女装商场销售分析-27页PPT课件.ppt

1、报告人：崔然峰报告人：崔然峰 1 12 2报报 告告 大大 纲纲四：存在问题和改进建议三、亮点分析二、竞争店活动分析一、销售数据分析五、工作计划一、销售回顾一、销售回顾单位：万元单位：万元女装商场女装商场2019.9.16-2019.9.222019.9.16-2019.9.22周分析周分析 品类本周销售上周销售环比同期销售同比月累计销售月同期累计销售月指标（万）本月完成占比年累计销售年同期累计销售年同比年指标 本年销售计划完成占比仕女类86.56 87.67-1.26%69.30 24.91%269.27 223.96 45059.84 2899.84 2798.21 3.63%459063

2、.18%少淑女类 110.80 97.58 13.54%65.59 68.92%319.55 197.19 37186.13 3459.58 2663.30 29.90%381090.80%饰品女包类9.35 8.30 12.74%11.09-15.70%25.17 29.17 5149.34 398.06 307.94 29.27%44888.85%内衣家居类5.41 5.47-0.96%7.90-31.45%17.23 22.25 4340.07 426.69 462.79-7.80%43199.00%服务类8.84 5.30 66.96%9.60-7.92%20.11 25.96 952

3、1.17 515.36 462.18 11.51%81763.08%床品童装类11.03 15.23-27.59%9.34 18.14%44.91 26.14 7064.16 412.76 26.14 1479.10%353116.93%中性休闲类/1032.72/分析：单位：万元单位：万元女装商场女装商场2019.9.16-2019.9.222019.9.16-2019.9.22周分析周分析 一、销售回顾一、销售回顾一、销售回顾一、销售回顾品类分析单位：万元单位：万元仕女类：联系供应商备足货品，多推出特价活动，并通过多种方式促销专柜商品。同时仕女类：联系供应商备足货品，多推出特价活动，并通过

4、多种方式促销专柜商品。同时带动员工服务积极性，利用晨会公布销售上升品牌，交流销售经验。带动员工服务积极性，利用晨会公布销售上升品牌，交流销售经验。淑女类：要求专柜督促厂家发新货；店铺组织培训，熟悉货品，知道货品卖点，给顾客淑女类：要求专柜督促厂家发新货；店铺组织培训，熟悉货品，知道货品卖点，给顾客成套搭配，提高连带销售成套搭配，提高连带销售.饰品女包类：针对本周业绩下滑比较大的三个专柜，做出以下改善措施：饰品女包类：针对本周业绩下滑比较大的三个专柜，做出以下改善措施：1：调整员工：调整员工的工作心态，不要受外界因素的影响。的工作心态，不要受外界因素的影响。2，跟供应商沟通，更新货品。，跟供应商

5、沟通，更新货品。3，提高员工的销，提高员工的销售技巧及专业知识。售技巧及专业知识。内衣羊绒类：为配合十一活动，特要求部分品牌推出力度较大的优惠活动，并与三楼电内衣羊绒类：为配合十一活动，特要求部分品牌推出力度较大的优惠活动，并与三楼电梯口形成特卖氛围，相信会起到很好宣传效果。梯口形成特卖氛围，相信会起到很好宣传效果。服务类：涵沛正在大量招聘专业美疗师，在不影响营业的同时，内部简装正在筹备中，服务类：涵沛正在大量招聘专业美疗师，在不影响营业的同时，内部简装正在筹备中，同时专柜正在和商场协调推出力度较大的优惠活动，吸收新会员，提升业绩。同时专柜正在和商场协调推出力度较大的优惠活动，吸收新会员，提升

6、业绩。床品童装类床品童装类:催促童装类供应商补货，并借此机会降低折扣，增加销售。同时为床品类催促童装类供应商补货，并借此机会降低折扣，增加销售。同时为床品类婚庆月扩大活动宣传，并让专柜写广播稿，增加客流量。婚庆月扩大活动宣传，并让专柜写广播稿，增加客流量。一、销售回顾一、销售回顾针对销售下降整改措施针对销售下降整改措施一、销售回顾一、销售回顾重点品牌分析分析：美芝藤充5000送10000的活动依然在做，上周新品到货业绩上升了51%，西贝伦上升比例较大，上升245.08%，专柜内冬装3-5折，新品8折，员工积极性大。欧柏兰奴上升41.33%，9月18起在二楼双电梯口做特卖，全场299元起效果不错

