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1、国际贸易实务与操作国际贸易实务与操作第一篇第一篇国际贸易术语国际贸易术语u知识目标：知识目标：1.了解国际贸易术语的含义和作用；2.了解有关贸易术语的国际贸易惯例；3.掌握INCOTERMS 2000对国际贸易术语的规定。u能力目标：能力目标：1.能够区分6种主要贸易术语之间的异同；2.能根据国际贸易的实际情况，选择正确的贸易术语。u专业术语：专业术语：FOB（Free on Board）CFR（Cost and Freight）CIF（Cost，Insurance and Freight）FCA（Free Carrier）CPT（Carriage Paid to）CIP（Carriage a

2、nd Insurance Paid to）一、国际贸易术语的含义和作用一、国际贸易术语的含义和作用 为了简化手续，缩短交易过程，便于双方当事人成交，进出口双方应采用某种专门的用语来概括地表明各自的权利与义务。这种用简短的英文缩写字母来表示买卖双方责任、费用与风险划分及货物价格的构成的专门用语，称为贸易术语（Trade Terms）。贸易术语具有两重性：一方面用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用；另一方面又用来表示该商品的价格构成。二、有关国际贸易术语的国际惯例二、有关国际贸易术语的国际惯例 （一）华沙牛津规则 （二）1941年美国对外贸易定义修订本 （三）国际

3、贸易术语解释通则贸易术语组别贸易术语组别分类贸易术语分类贸易术语中文解释中文解释适用的运输方式适用的运输方式E组（启运）EXW（Ex Works）工厂交货适用于任何运输方式，包括多式联运F组（主运费未付）FCA（Free Carrier）货交承运人同上FAS（Free Alongside Ship）装运港船边交货适用水上运输FOB（Freeon Board）装运港船上交货同上C组（主运费已付）CFR（Costand Freight）成本加运费同上CIF（Cost，Insuranceand Freight）成本加保险费、运费同上CPT（Carriage Paidto）运费付至适用于任何运输方式C

4、IP（Carriageand Insurance Paidto）运费、保险费付至同上D组（到达）DAF（Deliveredat Frontier）边境交货同上DES（Delivered Ex Ship）目的港船上交货适用水上运输DEQ（Delivered Ex Quay）目的港码头交货同上DDU（Delivered Duty Unpaid）未完税交货适用于任何运输方式DDP（Delivered Duty Paid）完税后交货同上表1113种贸易术语的分类及适用的运输方式 三、三、2000通则通则中六种主要的贸易术语中六种主要的贸易术语 （一）适用于海运方式的三种常用贸易术语 1.FOB：Fre

5、e on Board，装运港船上交货（named port ofshipment，指定装运港）。指当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。2.CFR：Cost and Freight，成本加运费（named port ofdestination，指定目的港）。指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定目的港所需的运费。3.CIF：Cost、Insurance and Freight，成本、保险费加运费（named port of destination，指定目的港）。指在装运港货物越过船舷，卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定目的港所需的运费。FOB术语变形F

6、OB术语变形说明FOB术语变形解释FOB Liner TermsFOB班轮条件装船费用按班轮做法办理，即由船方或买方承担FOB Under TackleFOB吊钩下交货卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱以及其他各项费用一概由买方负担FOB StowedFOB理舱费在内卖方负担将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用FOB TrimmedFOB平舱费在内卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用表12 FOB术语的四种变形情况CFR术语变形CFR术语变形说明CFR术语变形解释CFR Liner TermsCFR班轮条件卸货费按班轮做法办理，即买方不负担卸货

7、费，而由卖方或船方负担CFR Ex Ships HoldCFR舱底交接货物到达目的港后，由买方自行起舱，并负担货物由舱底卸至码头的费用CFR Ex TackleCFR吊钩下交货卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处的费用CFR LandedCFR卸至码头由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用表13 CFR术语的四种变形情况CIF术语变形CIF术语变形说明CIF术语变形解释CIFLinerTermsCIF班轮条件卸货费按班轮做法办理，即买方不负担卸货费，而由卖方或船方负担CIFExShipsHoldCIF舱底交接CIFExTackleCIF吊钩下交货卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所

