商务谈判-第7章课件.ppt

1、本章结构本章结构第一节 摸底阶段第三节 磋商过程的策略第三节 僵局的处理第二节 引导与让步第二节 合理报价阶段第一节摸底阶段影响谈判实力的因素取决于以下几个方面的内容：1交易内容对双方的重要程度2各方对交易内容与交易条件的满足程度 3双方竞争的形势4双方对商业行情的了解程度5双方所在企业的信誉与实力6双方对谈判时间因素的反应7双方谈判艺术与技巧的运用 1、考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否遵守诺言。2、了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需 要是什么。3、设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势与劣势，了解对方每一位谈判人员的态度、期望，甚至要弄清对方认为有把握的和所担心的是什么

2、，是否可以加以利用等。4、要设法了解对方在此项谈判中必须坚持的原则，以及在哪些方面可以做出让步。1火力侦察法火力侦察法4 4示错印证法示错印证法2 2迂回询问法迂回询问法3 3聚焦深入法聚焦深入法第二节合理报价阶段（一）正确表明已方的立场和利益是报价的根本任务。（二）报价应以影响价格的各因素为基础在合理的范围内报出。（三）报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。（四）报价要高，要为后续谈判留有充分的余地。(一)先报价与后报价1、在何种情况下先报价（1）胸有成竹，抢先报价（2）面对较老练的谈判者时让对手先报价（3）谈判的发起者带头报价2、先报价与后报价各有利弊。(二)高报价与低报价1、卖方

3、高报价的优势（1）为卖方让步 留有较大的余地，有利于让步，打破僵局。（2）影响对手对己方的潜力评价，报价越高，潜力评价越高。（3）报价高，期望值高，成功的可能性也越高。2、买方低报价的优势(1)买方的报价是向对方表明要求的标准。(2)反映买方的期望水平。(3)为后续的让步留有的余地。除法报价法加法报价法激将法报价诱导报价法差别报价法第三节磋商过程的策略一、讨价还价是磋商过程的重要内容二、如何讨价还价（一）讨价的含义及方式 所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善保价的要求，讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。全面讨价，不限一次针对性讨价，选择突破再次全面讨价全

4、面讨价针对性讨价再次全面讨价讨价还价的三个阶段讨价还价的三个阶段（二）如何还价1还价的含义及措施 所谓还价是针对对方返回的交易条件所作出的表明己方 交易条件的行为2还价的准备（1）对报价进行分析（2）还价前的措施还价的方式按成本还价单项还价按可比价还价（一）谈判磋商过程时间的作用1谈判时间的充裕与否，决定谈判策略使用的方式2谈判时间压力大小，决定其效果（二）拖延时间的办法1拖延谈判时间，稳住对方。2在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。第四节引导与让步1、不要做盲目的让步。2、让步要恰到好处。3、不要做无谓的让步。每一次让步都体现对我方有利的原则，每一次让步是为了换取对方在其他方面的让步。

5、4、在我方认为重要的问题力求让对方让步而较为次要的问题，根据需要，我方让步。5、不要承诺做同等程度的让步。6、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。7、一次让步的幅度不要过大，节奏不要太快。8、在准备让步时尽量让对方开口提条件。让步方法让步方法让步幅度让步幅度第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次 1 1 100 100 0 0 0 0 0 0100100 2 2 100 100 100 0 0 0 3 3 100 100 50 50 0 0 4 4 100 100 25 25 25 25 5 5 100 100 2525 1515 2525 3535 6 6 100 100 5

6、0 30 20 -5 7 7 100 100 63 63 7 7 0 0 30 30 8 8 100 100 40 30 20 10（二）把握让步的时机1、有所得时让步2、己方无理时让步3、全局需要时让步（四）掌握让步的技巧1、立场让步2、数字上让步3、文字上让步1.资金方面2.提供技术援助。3.批量订货。4.如果原材涨价可以适当提高交货的价格。5.中间商参与广告宣传。6.买方向卖方提供紧缺的原材料。7.推迟交货期。8.降低包装要求。9.自己安装。10.长期经销1.减少某些项目的价格。2.为买主提供仓储和运输。3.提供各种方便的付款方式4.包装方面的让步。5.期限变化方面的让步。6.提高产品质

7、量。7.提供全部或部分的工具费和安装费用。8.培训技术人员。9.无偿调试。10.在特定期限内，保证价格稳定。11.提供租赁方式，向对方提供运输工具。12.向对方提供各种方式的回扣。买方让步内容卖方让步内容(9)接受让步时感到不好意思或者有罪恶感。(10)忘记自己的让步次数。(11)让步的形态表现得太明显。(12)卖方让步时，买方也做相对的让步。(13)在没有弄清对方所有的要求以前，做出各种让步。(14)执著于某个问题的让步，不考虑整体利益。(15)做交换式的让步。(16)每次让步后不检验效果。(1)一开始就接近最后的目标，没有余地。(2)自以为了解了对方的要求，不耐心地试探和发现事情的真相。(

8、3)要求太低，你的要求可能对方会非常容易的就满足你。(4)接受对方最初的价格。(5)在没有得到对方的交换条件时轻易让步。(6)轻易相信“不能让步”的话。(7)在重要问题上先做让步。(8)不适当的让步。第五节僵局的处理(一)谈判僵局产生的原因谈判双方势均力敌谈判双方利益诉求不一致谈判者行为失误以坚持立场的反复磋商问题信息沟通不畅对威胁战术的反抗结果（二）制造和利用僵局1、让对方有选择的余地。所提出的方案不是唯一的，2、给自己留有余地。要留有后路，话不要说得太满，给自 己留个台阶下。3、僵局的产生是由于未能达成协议而引起的利益损失，而不是源于双方自尊心的损害，所以打破僵局的最好办法不是相互道歉，而是达成协议。4、有应对措施。如制造虚假情报，声东击西、以静制动，静观其变。5、面对僵局对事不对人。对某些原则性问题，谈判时语气要和蔼，但态度要坚决（一）避免僵局的方法1、事前在谈判方式上避免2、回避分歧，委婉否定3、准备可供选择的多种方案（二）突破僵局的策略与技巧1、避重就轻，转移视线2、暂时休会，缓解情绪3、尊重对方，有效让步4、以硬对硬，据理力争5、场外沟通，消除障碍