企业客户开发与维护-共24页PPT资料课件.ppt

1、富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司 企业客户开发与维护企业客户开发与维护富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司n 企业的类型：生产型企业，消费型企业，经营性企业的类型：生产型企业，消费型企业，经营性企业企业（注：从以下开始，所有提及到的（注：从以下开始，所有提及到的“企业客户企业客户”均特均特指经营性企业）指经营性企业）富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司n 客户开发人员需要不断打造自己的专业能力客户开发人员需要不断打造自己的专业能力n 掌握和形成正确有效的客户开发流程掌握和形成正确有效的客户开发流程n 结合客户现状，挖掘客户需求，形成有效的针对结合客户现状

2、，挖掘客户需求，形成有效的针对性强的解决方案性强的解决方案富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司n 熟练掌握渤商所平台的原理、功能与应用熟练掌握渤商所平台的原理、功能与应用n 深入了解欲开发企业及其所在行业的现状深入了解欲开发企业及其所在行业的现状l 行业现状：多少商家；商家的规模及份额分布；商家的行业现状：多少商家；商家的规模及份额分布；商家的地域分布；该商品的供需状况；行业内该商品的贸易习地域分布；该商品的供需状况；行业内该商品的贸易习惯（包装、运输、检验、诚信、融资垫资等）；行业内惯（包装、运输、检验、诚信、融资垫资等）；行业内整体盈亏状况（含库存、销售、资金流等）；上下游行整

3、体盈亏状况（含库存、销售、资金流等）；上下游行业目前对本行业的影响；行业内主力厂商的状况。价格业目前对本行业的影响；行业内主力厂商的状况。价格状况（含走势，地区差价，现货市场与渤商所平台上的状况（含走势，地区差价，现货市场与渤商所平台上的价格差异。价格差异。l 企业现状：通过调研和询问，了解对方的盈亏状况（含企业现状：通过调研和询问，了解对方的盈亏状况（含库存、销售、资金流等），对方的心态；在区域行业市库存、销售、资金流等），对方的心态；在区域行业市场中的地位；对新事物的接受程度。等。场中的地位；对新事物的接受程度。等。n 其他其他富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司n市场上大户往

4、往最容易沟通和开发。市场上大户往往最容易沟通和开发。n 年轻企业家接受比较容易。年轻企业家接受比较容易。n真正了解期货的企业。真正了解期货的企业。n有第三方影响的企业。有第三方影响的企业。富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司n行业商会行业商会n行业市场行业市场n仓储基地仓储基地n行业网站行业网站n银行业银行业n行业展会行业展会n 实在不行，还有搜索引擎，电话黄页，网站实在不行，还有搜索引擎，电话黄页，网站ICP备案查询，工商局等备案查询，工商局等富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司 u步骤一：打电话预约拜访客户步骤一：打电话预约拜访客户u步骤二：拜访预约客户步骤二：拜访

5、预约客户u步骤三：关单（让客户开户步骤三：关单（让客户开户 教育客户下单）教育客户下单）u步骤四（如果关单成功，可以跳过）：跟踪和维持步骤四（如果关单成功，可以跳过）：跟踪和维持联系客户（最有效的办法，开小型宣讲会）联系客户（最有效的办法，开小型宣讲会）u 步骤五：维护客户步骤五：维护客户富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司 u关键点一：找到企业客户中的关键人关键点一：找到企业客户中的关键人n通过某些有效途径，直接获取关键人的联系信息通过某些有效途径，直接获取关键人的联系信息l 通过同事之间的配合获取通过同事之间的配合获取l 通过朋友、客户介绍获取通过朋友、客户介绍获取l 查询客户