7、。本周下降幅度大的有瑟俪、娜尔思、丽竹普遍是专柜没有活动，试穿率低，天气温度不稳定，款式比较少，影响了专柜的销售。一、销售回顾一、销售回顾重点品牌分析分析：环比上升较大的专柜有简118.74%、依布都141.45%，这两个柜位是新进品牌因中秋节商场推出活动，季节交替，秋季新品销售呈上升趋势，本周专柜又有一批秋装到货，员工积极助推秋季货品，故上升较大。小熊环比上升99.14%、同期上升205.92%因专柜新装修店铺形象提升，又推出秋装200减60、春装5折的活动吸引顾客业绩提升较高。环比下降大的专柜有伊芙丽49.08%，MO&CO环比下降了3.89%，同比上升69.17%。秸熙25.49%同比上

8、升7.84%因秋季货品对老顾客缺乏新意，本周没有到新货货品不足，没有抓住进店顾客，试衣成交率低。一、销售回顾一、销售回顾重点品牌分析分析：上升幅度较大太阳城专柜因天气转凉，顾客对围巾，帽子的需求有所增加，销售有所提升。瑞丰银本周做全场7折活动，吸引了较多顾客，使业绩提升。本周有中秋，流行美高价位的卡子销售较好，顾客想以最漂亮的形象出现在亲朋好友面前，固然来专柜梳头发，整体业绩有所上升。下降幅度较大的有谭木匠，圣银宝典，花花公子专柜，谭木匠专柜主要原因是近期专柜未引进新款，员工配备不足，导致专柜业绩大幅度下滑。圣银宝典专柜下降原因是没有新的货品，专柜活动已经截止，员工的工作状态有些散漫，导致业绩

9、下滑。花花公子包下滑主要原因是本周销售的品类集中在小钱包，导致业绩下滑。分析：耐克现专柜做全场7.5折清仓活动，小猪班纳专柜全场新品9折，夏装5折，顾客比较多。蓝丝羽婚庆月吸引不少顾客，而且专柜价位较低。故此销售业绩上升。本周下降多的有婴姿坊、黛富妮、宝缦，专柜无新品，顾客群少。一、销售回顾一、销售回顾重点品牌分析一、销售回顾一、销售回顾重点品牌分析分析：现调整简装已基本完成，上升不是太高,天气温度也偏高，但专柜员工都比较尽力商场也比较配合对于调整柜位的宣传，相信经过一段时间的适应之后定会有大幅上升。仕女类价位分析（仕女类价位分析（9.1-9.19.1-9.15 5）100-500100-50

10、0元元2446244627.56%27.56%500-1500500-15005984598467.43%67.43%1500-30001500-30003883884.37%4.37%30003000以上以上56560.63%0.63%合计合计88748874100.00%100.00%淑女类类价位分析（淑女类类价位分析（9.1-9.19.1-9.15 5）100-500100-500元元2784278438.77%38.77%500-1500500-15004199419958.47%58.47%1500-30001500-30001461462.03%2.03%30003000以上以上5

11、2520.72%0.72%合计合计71817181100.00%100.00%一、销售回顾一、销售回顾分析原因：仕女类：100元-500元数量占比27.56%，500-1500元之间数量占比67.43%，仕女类消费顾客群基本维持在中等水平，因是秋季货品和冬季相比比较单薄，所以价位占比在中等价位。淑女类；因淑女类多为一线品牌，所以单价相对在500-1500元之间。款式与风格能吸引顾客眼球，所以数量占比在58.47%。价格带分析价格带分析重点品牌库存分析重点品牌库存分析分析：由上述表格可以看出，仕女类：哥弟库存较为丰满。其销售数量占库存的分析：由上述表格可以看出，仕女类：哥弟库存较为丰满。其销售数

