职业经理人的基本技能1课件.ppt
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1、7/25/2022江中医贸培训部17/25/2022江中医贸培训部2v感谢各位对培训工作的期望关注、与支持v感谢关心与包容v需要你的参与v提出你的要求我们的关系我们的关系7/25/2022江中医贸培训部3v内训v外训v学习v学习材料v为销售、市场、其他部门同事服务7/25/2022江中医贸培训部4v主题:管理技能、领导能力v材料:已交付v时间:2天v时间安排:08301200,14301800v需要:提问、讨论7/25/2022江中医贸培训部57/25/2022江中医贸培训部67/25/2022江中医贸培训部7 知知,而而在在于于 行行,其其验验证证不不在在于于逻逻辑,辑,而而在在于于成成果果
2、,其其唯唯一一权权威威就就是是成成就。就。7/25/2022江中医贸培训部87/25/2022江中医贸培训部9v品德第一v时间管理v职业形象和商务礼仪v专业演讲技巧v高效会议技巧v团队建设谈判技巧谈判技巧 高效沟通高效沟通 解决问题与决策技巧解决问题与决策技巧 个人认知与职业发展个人认知与职业发展 面试技巧面试技巧 商务写作商务写作 7/25/2022江中医贸培训部10员工辅导员工辅导 高效授权高效授权 高效会议技巧高效会议技巧 目标管理目标管理客户关系管理客户关系管理 7/25/2022江中医贸培训部11v战略市场营销v优质服务赢得客户v顾问式的销售技巧v专业销售技巧v双赢的销售谈判v区域销
3、售管理渠道及分销商管理渠道及分销商管理 促销人员管理促销人员管理 店面销售技巧店面销售技巧 高绩效销售团队的高绩效销售团队的建立发展建立发展 高级销售经理的管高级销售经理的管理技巧理技巧 7/25/2022江中医贸培训部12市场调查市场调查分析区内社会分析区内社会 暨经济发展暨经济发展 状况状况客户的筛选客户的筛选 与分类与分类设定行程表及设定行程表及 划定区域划定区域业业 务务 管管 理理沟沟 通通 解决问题解决问题决策与决策与执行跟踪执行跟踪计划工作计划工作设定目标设定目标运用权威运用权威利用权力利用权力影响部属影响部属促进合作促进合作激励激励给予命令和指示给予命令和指示维持纪律维持纪律评
4、估业务人员评估业务人员训训 练练 部部 属属挑挑 选选 部部 属属本课程内容:本课程内容:7/25/2022江中医贸培训部13设立特定目标设立特定目标 准备细部计划准备细部计划 追踪和评估追踪和评估 匡正与改进匡正与改进 保持良好的保持良好的 7/25/2022江中医贸培训部14团队的领导统率团队的领导统率 l权威权威l权力权力l影响力影响力l自发性的合作自发性的合作l激励激励l命令与指示命令与指示l纪律与约束纪律与约束 7/25/2022江中医贸培训部15执执行行营营销销 调调查查你你区区域域的的市市场场状状况况 根根据据销销售售潜潜力,力,设设定定及及修修正正销销售售责责任任区区 客客户户
5、的的选选择择和和分分类类 规规划划每每一一个个区区域域 与与下下级级经经销销商商维维持持良良好好之之关关系系 时时间间管管理理7/25/2022江中医贸培训部16v人员之选择 v持续的训练 v人事评估 7/25/2022江中医贸培训部177/25/2022江中医贸培训部18当领导者处于较低的准备度水平时当领导者处于较低的准备度水平时领导者必须承担领导者必须承担比如:计划、组织、激励和控制等比如:计划、组织、激励和控制等此时领导者角色是团队的此时领导者角色是团队的7/25/2022江中医贸培训部19然然而而当当领领导导者者开开发发出出被被领领导导者者的的潜潜能能时,时,使使他他们们处处于于较较高
6、高的的准准备备度度水水平平后后被被领领导导者者可可以以承承担担大大部部分分日日常常传传统统的的管管理理职职责责此此时时领领导导者者的的角角色色就就由由监监督督者者转转变变为为,将将团团队队和和公公司司发发展展壮壮大大 组组织织中中的的上上一一阶阶层层的的代代表表人人7/25/2022江中医贸培训部207/25/2022江中医贸培训部21为自己、小组、团队、公司树立远景目标;为自己、小组、团队、公司树立远景目标;了解所在的行业并根据公司目标安排工作中了解所在的行业并根据公司目标安排工作中的优先次序;的优先次序;指导员工、了解他们的工作并确保他们的行指导员工、了解他们的工作并确保他们的行动同远景目