8、及之处的费用CIFLandedCIF卸至码头由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用表14 CIF术语的四种变形情况 （二）适用各种运输方式的三种主要贸易术语 1.FCA：Free Carrier，货交承运人（named place，指定地）。指卖方在办理了出口清关手续后，在双方约定的地点把货物交给买方指定的承运人，完成交货义务。2.CPT：Carriage Paid to，运费付至（named place of destination，指定目的地）。指卖方向其指定的承运人交货，卖方还必须支付将货物运至目的地的运费。3.CIP：Carriage，Insurance Paid to，运费和保险费

9、付至（named place of destination，指定目的地）。指卖方向其指定的承运人交货，订立货物运至指定目的地的运输合同并支付运费，为货物在运输途中的买方风险取得保险，即订立保险合同并支付保险费。比较项目FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP运输方式海运和内河运输各种运输方式承运人船运公司船运公司、铁路局、航空公司或多式联运承运人交货地点装运港船上货交承运人的地点风险转移界限装运港船舷货交承运人运输单据已装船清洁提单提单、海运单、内河运单、铁路运单、航空运单或多式联运单据表15老三种和新三种贸易术语的异同 四、其他七种贸易术语四、其他七种贸易术语 （一）EXW：Ex Wor

10、ks，工厂交货（named place，指定地点）指当卖方在其所在地（如工场、工厂或仓库等）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方既不需要办理出口清关手续，也不需要将货物装上任何运输工具。（二）FAS：Free Alongside Ship，船边交货（named port of shipment，指定装运港）指卖方在买方指定的装运港，在买方指定的装货地点，在约定日期或期限内，按照该港习惯方式将符合合同的货物交至买方指定的船边，即完成交货。（三）DAF：Delivered at Frontier，边境交货（named place，指定地点）指在约定日期或期限内，当卖方在边境的指定地点和具体交货点

11、，在毗邻国家海关边界前，将仍处于运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。（四）DES：Delivered Ex Ship，目的港船上交货（named port of destination，指定目的港）指卖方在约定日期或期限内，在指定的目的港，货物在船上交给买方处置，即完成交货。（五）DEQ：Delivered Ex Quay，目的港码头交货（named port of destination，指定目的港）指卖方在约定日期或期限内，在指定的目的港码头将货物交给买方处置，办理出口清关手续，但不办理进口清关手续，即完成交货。（六）DDU：De

12、livered Duty Unpaid，未完税交货（named place of destination，指定目的地）指卖方在指定的目的地将货物交给买方，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。（七）DDP：Delivered Duty Paid，完税后交货（named place of destination，指定目的地）指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在运输工具上尚未卸下的货物交给买方，完成交货。五、贸易术语的选用五、贸易术语的选用 （一）贸易术语与买卖合同的关系 （二）贸易术语选用时应注意的几个基本问题 1.注意运输方式的适用 2.以业务发展为宗旨，灵活

13、选用贸易术语 3.履行合同，注意风险第二篇第二篇国际货物买卖合同的商定国际货物买卖合同的商定任务一任务一 交易前的准备交易前的准备u学习目标学习目标 1.掌握交易前准备工作的内容；2.掌握参加展会的准备工作内容；3.掌握寻找国外客户的主要途径；4.能够根据需要对某一国家的市场情况开展调研；5.能做好参加展会的准备工作；6.能通过网络等途径寻找潜在客户并建立业务关系；7.能对国外客户的基本情况进行调研。u专业术语专业术语 国际市场调研（International Market Investigation）资信调查（Credit Investigation）贸易机会（Trade Chance）国际

14、展会（International Exhibition）项目一 交易磋商 一、国际市场调研一、国际市场调研 （一）国际市场调研的内容 国际市场调研的主要内容包括：国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研等。（二）国际市场调研的渠道、方法 国际市场调研是一项复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。项目一 交易磋商宏观经济政策经济基础结构国家经济形式经济发展水平城市化程度储蓄和信贷消费结构收入水平人口变化教育水平语言文字价值观念宗教信仰审美观念风俗习惯国际关系政治干预方针政策国体与政体科学技术发展自然地理因素Economic 经济人口环境社会文化环境Social技术自然环境