12、量占库存的20%，面积，面积155平方，库存平方，库存2346件，每平方约合件，每平方约合15件，可见库存控制较为合理。维格娜丝面积件，可见库存控制较为合理。维格娜丝面积85平，库存平，库存462件，每平方约件，每平方约5件，库存量太小，近件，库存量太小，近期商场会联系公司督促上货，提升业绩。期商场会联系公司督促上货，提升业绩。淑女类：淑女类：VERO MODA、ONLY库存基本在三千件以上，款式多，货品陈列丰满，商场会继续关注专柜销售动向。库存基本在三千件以上，款式多，货品陈列丰满，商场会继续关注专柜销售动向。艾格公司每专柜库存达到艾格公司每专柜库存达到2000件，公司配货齐全，但淑女类件，

13、公司配货齐全，但淑女类33个品牌，排名在个品牌，排名在18名以后，排名相当不稳定，主要是名以后，排名相当不稳定，主要是公司对员工培训较少，工资低，造成销售积极性不高，服务不够到位。公司对员工培训较少，工资低，造成销售积极性不高，服务不够到位。仕女类库存仕女类库存9 9月月1 1号号-9-9月月1515号号品牌品牌销售数量销售数量库存库存数量占比数量占比金额金额金额占比金额占比哥弟哥弟462 462 2346 2346 62.18%62.18%353916 353916 50.52%50.52%维格娜丝维格娜丝62 62 462 462 8.34%8.34%90652 90652 12.94%1

14、2.94%声雨竹声雨竹110 110 1589 1589 14.80%14.80%86729 86729 12.38%12.38%名典屋名典屋44 44 414 414 5.92%5.92%30259 30259 4.32%4.32%玛丝菲儿玛丝菲儿63 63 1469 1469 8.48%8.48%132371 132371 18.90%18.90%马天奴马天奴2 2 602 602 0.27%0.27%6631 6631 0.95%0.95%合计合计743 743 6882 6882 100.00%100.00%700558 700558 100.00%100.00%淑女类库存淑女类库存9

15、 9月月1 1号号-9-9月月1515号号品牌品牌销售数量销售数量库存库存数量占比数量占比金额金额金额占比金额占比VERO MODAVERO MODA4974974853485335.76%35.76%25201825201830.05%30.05%ONLYONLY3683683170317026.47%26.47%19235019235022.93%22.93%艾格艾格102102192519257.34%7.34%28827288273.44%3.44%ESES122122165716578.78%8.78%34021340214.06%4.06%高哥高哥115115126112618.2

16、7%8.27%14684614684617.51%17.51%5+5+18618652952913.38%13.38%18471518471522.02%22.02%合计合计1390 1390 13395 13395 100.00%100.00%838777 838777 100.00%100.00%一、销售回顾一、销售回顾品类品类毛利额毛利额毛利额占比毛利额占比毛利率毛利率仕女类仕女类17.4 17.4 41.1%41.1%15.46%15.46%少淑女类少淑女类18.3 18.3 43.1%43.1%17.49%17.49%饰品女包类饰品女包类1.2 1.2 2.9%2.9%20.25%2

17、0.25%内衣羊绒类内衣羊绒类1.9 1.9 4.6%4.6%8.89%8.89%服务类服务类1.3 1.3 3.1%3.1%15.16%15.16%床品童装类床品童装类2.2 2.2 5.1%5.1%20.82%20.82%女装商场女装商场42.3 42.3 100.00%100.00%16.44%16.44%分析：本周实现毛利额约42.3万元，同期实现毛利额约25.22万元，以淑女类毛利额占比最高，主要原因是：淑女类品牌为33个，主要经营方式联营，单淑女联营品牌毛利13万，其余5万是租赁。仕女类因为调整，品牌置换，区域改变，仕女类联营18个，产生毛利11.4万元，租赁13个品牌产生毛利为6