7、标一致动同远景目标一致7/25/2022江中医贸培训部22根据部门的价值观和远景目标确定工作中的根据部门的价值观和远景目标确定工作中的优先次序;优先次序;根据工作的重要性进行资源分配;根据工作的重要性进行资源分配;了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司外部客户和内部客户的利益与需要;外部客户和内部客户的利益与需要;培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能力力7/25/2022江中医贸培训部23积极寻找新视角和新方法,鼓励他人积极寻找新视角和新方法,鼓励他人/员工员工积极创新和敢于冒险;积极创新和敢于冒险;接受并鼓励新观点
8、;接受并鼓励新观点;通过独特和开创性的方法提高业绩;通过独特和开创性的方法提高业绩;主动迎接变化,积极适应新环境;主动迎接变化,积极适应新环境;尊重与自己不同的观点和见解;尊重与自己不同的观点和见解;培养人才和开发策略培养人才和开发策略/方法时善用多个视角方法时善用多个视角领领导导能能7/25/2022江中医贸培训部24注重工作成果并致力于不断提高;注重工作成果并致力于不断提高;建立高业绩目标并使自己和员工担负责任;建立高业绩目标并使自己和员工担负责任;有紧迫感;有紧迫感;能主动承担责任,并将精力集中在工作改进上而不能主动承担责任,并将精力集中在工作改进上而不是怪罪他人、寻找借口或替罪羊;是怪
9、罪他人、寻找借口或替罪羊;勇于致胜并激励员工不断进取;勇于致胜并激励员工不断进取;在工作中始终敢作敢为;在工作中始终敢作敢为;了解他人所做的贡献并认可他们的作用,恰当地评了解他人所做的贡献并认可他们的作用,恰当地评价他们的功劳;价他们的功劳;7/25/2022江中医贸培训部25创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境;创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境;鼓励并支持跨部门合作,工作中以公司和部门利益为重;鼓励并支持跨部门合作,工作中以公司和部门利益为重;善于与他人合作;善于与他人合作;即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达自己的见解
10、;自己的见解;鼓励自由交流信息和观点;鼓励自由交流信息和观点;乐于争取他人的支持,同时积极寻找支持他人的机会;乐于争取他人的支持,同时积极寻找支持他人的机会;有优秀的领导能力,良好的职业道德和坚定的原则有优秀的领导能力,良好的职业道德和坚定的原则/价值价值观观/行为;行为;7/25/2022江中医贸培训部26寻寻求求并并接接受受他他人人/员员工工的的反反馈馈和和辅辅导;导;根根据据自自己己的的经经验验和和他他人人/员员工工的的意意见见采采取取行行动动以以通通过过业业绩;绩;经经常常性性地地提提供供反反馈馈和和指指导,导,提提高高他他人人/员员工工的的业业绩;绩;积积极极为为员员工工提提供供发发
11、展展的的机机会会领领导导能能7/25/2022江中医贸培训部27通过通过来管理来管理冒更多的风险,而且考虑得冒更多的风险,而且考虑得能够制定能够制定能够建立一个能够建立一个,其中每一位成,其中每一位成员都能够根据共同目标管理和度量自己的员都能够根据共同目标管理和度量自己的表现和成绩表现和成绩能够快速、清楚地能够快速、清楚地7/25/2022江中医贸培训部28能能够够将将企企业业视视为为而而且且可可以以将将自自己己的的职职能能与与其其进进行行整整合合传传统统上,上,一一个个管管理理者者只只被被要要求求了了解解一一个个或或几几个个职职能,能,这这将将不不再再够够用用传传统统上,上,一一个个管管理理
12、者者只只被被要要求求知知道道一一些些产产品品或或一一个个行行业,业,这这也也将将不不再再够够用用知知识识渊渊博博7/25/2022江中医贸培训部29管理人的工作是什么?管理人的工作是什么?l就是调度企业的就是调度企业的,把工作重点投入到,把工作重点投入到能够产生最大经济成果的能够产生最大经济成果的当中;而对当中;而对大量企业资源及工作量实际分配的情况进大量企业资源及工作量实际分配的情况进行的分析结果表明:行的分析结果表明:7/25/2022江中医贸培训部30v管理人所面临的主要问题是什么?v有哪些可依照的原则?7/25/2022江中医贸培训部317/25/2022江中医贸培训部32v特定的、清
13、楚的、具体的和一致性的目标的优点 v符合SMART原则的工作目标能够 7/25/2022江中医贸培训部33vS(Specific)指具体的,确定的vM(Measurable)指可衡量的vA(Achievable)可实现的,可完成的vR(Reality)现时性,相关性vT(Time)时限性7/25/2022江中医贸培训部34有一个共识的工作计划,将可减少即兴式的、特有一个共识的工作计划,将可减少即兴式的、特别的决策和危机管理所造成的混乱别的决策和危机管理所造成的混乱将团队努力集中及导向将团队努力集中及导向,可增加效益,可增加效益和成功的机会和成功的机会协调整体活动和协调整体活动和提供行动较大的提