15、TechnologicalPolitical政治环境行业、企业图21PEST分析法涉及的市场环境要素二、寻找贸易机会二、寻找贸易机会 （一）通过网络寻找目标客户并在网上发布公司的相关信息 在网上寻找客户的主要方式有以下几种：1.通过搜索引擎查找 2.通过专业网站查找 3.从公告栏中查找 4.让潜在的客户主动与你联系 （二）参加展览会和交易会 参展单位在参加各类展览会前应做好各项准备工作。具体的准备工作包括：1.制作招商资料 2.展位设计 3.参展人员培训 4.物料准备 （三）通过相关机构介绍 项目一 交易磋商 三、国外客户情况调研三、国外客户情况调研 （一）调研内容 1.客户政治情况 2.客户

16、资信情况 3.客户经营业务范围 4.客户公司或企业业务类型 5.客户经营能力 （二）国外客户调研途径 1.委托国内外咨询公司对客户进行资信调查。2.委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查。3.通过我外贸公司驻外分支机构或商务参赞、代表处对客户进行资信调查。4.利用交易会、洽谈会、客户来华谈判、派出国代表团、推销小组等机会对客户进行资信调查。四、制定进出口商品经营方案四、制定进出口商品经营方案 进出口经营商品方案是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。项目一 交易磋商 项目一 交易磋商u 学习内容小结学习内容小结交易前的准备国际市场调研国际市场环

17、境调研国际市场商品情况调研国际市场营销情况调研通过网络参加交易会相关机构介绍政治情况资信情况业务范围国内货源情况国外市场情况确定出口地区和客户经营历史情况经营计划安排和措施落实寻找贸易机会国外客户情况制定进出口经营商品方案图26交易前的准备任务二任务二 交易磋商交易磋商u学习目标学习目标 1.掌握进出口交易磋商的一般程序；2.掌握发盘的含义、发盘的构成条件、发盘的撤回和修改、发盘的撤销和发盘的失效；3.掌握接受的构成条件、逾期接受的法律效力、接受的撤回条件；4.了解我国合同法与联合国国际货物销售合同公约在买卖合同订立的时间和条件上的规定；5.能够对实际业务中的函电类型和法律效力予以识别；6.能

18、够撰写各种磋商函电；7.能够进行交易磋商。u专业术语专业术语 交易磋商（Business Negotiation）询盘（Inquiry）发盘（Offer）还盘（CounterOffer）接受（Acceptance）案例导入 项目一 交易磋商 一、交易磋商的内容一、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 1.商品条件 2.价格条件 3.交货条件 4.支付条件 （二）一般交易条件 除主要交易条件之外，合同还包括商品的检验、索赔、不可抗力、仲裁，即合同的一般条款。二、交易磋商的方式及选用二、交易磋商的方式及选用 （一）磋商的方式 进出口交易中，磋商的方式主要有口头和书面两种。（二）磋商方式的选用 口头磋

19、商方式通常用于大宗的、交易条件复杂的商品交易中，书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品、技术交易中。项目一 交易磋商 三、交易磋商的程序三、交易磋商的程序 无论使用何种磋商方式，一笔交易从开始磋商到达成，往往需要经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。（一）询盘（Inquiry）即交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图，以及要求什么样的条件，内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、运输、支付条件等。（二）发盘（Offer）交易一方接到对方的询盘后，主动向对方发出确定的交易条件，叫做发盘，又称发价、报盘、报价，在法律上称为要约。（三）还盘（CounterOffer）即受盘人收

20、到发盘以后，对发盘的内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。（四）接受（Acceptance）法律上称“承诺”。即受盘人在发盘有效期内，无条件地同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的意思表示。项目一 交易磋商任务一任务一 拟订标的条款拟订标的条款u学习目标学习目标 1.掌握商品的名称、数量、品质、包装条款的内容；2.掌握表示商品品质的方法及订立品质条款应注意的问题；3.掌握数量的溢短装条款的内容；4.掌握包装的方式及运输包装标志。能力目标：5.能根据商品特点正确拟订品质条款；6.能运用UCP600的规定正确把握交货数量；7.能设计唛头，拟订

21、包装条款。u专业术语专业术语 品名（Name of Commodity）品质（Quality of Goods）毛重（Gross Weight）净重（Net Weight）销售包装（Selling Packing）运输包装（Transport Packing）运输标志（Shipping Mark）指示性标志（Indicative Mark）警告性标志（Warning Mark）案例导入 项目二 拟定合同 一、商品的名称一、商品的名称 商品的名称（Name of Commodity）是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。二、商品的品质二、商品的品质 商品的品质（Quality Of G