18、万，扣点上调和涨租金是主要原因。一、销售回顾一、销售回顾毛利额分析毛利额分析单位：万元单位：万元调整分析（数据截止调整分析（数据截止9 9月月2121号）号）调调 整整 后后调调 整整 前前对对 比比品品 牌牌面积面积销售销售坪效坪效品牌品牌面积面积销售销售坪效坪效销售增长销售增长率率坪效增坪效增加值加值柜位柜位调整调整高哥高哥70702106852106853010 3010 高哥高哥707078595785951123 1123 168%168%1887 1887 A02A0268683268432684481 481 A02A0270703116431164445 445 5%5%35

19、35 秸熙秸熙80802714127141339 339 秸熙秸熙80802791927919349 349-3%-3%-10-10 迪赛尼斯迪赛尼斯70704894648946699 699 迪赛尼斯迪赛尼斯454565491654911455 1455-25%-25%-756-756 MOCO MOCO 78785815558155746 746 MOCO MOCO 78783560135601456 456 63%63%289 289 雪蔻雪蔻61614488344883736 736 雪蔻雪蔻61612374623746389 389 89%89%347 347 秋水伊人秋水伊人777

20、76081660816790 790 秋水伊人秋水伊人83831976219762238 238 208%208%552 552 兆君兆君50501275612756255 255 天意天意58582047320473353 353-38%-38%-98-98 天山天山272799659965369 369 梦至超梦至超58583065830658529 529-67%-67%-160-160 鹿王鹿王50502182184 4 荣澜荣澜56561265812658226 226-98%-98%-222-222 鄂尔多斯羊绒鄂尔多斯羊绒50503192319264 64 桑田桑田7575354

21、1335413472 472-91%-91%-408-408 桑田布衣桑田布衣75753077530775410 410 金羽杰金羽杰75752961296139 39 939%939%371 371 爱慕、安莉芳爱慕、安莉芳85854120541205485 485 秋水伊人秋水伊人83831976219762238 238 109%109%247 247 黛安芬、桑扶兰、黛安芬、桑扶兰、奥斯兰黛、婷美奥斯兰黛、婷美90902406924069267 267 红迪丝红迪丝626289338933144 144 169%169%123 123 康妮雅、雪竹、黛康妮雅、雪竹、黛玛玛7272152

22、1215212211 211 黑贝黑贝62624873148731786 786-69%-69%-575-575 三枪、花雨伞三枪、花雨伞42422291322913546 546 梦舒雅梦舒雅64644177041770653 653-45%-45%-107-107 合计合计1045 1045 643615 643615 9412 9412 合计合计1080 1080 503637 503637 7896 7896 13 13 1516 1516 调整分析调整分析调整分析（数据截止调整分析（数据截止9 9月月2121号）号）调调 整整 后后调调 整整 前前对对 比比品品 牌牌面积面积销售销售

23、坪效坪效品牌品牌面积面积销售销售坪效坪效销售增长销售增长率率坪效增加坪效增加值值新引新引进品进品牌牌地素地素120120116279116279969 969 伊华欧秀伊华欧秀1001003447934479345 345 237%237%624 624 雅美瑞雅美瑞656582341823411267 1267 兆君兆君333396289628292 292 755%755%975 975 璞秀璞秀74743455034550467 467 ESES98981628016280166 166 112%112%301 301 简简55554565945659830 830 海尔曼斯海尔曼斯26

24、262168216883 83 2019%2019%747 747 蕾莎蕾莎60602988429884498 498 花雨伞花雨伞28281328613286475 475 125%125%24 24 伊布都伊布都50502279622796456 456 天山天山272780508050298 298 183%183%158 158 伊芙丽伊芙丽77777557175571981 981 鳄鱼恤鳄鱼恤303097697633 33 7643%7643%949 949 合计合计1045 1045 643615 643615 5468 5468 合计合计1080 1080 503637 503

25、637 2432 2432 13 13 1516 1516 单位：万元单位：万元分析：柜位调整分析：品牌形象升级，淑女类和内衣羊绒类分析：柜位调整分析：品牌形象升级，淑女类和内衣羊绒类9月月1号之前调整完毕。调整前号之前调整完毕。调整前平效为平效为7896元，调整后为元，调整后为9412元。现面积减少，销售业绩增加元。现面积减少，销售业绩增加14万元。个别品牌坪效下万元。个别品牌坪效下降，如兆君、天山、鹿王、鄂尔多斯羊绒和内衣几个品牌。主要是原柜位为仕女本身销售降，如兆君、天山、鹿王、鄂尔多斯羊绒和内衣几个品牌。主要是原柜位为仕女本身销售单价比羊绒类和内衣类单价要高，且本身内衣羊绒类装修完成不

