医疗行业渠道培训课件.pptx

1、1排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；医疗行业年中培训2排版：左对齐

2、左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；市场在哪里医疗卫生行业划分客户类型客户说明医

3、疗行业医院分类方式按照资金来源分为：公立医院和民营医院按照等级分为三级、二级、一级按照功能分为：综合医院、中医医院、专科医院三级医院由于其信息化投入力度和持续产单能力极强，单独分类，重点关注其他医院包括二级医院、一级医院卫生行业专有卫生机构卫计委、医管局、各级疾控中心、各级卫生监督中心、急救中心(站)等、妇幼保健院(所、站)基层卫生机构社区卫生服务中心、诊所、卫生所、医务室其他医学科学研究机构中医科学院等疗养院养老院集团医疗机构如恒大、华润、尚荣医疗等3排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;25

4、5;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；01020303医疗数通市场医疗卫生比例12亿8:2我司15年业绩1.5亿行业金矿主要竞争对手：H3C 60%市场份额竞争策略：参与竞争乘友商内部变动之际不怕失败，让友商、渠

5、道害怕你没人愿意要猪一样的队友比速度，空白市场快速覆盖依靠渠道力量在基层覆盖争取现有友商渠道，成熟、能力强市场格局友商在干嘛？内忧外患 造势：物联网医疗巡展 死磕：商务折扣历史新低，尤其针对华为4排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使

6、用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；行业政策十三五政府报告两会焦点数字化医院建设医疗卫生信息惠民服务分级诊疗试点鼓励社会办医发展中医药事业强政策导向，2016年是十三五“大健康”元年，大把资金投入5排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色

7、不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；医疗行业机会点解读 建设机会 新建医院大楼、新建院区（500-800W）设备更新换代（200-400w）医疗无线、掌上医院（200-400W）三级等保（100W）双活数据中心（灾备数据中心）（100-200w）客户群体 大型三甲医院 三级以下医院 民营医院（如医疗体检集团、口腔连锁、美容连锁等）养老院（涉

8、及物联网应用）6排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；卫生行业机会点解

9、读分级诊疗涉及的机会点70%左右的地市开展三级以下细分医疗市场的建设区域卫生平台建设（1000W）数据中心建设（路由器、交换机、安全）基层医疗机构改造及远程接入（路由器、交换机、安全）健康信息惠民工程（1000W）建设完善基于居民健康档案的卫生信息网络体系，建立居民健康档案及患者电子病历两大数据库，建设区域卫生信息平台，与医疗卫生机构之间实现互联互通和信息共享，满足卫生行政管理部门、医疗卫生机构和公众医疗需求。健康信息惠民服务平台提供六大类X项健康信息惠民服务，包括医疗信息服务、公共卫生信息服务、计划生育信息服务、综合管理信息服务、药品管理信息服务和新农合信息服务。健康信息惠民服务平台可以下沉

10、到省、市，与各级区域人口健康信息平台对接，提供面向辖区的健康信息惠民服务。“3521工程”，即建设国家级、省级和地市级三级卫生信息平台，加强公共卫生、医疗服务、新农合、基本药物制度、综合管理5项业务应用，建设健康档案和电子病历2个基础数据库和1个专用网络建设。7排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小

11、范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；中医数据中心选一个核心中医院，每个省2000万：l 中医馆健康信息平台实施（1000万）l 省级中医药数据中心硬件设备（300万）基层中医药机构建设u 为了提升中医药能力，制定了三年规划目标。到2015年底，100%的社区卫生服务中心、100%的乡镇卫生院、80%以上的社区卫生服务站、70%以上的村卫生室能够提供中医药服务。100%的县级综合医院、妇幼保健院、疾病预防

