五招学会从陌拜都成交22页课件.ppt

1、直邮兵法五招学会从陌拜到成交2致胜之道故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。孙子兵法谋略篇中提出，故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。重在执行将能而君不御者胜选对目标差异营销挖掘需求定制方案兵法五策知可以战与不可以战者胜12345识众寡之用者胜上下同欲者胜以虞待不虞者胜4选对目标阶段资料：直邮业务简介（报价）行业背景介绍（百度）行业营销模式（新闻）目标选取：l行业：选取一个与待开发业务相关的行业l规模：选取企业规模 大型、中型、小型l数量：此类客户的数量是否支持完成任务l时机

2、：营销计划、营销进度、突发事件l名录：据此整理出待走访名录l距离：名录客户是否在工作范围之内进阶要求：理解业务特色优势整理出走访名录知可以战与不可以战者胜5差异营销识众寡之用者胜营销策略：l顺序：将名录分时间节点，每天5个客户l批次：有人脉先走、距离远的先走l情报：了解其它营销者的思路，切入点阶段资料：创建“机会表”挖掘机会进阶要求：整理走访顺序走访排期（一周以上）6挖掘需求阶段资料：切入点简报进阶要求：团队成员认可测试三个同类客户其中两个对业务感兴趣上下同欲者胜认同层次：l内部：将走访切入点与团队成员交流，获得认同l外部：从非核心客户选取沟通对象，印证切入假设7初次见面常备资料：同行业客户案

3、例：营销过程、效果评估邮政实力证明：感谢信效果数据目录：包含国家、北京、东区三级目录预计客户问题准备，提纲沟通过程：l介绍邮政情况：团队，实力，营销方式，数据情况l请客户介绍情况：产品、客户群、运营、近远期目标l问题：以前做过的营销方式，效果怎样l行业地位及竞争对手介绍l测试数量和市场报价l和他沟通数据库营销以外的广告事情，比如代理公司l和客户沟通公司职能的情况进阶要求：带回一本以前的实物刊客户营销活动排期表客户沟通单以虞待不虞者胜8阶段资料：详细的同业案例一套直邮样张作业流程国家局行业模板沟通过程：l讲解案例思路，重点突出亮点和梯子l准备好客户的提问和预计客户的策略l准备好自己的底线l探出客

4、户的底线进阶要求：定制方案面呈时间明确项目决策人明确项目规模方向二次见面以虞待不虞者胜9阶段资料：直邮创意素材竞争对手资料自身优势简介提案书写：l关于行业发展趋势及挑战l竞争对手的营销手段介绍l客户营销推广的定位及问题l数据分析及直邮产品解决思路l详细介绍：数据选取 直邮创意 直邮文案 方案预算进阶要求：创意简报获得团队认同获得客户认同定制方案以虞待不虞者胜10情境（situation）l客户需要解决什么问题找到最关键的问题恰恰运用直邮能解决定制方案思路以虞待不虞者胜改变（change）l我们怎样解决问题受众诱因创意细化（refine）l更好的发挥优势邮寄批次间隔多渠道配合响应率测算让人眼前一

5、亮的解决思路11中小型项目请按客户的推广方式进行分析！目的是为了告诉客户直邮能解决它的问题分析该客户现有推广方式，分析该客户可能选择的推广方式（电视、广播、报纸、杂志、灯箱、路边广告、短信、电子邮件）及渠道优缺点关键：这些推广方式对细分市场及目标人群的影响介绍邮政资源介绍数据库平台介绍直邮的优势介绍直邮解决方式提出：邮政的直邮可以解决客户的问题（从多渠道营销的角度介绍）行业发展状况该客户行业中的地位品牌知名度产品销售规模该行业的发展趋势提出：其面临的机遇与挑战宏观分析推广分析不能直接找到目标人群，有针对性的推广缺乏迅速打动目标人群，并产生回应的方式提出：该客户需要一种广告方式可以精准的找到目标

6、客户并产生即时响应推出直邮整体市场分析 现行的推广方式 有什么样的问题 直邮解决找出问题定制方案分析以虞待不虞者胜你需要提供最精准的受众定义产品分析目标人群定位数据提供数据组合告知选定原因受众收入水平受众性别受众年龄受众的家庭结构产品功能产品认知水平产品促销兴趣爱好职业特征收入水平消费行为国家局组织机构库市商函百万精英库东区自有名址（报刊、移动VIP、车主、楼盘等名址）针对客户目标人群，提供名址选择可选择多种维度（几种数据名址指向一个人群）可多维度结合分析将你选定该名址的原因告知客户告诉客户综合选定后人群特性更明显具体可以结合名址类型进行分析客户数据挖掘根据客户登记的会员人群、消费者人群提供数