26、到一个月，顾客对品牌位单价比羊绒类和内衣类单价要高，且本身内衣羊绒类装修完成不到一个月，顾客对品牌位置还要进一步熟悉。置还要进一步熟悉。新引进品牌：调整前平效为新引进品牌：调整前平效为2432元，调整后为元，调整后为5468元，平效金额上升元，平效金额上升3036元，调整前为元，调整前为内衣羊绒类，因内衣羊绒类是季节性商品，淡旺季反差较大，经过品牌整合，扩充淑女品内衣羊绒类，因内衣羊绒类是季节性商品，淡旺季反差较大，经过品牌整合，扩充淑女品牌，销售业绩和坪效直线上升。牌，销售业绩和坪效直线上升。调整分析调整分析中秋节中秋节19-2119-21号分析号分析品类品类本周销售本周销售同期销售同期销售

27、同比同比仕女类仕女类47.29 47.29 46.13 46.13 2.51%2.51%少淑女类少淑女类63.76 63.76 61.24 61.24 4.12%4.12%饰品女包类饰品女包类4.51 4.51 7.64 7.64-40.95%-40.95%内衣羊绒类内衣羊绒类2.99 2.99 8.32 8.32-64.02%-64.02%服务类服务类2.89 2.89 17.20 17.20-83.23%-83.23%床品童装类床品童装类5.59 5.59 8.94 8.94-37.48%-37.48%女装商场女装商场127.03 127.03 149.47 149.47-15.02%-1

28、5.02%单位：万元单位：万元中秋节分析中秋节分析分析：仕女类：销售业绩基本持平，梦至超、凯撒、韩菲妮撤柜外，,其余基本没有变动，新引进品牌菲依尼尼、丽竹对仕女组业绩提升不小，羊毛内衣调整结束后稳定了三楼客源。少淑类：主要原因是少淑品牌有调整，又有新品牌的引进，对业绩提升4.12%。饰品女包类：同比下降40.95%，主要是去年中秋和国庆重合，本期节日期间专柜新品补货不及时。内衣羊绒类：今年完成调整后，品牌位置跨度大，内衣陈列比较拥挤，专柜货品无法展示，再者三楼客流本身较少，会在进一步宣传，增加客流量。服务类：主要品牌为涵沛，下降为83.23%，今年假期短，中秋节为三天假期，同期为十一长假8天，

29、顾客预约销售无法到位，再者涵沛内部人员变动较大，缺乏服务人员，目前正在大批量招聘中，再者专柜环境和设施老旧，需要重新升级专柜环境布置，以吸引更多的顾客。床品童装类：床品各个专柜推出婚庆月活动，童装类个别品牌即将撤柜，致使专柜货品没有新款，不够新颖，同比下降15.02%。二、竞争店环境活动分析二、竞争店环境活动分析竞争店环境分析竞争店环境分析百姓生活广场百姓生活广场：中秋节为统一装饰，突出节日氛围，现商场没有推出统一活动。：中秋节为统一装饰，突出节日氛围，现商场没有推出统一活动。新上品牌：斐格利亚、新上品牌：斐格利亚、ZOLLE(因为）因为）环境变化：宝莱女装品牌升级，专柜装修，二楼电梯旁红人、

30、施华布朗在做特卖，全场环境变化：宝莱女装品牌升级，专柜装修，二楼电梯旁红人、施华布朗在做特卖，全场99元起，元起，4.8折封顶。折封顶。万利财富广场万利财富广场：商场没有统一活动，因是新开商场，周末客流不是很多，但商场布置统：商场没有统一活动，因是新开商场，周末客流不是很多，但商场布置统一，购物环境明亮。一，购物环境明亮。三、陈列亮点展示三、陈列亮点展示陈列展示陈列展示-婚庆套装展示婚庆套装展示婚庆月来临，为方婚庆月来临，为方便新人更好的挑选便新人更好的挑选婚庆用品，罗莱特婚庆用品，罗莱特设婚庆主题墙，婚设婚庆主题墙，婚庆必须品，购物一庆必须品，购物一站式预览站式预览四、存在问题和改进建议四、