12、控制中心、卫生监督所提供中医药服务，100%的县级中医院达到二级甲等以上水平。u 所有县级综合医院成立中医管理科和中医临床科室，设立中医门诊，二级医院不少于2个，三级医院不少于3个，建设标准化中药房，中医临床科室床位不低于总床位数的5%；疾控机构成立中医科；妇幼保健机构成立中医科。2015年底，95%的社区卫生服务中心和95%的乡镇卫生院按照国家相关规定设置中医科、中药房，配置中医诊疗设备；80%的社区卫生服务站和70%的村卫生室配备适宜的中医诊疗设备。u 国家总体拨款263亿，165亿在医院，3年花完；每个医院数通的预算范围在15-50万。中医药机会点解读8排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅

13、黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；决策链 医院：主管副院长、信息中心主任、采购中心主任、主管工程师；

14、卫生：各卫生机构信息中心主任或者更高层领导；渠道：软件集成商（东华、东软、太极等大集成商）、区域总代或集成商（各区域主要靠总代，有固定客户群）客户拓展方式 医疗圈子：多为龙头三甲医院等，可以作为突破口，突破客户群；平台维护：做好卫计委、专家等平台型资源日常维护，无项目也要跟踪；区域活动：事倍功半，快速收集项目信息；医联体：加强三级医院托管的二级、区县客户群体拓展。拓展禁忌：项目信息了解不全面而盲目乐观市场拓展策略9排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;

15、204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；拓展思路三甲医院和卫计委等客户：项目金额比较大，点对点拓展摸清项目情况，必须要直接维护客户关系；县级医院，通过我司固有渠道快速覆盖空白市场；三级以下基础医疗机构，通过渠道政策吸引固定的渠道选择华为，达到事半功倍的效

16、果客户特点技术薄弱，对厂商和集成商依赖性强；渠道控盘能力强；决策链简单：一般为信息处主任，部分项目需要做主管信息副院长、采购处的关系市场拓展策略攻山头 竖立区域样板点 进圈子 事半功倍做格局 快速覆盖市场空白市场 造势头 保证数字与并重，深度耕耘10排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变

17、色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；产品引导一指禅客户拜访聊点啥华为和华三关系：华为是立足中国辐射全球市场的国产化公司，海外销售额大于国内。华三是HP控股的公司，两家公司目前没关系，属于友商。华为最近曝光率高：企业网市场销售额150亿，增长43%，中国企业网市场第一份额。医疗市场200+三甲医院，20+省级卫生平台，参加行业标准制定。交换机、路由器中国市场销售额第一，防火墙、数据中心交换机第二，WLAN第三，IDC

18、2015Q4。公司取得大幅增长的原因是研发实力，有自研芯片，最安全的国产化设备。公司文化：狼性文化、被集成等。医疗案例：卫生部北京医院、北大一院、阜外医院、军区总医院、江苏省人民医院等网络，应用于301、协和等龙头，各地案例自行总结。全面体检:对照机会点和沙盘图考核目标：包括市场覆盖率以及产单数字11排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭

19、配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；病房监护 监测病患生命体征信息 联动报警资产管理 定位资产位置 识别设备状态室内导航 定位垃圾车轨迹 错误路线提醒医疗垃圾跟踪 定位垃圾车轨迹 错误路线提醒婴儿防盗 婴母婴标签配对 腕带剪断报警 门禁报警系统医疗物联网应用需求 传输类型：位置信息和数据信息 建设原则整体规划，分布部署；无线输液 防止漏针、气泡 控制输液速度 联动

20、呼叫系统行为分析 养老院防摔倒 精神病院患者路径 传染科电子围栏供应系统管理 消毒供应流程跟踪 药房管理12排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，

21、0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；无线物联网融合架构标签 条形码 二维码 WIFI/RFID/Zigbee/蓝牙等射频标签或终端读写器 扫码枪 PDA 标签读卡器 标签触发器网络 AP 交换机定位服务器 基于WIFI 基于RFID 基于蓝牙物联网应用 数据收集处理 支持不同厂商 支持不同协议医疗应用系统 EMR HIS 门禁 等其他系统有线无线物联网三网合一，平滑升级物联网业务，有效管理，无需重复部署13排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;25

22、5分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；场景化的部署方案病房和手术室敏分方案零漫游：业务无丢包中断双频入室：信号覆盖好避免施工：房间信息点利旧精准定位：房间级定位灵活扩展：RJ45、物联网、蓝牙简化管理：管理节点最高简化9

23、5%华为AD9430RFID插卡内置蓝牙ZigBee插卡悟空AP4050DN-EPOE OUT门诊等开阔区域悟空 802.11ac wave2：性能增倍带宽高，终端接入数量多内置蓝牙：1m精准定位，支持Ibeacon等物联网应用3槽位扩展：最多扩展3块RFID或者Zigbee插卡POE OUT：方便定位器等第三方设备部署14排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色

24、不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；H3C医疗行业无线方案RJ11UAP200有灵活的物联网扩展接口，采用标准的RJ11接口，可扩展多种标准的物联网模块，包括RFID，ZigBee，蓝牙4.0模块。WiFi1:4室分缺点：RJ11自身并不标准，需要做定制化开发卫星AP内置物联网插卡蜘蛛侠能够在设备上采用通用插卡方式增加多种物联网无线方式的接

25、入。官网没有3个扩展插槽证明物联网业务目前只支持医惠，没有开放性，客户排斥。带宽较我司少，引导两条路入室提高友商商务测试引导带宽规避丢包。15排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4

26、x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；部署简单，即插即用卫星AP实现动态高密度扩展和精准无线定位主机RG-AP520-I(G2)，AP卫星RG-MAP552(SR)RG-AP4210智分基站+RG-APD-S智分单元智分单元支持零漫游网络备份等扩展性需求放出1套2.4G零漫游+智分单元2.4+5G 3种射频缺点：无内置插卡，只有1个扩展接口，我司4050DN-E具备内置蓝牙，3个内置插卡槽位和1个RJ45缺点：零漫游为2.4G，医疗内网业务测试引导5G漫游和带宽等，锐捷无优势，我司胜规避2.4G单纯ping包，要测带宽，因

27、为我司优势就在带宽物联网：在2.4G频段承载，只闻其声不见其产品零漫游卫星AP锐捷医疗行业无线方案16排版：左对齐左对齐中文字体：微软雅黑微软雅黑英文字体：Arial正文颜色：RGB:210;210;210 标题/强调颜色:RGB:255;255;255分隔线条颜色：RGB:255;204;102分隔线条线粗：0.75磅磅用做画面色块使用，三种颜色请搭配使用，同一个页面颜色不能重复使用图形与文字搭配做底色使用，深浅搭配使用红色仅作局部小范围点缀渐变色只用在数据图形的展示方面图标：整个胶片出现的图标，使用线稿效果，增加圆形线圈加以辅助；图标尺寸为三种2.4x2.4cm，1.6x1.6cm，0.9

28、x0.9cm图片：选择亮度高、自然化的图片；选择亮度高、自然化的图片；昂科医疗行业无线方案一网无限 通过一套天馈系统，承载600M至6000M射频信号，通过不同基站发射不同频段的信号，通过信号合路器打到天馈系统内，承载无线、物联网、遥测等业务。基站就是由思科AP包装的；天馈系统的带宽和终端接入数量就是单台AP数量和带宽；我司的优势在于终端接入数量、并发数量和带宽。昂科只在江浙一带常见，案例也集中在江浙一带，全国其他区域影响范围较小，服务等能力欠缺；无源天馈系统运维起来也很麻烦；THANK YOUCopyright2016 Huawei Technologies Co.,Ltd.All Righ

29、ts Reserved.The information in this document may contain predictive statements including,without limitation,statements regarding the future financial and operating results,future product portfolio,new technology,etc.There are a number of factors that could cause actual results and developments to differ materially from those expressed or implied in the predictive statements.Therefore,such information is provided for reference purpose only and constitutes neither an offer nor an acceptance.Huawei may change the information at any time without notice.