6、的网站获取查询客户的网站获取l 查询相关类网站获取查询相关类网站获取l 参加相关行业会议或展览会等获取参加相关行业会议或展览会等获取n 直接绕前台，获取关键人的联系信息直接绕前台，获取关键人的联系信息富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司 u关键点二：如何与关键人电话约谈拜访关键点二：如何与关键人电话约谈拜访n 简短地与对方确认他所从事的产品贸易简短地与对方确认他所从事的产品贸易n 针对客户的需求简短地抛出买点针对客户的需求简短地抛出买点n 想约一个具体的时间见面谈想约一个具体的时间见面谈n 如果对方想在电话里谈，告诉对方如果对方想在电话里谈，告诉对方“具体见面再谈具体见面再谈”n

7、用封闭性问题约定具体的面谈时间用封闭性问题约定具体的面谈时间在实践中不断调整、收敛到一种最有效的说法在实践中不断调整、收敛到一种最有效的说法富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司 u关键点三：在面谈中给出真实的案例关键点三：在面谈中给出真实的案例n 详细了解成功交收案例的全过程，制作成演示文档，并打详细了解成功交收案例的全过程，制作成演示文档，并打印出来。印出来。富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司 u关键点四：把控面谈过程中的主导权，进入你的销关键点四：把控面谈过程中的主导权，进入你的销售流程售流程n 礼貌、真诚、圆满地回答对方的问题后，立刻发问，重礼貌、真诚、圆满地回

8、答对方的问题后，立刻发问，重新掌握面谈的主导权。新掌握面谈的主导权。富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u 自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片u 寒暄赞美寒暄赞美u 判断对方是否为关键人，寻求与关键人面谈判断对方是否为关键人，寻求与关键人面谈的机会的机会u 简要道明来意，与上次电话预约中阐明的意简要道明来意，与上次电话预约中阐明的意图进行圆满衔接图进行圆满衔接u 交替完成公司介绍和了解对方需求（显性和交替完成公司介绍和了解对方需求（显性和隐性）隐性）u 准确地提出解决方案，辅助以案例说服准确地提出解决方案，辅助以案例说服u 进入关单流程进入关单流程u 为后面的联系留下伏笔为后面的

9、联系留下伏笔富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u 根据对方的现状（库存、资金运转压力、利润压力、根据对方的现状（库存、资金运转压力、利润压力、进货出货的紧迫性等），确定对方的需求，挖掘对方进货出货的紧迫性等），确定对方的需求，挖掘对方的需求，结合渤商所的需求，结合渤商所“买货卖货、锁价锁货、融资融买货卖货、锁价锁货、融资融货货”等功能，给出有针对性的解决方案。等功能，给出有针对性的解决方案。富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u 例一例一 对于对于PVCPVC这类产品（日均交收履约率这类产品（日均交收履约率68%68%，连续，连续三个工作日内交收申请得以履约满足的概率

10、为三个工作日内交收申请得以履约满足的概率为97%97%）n渤商所的各种功能和优势体现得最全渤商所的各种功能和优势体现得最全n 优势：贸易机会多，能提前锁定风险和成本、履约优势：贸易机会多，能提前锁定风险和成本、履约后到货到款及时，融资优势后到货到款及时，融资优势n 方案范畴（考虑运输成本）方案范畴（考虑运输成本）p 现货市场不好买货时，到渤商所买货现货市场不好买货时，到渤商所买货p 现货市场不好卖货时，到渤商所卖货现货市场不好卖货时，到渤商所卖货p 现货市场价格高于渤商所平台价格时，到渤商所采购现货市场价格高于渤商所平台价格时，到渤商所采购p 现货市场价格低于渤商所平台价格时，到渤商所卖货现货

11、市场价格低于渤商所平台价格时，到渤商所卖货p 。富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u 例二例二 对于一些交收确定性不高的产品对于一些交收确定性不高的产品n 以卖货为例以卖货为例 （行情下跌，出货困难、预期亏损幅（行情下跌，出货困难、预期亏损幅度大、资金压力大时）度大、资金压力大时）n 方案设计（考虑运输等成本）方案设计（考虑运输等成本）p 在交易所平台上订立卖单，申请交收，同时也在交易所平台上订立卖单，申请交收，同时也可在现货市场上卖货，但至少给积压的库存上了可在现货市场上卖货，但至少给积压的库存上了一份减亏的保险。一份减亏的保险。富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司

