商务谈判-第9章课件.ppt

1、本章结构本章结构第一节 商务谈判的语言技巧第二节 优势谈判技巧第四节 均势谈判技巧第三节 劣势谈判技巧第一节 商务谈判的语言技巧有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。2.阐述技巧 要紧扣主题 要考虑对方的感受 尽量使用愉快用语 简明扼要、准确且有条理 让对方先谈 坦诚相见 1.入题技巧 开门见山法 触景生情（一）陈述技巧（二）提问技巧 1.提问的类型封闭式提问开放式提问婉转式提问强迫式提问借助式提问引导式提问澄清式提问探索式提问协商式提问2.提问需要注意的问题1）注意发问时机2）按平常的语速发问

2、3）事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。4）对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再进行发问，这是一种礼节。5）由广泛的问题人手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。6）所有的问询都必须围绕一个中心议题7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重。8）杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。（三）应答技巧1.回答的方式含糊式回答针对式回答局限式回答转换式回答反问式回答（一）无声语言的媒介1.人体语言技巧1)眼睛语言2)表情语言3)声调语言4)手势语言5)姿态语言物体语言技巧物体语言技巧1）手中玩笔，表示漫不经心，对所谈

3、问题不感兴趣或显示其不在乎的态度。2）慢慢打开笔记本，表示关注对方讲话；快速打开笔记本，说明发现了重要问题。3）猛推一下眼镜，则说明对方因某事而气愤。4）摘下眼镜，轻轻揉眼或探镜片，说明对方精神疲倦，对争论不休的问题厌倦和正在积蓄力量准备再战。5）如果轻轻拿起桌上的帽子，或轻轻戴帽，则可能表示要结束这轮谈判，或暗示告辞。6）打开包可能想再谈新的问题，关上包则表示到此为止，夹起包则可能无法挽留。7）将烟向上吐，表示有主见、傲慢和自信；向下吐，则表示情绪低沉、犹豫、沮丧等。（二）无声语言表现规律.表示思考状态的无声语言.表示情绪不稳定的无声语言.表示性格的无声语言.表示心情不满的无声语言（三）运用

4、无声语言技巧应注意的问题 第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。第三，善于观察。第二节优势谈判技巧（一）不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。（二）不开先例技巧的运用及其破解 当以下情况时，卖方可以选择运用“不开先例”的谈判技巧。(1)谈判内容属于保密性交易活动时，如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等。(2)市场有利于卖方，而买主急于达成交易时。(3)买主提出的交易条件难以接

5、受时。(4)交易商品属于垄断经营时。（一）价格陷阱技巧的原理 商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。（二）价格陷阱技巧的运用及其破解 价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。价格陷阱技巧的破解方法：第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，被对方价格上的优惠所迷惑。第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤。第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。（一）先苦

6、后甜技巧的原理 苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。（二）先苦后甜技巧的应用及其破解 与其他谈判技巧的运用一样，先苫后甜技巧的有效性也是有限度的。在决定采用这一手法时应该记取“过犹不及”的格言。在谈判对方运用先苦后甜技巧时，最有效的破解是及时予以识破。为此，以下两种对策可供采纳：第一，了解对手的真正需要。第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。（一）规定期限技巧的原理 规定期限技巧表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给

7、对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。（二）规定期限技巧的运用 规定期限技巧的运用必须把握好时机，当谈判中出现下述情况时，可以选择运用这一谈判技巧：当对方急于求成时；对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时；我方不存在众多竞争者，竞争不激烈时；我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时；对方谈判小组成员存在意见分歧时；发现与对方因交易条件分歧悬殊，达成协议的可能性不大时。（三）规定期限技巧的的破解 第一，要重视对方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可轻易让步。第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。（一）最后出价技

8、巧的原理 最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。（二）最后出价技巧的应用及其破解 最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功，则成仁”的境地，造成双方的对抗，导致谈判的破裂所以，在商务谈判中对待使用最后出价的战术，往往是慎而又慎的。当出现以下情况时，可以运用这一谈判技巧1谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置。2讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步。3讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步

9、都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。最后出价技巧的破解：第一，不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。第二，要沉着冷静，不可轻易让步。（一）故布疑阵技巧的原理及应用 提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。（二）故布疑阵技巧的破

10、解第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以以不变应万变的态度对待，以免落入对方设下的圈套。第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。第三节劣势谈判技巧（一）吹毛求疵技巧的原理 吹毛求疵的谈判技巧，是指处于谈判弱势的一方，在谈判中处于有利的一方焙耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。（二）吹

11、毛求疵技巧的运用 一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了 吹毛求疵的方式常常采用对比法，即将商品及其交易条件与其他商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机予以攻击，实现自己的谈判意图。（三）吹毛求疵技巧的破解 1必须要有耐心。2遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。3对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。4当对方在浪费时问、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的

12、要求时，必须及时提出抗议。5向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。（一）先斩后奏技巧的原理 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（二）先斩后竞技巧的应用 1买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。2买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而