22、oods）是指商品的内在品质和外观形态的综合。（一）商品品质的表示方法 1.用实物表示商品的品质。2.用文字说明表示商品的品质。（二）贸易合同品质条款的拟订 1.合同品质条款的主要内容。2.拟订品质条款应注意的问题。项目二 拟定合同 三、商品的数量三、商品的数量 在国际货物买卖中，商品的数量不仅是国际货物买卖合同中的主要交易条件之一，而且亦是评定卖方交货数量以及处理关于合同数量争议的主要依据。（一）国际贸易中常用的计量单位 计量单位是指为定量表示同种量的大小而约定的定义和采用的特定量。（二）重量的计算方法 1.按毛重计算。2.按净重计算。3.其他计算重量的方法。（三）合同数量条款的拟订 1.合

23、同数量条款的主要内容。2.拟订合同中数量条款应注意的问题。项目二 拟定合同 四、商品的包装四、商品的包装 商品的包装是指在商品流通过程中，为了保护商品品质完好和数量完整所使用的包装材料或包装容器。（一）销售包装 销售包装（Selling Packing）又称小包装或内包装，是在商品进入零售环节和消费者直接见面时的包装。项目二 拟定合同种类种类适用范围适用范围挂式包装该包装可在商店货架上悬挂展示，如吊带、吊钩、网兜等。堆叠式包装该包装的特点是堆叠稳定性强，可大量堆叠而节省货位，如瓶类、罐类、盆类等。易开式包装该包装有严密的封口结构，使用者不需另备工具即可容易开启，如易拉罐等。携带式包装该包装有提

24、手装置等，方便消费者购买。透明式包装该包装可以使消费者直接了解商品的形态和造型，便于识别，以利选购。喷雾式包装该包装主要用于香水、空气清新剂、清洁剂、发胶等。配套式包装该包装是将在使用上有关联的商品搭配成套，装在同一容器内的包装，如成套餐具的包装盒等。礼品式包装该包装是专作为送礼的销售包装，如化妆品、工艺品等。表26 常见的销售包装的种类 （二）运输包装 运输包装（Transport Packing）是指在商品运输、储存和装卸过程中使用的商品包装，其主要作用在于保护货物，便于装卸、储存、运输、清点等。1.运输包装的种类。（1）单件运输包装。（2）集合运输包装。2.运输标志。运输标志（Shipp

25、ing Mark），又称为“唛头”。它通常由简单的几何图形加上字母、数字和简单的文字构成。3.指示性标志。指示性标志（Indicative Mark）是指对易碎、易变质或易损害的商品，需要在运输包装上刷上的简单、醒目的图形和指示性的文字，4.警告性标志。警告性标志（Warning Mark）是指在易燃品、爆炸品及有毒品等危险品的运输包装上清楚明显地标明危险性质的文字说明和图形。项目二 拟定合同 （三）定牌、无牌生产和中性包装 1.定牌生产。卖方按买方的要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标和牌号，称之为定牌生产。2.无牌生产。无牌生产是指买方要求卖方在其出口商品和/或包装上免除任何商标或

26、牌名的做法。3.中性包装。中性包装是指商品和内外包装上均无生产国别和生产厂商名称。（四）贸易合同包装条款的拟订 1.包装条款的主要内容。2.拟订贸易合同包装条款应该注意的问题。（1）对包装的规定要明确具体。（2）明确包装材料和包装费用由谁负责。项目二 拟定合同任务二任务二 拟订运输条款拟订运输条款u学习目标学习目标 1.了解各种运输方式的概念、特点；2.掌握海洋运输运输费用的构成、计费标准、运费计算；3.了解装运时间、装运港、卸货港的规定方法；4.了解海运提单的制定。5.能判断一批货应该选用怎样的运输方式运输；6.能计算海洋运输费用；7.能对一般发生的纠纷判断出是否是承运人的责任；8.能拟订一

27、份运输合同。u专业术语专业术语 班轮运输（Liner Shipping）标准箱（TEU）整箱货（Full Container Load，FCL）拼箱货（Less Than Container Load，LCL）国际多式联运（International Multimodal Transport）多式联运单据（Multimodal Transport DocumentMTL）海运提单（Ocean Bill of Lading，B/L）货物收据（Receipt for the Goods）清洁提单（Clean B/L）集装箱提单（Container B/L）承运货物收据（Cargo Receipt）