31、存在问题和改进建议 （一）管理人员：（1）管理人员分工不明确，职责不清晰，无法考核跟进 (2)管理人员管理意识薄弱 (3)管理人员业务技能，管理水平，沟通能力有待提高（4）管理人员发现问题、跟进解决问题的能力有待提高（5）管理人员服务意识淡薄(6)管理人员做事缺乏计划性（二）店长、员工：（1）对公司制度掌握不到位（2）员工服从意识有待提高（3）员工服务意识有待提高（4）缺乏内部评比机制女装商场运营管理提升方案四、存在问题和改进建议四、存在问题和改进建议为了更有效的做好商场各项管理工作，解决女装商场管理中存在的问题，根据公司制度、工作流程基本要求，结合商场实际情况，制订本方案总体思路围绕一个主题

32、，即全面提升商场管理质量，努力实现各项业务指标的圆满完成。工作目标（1）通过开展管理提升活动，逐步达到系统内优秀商场的运营管理水平，不断提升商场效益水平。（2）通过开展管理提升活动，促使管理人员尽快提升自身业务技能，增加员工自觉遵守企业制的意识女装管理提升活动的预期目标五、工作计划五、工作计划为实现女装管理提升活动的预期目标，原则上分为3个阶段6个环节，时间从2019年8月至11月。时间从2019年8月至2019年9月，本阶段分为动员启动、学习提高环节和找准问题自我改正环节。1.动员启动、学习提高环节。2019年8月起，利用晨会学习员工手册，对手册中规定得内容与商场实际有差异的情况进行解释并做

33、出调整，并要求贯彻执行。（临时实习员工工牌，工装，更衣室问题）2.找准问题自我改正环节。2019年9起，对商场运营存在问题，按要求自我改正。（包括管理人员管理意识）时间从2019年9月至10月，本阶段分为细化措施环节和专项提升、全面整改环节。1.细化措施环节。时间2019年9月。工作安排：五、工作计划五、工作计划工作安排：工作安排：根据管理提升方案，细化措施。具体内容包括措施、总体目标、分阶段目标、具体工作、责任人、配合部门、完成时间等，于2019年9月底利用晨会告之商场每一名员工。2.专项提升、全面整改环节。时间从2019年10月起，相关管理人员根据方案细化措施开展专项提升、全面整改工作。时

34、间从2019年10月起，本阶段分为检查评价、持续改进环节和总结经验、表彰先进环节。1.检查评价、持续改进环节。商场经理结合营运简报、日常巡察表对各项管理提升工作进行评价，利用晨会，店长会对照提升方案从目标完成情况进行通报，对新的出现的问题，进行制度调整，形成持续改进的长效机制。2.奖惩环节。商场经理做好各项措施检查落实工作。考核结果与管理人员绩效考核结合，对员工进行考核排序，利用供应商沟通函形式通知品牌公司或代理商。五、工作计划五、工作计划工作安排：工作安排：利用晨会，店长会时间，宣传女装商场运营提升方案，统一思想，转变管理人员管理意识，充分调动、管理人员和全体员工的积极性，切实通过管理提升活动的开展，解决突出问题，取得明显实效。1、商场经理、主管加强检查，增加巡场频率，做好考核评价 梳理管理人员日常工作，适当调整工作内容（如：帐务处理，办理施工证，打价签等由品牌店长负责），抽出时间，增加管理人员巡场频率2、建立沟通机制，有效跟进工作落实通过晨会告之经理联系方式，一线员工或供应商遇到问题需要商场管理人员协助解决的，逐级上报，要求主管接到员工协助需求时，一个工作日内给予回复，对于需要部配合的，主管填写内部工作联系单一式两份报相关部室寻求解决，并给供应商或员工回复。