人寿保险公司新人职责规定课件.ppt
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- 关 键 词:
- 人寿保险 公司 新人 职责 规定 课件
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1、1经 营 学 院泰康人寿总公司培训部编制业 务 主 任 研 修 培 训.2新 人 销 售 辅 导2.3 新新 人人 销销 售售 辅辅 导导前言前言业务员的职责是什么?业务员的职责是什么?主管的职责是什么?主管的职责是什么?为什么要对新人进行有效的辅导?为什么要对新人进行有效的辅导?D-O-M-ED-O-M-E结论结论3.4 这套教材遵循专业化推销流程的规律,设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练;目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率;使经过培训的业务主任,能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前前 言言(主题阐述)主题阐述).51、有效推销2、时间管
2、理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么?.6平平台台 主主 顾顾 开开 拓拓接接近近 说说明明促促成成售售后后服服务务 效效 果果基基础础计计划划准准主主顾顾卡卡经经营营日日记记活活动动管管理理时时间间法法则则 效效 率率业务员的职责是什么?.7主管的职责是什么?技技巧巧销销 售售 技技 巧巧辅辅 导导 技技 巧巧增增 员员 技技 巧巧人际关系人际关系观观 念念推销和组织发展推销和组织发展问题:你是怎样做销售和发展组织的?问题:你是怎样做销售和发展组织的?.8用用 什什 么么 方方 法法去去 找找 什什 么么 人人到到 哪哪 里里 去去 找找用用 什什 么么 方方 法法相相 互互 了了
3、解解 吗吗让让 他他 知知 道道让让 他他 能能 做做让让 他他 愿愿 做做让让 他他 去去 做做辅辅 导导训训 练练激激 励励管管 理理组织发展应做的工作组织发展应做的工作.9为什么要对新人进行辅导?通过主管通过主管有效的工作有效的工作活动率低活动率低转正率低转正率低脱落率高脱落率高活动率高活动率高转正率高转正率高脱落率低脱落率低目目 标标现现 状状.10新人脱落率偏高原因新人脱落率偏高原因.11解决的方法 增员选材训练:环环相扣!单靠培训是不够的,最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。训练是长期的工作。.12 Knowledge(专业知识)Attitude(心态)Skill(销售技巧)
4、Habit(习惯)新人前新人前9090天可控因素天可控因素.13 定着的关键期 越早做得好,越容易做得好 业务品质影响保户开拓及续保率 好习惯或坏习惯的养成 对主管向心力和威信的建立新人前新人前9090天重要性天重要性为什么在这些方面有重要性?请每个小组回答一个问题。为什么在这些方面有重要性?请每个小组回答一个问题。.14新人前90天对组织发展的重要性.15新人工作描述新人工作描述十项标准动作十项标准动作.16辅导辅导 运用运用DOMEDOME法法.17主 管 的 角 色.18 目的:主管重新体会当新人的心境及历程,学会有效的辅导方法;目标:提高留存率,人均产能,健全组织;过程:24课时(含晚
5、上);要领:辅导手册运用方法,分组讨论,报 告DOME,高度参与,角色扮演;收获:成为未来的行销主管,组织稳健,收入增加,寿险事业成功。专业化销售辅导专业化销售辅导.19 辅导计划架构构成 七大检查点 销售活动目标表说明 新人引导表运用架架 构构 阐阐 述述.20 辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点辅导计划架构构成辅导计划架构构成.21专 业 化 推 销 流 程 计划与活动 主顾开拓 接近前准备 接近 建议书说明 促成 售后服务.22销销 售售 活活 动动 记记 录录 表表各小组试做销售活动记录表各小组试做销售活动记录表.23新新 人人 引引 导导 表表.24 新人要做什么:本次研
6、讨重点;主管如何引导:从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失,引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键;可能遇到的问题:与如何引导新人要相互联系,二者不能够脱节。如何运用新人引导表如何运用新人引导表.25 新人收入与留存率 活动目标表说明 填写计划100“计划与活动”检查点说明 结论计计 划划 与与 活活 动动.26 设定相当于本地区人均收入1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目标;适当激励引导;以当地市场实际调整收入目标。新人收入与留存率新人收入与留存率.27活动目标表 (行销(行销3.3.3.13.3.3.1法则)法则)各位学员请将自己定位为一位新人,完成上表。各位学员
7、请将自己定位为一位新人,完成上表。.28 将客户分类,提高推销效率 拜访客户的最原始名单 永续经营的客户存折计计 划划 100 100 重重 要要 性性.29 一周成功模式研讨:研讨:2020分钟分钟.30新新 人人 引引 导导 表表.31 设定年(月)收入目标 设定销售活动目标 填制计划100 排定优先拜访顺序新人引导表研讨新人引导表研讨-计划与活动计划与活动.32新新 人人 引引 导导 表表.33结结 论论 对新人进行一对一的辅导,填写对新人进行一对一的辅导,填写计划计划 100100及及活动目标表活动目标表,监,监督新人积极行动:填写经营日志、拟督新人积极行动:填写经营日志、拟定拜访计划
8、、参加早和夕会。透过计定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理,建立良好的工作习惯。划与活动管理,建立良好的工作习惯。.34 主顾开拓是寿险行销最重要的工作,是寿险事业成功的最重要的基础;寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心;所有寿险事业的伟大成功者,都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主主 顾顾 开开 拓拓.35业务员的目前状态.36 主顾开拓是一个用系统的方法,持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 主主 顾顾 开开 拓拓学员讲解学员讲解.37 有寿险需求 有交费能力 身体健康
9、,尤其心理健康 容易接近 有决策权 准主顾应具备的条件学员讲解学员讲解.38 缘故法 介绍法 陌生拜访法 主顾开拓的方法主顾开拓的方法学员讲解学员讲解这是最基础的方法,其它的方法都派生于这三种方法。.39 主顾开拓最重要的的方法学员学员讲解讲解.40 准准 客客 户户 的的 来来 源源学员讲解学员讲解 您的个人市场 影响力中心人物 被推荐人 陌生拜访 .41.42小 组 研 讨 发 表 缘故法开门话术 介绍法开门话术.43常 规 话 术 的 四 要 点 有寒暄、赞美;有方向性;有数量要求;有结果。.44营销树的故事营销树的故事.45新新 人人 引引 导导 表表.46新新 人人 引引 导导 表表
10、.47结 论 主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事:不断地开发(增补)准客户名单,在每次成交或不断地开发(增补)准客户名单,在每次成交或筛选后都要补齐筛选后都要补齐“库存库存”数量。数量。熟悉并灵活运用各种开门话术,在普遍开发的基熟悉并灵活运用各种开门话术,在普遍开发的基础上,有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的础上,有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场目标市场”。.48接近前的准备 请学员回答:接近前应该做那些准备?.49目标锁定的优先顺序目标锁定的优先顺序 容易接近的容易接近的 见面次数多的见面次数多的 熟悉程度高的熟悉程度高的.50怎样接近准客户怎样接近准客户 初步接触
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