28、项目二 拟定合同 一、海洋货物运输方式一、海洋货物运输方式 海洋运输具有运量大、运费低、不受道路和轨道的限制等优点，是国际贸易中使用最广的一种运输方式。（一）班轮运输（Liner Shipping）班轮（Liner）是指按照规定的时间，在一定的航线上，以既定的港口顺序往返运载货物的船舶。（二）租船运输 租船运输是指货主或其代理人向船公司包租整条船舶用于货物运输。（三）海运提单 海运提单（Ocean Bill of Lading，B/L），简称提单，是由船公司或其代理人签发的，证明已收到特定货物，允诺将货物运至特定目的地，并交付给收货人的书面凭证。项目二 拟定合同 二、铁路货物运输方式二、铁路货

29、物运输方式 铁路运输的特点是速度快、运量大、具有高度的连续性。（一）我国对外贸易铁路运输的运营方式 1.国际铁路联运。2.对港澳地区的铁路运输。（二）铁路运输单据 1.国际铁路货物联运运单。2.承运货物收据。三、航空运输、邮包运输和管道运输三、航空运输、邮包运输和管道运输 （一）航空运输 航空运输的优点是交货迅速、安全准确，货损率低，节省包装、保险和储存等费用，货物可以运往世界各地而不受地面条件限制。（二）邮包运输 邮包运输的特点是手续简便，费用不高，具有广泛的国际性和“门到门”的运输性质。（三）管道运输 管道运输是随着石油生产蓬勃发展而产生的。项目二 拟定合同 四、集装箱运输、国际多式联运和

30、大陆桥运输四、集装箱运输、国际多式联运和大陆桥运输 （一）集装箱运输 集装箱运输是指把一定数量的单件货物集装在一个特定箱子内作为一个运输单位的运输。（二）国际多式联运 国际多式联运（International Multimodal Transport 或 International Combined Transport）是在集装箱运输的基础上发展起来的，它是按照多式联运合同，以至少两种不同的运输方式，由多式联运经营人将货物从一国境内接受货物的地点运至另一国境内指定交货地点的一种运输方式。（三）大陆桥运输 大陆桥运输（Land Bridge Transport）是指一般以集装箱为媒介，使用横贯大

31、陆上的铁路或公路运输系统作为中间桥梁，把大陆两端的海洋连接起来，构成“海陆海”的一种运输方式。项目二 拟定合同 五、合同中的装运条款五、合同中的装运条款 （一）装运时间 1.交货时间的规定方法。2.规定交货时间应考虑的问题。（二）装运港和目的港 装运港（Port of Shipment）是指货物起始装运的港口，对于FOB合同，装运港为合同要件；目的港（Port of Destination）是指最终卸货的港口，对于CIF合同，目的港为合同要件。（三）分批装运和转船 分批装运（Partial Shipment）是指一笔成交的货物，分若干批次在不同航次、车次、班次装运。（四）备货通知、派船通知和装

32、船通知 （五）滞期、速遣条款 项目二 拟定合同u 学习内容小结学习内容小结交易前的准备国际铁路联运海洋运输铁路运输装运运输航空、邮包、管道运输集装箱运输、国际多联运输、大陆桥运输班轮运输租船运输海运运输定程租船定期租船性质、作用种类格式、内容交货时间装运港和目的港分批装运和转船备货通知、派船通知、装船通知滞期、速遣条款交货时间的规定方法规定交货时间应注意的问题对港澳地区的铁路运输铁路运输单据国际铁路货物联运运单承运货物收据 项目二 拟定合同任务三任务三 拟订保险条款拟订保险条款u学习目标学习目标 1.掌握海上货物运输保险承保的范围；2.掌握海洋货物运输保险险别；3.掌握保险费的计算；4.掌握保

33、险条款的内容；5.掌握保险单据的内容。6.能根据实际业务计算保险费；7.能正确拟订外销合同中的保险条款。u专业术语专业术语 海上风险（Perils of Sea）全部损失（Total Loss）部分损失（Partial Loss）单独海损（Particular Average）共同海损（General Average）平安险（FPA）水渍险（WPA）一切险（All Risks）保险金额（Insurance Amount）保险费（Insurance Premium）保险单（Insurance Policy）项目二 拟定合同 一、海上货物运输保险承保的范围一、海上货物运输保险承保的范围 海上货物运

