商务谈判-第3章课件.ppt

1、本章结构本章结构第一节 马斯洛的需要层次理论第三节 商务谈判中的心理挫折第二节 需求层次理论和商务谈判第四节 商务谈判应具备的心理素质第一节马斯洛的需要层次理论 含义需要是人对客观事物的某种欲望。特点第一，需要具有对象性。第二，需要具有选择性。第三，需要具有连续性。第四，需要具有相对满足性。第五，需要具有发展性。生理的需要安全的需要社会的需要尊重的需要自我实现的需要第二节需求层次理论与商务谈判 满足需要是人类行为动机的原动力，也是商务谈判的契机和根本原因。国家需要个人需要组织需要 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等

2、。第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以来取私下的形式或其他的渠道获得。(一)谈判者顺从对方的需要(二)谈判者使对方服从其自身的需要(三)谈判者同时服从对方和自己的需要(四)谈判者违背自己的需要(五)谈判者损害对方的需要(六)谈判者不顾自己和对方的需要第三节商务谈判中的心理挫折 心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫

3、折的存在。(一)心理挫折的行为反应1攻击2倒退3固执4畏缩(二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制1理喻作用2替代作用3转移作用4压抑作用(一)商务谈判中产生心理挫折的原因商务谈判中产生心理挫折的原因 1 1成就需要与成功可能性的冲突成就需要与成功可能性的冲突 2 2创造性与习惯定向认识的冲突创造性与习惯定向认识的冲突 3 3角色多样化和角色期待的冲突角色多样化和角色期待的冲突(二)商务谈判中心理挫折的应对1要勇于面对挫折2摆脱挫折情境3情绪宣泄第三节商务谈判应具备的心理素质 自制力果断信念诚意感受力意志力一、信念 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备坚定的信念，才能具有崇高的事业心和责任感，才能使谈判者的能力得到充分发挥，成为谈判活动的主宰。二、诚意 谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还取决于双方合作的诚意。三、意志力 商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。四、自制力 自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。（一）控制心态 （二）控制表情