14、供行动较大的和和,清楚的目标可,清楚的目标可帮助部属较好地决策帮助部属较好地决策部属达成目标是工作满足感的主要源泉部属达成目标是工作满足感的主要源泉评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效衡评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效衡量量7/25/2022江中医贸培训部35v并不确信设定目标的益处以及达成目标的必要性v或虽然认识到目标的价值,但并没有花时间和努力去设定;这助长了对是否设定和达成目标不关心的情况v设定目标意味着担负达成目标的责任,使有些经理危惧,或视为威胁v缺乏将公司目标转化为部门/团队具体目标的能力7/25/2022江中医贸培训部36v虽然目标须是可衡量的(Measurable),有
15、些 是 可 衡 量 的 而 其 它 则 是 定 性 的(Qualitative)可衡量的目标销售额增长达到25定性目标通过培训提高部门全体业务人员的实际工作技能7/25/2022江中医贸培训部37公公司司的的目目标标通通常常形形成成并并决决定定每每个个部部门门和和人人员员的的目目标标 目目标标及及次次目目标标l我我们们将将由由总总经经理理依依次次将将至至一一般般业业务务人人员员l对对于于目目标标在在每每一一层层次次及及就就每每一一个个人人而而言言也也可可依依次次设设立立简简单单和和容容易易达达成成的的次次目目标,标,其其目目的的主主要要着着眼眼于于长长期期目目标标的的达达成成 组组织织目目标标
16、的的层层级级7/25/2022江中医贸培训部38小舟总体的目标小舟总体的目标总经理的目标总经理的目标某部总体的目标某部总体的目标某经理的目标某经理的目标图图4 47/25/2022江中医贸培训部39增加区域销售业绩增加区域销售业绩改善区域分销改善区域分销改善分销服务改善分销服务改善分销商沟通改善分销商沟通改进库存盘点改进库存盘点改进退货处理改进退货处理改善应收帐款改善应收帐款改善销售影响力改善销售影响力改善业务人员技能改善业务人员技能改善客户分类系统改善客户分类系统更新客户资料卡更新客户资料卡改进客户分析改进客户分析改善招聘标准改善招聘标准改善培训改善培训确认潜力客户确认潜力客户改善客户拜访品
17、质改善客户拜访品质增加拜访次数增加拜访次数改进拜访路线改进拜访路线完善报告系统完善报告系统改善领导及管理改善领导及管理改善客户服务改善客户服务改善考勤制度改善考勤制度提高销售业绩提高销售业绩改进激励机制改进激励机制改进评估制度改进评估制度7/25/2022江中医贸培训部40清清楚、楚、容容易、易、可可以以达达到到 目目标标须须具具有有足足够够挑挑战战性性使使部部属属能能力力能能够够足足够够发发挥,挥,并并具具有有足足够够理理由由促促使使其其发发展展其其技技能、能、技技巧巧以以达达成成目目标标 必必须须与与较较高高层层次次的的目目标标一一致致 经经常常将将目目标标写写下下来,来,以以免免日日后后
18、有有争争议议 一一致致书书面面7/25/2022江中医贸培训部41业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某些问题,这些问题如不解决会严重影响目标的达成些问题,这些问题如不解决会严重影响目标的达成这些因素是:这些因素是:l公司目标和地区经理及业务人员目标间存公司目标和地区经理及业务人员目标间存在的可能在的可能l多重而相互冲突的目标多重而相互冲突的目标l没有花足够的时间来设定目标没有花足够的时间来设定目标l对达成目标没有对达成目标没有7/25/2022江中医贸培训部42v如果一个目标和另一个目标,至少在短期内看来是冲突的话,怎么办?v当目标不同而发生
19、冲突时,业务经理应该如何协调?7/25/2022江中医贸培训部43建立明确的建立明确的,选择,选择,牺,牺牲或延迟次重要的目标牲或延迟次重要的目标 我们常用新的我们常用新的,可减少时间、,可减少时间、金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力达成两个目标达成两个目标 达成长期目标的需要与解决近期问题的需要达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡;必须经常权衡;7/25/2022江中医贸培训部44了解不同目标之间可能的冲突;了解不同目标之间可能的冲突;再决定不牺牲任何目标,冲突是否;再决定不牺牲任何目标,冲突是否可以解决可以解决如果选择其一,牺牲或延迟