34、输保险承保的范围包括海上风险、海上损失与费用以及海上风险以外的外来风险和损失。承保范围风险损失费用海上风险外来风险全部风险部分风险施救费用救助费用自然灾害意外事故一般外来风险特殊外来风险实际全损推定全损共同海损单独海损图221 海上货物运输保险承保范围 项目二 拟定合同 二、我国海洋货物运输保险的险别二、我国海洋货物运输保险的险别 （一）基本险别 根据我国现行的海洋货物运输保险条款的规定，基本险别包括平安险、水渍险和一切险。（二）附加险别 （三）保险责任起讫 （四）索赔期限 （五）除外责任 三、伦敦保险协会海运货物保险条款三、伦敦保险协会海运货物保险条款 （一）协会货物条款的海运货物保险条款的

35、种类 协会货物条款的海运货物保险条款包括ICC（A）、ICC（B）、ICC（C）、协会战争条款、协会罢工条款、恶意损害险条款。其中，ICC（A）、ICC（B）、ICC（C）、协会战争条款、协会罢工条款都可以作为单独的险别投保，只有恶意损害险属于附加险别。（二）承保风险 四、买卖合同中的保险条款四、买卖合同中的保险条款 项目二 拟定合同 五、保险的做法五、保险的做法 （一）出口货物保险的做法 保险费保险金额保险费率 保险金额CIF货价（1+保险加成率）（二）进口货物保险的做法 按FOB、CFR和FCA、CPT条件成交的进口货物，均由买方办理保险。（三）保险单据 保险单据是保险公司和投保人之间订立

36、的保险合同，也是保险公司出具的承保证明，是被保险人凭以向保险公司索赔和保险公司进行理赔的依据。项目二 拟定合同u 学习内容小结学习内容小结拟定保险条款我国海洋货物运输保险的险别海上货物运输保险承保的范围买卖合同中的保险条款保险的做法基本险别附加险别保险责任起讫除外责任索赔期限风 险损 失出口保险的做法进口保险的做法保险单据 项目二 拟定合同任务四任务四 拟订价格条款拟订价格条款u学习目标学习目标 1.了解影响价格的因素；2.掌握对外贸易作价的方法；3.掌握佣金和折扣的含义及计算方法；4.掌握价格核算的方法；5.掌握价格条款的内容。6.能根据客户要求对外报价；7.能正确拟订外销合同中的价格条款。

37、u专业术语专业术语 佣金（Commission）折扣（Discount）换汇成本（Export Cost in Terms of Foreign Exchange）单价（Unit Price）总价（Total Amount）项目二 拟定合同 一、影响价格的各种因素一、影响价格的各种因素 1.商品的质量和档次 2.运输距离 3.交货地点和交货条件 4.节令性需求的变化 5.成交数量 6.支付条件 二、对外贸易作价办法二、对外贸易作价办法 （一）固定价格 （二）非固定价格 三、佣金和折扣三、佣金和折扣 （一）佣金（Commission）的含义 在国际贸易中，有些交易是通过中间商进行的，因中间商介绍

38、生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金就叫佣金。（二）佣金的规定方法 （三）佣金的计算方法与支付方法 佣金=含佣价佣金率 净价=含佣价-佣金 含佣价=净价1-佣金率 （四）折扣（Discount）的含义 折扣是指卖方按原价给买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。项目二 拟定合同 （五）折扣的规定方法 （六）折扣的计算与支付方法 单位货物折扣额=原价（或含折扣价）折扣率 卖方实际净收入=含折扣价-单位货物折扣额 四、对外贸易计价货币四、对外贸易计价货币 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。（一）常用计价货币 （二）计价货币的选择 在国际贸易中，计价货币的选择是至关重要的。货