12、u 例三例三 对于本区域（含周边）的产品对于本区域（含周边）的产品n 以打击竞争对手为例以打击竞争对手为例n 方案设计（考虑运输等成本）方案设计（考虑运输等成本）p 在渤商所平台上低价进货，在现货市场上以比在渤商所平台上低价进货，在现货市场上以比别的商家更低的价格出货别的商家更低的价格出货富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u单纯制度的讲解只会让客户觉得乏味，客户建立不起单纯制度的讲解只会让客户觉得乏味，客户建立不起感性的认识感性的认识u成功的客户开发在于能否深度结合客户的需求，哪怕成功的客户开发在于能否深度结合客户的需求，哪怕只是一个点只是一个点u企业家的心态在于稳中求进，过分强

13、调投机只会适得企业家的心态在于稳中求进，过分强调投机只会适得其反其反u有一句话我们一定要说：有一句话我们一定要说：“*总，其实怎么做都是具总，其实怎么做都是具体的执行，关键是您是否认同电子交易是行业发展的体的执行，关键是您是否认同电子交易是行业发展的趋势趋势”。u您可以不做，但你必须要了解。最起码，你要知道你您可以不做，但你必须要了解。最起码，你要知道你的竞争对手在做什么，行业会朝哪个方向走。的竞争对手在做什么，行业会朝哪个方向走。富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u 每周一次、或每周两次或两周一次组织宣讲每周一次、或每周两次或两周一次组织宣讲会（在公司举行）会（在公司举行）u

14、组织小型宣讲会的目的：组织小型宣讲会的目的：n 让拒绝你拜访的客户上门让拒绝你拜访的客户上门n 让你拜访过但没有开户的客户上门，以便客户能开让你拜访过但没有开户的客户上门，以便客户能开户户n 让开了户但没有进行过交易的客户上门，以便客户让开了户但没有进行过交易的客户上门，以便客户能交易能交易富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u 流程：流程：n 提前安排和演练好演讲内容提前安排和演练好演讲内容n 精心准备说辞，约请客户上门精心准备说辞，约请客户上门n 对可能上门客户分类对可能上门客户分类n 演讲前按客户类别安排客户座谈演讲前按客户类别安排客户座谈n 演讲演讲n演讲后按客户类别安排客

15、户咨询演讲后按客户类别安排客户咨询u 内容：内容：n 目前行业企业碰到的困境目前行业企业碰到的困境n 使用渤商所平台的企业是如何解困使用渤商所平台的企业是如何解困n 渤商所平台功能及优势渤商所平台功能及优势n 未来行业企业贸易方式的发展趋势未来行业企业贸易方式的发展趋势富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u没有维护，其它工作的效果几乎为零没有维护，其它工作的效果几乎为零富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u维护方式：维护方式：不拘泥于方式，不拘泥于方式，包括电话、短信、包括电话、短信、QQQQ、微信、微信、微博等；微博等；u沟通内容：价格行情（低价、高价、大幅波动）、操

16、作建沟通内容：价格行情（低价、高价、大幅波动）、操作建议以及每日交收情况，有议以及每日交收情况，有参考价值且言简意赅参考价值且言简意赅；u定期客户回访，切实帮助企业解决交收过程中碰到的问题定期客户回访，切实帮助企业解决交收过程中碰到的问题；富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司u 对产品的熟练掌握和信任对产品的熟练掌握和信任u态度决定一切，充足的行动量态度决定一切，充足的行动量u 与客户建立信任关系，充满热情与客户建立信任关系，充满热情u 多看书多看书富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司谢谢 谢！谢！富阳格润投资管理有限公司富阳格润投资管理有限公司谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生