20、较不重要的目标如果选择其一,牺牲或延迟较不重要的目标如果目标冲突时,须向下属如果目标冲突时,须向下属冲突的原因、冲突的原因、如何解决及为何如此做,以避免误导及混淆如何解决及为何如此做,以避免误导及混淆7/25/2022江中医贸培训部45与上级经理讨论目标决定你自己的主要目标;从你的上级经理处尽可能得到协助及方向指示,利用他的经验与知识,并得到最后的批准一步一步以最逻辑和最实际的方法排列你的目标及次目标7/25/2022江中医贸培训部46将你的主要目标再将你的主要目标再为为以帮助你更容易达到,并使目标的达以帮助你更容易达到,并使目标的达成更可预测及控制;这需要得到你的部属成更可预测及控制;这需要
21、得到你的部属的协助与参与,这有助于他们设定他们自的协助与参与,这有助于他们设定他们自己的目标己的目标以最清楚、最精确简洁的方法表达,并尽以最清楚、最精确简洁的方法表达,并尽可能可能,且标明完成的日期,且标明完成的日期以避免日后的困扰和疑问以避免日后的困扰和疑问smart7/25/2022江中医贸培训部47简化控制并能够简化控制并能够,目标出现次数越多,目标出现次数越多,进展越容易衡量进展越容易衡量如果一年内最初几个月的销售目标未达成,仍有如果一年内最初几个月的销售目标未达成,仍有时间在一年内剩余的时间内利用特别的方法和努时间在一年内剩余的时间内利用特别的方法和努力来补救力来补救分成分成1212
22、个月的销售目标要比只是整年的目标个月的销售目标要比只是整年的目标,因为代表不需要等待很久才知道其成,因为代表不需要等待很久才知道其成果,如此即能维持其热忱及兴趣;也可避免耽搁果,如此即能维持其热忱及兴趣;也可避免耽搁达成业绩目标的努力,因为还剩有时间达成业绩目标的努力,因为还剩有时间显然,将销售目标细分至月目标实际的好处在于显然,将销售目标细分至月目标实际的好处在于能够每月核对结果,找出偏差的理由并能够每月核对结果,找出偏差的理由并7/25/2022江中医贸培训部48保证所有业务人员都参与目标制定的过程,让他们感保证所有业务人员都参与目标制定的过程,让他们感到必须对他们所协助设定的目标达成到必
23、须对他们所协助设定的目标达成确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿,正确时加以采纳,正确时加以采纳如果业务经理能够持续一致地运用这种技巧,训练他如果业务经理能够持续一致地运用这种技巧,训练他的团队使其能参与,并激励其参与,让他们做更有效的团队使其能参与,并激励其参与,让他们做更有效的参与,这种技巧将带来非常好的效果的参与,这种技巧将带来非常好的效果如果要成功地运用这些技巧,业务经理必须改变其心如果要成功地运用这些技巧,业务经理必须改变其心态(如果有独断的工作方式),运用正确的管理工作态(如果有独断的工作方式),运用正确的管理工作模式,并发展其模式,
24、并发展其7/25/2022江中医贸培训部497/25/2022江中医贸培训部50q分解的分析方法 基本元素qSMART原则q特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点:共识、同一个方向、协调/合作、自由度、激励、衡量标准 7/25/2022江中医贸培训部51q目标的种类可衡量,定性q目标的顺序自上而下,由大及小 q目标及次目标 q有效目标的特性 SMART原则,挑战性,一致性,书面化7/25/2022江中医贸培训部52q多重目标有可能多重目标有可能的问题的问题q建立明确的优先建立明确的优先,选择重要的目标,选择重要的目标 q新的工作方法或技巧新的工作方法或技巧 ,努力达成两个目标,努力达成两个
25、目标 q达成长期目标的需要与解决近期问题的需要达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡必须经常权衡7/25/2022江中医贸培训部53q建立业务经理目标的要点q确认上级目标一致性q参与讨论q细化,可执行,可衡量q简化控制并能够持续检查 q书面化 q标准及目标的设立必须同时考虑7/25/2022江中医贸培训部547/25/2022江中医贸培训部55q为了要达到团队的为了要达到团队的,所有活动,所有活动的规划应能使团队中每一个业务人的规划应能使团队中每一个业务人员倾注全力朝向经其同意而设定的员倾注全力朝向经其同意而设定的目标而目标而7/25/2022江中医贸培训部56q哪些是要达成成果所
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