39、币名称货币名称世界标准化组织制定的货币符号世界标准化组织制定的货币符号货币英文名称缩写货币英文名称缩写人民币CNYRMB美元USDUS$欧元EUREuro日元JPYJ英镑GBP瑞士法郎CHFSF加拿大元CADCan$港元HKDHK$表213 货币代码表 项目二 拟定合同 五、对外贸易报价核算五、对外贸易报价核算 （一）出口商品成本核算 1.出口换汇成本 出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入（美元）实际采购成本=含税成本-退税收入 退税收入=含税成本出口退税率1+增值税率 即：实际采购成本=含税成本（1-出口退税率1+增值税率）2.出口商品盈亏率。出口商品盈亏率=出口销售人民

40、币净收入-出口总成本出口总成本100%（二）出口商品价格构成 1.商品自身的成本，主要有生产成本、加工成本和采购成本三种类型 2.费用包括国际费用和国内费用 3.预期利润 （三）出口商品报价核算 1.报价数量的核算 2.采购成本的核算 3.出口退税收入的核算。4.国内费用核算 5.海运费核算 6.保险费核算 7.银行费用核算。8.利润核算 项目二 拟定合同 六、合同中的价格条款六、合同中的价格条款 （一）价格条款的主要内容 合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。（二）拟订价格条款的注意事项 项目二 拟定合同u 学习内容小结学习内容小结拟定价格条款对外贸易作价办法影响价格的各种

41、因素佣金和折扣对外贸易计价货币对外贸易报价核算合同中的价格条款佣金的含义、规定方法、计算方法折扣的含义、规定方法、计算方法出口商品成本核算出口商品价格构成出口商品报价核算价格条款的主要内容拟定价格条款的注意事项 项目二 拟定合同任务五任务五 拟订支付条款拟订支付条款u学习目标学习目标 1.掌握汇票的分类、特征、使用；2.掌握汇付的特点、分类、程序；3.掌握托收的含义、分类、程序；4.掌握信用证的含义、特点、分类、内容、程序。5.能正确运用前T/T和后T/T方式；6.能办理国际汇款业务；7.能办理托收业务；8.能读懂信用证条款，并按照合同规定的条款正确填写信用证；9.能根据业务需要拟订合同中的支

42、付条款。u专业术语专业术语 汇票（Draft）汇付（Remittance）信用证（Letter of Credit）电汇（Telegraphic Transfer，T/T）信汇（Mail Transfer，M/T）票汇（Demand Draft，D/D）托收方式（Collection）光票托收（Clean Collection）跟单托收（Documentary Collection）付款交单（Documents against Payment，D/P）承兑交单（Documents against Acceptance，D/A）项目二 拟定合同 一、国际贸易中的主要支付方式一、国际贸易中的主要支

43、付方式 国际贸易的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。汇付汇付（Remittance）又称汇款，是指付款人主动通过银行将款项付给收款人的支付方式。托收托收（Collection）是指出口商开立汇票，委托出口地托收银行通过进口地代收银行向进口商收取货款的一种支付方式。信用证信用证（Letter of Credit，L/C）是指由银行依照客户的要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据向第三者或其指定方进行付款，或承兑和/或支付受益人开立的汇票；或授权另一银行进行该项付款，或承兑和支付汇票；或授权另一银行议付。简而言之，信用证就是一种银行开立的对受益人做出的有条件的承诺付款的书面

44、文件。汇款人收款人汇出行付款行付款人委托人代收银行托收银行图2-24 票汇的支付程序图2-25 即期付款交单的支付程序 项目二 拟定合同 二、贸易合同中支付条款的拟订二、贸易合同中支付条款的拟订 （一）贸易合同中汇付支付条款的主要内容 贸易合同汇付支付条款的内容主要包括货款收付的具体方式、付款时间和付款金额等具体内容。（二）贸易合同中托收支付条款的主要内容 采用托收支付方式应该在贸易合同中明确规定凭出口方开立的汇票或提交的单据付款，以及交单条件和支付时间等内容。（三）贸易合同中信用证支付条款的主要内容 采用信用证支付方式，应该在贸易合同的支付条款中就开证日期，开证银行，受益人，信用证的种类和金