7、据挖掘服务，精义定目标人群如客户不能提供，则不加入此项受众的选择是一个方案成功的基础，必要时做市场调研确定方向！定制方案数据以虞待不虞者胜13增加产品服务减少产品服务降低价格回复后有奖品买一送一（或其他）一件的价格买两件提供免费减价样品试订：起订一年改一季 短期会员：试用享受会员服务 某种原因的促销活动：如换季促销、关门促销、假期促销降低购买风险挑战者战略鼓励参与保险、免费试用延期付款、货到付款限时诱因限量出货入会期限特许会员随机抽奖 才艺、问卷调查的奖励在书写方案前您将会获得国际直邮专家提供的99种诱因定制方案诱因以虞待不虞者胜14定制方案创意以虞待不虞者胜颜色颜色：颜色鲜艳醒目，彩色信封的

8、回应率较白色信封高出88%，可以大胆尝试设计颜色香艳的信封，必要时可对一定范围的目标消费者进行颜色测试设计落款模拟性个性化设计：新颖的信封设计，增加客户的打开欲望落款：是否落款，取决于公司名称对客户将起到正面还是负面的影响，以及直邮的正式程度模拟性：模拟官方正式的信函，例如银行账单等，有助于提高打开率；如果模拟私人邮件或账单开拆率为100%，反之推销产品类的信件开拆率仅为40%个性化：收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐信封设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计15定制方案创意以虞待不虞者胜反馈渠道：设置反馈渠道，能有效促使客户行动，并收集客户反馈，常见反馈渠道为400/8

9、00电话热线、网址、免费回函阅读习惯：按照客户的阅读习惯安排内容，将重要的信息放置在最容易阅读的地方个性化：收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐，及相关需求/经历信息信函内件设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计诱因：一定力度的、有时间限制的激励能促使客户马上采取行动，例如限定有效期的大力度促销或者优惠反馈渠道诱因设计互动阅读习惯个性化设计：新颖有趣的设计，增大客户的阅读欲望互动：一定程度的互动能增强客户阅读兴趣，如刮奖等16重在执行阶段资料：直邮响应统计表投放规划时间表流程时限排期表进阶要求：用邮协议直邮响应报告（客户）案例总结报告（内部）将能而君不御者胜签订协议投放频次

10、作业时限反馈的可统计性测试物料印刷约定效果回访反馈案例报告直邮报告17重在执行投放将能而君不御者胜因地制宜合适的策略可以使投放事半功倍人群差异产品差异行为差异品牌差异收入水平、兴趣爱好、性别年龄特征决定了邮寄策略的不同消费能力越低投放策略越简单单价高的购买决策过程复杂，反之亦然。汽车、住房等策略复杂，应多次，服装、日用品投放策略则应简单目标人群对产品或服务的消费习惯不同，导致投放策略不同服务类消费需注重体验式对于高品牌认知的产品，可采用直接直邮推广，反之，则以确立品牌认知为主。知名品牌使用直邮销售，新生品牌使用直邮认知，多渠道销售。重在执行五忌将能而君不御者胜l营销做成推销推销是见到客户就说业

11、务，营销则先问需求推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点推销是见到客户就捕鱼，营销则根据鱼的特点先织网，再捕推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户l客户要求等于客户需求客户需要占便宜，而非买便宜。客户不是直邮专家，你才是。学会引导。l客户是个体洽谈时多考虑公司利益执行时多考虑个体利益l仅考虑两方利益好的方案要创造新的客户价值消费者、商家、邮政，三方均应从方案中受益l仅代表基层单位项目洽谈时考虑邮政集体资源项目执行时考虑个体作业素质Google Map办公地址:朝阳区安慧北里安园小区6号楼B栋作为直邮营销专业机构，东区直邮团队始终专注于本地市场的实践与成功，致力于把直邮变成一种高效、简单、易于应用的营销渠道。从而帮助客户实现卓越与创新的企业目标。详细信息，敬请访问我们的网站 ：w e i b o/d a t a p o s t新 浪 博 客：.s i n a/d a t a p o s t企业网站：postdm关于我们20东区邮电局商函分局直邮团队困难的事不怕做，你就是奥巴马重复的事用心做，你就是专家谢谢观赏WPS OfficeMake Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps