决胜竞争的企业市场营销-课件.ppt

1、 重温什么是市场？重温什么是市场？你了解市场吗？你了解市场吗？需要需要:人类生存的基本要求人类生存的基本要求欲望欲望:需要趋向某些特定目标以获得满足需要趋向某些特定目标以获得满足需求需求:购买某个具体产品的欲望购买某个具体产品的欲望更快更快!更好更好!不一样不一样!v使用价值需求使用价值需求v心理价值需求心理价值需求e你的消费者需要的是什么？你的消费者需要的是什么？v现实需求现实需求v潜在需求潜在需求v公开需求公开需求v秘密需求秘密需求v说出来的需求说出来的需求v真正的需求真正的需求v没有说出来的需求没有说出来的需求v满足后令人高兴的需求满足后令人高兴的需求市场的基本模式市场的基本模式(1)纯

2、粹垄断市场。纯粹垄断市场。(2)寡头垄断市场。寡头垄断市场。(3)垄断性竞争市场。垄断性竞争市场。(4)纯粹竞争市场。纯粹竞争市场。营销的使命：营销的使命：以客户需求为中心以客户需求为中心理解客户价值，创造客户价值理解客户价值，创造客户价值并通过为客户创造的价值获取并通过为客户创造的价值获取有利润的交换有利润的交换 市场营销市场营销 就是在变化的市场环境中，旨在就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程活动过程.包括市场调研、选择目标市场、包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品订价、渠道选择、产产品开发、产品订价、渠道选择、产品促销

3、、产品储存和运输、产品销售、品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。业务经营活动。目标市场目标市场 =人口人口购买能力购买能力购买欲望购买欲望你的客户你的客户市场（市场（MarketMarket）:目标消费者群概念目标消费者群概念市场地点（市场地点（MarketplaceMarketplace）:物理概念物理概念市场空间（市场空间（MarketspaceMarketspace）:数字概念数字概念大市场（大市场（MetamarketMetamarket）概念）概念:一组相互补充的产品或服务一组相互补充的产品或服务-在消费者概

4、念中紧密联系在一起（需在消费者概念中紧密联系在一起（需求相连）求相连）-它们跨越了一系列不同它们跨越了一系列不同行业。行业。-发现你的客户发现你的客户所有的用户都是你的客户吗所有的用户都是你的客户吗?你的客户是谁你的客户是谁?为什么他们是你的客户为什么他们是你的客户?你的客户是谁你的客户是谁?你的客户有哪些特征你的客户有哪些特征?从哪些方面描述你的客户从哪些方面描述你的客户?-分析你的客户分析你的客户顾客类型理智型购买、习惯型购买、价格型购买冲动型购买、想象型购买、随意型购买谁的需求?采购者；决策者；影响者；控制者；使用者；其它人集体行为集体行为与与个人行为个人行为 找个男人做销售找个男人做销

5、售!营销观念营销观念:营销在效率营销在效率.效果效果.社会责任等观念指导社会责任等观念指导下进行的活动下进行的活动.(1)生产观念。生产观念。(2)产品观念。产品观念。(3)推销观念。推销观念。(4)市场营销观念。市场营销观念。(5)社会营销观念。社会营销观念。市场营销是一个市场营销是一个 始于顾客、始于顾客、终于顾客的全过终于顾客的全过程程 目标市场目标市场 顾客需要顾客需要 整合营销整合营销 盈利能力盈利能力 1没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。2公司的中心任务是创造和抓住顾客。公司的中心任务是创造和抓住顾客。3顾客由于优质的产品和需求的满

6、足而被吸引。顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。4营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证让顾客满意。让顾客满意。5顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。6要使顾客满意，营销者需要对其他部门合作施要使顾客满意，营销者需要对其他部门合作施加影响。加影响。1.商品商品2.服务服务3.经历（体验营销）经历（体验营销）4.事件（奥运会）事件（奥运会）5.个人（创造名人效应）个人（创造名人效应）6.地区、地点（把地区销售出去）地区、地点（把地区销售出去）7.财产权（房地产经销、投资银行）财产权（房地产经销、投资银行）8.组

7、织（强大良好形象）组织（强大良好形象）9.信息（信息的生产、包装、分销）信息（信息的生产、包装、分销）10.观念（每个市场供应物都有一个核心观念）观念（每个市场供应物都有一个核心观念）市场营销和残疾人奥运会 市场营销不仅包括物品和服务，同样包含组织、人员和地点1995年世界残疾人奥运会；图中人物：残疾人奥运会短跑选手珍尼胡珀；图中标语：在您心中激荡的是自豪。市场营销理念市场营销是一种经营思想。一种基本的工商哲学，它承认并接受以顾客为中心，进行企业的全部活动。市场营销是一种经营意图。它促使企业有意识地将自己的资源适应消费者需求或潜在需求，最有效地达到企业的预期目的。市场营销是一种管理过程。它组织和指导企业的整体活动一一识别、预测、刺激、创造和满足消费者的需求，完成企业预期目标。