13、当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。3买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。4买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。5买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。6卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。7卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出拾高价格等新的要求。8卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。（三）先斩后秦技巧的

14、破解1不给对方先斩后奏的机会。2采取法律行动。3以牙还牙，针锋相对。4做好资信调查。(一)攻心技巧的具体实施方式 攻心技巧是一种心理战术，即谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的技巧。具体计策1满意感。2头碰头。3“鸿门宴”。4侧隐术。5奉送选择权（二）攻心技巧的破解1保持冷静、清醒的头脑。2弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。3对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。（一）疲惫技巧的原理 疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭之时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。（二）

15、疲惫技巧的运用 1连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。2在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。3在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。4在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。5热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。（一）权力有限技巧的原理 权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。这种技巧通常是实力较弱一方的谈判人员，抵抗到最后时刻而使出的一张“王牌”。（二）权力有限技巧的

16、运用 在商务谈判中，一个权力受了合理限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更加有利的地位。这种权力的限制一般包括：金额的限制；条件的限制；程序和公司政策的限制；法定和保险的限制；委员会的限制及其他有利的限制。从对方来讲，一般来说，大多数人是不肯放弃已付出的劳动和进一步努力的，同时也不会轻易承担某项失败的责任，于是就很可能做出较大的让步。（三）权力有限技巧的应对 当对方采用权力有限技巧迫使己方让步时，则不应轻易受其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈；或者坚持对等的原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的权力。这样，可以有效抑制对方滥用权力

17、有限技巧对己方施加压力。（一）对付“阴谋型”谈判作风的态度 在面对别人使用各种诡计时，除了给予揭露外，可以忍耐，也可以针锋相对。通过忍耐可以避免对方利用你的气愤取得好处，也可通过某种途径“感动”对方，争取好的结果。通过针锋相对，对他人的诡计也可如法炮制，打击对手的嚣张气焰。（二）常见的阴谋诡计及其应对技巧 1.对付故意欺骗的技巧 2.反车轮战的技巧 3.反人身攻击的技巧 4.对付强硬措施的技巧 5.反威胁的技巧 6.反虚假出价的技巧 第四节均势谈判技巧（一）迂回绕道技巧的原理 所谓迂回绕道技巧，就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。这种方法往往奏效，因为任何人的生活总是丰富多彩的，

18、除了工作以外还会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴或支持者，感情就很容易沟通，从而很容易换来经济上的合作。（二）迂回绕道技巧的运用 迂回绕道技巧在运用中要注意三点：第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。第二，迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。第三，说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。（一）货比三家技巧的原理 货比三家技巧，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的技巧。（二）

19、货比三家技巧的运用 1所选对象要势均力敌，比起来才有劲。2时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。3对比的内容要科学。4平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。5慎守承诺。6在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构。（一）旁敲侧击技巧的原理及运用 间接的沟通方式可以帮助谈判者和公司在不妨碍情面的前提下，悄悄地放弃原先的目标，而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用，是指在谈判中使用“先言他物，以引起所咏之词”的战术。(一)为人置梯技巧的原理 所谓为人置梯技巧，通俗

20、地说，就是如何“给人台阶下”的技巧。这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点的能被他接受的合理的理由，也就是给他一个“台阶”下。（二）为人置梯技巧的运用 1为什么样的对手“置梯”。2在什么条件下“置梯”。3为对手置什么样的“梯”。4为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。（一）激特技巧的原理 以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种技巧称之为“激将技巧”。（二）激将技巧的运用

21、 1激将的对象一定要有所选择。2使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。3使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。4激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。5激将是用语言，而不是态度。（一）休会技巧的原理 休会技巧，即暂停谈判的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。（二）休会技巧的应用时机 1回顾成绩，展望未来。2打破低潮，扭转

22、趋势。3避免僵局，保持气氛。4消除对抗，争取一致。5缓冲思考，探求新路。（三）休会技巧应用中应注意的问题 1提出休会的一方要说明休会的必要性并经对方同意。2要确定休会的时间，即恢复谈判的时间，时间长短要视双方冲突的程度、谈判人员精力状况以及解决问题所需时间而定。3休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况。4提出休会和讨论休会时，要避免谈过多的新问题或对方非常敏感的问题，以便创造冷却紧张气氛的时机。5 休会期间谈判人员应考虑的问题归纳一下前一阶段讨论的问题。（四）休会技巧破解的方法 1当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再讨论一个问题。2当己方提出

23、关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。3当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。（一）开放技巧的原理 开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。（二）运用开放技巧应注意的问题 1是否运用开放技巧，应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况来确定。2技巧终究是技巧，不管哪些方面的开放，绝不可像“竹筒倒豆子”一样倾倒无遗，而应根据对手的实际表现和进展情况确定和调整开放度。（一）投石问路技巧的含义 投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。（二）投石问路技巧的应用 运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。因为在摸底阶段，使用该技巧有助于了解对方的要求和意向，在此基础上选择最佳的成交条件和方式，有利于谈判的成功。