45、额、装运期、到期日等作出明确规定。三、订立支付条款的注意事项三、订立支付条款的注意事项 （一）选用适宜的支付方式 （二）支付方式的操作程序要规范，不能出现自相矛盾的地方 （三）各种支付方式中一些至关重要的项目要齐备 （四）付款时间必须明确具体，避免一些技术上的错误 项目二 拟定合同u 学习内容小结学习内容小结拟定支付条款支付方式汇付托收信用证电汇信汇票汇前TT后TT光票托收跟单托收拟定支付条款的主要内容拟定支付条款的注意事项付款交单承兑交单 项目二 拟定合同任务六任务六 拟订检验、索赔、不可抗力与仲裁条款拟订检验、索赔、不可抗力与仲裁条款u学习目标学习目标 1.掌握检验的意义、方式；2.掌握索

46、赔的期限、依据；3.掌握不可抗力的含义、后果；4.掌握仲裁的含义、仲裁协议的作用。5.能读懂和拟订合同中的检验、索赔、不可抗力、仲裁条款；6.能够认定和处理业务中发生的不可抗力事件；7.能够灵活应用仲裁条款来解决争议u专业术语专业术语 商品的检验（Commodity Inspection）检验证书（Inspection Certificate）不可抗力（Force Majeure）仲裁（Arbitration）项目二 拟定合同 一、商品检验条款的拟订一、商品检验条款的拟订 商品检验（Commodity Inspection）是指在国际贸易中，商品的检验权人对卖方所交付的货物进行品质、数（重）量

47、和包装等方面的鉴定，以确定该货物是否符合合同规定的情况。（一）有关商品检验权的规定 （二）有关检验时间与地点的规定 （三）商品检验机构与商品检验证书 二、贸易合同中索赔条款的拟订二、贸易合同中索赔条款的拟订 索赔是指合同的一方违反合同规定，直接或间接地给另一方造成了损害，受损方向违约方提出损害赔偿的要求。理赔则是违约一方对于受损害一方提出的索赔要求进行处理的法律行为。由此可见，索赔和理赔是一个问题的两个方面。1.索赔对象 2.索赔期限 3.索赔依据 4.索赔金额 项目二 拟定合同 三、贸易合同中不可抗力条款的拟订三、贸易合同中不可抗力条款的拟订 不可抗力条款是指合同中明确约定一方当事人因不可抗

48、力而不能履行合同的全部或部分义务的，免除其全部或部分责任，另一方当事人不得对此要求损害赔偿。四、贸易合同中仲裁条款的拟订四、贸易合同中仲裁条款的拟订 仲裁（Arbitration）是解决对外贸易争议的一种重要方式。它是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方所同意的仲裁机构进行裁决，而这个裁决是终局的，对双方都有约束力，双方必须遵照执行。（一）仲裁协议 仲裁协议，是指贸易合同双方当事人约定将他们之间已经发生或可能发生的争议提交仲裁解决的一种书面协议。（二）国际商事仲裁的程序 项目二 拟定合同u 学习内容小结学习内容小结拟定检验、索赔、不可抗力、仲裁条款商品检验条款索赔条款不可抗力条款仲裁条款

49、有关商品检验权的规定有关检验时间与地点的规定商品检验机构与商品检验证书索赔对象索赔期限索赔依据与金额不可抗力事件的处理方法不可抗力事件的范围不可抗力事件的通知和证明仲裁协议国际商事仲裁的程序 项目二 拟定合同第三篇第三篇国际货物买卖合同的履行国际货物买卖合同的履行任务一任务一 落实信用证落实信用证u学习目标学习目标 1.掌握审核信用证的依据和内容；2.掌握修改信用证的注意事项。3.卖方没有及时开立信用证时，能够催开信用证；4.能够根据合同审核出信用证中不能接受的条款；5.能够针对审核出的不能接受的条款修改信用证。u专业术语专业术语 信用证（Letter of Credit）信用证的修改（Ame

50、ndment of Letter of Credit）项目一 出口合同的履行 一、催证一、催证 一般来说，当交易达成后，买方就有义务在合同约定的时间内通过其往来银行开立信用证。在实践中，习惯做法是在装运期前一个月开立信用证并到达卖方，以便给卖方充足的时间办理装运，如准备货物、预定舱位等。如果买方没有能够及时开立信用证，或买方开立的信用证没有能够及时到达卖方，卖方就必须和买方联系，催开信用证或弄清信用证的下落。催证的方法，一般为直接向买方发函电通知。二、审证二、审证 出口企业收到国外客户通过银行开立的信用证后，应进行认真的审查核对，以确保顺利履约和安全收汇。开证申请人（进口商）信用证副本开证申请