你聪明，也没有很大的能力，但是他们却比你更好的也没有很大的能力，但是他们却比你更好的生活、事业、成就，那是因为当他们的生命生活、事业、成就，那是因为当他们的生命有法拉利跑车经过的时候他抓住了。有法拉利跑车经过的时候他抓住了。而今天我所要告诉你的可能就是你生命中的而今天我所

16、要告诉你的可能就是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走向成功的保险业。向成功的保险业。人生旅途人生就像一个旅途人生就像一个旅途你几岁？（撕掉）你几岁？（撕掉）你希望自己几岁可以退休？（撕掉）你希望自己几岁可以退休？（撕掉）你知道吗？人的一生有你知道吗？人的一生有1/3的时间在睡觉（撕掉）的时间在睡觉（撕掉）每天还每天还1/3的时间坐车、吃饭、发呆、做杂事的时间坐车、吃饭、发呆、做杂事（好可怜啊！一个人真正为自己创造事业的时间只（好可怜啊！一个人真正为自己创造事业的时间只有这几年）有这几年）剩下的剩下的1/3就是我们可用来专心工作的时间就是我们可

17、用来专心工作的时间你是几年？所以我们怎么能将工作一换再换呢？你是几年？所以我们怎么能将工作一换再换呢？每一层阶梯，它之所以被制造出每一层阶梯，它之所以被制造出来，绝不是为了让人停在原地休息的；来，绝不是为了让人停在原地休息的；而是为了要撑住他的重量，在原地做而是为了要撑住他的重量，在原地做好准备，直至他将另一条腿蹬往更高好准备，直至他将另一条腿蹬往更高的地方！的地方！访问客户安排好访问客户安排好拜访目的要订好拜访目的要订好赞美话术先想好赞美话术先想好拒绝处理演练好拒绝处理演练好资料工具准备好资料工具准备好衣着仪表整理好衣着仪表整理好杰费逊杰费逊纪念馆的纪念馆的启启 示示因为飞虫在这里繁殖的特别

18、快。因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么飞虫在这里繁殖的特别快？为什么飞虫在这里繁殖的特别快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。然而然而 这又是为什么呢？这又是为什么呢？！业务员业绩低迷的原因业务员业绩低迷的原因:不愿做不愿做不懂得做不懂得做业务员低生产性的业务员低生产性的主要原因主要原因:做得不够做得不够 它它是进行活动管理的主要工具，没有工是进行活动管理的主要工具，没有工作日志的计划与记录，就不能进行科学有效作日志的计划与记录，就不能进行科学有效的管理。的管理。A、没有计划 不知做多少B、没有方向 不知去哪里C、没有效率 见到一个客户，如获至宝，从早上谈到晚上D、没有绩

19、效 件数少甚至没单出培训的最大目标培训的最大目标不是知识不是知识而是付诸行动而是付诸行动 高绩效财富精英高绩效财富精英特别推介绩优精英绩优精英的的高端培训高端培训高绩效财富精英高绩效财富精英训练营训练营课程策划:中国BEC学院授课形式 课堂理论学习、讨论、影片分享、分享、课堂理论学习、讨论、影片分享、分享、对话、实战话术通关、小组工作坊、晚对话、实战话术通关、小组工作坊、晚间间 作业等丰富内容作业等丰富内容 讲师简介：讲师简介：出生：出生：1969-07-24 1969-07-24 学历：台湾台中商业科技学院外文系学历：台湾台中商业科技学院外文系 20012001年年 取得台湾取得台湾AXA

20、CFPAXA CFP公认财务规划师专业讲师公认财务规划师专业讲师 1987.7-1992.03 1987.7-1992.03 台湾新光人寿彰化分公司台湾新光人寿彰化分公司 业务员业务员/主任主任/收费展业课课长收费展业课课长 1992.8-1995.21992.8-1995.2台湾国宝人寿彰化分公司营业处经理台湾国宝人寿彰化分公司营业处经理 1995.7-1997.61995.7-1997.6台湾中兴人寿中区分公司培训部负责人台湾中兴人寿中区分公司培训部负责人 1997.7-2001.101997.7-2001.10台湾台湾AXAAXA金盛人寿保险公司台中分公司总监金盛人寿保险公司台中分公司总

21、监 2001.11-2003.102001.11-2003.10中国平安佛山分公司区域收费展业处处经理中国平安佛山分公司区域收费展业处处经理 2003.11-2006.12003.11-2006.1太平人寿佛山分公司教育培训部经理太平人寿佛山分公司教育培训部经理 20042004年主办年主办“专业经理人班专业经理人班”2006.2-2006.2-至今至今 某国际保险有限公司广州分公司某国际保险有限公司广州分公司 现签约（中国现签约（中国BECBEC学院）广州缔荣文化传播公司核心教练学院）广州缔荣文化传播公司核心教练 第一单元、专业决定成败第一单元、专业决定成败销售心态篇销售心态篇 找谁做比较有效找谁做比较有效?(?(陌生陌生?缘故缘故?)?)做了问卷以后该怎么聊做了问卷以后该怎么聊?第二单元、为成功护航高端客户实战篇第二单元、为成功护航高端客户实战篇高绩效财富精英高绩效财富精英训练营训练营课程策划:中国BEC学院结束语结束语 相信我们一定会：创造奇迹、舞动奇绩相信我们一定会：创造奇迹、舞动奇绩 取得丰硕的成果，取得更大的胜利。取得丰硕的成果，取得更大的胜利。